- Não é verdade que “um bom produto se vende sozinho”. O preço é determinado pelo valor que o comprador obtém com o software.
Lição 1: “Not sales, Consulting” : a primeira lição de vendas é não pensar nisso como venda. Torne-se um consultor/assessor que entende o cliente.
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Ouça o que ele realmente precisa no negócio
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E mostre que você está ouvindo.
→ Faça a lição de casa: antes da reunião com o cliente, obtenha o máximo possível de informações sobre ele — demonstrações financeiras, 10-Q (relatório trimestral dos EUA; na Coreia, DART), comunicados à imprensa, teste do serviço, como os clientes o avaliam etc.
→ Pergunte “O que seria sucesso para vocês?”: quem compra uma ferramenta obviamente tem um motivo. Pode ser uma meta trimestral ou um número desejado em algum indicador. É importante entender o que é mais importante para o cliente.
→ Conecte com os objetivos de negócio do cliente: é preciso saber qual é o objetivo final de negócio do cliente. Só assim seu produto pode apoiar um dos objetivos de mais alto nível dele. Algo como “nossa UI é boa” não tem relação com o ROI da outra parte.
→ Anote tudo: registrar com precisão o que o cliente diz, lembrar disso e fazer follow-up é essencial.
Lição 2: o primeiro encontro com o cliente
Inbound — para fazer o cliente vir até você, é preciso haver algo interessante.
“Dizer a eles algo que eles não sabem”
O que a Segment fez no início
→ Escrever blog: divulgar tudo o que aprenderam e tudo o que construíam internamente
→ Abrir ferramentas internas como open source
→ Criar a Analytics Academy. Perceberam que as pessoas queriam estudar analytics e buscaram a melhor forma de ensinar isso. (Ao mesmo tempo, destacando a Segment)
- Entenda que inbound é um método muito lento. Mas pode ser mais bem-sucedido para certos perfis de clientes (desenvolvedores).
Outbound — vamos enviar cold emails. Mas bem feitos!
→ Faça a lição de casa: para enviar um email personalizado, é essencial pesquisar a pessoa para quem você vai escrever. Veja LinkedIn, Twitter, apresentações recentes etc.
→ 20 emails bem escritos são melhores do que 1.000 enviados aleatoriamente.
→ “Por que eu? Por que agora?”: o email precisa explicar por que foi enviado. “Vi o slide sobre tratamento de falhas na sua apresentação recente...”
→ Não tenha receio de conseguir apresentações por meio de investidores
Lição 3: Before & After
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Quando conversam de fato com o cliente, a maioria dos vendedores começa com um roteiro fixo e não personalizado. Assim, a chance de sucesso é baixa. Comece a conversa pensando como consultor, não como vendedor.
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Entenda o que o cliente está tentando resolver e como ele está fazendo isso agora; depois comece dizendo: “Hoje vocês fazem assim”.
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Depois disso, explique o quanto o negócio pode mudar neste ano ao adotar seu produto.
Lição 4: requisitos
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Quando você e o cliente tiverem uma compreensão clara do “Before” e do “After”, a próxima pergunta será: “Então, como podemos chegar lá?”
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Assim como no início da criação de um produto, organizem os requisitos do cliente em colaboração.
Lição 5: é nisso que somos bons.
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Agora é hora de mostrar seu excelente produto ao cliente
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Não liste funcionalidades; explique o valor que ele entrega
Lição 6: encerrar com um mantra
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O mantra é uma ferramenta para encerrar a conversa, resumir o que foi dito e facilitar a discussão dos próximos passos.
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Memorize as frases abaixo a ponto de conseguir dizê-las instantaneamente, como “parabéns pra você”.
→ Se entendi corretamente, parece que vocês têm os seguintes objetivos de negócio...
→ Para isso, vocês precisam das seguintes capacidades...
→ Então isso impactará os seguintes indicadores...
→ Nosso serviço é assim.
→ E o nosso diferencial em relação aos concorrentes é...
→ Se precisarem de mais informações, podem verificar por meio dos seguintes materiais...
** Checklist: MEDDPICC **
Para que um negócio seja fechado, é preciso haver critérios de validação. A Segment usa um checklist chamado MEDDPICC.
Metrics : indicadores que se quer melhorar. Servem para medir sucesso e ROI
Economic Buyer : comprador real. (Tomador de decisão de compra; pode não ser o usuário efetivo)
Decision Criteria : critérios de decisão ( requisitos )
Decision Process : processo de decisão
Paper Process : contrato e trâmites documentais
Identified Pain : é preciso saber explicar por que os clientes estão sofrendo e como, ao resolvermos isso, eles passam a conseguir lidar com o problema.
Champion : o cliente que apoia seu produto e de fato vai comprá-lo. No começo, champion e comprador podem ser a mesma pessoa, mas quando o tamanho do negócio cresce, o champion pode precisar obter autorização para a compra. Nesses casos, você precisa fortalecer o champion, para que ele saiba explicar por que a empresa deve comprar o nosso produto.
Competition : saber se há produto interno/concorrente/produto rival. E também entender por que o cliente está considerando a concorrência.
** Sales as competitive advantage : transformar vendas em vantagem competitiva **
2 comentários
Eu só escrevi um resumo breve, mas também tem um texto com a tradução completa.
Acho que vale a pena consultar os dois.
https://www.mimul.com/blog/how-to-sell-b2b/
É bom ver isto junto com os dois links abaixo.
Tudo o que você precisa saber para montar uma equipe de vendas B2B eficiente [PDF de 76 páginas] https://pt.news.hada.io/topic?id=1897
Guia da Sequoia para definição de preços de produtos https://pt.news.hada.io/topic?id=2044