Como negociar seu "pacote de remuneração"

• Negociar salário é um processo importante que pode gerar um impacto de centenas de milhares ao longo de toda a carreira com apenas alguns minutos investidos
• Muitos engenheiros e profissionais sentem resistência psicológica à negociação, mas na prática há muitos casos de sucesso
• Como a empresa tem um framework de negociação completamente diferente do candidato, é preciso abordar a conversa de acordo com isso
• No processo de negociação, o ponto-chave é não apresentar números primeiro e persuadir usando a linguagem da outra parte
• É preciso entender que, do ponto de vista da empresa, um salário adicional representa muito pouco dentro do custo total de pessoal, então ela não é tão sensível à negociação em si
• Além do salário, férias, condições de trabalho, função e vários outros itens de compensação também podem ser usados ativamente na negociação

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Introdução: a importância da negociação salarial e a barreira psicológica

• A negociação salarial é uma das decisões financeiras mais importantes na carreira de um profissional e, com apenas alguns minutos de conversa, pode criar uma grande diferença econômica no longo prazo
• Especialistas como engenheiros muitas vezes confundem negociação salarial com algo antiético ou constrangedor, mas, na prática, pessoas ricas e bem-sucedidas negociam isso com naturalidade o tempo todo
• Mais do que comprar uma casa, a negociação salarial é, na prática, uma decisão financeira ainda maior na vida

A diferença de perspectiva entre empresa e candidato na negociação

• A empresa considera 150% a 200% do custo anual total de um funcionário (salário, impostos, benefícios etc.), então normalmente não se preocupa muito com uma diferença de alguns milhares de dólares
• Na prática, durante a negociação salarial, a pessoa responsável na empresa está apenas executando seu orçamento, não sente que está gastando dinheiro do próprio bolso
• Internamente, em muitos casos, o orçamento da empresa é definido apenas por headcount, então há pouco interesse em pequenas variações no salário detalhado de uma pessoa
• Não há motivo para se preocupar com a possibilidade de a outra parte ficar ofendida ou fazer um julgamento moral
• Negociação é uma transação de negócios, e mesmo que uma contraproposta não seja aceita, isso não deixa prejuízos posteriores
• Entrar em uma negociação não tem relação com um problema ético; pelo contrário, é uma interação construtiva com a empresa
• Não ter medo da negociação salarial e agir de forma proativa é essencial para o desenvolvimento da carreira

Antes de começar a negociação: preparação e mudança de mentalidade

• A negociação salarial já começa na etapa de candidatura, e é importante acumular reputação e resultados dentro do setor no dia a dia
• Do ponto de vista do candidato, o ideal é que a negociação comece na etapa do “sim-se” (Yes-If), ou seja, quando quem decide a contratação deixa claro que contrataria caso as condições fossem adequadas
• Como a empresa já investiu muito custo (tempo, produtividade etc.) para contratar uma pessoa, ela dificilmente desiste com facilidade por uma quantia pequena na negociação final
• Tentar negociar não traz o risco de piorar a proposta existente; pelo contrário, a chance de obter condições melhores é maior
• Negociar todas as propostas deve virar política padrão, e isso também está ligado ao valor de mercado do candidato
• Não se deve entrar na discussão de remuneração sem uma preparação prévia para negociar
• Negociar por escrito, como por e-mail, tem várias vantagens, como garantir tempo para preparação e reduzir a carga psicológica

Táticas de negociação: não apresente números primeiro

• Não dizer um número primeiro é um princípio muito importante na negociação
• Quando a empresa pede números como salário anterior ou pretensão salarial, isso costuma ser uma estratégia típica para enfraquecer seu poder de negociação
  • É melhor contornar isso de forma natural com frases como: “o mais importante primeiro é entender se há compatibilidade mútua” ou “quero entender o pacote total de remuneração”
• Se você disser um número primeiro, até a avaliação da sua capacidade pode ser afetada — do ponto de vista da empresa, você pode ser visto como um candidato pouco hábil em negociação
• Se for absolutamente necessário colocar um número, insira provisoriamente um aumento de 5% a 10% sobre o pacote de remuneração atual e combine de rediscutir depois

