- Em situações em que o usuário usa o produto, mas não é quem tem autoridade para pagar, o ponto central é identificar quem realmente tem autoridade e influência
- A pessoa tomadora de decisão com autoridade real pode não ser necessariamente a compradora ou a primeira usuária
- Em organizações pequenas, economizar tempo é crucial, então há grande chance de o próprio desenvolvedor adotar a ferramenta e a compra acontecer após convencer a liderança
- Em organizações grandes, as restrições de segurança e de processo são fortes, então a decisão de compra fica com o CTO ou a liderança executiva, e é necessário um ciclo de vendas longo
- Quem tem autoridade de compra nem sempre coincide com quem controla o orçamento, e o alvo principal passa a ser a pessoa que mais percebe o valor do produto e consegue impulsioná-lo
- Uma estratégia eficaz é fornecer dados concretos e materiais de convencimento para que o usuário consiga persuadir a liderança, apoiando esse processo
- O sucesso final está em desenhar um processo que sustente o usuário no papel de vendedor interno
Introdução – o ponto de partida da pergunta
- Como abordar a situação em que a pessoa que realmente usa o produto e o cliente que toma a decisão de compra são diferentes?
- O contexto é o de vendas de software B2B em que, tipicamente, desenvolvedores testam o produto e o CTO ou o Director of Engineering tomam a decisão final
A pergunta essencial sobre autoridade
- A pergunta “quem realmente tem poder?” é o ponto mais importante de todos
- Não se trata apenas de ter autorização para pagar no cartão ou de definir a prioridade para testar o produto, mas de influência real e motivação, que são decisivas no fluxo de compra
Cenários por estrutura organizacional
No caso de organizações pequenas: estrutura mais horizontal e decisões rápidas
- Muitas vezes, o desenvolvedor descobre o produto e lidera de fato a adoção
- A principal motivação do CTO é chegar mais rápido ao mercado e iterar, então a sugestão de ferramenta feita pelo desenvolvedor exerce grande influência na decisão
- É comum surgir uma disseminação no estilo Trojan horse, em que o desenvolvedor testa a ferramenta gratuitamente e rapidamente e depois isso evolui para uma conversão paga
No caso de organizações grandes: segurança e conformidade são as principais restrições
- Existem restrições além do tempo, como segurança, e a decisão da liderança tem papel crucial em todo o processo
- Não se permite que o usuário (desenvolvedor) instale ou compre por conta própria, e o ciclo de vendas é longo e complexo
- Os critérios de percepção de valor/risco se concentram mais em segurança e no resultado final do que em UI/UX ou DX
A perspectiva da influência real e do valor
- Quem controla o orçamento nem sempre é quem tem o poder real
- O importante é entender “quem tem alavancagem” e “de quem são os incentivos que mais impulsionam o andamento do processo”
- É preciso identificar de forma realista quem é o agente capaz de trocar valor de fato na mesma medida do preço cobrado
Exemplo concreto de fluxo de adoção do produto
- O usuário/desenvolvedor faz o cadastro no produto
- Usa o trial gratuito em ambiente local
- Vivencia diretamente o valor real da funcionalidade (ex.: comparação antes/depois de Pull Request, destaque de problemas)
- Percepção de valor → expectativa de eficiência no trabalho e automação
- O usuário convence a liderança da necessidade
- A liderança aprova ou rejeita após testes internos e análise de orçamento
- A liderança aprova a compra final
- Compra concluída e expansão adicional dentro da organização
A questão dos incentivos dos dois lados
- Entender a motivação essencial do desenvolvedor ao propor a ferramenta (comodidade no trabalho, destaque da própria capacidade, alcance das metas da empresa etc.)
- Entender a motivação da liderança para comprar (aumento da eficiência de desenvolvimento, alcance mais rápido dos objetivos da empresa etc.)
- Se essas motivações centrais existirem, recomenda-se a seguinte estratégia
Estratégias práticas de resposta
- Fornecer ferramentas de convencimento, como relatórios precisos de comparação antes/depois, para que o usuário consiga persuadir a liderança
- Nesse processo, o importante não é conselho abstrato, mas resultados baseados em dados quantitativos
- Números concretos, como “quanto tempo foi economizado em relação ao método anterior”, são a chave da persuasão
- Entender, por meio de entrevistas com clientes (desenvolvedores), como a conversa real de compra acontece, e resolver de antemão os obstáculos do processo de convencimento
- Em outras palavras, em vez de tentar persuadir diretamente quem tem a autoridade de compra, é preciso fornecer todo o suporte ambiental e os materiais concretos para que o usuário desempenhe com sucesso o papel de vendas internas
- Nesse processo, o sucesso do usuário leva diretamente ao sucesso do fornecedor (uma estrutura de ganho mútuo entre usuário, fornecedor, liderança e empresa)
Conclusão e resumo
- A melhor estratégia é apoiar o usuário para que ele desempenhe com sucesso o papel de vendas internas do produto
- É preciso focar em fornecer evidências quantitativas e materiais concretos de valor necessários para convencer a liderança
- Antes de tudo, é necessário analisar cuidadosamente a estrutura de decisão de acordo com o porte da organização e suas restrições
- Em última instância, destaca-se que, quando o usuário tem sucesso, fornecedor e empresa também têm sucesso ao mesmo tempo
Ainda não há comentários.