Falar na linguagem da outra parte, empatia e técnica de repetição

• Negociação não é uma disputa de força, mas um processo de persuasão usando a linguagem e os interesses da outra parte
• Palavras-chave, valores e preocupações usados pela empresa devem ser reaproveitados na conversa para aumentar confiança e empatia
• Durante entrevistas e negociações, use anotações ativamente e registre pontos importantes (números, condições, interesses da outra parte etc.)
• Depois da negociação, é essencial receber uma Offer Letter oficial com os pontos principais do acordo claramente descritos, e também criar o hábito de reconfirmar isso por e-mail

Pesquisa de mercado e coleta de informações

• Antes da negociação, é preciso pesquisar suficientemente as faixas salariais por função, setor e região
• Com antecedência, obtenha informações concretas sobre salário, estrutura de cargos, cultura organizacional e políticas de RH da empresa por meio de LinkedIn, Facebook e entrevistas com funcionários atuais e antigos
• Como cada empresa tem formas diferentes de promoção, critérios de aumento salarial e preferências por função, é importante verificar isso de forma específica
• Também vale identificar funções e perfis mais valorizados dentro da organização, além de formas de compensação (por exemplo: opções, bônus por desempenho etc.)
• Entender previamente a estrutura de pessoas da empresa (níveis, critérios de promoção etc.) e os padrões reais de promoção e remuneração ajuda a puxar condições mais favoráveis na negociação
• Perguntar informalmente por informações a colegas da empresa, ex-funcionários e contatos do setor ajuda muito na prática
• Com informações obtidas previamente, é possível montar várias alternativas e pontos de vantagem para a negociação

Diversificar os pontos de negociação: usar várias condições além do salário

• Além do salário, férias, local de trabalho, alocação em projetos, oportunidades de treinamento, benefícios e vários outros itens podem ser colocados na mesa
• Se houver limite para aumentar o salário, uma negociação vinculada a outros itens pode ser eficaz, como: “se vocês puderem aumentar os dias de férias, consigo fechar nessas condições salariais”
• Se, na negociação, a outra parte disser que “não tem autoridade” e mencionar um decisor externo, é útil demonstrar empatia e focar nos itens que o responsável de fato pode decidir, para extrair melhores condições

Usar o valor de novas informações na negociação

• Em uma negociação, se você apresentar novas informações (valor concreto que pode entregar, exemplos, resultados etc.), isso pode ser percebido pela empresa como novo valor, facilitando a obtenção das condições desejadas
  • Ex.: “na empresa anterior, ajudei a aumentar a receita em 3%. Se eu agregar apenas 1% aqui, isso já representa milhões de dólares em valor” — persuadir com números concretos e resultados é eficaz
• É importante entender que negociação não é uma disputa unilateral de preço, mas um processo de criação de valor mútuo
• Quando você apresenta novo valor que corresponde exatamente às demandas e preocupações da outra parte, seu poder de negociação aumenta
• Usar números concretos, resultados de pesquisa e desempenho anterior como base fortalece a negociação de salário adicional ou bônus
• Do ponto de vista da empresa, até algo que ela já tenha ouvido várias vezes pode ser percebido como novo no contexto da negociação, por isso é importante reforçar repetidamente

Resumo e materiais adicionais de referência

• A negociação salarial, se você superar apenas a barreira psicológica, pode gerar um impacto enorme na carreira e nas finanças em apenas alguns minutos
  • Para engenheiros e profissionais em geral, é um dos maiores pontos de alavancagem da carreira
• Deixar de lado a psicologia negativa, a vergonha e o peso moral, e se preparar de forma minuciosa, sistemática e estratégica é o caminho para obter uma compensação realista
• O essencial é não dizer números primeiro e usar ativamente as informações de mercado e a linguagem da outra parte
• Além do salário, uma abordagem multidimensional que use diversas condições de trabalho como cartas de negociação é mais vantajosa
• Para referência adicional, postagens relacionadas a negotiation de tptacek no Hacker News ou o livro Fearless Salary Negotiation

[blizard4479]

Acho que isso não se aplica a empresas coreanas.

[jamsya]

Se você ficar preso ao derrotismo de pensar que “de qualquer forma, não vai dar certo”, culpando a realidade, nada vai mudar. Encontrar ao menos um ponto útil no texto e tentar colocá-lo em prática é o caminho para aumentar o seu próprio valor.

[kandk]

Veja antes da negociação salarial

[yawgyawg]

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[GN⁺]

Comentários do Hacker News

• Sou um designer de produto comum, mas mesmo assim venho colocando em prática os conselhos do patio11 há anos, e isso trouxe uma mudança enorme para a minha vida. Quando voltei recentemente ao mercado de trabalho depois de alguns anos parado, fiquei ansioso porque todo mundo aqui só falava de recessão, mas na prática o mercado não mudou tanto quanto eu esperava. A concorrência ficou um pouco mais forte, mas ainda há muitas oportunidades. Não há motivo para hesitar só porque os outros falam apenas de histórias de fracasso. Graças ao blog do patio11, consegui ganhar mais de 1 milhão de dólares a mais ao longo da minha carreira. Não sou nenhum gênio especial, só tenho habilidade suficiente para que um time precise de mim. Se eu não estivesse nesse nível, precisaria trabalhar nisso primeiro. Mas conseguir um aumento de 20% a 50% na remuneração em boa parte das ofertas é algo totalmente viável se você entender que valor a empresa quer e souber comunicar isso direito. Não se desanime demais com o papo negativo de que nem vale a pena tentar; no mínimo, vale sim a pena tentar
  • Acho que a afirmação de que o mercado ficou só um pouco mais difícil pode acabar desmotivando outras pessoas, porque parece uma tentativa de avaliar o mercado inteiro com base apenas em experiência pessoal subjetiva. Muita gente diz que procurar emprego ficou mais difícil no último ano, e é preciso reconhecer que o contexto de cada um pode variar bastante em função do cargo, histórico, rede de contatos, sorte, capacidade de se vender etc.
  • Como empregador, quero agradecer por este texto. Vejo candidatos aplicando com frequência os conselhos do patio11 ou métodos de negociação parecidos. Isso nem sempre funciona, mas se for feito com educação, no mínimo não prejudica, e na prática muitas vezes funciona. Espero que as pessoas não desistam de tentar por causa de cinismo excessivo e leiam esse post do blog por conta própria
  • Tenho mais de 20 anos de experiência, mas este ano não consegui nem uma entrevista. Também confio no meu trabalho, então fico pensando se no fim das contas só a minha situação é diferente. De qualquer forma, se um dia um responsável de verdade conversar comigo, pretendo tentar
  • Fico curioso se isso funciona em países fora dos EUA. Em lugares com mercado pior que o dos EUA, dá a sensação de que nem existem salários tão altos assim. Um engenheiro júnior nos EUA às vezes ganha mais do que um CEO com 20 anos de carreira em outro país. Talvez dê para negociar 10 mil dólares, mas ganhar milhões a mais ao longo de 10 anos parece impossível
  • Um aumento de 20% a 50% na remuneração não vale só uma vez; como no texto do Patrick, isso se acumula a cada mudança de carreira e acaba virando um patrimônio enorme no longo prazo
• Faço câmbio com frequência no banco. Existe uma taxa publicada, mas se eu pedir ao atendente “você consegue fazer uma taxa premium?”, geralmente me oferecem uma condição cerca de 1% melhor. Esse processo não depende da vontade do bancário; ele segue um processo definido, como um fluxograma. Muitas contratações em grandes empresas funcionam de forma parecida: até dá para seguir um caminho com margem para negociação, mas muitas vezes não é uma negociação grande de verdade. Às vezes a situação pode mudar se alguém com poder de decisão real estiver internamente defendendo você, mas conversar com recrutador ou RH costuma ser quase o mesmo que falar com o atendente do caixa do banco
  • No meu banco existe uma mesa de trading separada, e essas informações e contatos quase não aparecem no site. Deram um número só para mim, e quando preciso trocar mais de 20 mil euros, posso ligar direto para lá. Acima de 100 mil euros, a taxa fica quase no preço médio de mercado. Quando ligo, nem tem música de espera; o trader atende na hora, fecha a operação em menos de um minuto, e o dinheiro cai na conta
  • No fim das contas, mesmo que você esteja seguindo o fluxograma, ainda acho melhor tentar a opção de negociar
  • No fim, a questão principal é descobrir quem realmente tem autoridade prática para mudar as condições
• O que mudou desde quando esse texto saiu pela primeira vez é que hoje em dia as empresas não contratam pessoas com a mesma urgência de antes. Por causa disso, muitos dos métodos de negociação citados no texto deixaram de funcionar tão bem. Às vezes a empresa nem se importa tanto com o custo de contratar alguém, e uma oferta só sai se o comitê de contratação realmente se interessar pelo candidato
  • Se a empresa estiver realmente empolgada em contratar o candidato, fico pensando se isso não colocaria a pessoa numa posição melhor para negociar também
• O que mais contribuiu para meus aumentos salariais ao longo da carreira foi construir uma boa relação com recrutadores, especialmente no setor financeiro. Um recrutador com boa rede tem grande incentivo para me conectar repetidamente a boas oportunidades e, se souber que eu sou um bom funcionário, também pode me dar contexto sobre cada vaga para que eu negocie com mais segurança. E você também aprende que descrições como “muitas oportunidades de desenvolvimento” no texto do recrutador ou da vaga às vezes significam, na prática, “o sênior saiu e estamos substituindo às pressas por alguém júnior”
• O texto do Patrick sobre “negociação salarial” é sempre citado, mas fico na dúvida se isso realmente funciona para funcionários comuns, e não só para figuras conhecidas do setor como o Patrick ou talentos extremamente disputados. Olhando para meus 25 anos de carreira, não tenho nenhuma experiência real de grande sucesso em negociação salarial. A empresa sempre reagia mais ou menos com algo como: “a oferta é $X e está num nível adequado. Se quiser, seguimos; senão, passamos para um dos 20 candidatos na fila”. O clima era mais de escolha do que de negociação. Por isso, sinceramente até sinto inveja de quem teve resultado diferente
  • Se você não tiver uma BATNA (alternativa numa negociação) sólida, é difícil conseguir o resultado desejado apenas pedindo. Por exemplo, é muito mais eficaz quando você tem uma alternativa realista como: “Recebi uma proposta maior de outra empresa e, pensando na minha família, se esta condição for igualada eu com certeza entro, mas se esta oferta for definitiva, infelizmente vou ter que recusar”. Se a empresa realmente quiser uma pessoa específica, ela se mexe mais; se só estiver procurando alguém para preencher a vaga, pouca coisa muda
  • Do ponto de vista do empregador, o padrão dos candidatos que negociam seguindo o guia do patio11 fica bem evidente rapidamente. No começo, eu já fazia uma oferta quase no máximo desde o início, mas muitos candidatos sempre pediam aumento extra só porque tinham lido guias de negociação na internet. Havia gente disposta a rejeitar uma ótima oferta por causa de uns $5.000 a mais. Então mudei a estratégia: antes da negociação, deixo uma margem final guardada e, se houver negociação, aumento nesse momento. Se o candidato não negociar, depois entrego essa margem como se fosse um bônus surpresa. Funciona, mas agora já dá para prever mais ou menos quem vai tentar negociar
  • Posso afirmar com convicção que essa alegação não é verdadeira. A ideia de que só gente famosa consegue aumentar bastante o salário é justamente uma das coisas que fazem muita gente ganhar menos na prática. Salário depende mais de capacidade de negociação do que de fama. Há muitos desenvolvedores com os maiores salários do mundo que ninguém conhece, e já vi até famosos sendo tratados com condições estranhas. O conselho do Patrick está certo
  • Um dos pontos centrais do texto do patio11 é que negociar quase não traz prejuízo real. Dizer “provavelmente não vai funcionar, então nem tente” não faz sentido. Já consegui um aumento grande por meio de negociação, e isso inclusive deu ao meu chefe um argumento para poder me conceder esse aumento. Negociação realmente funciona com frequência, o ganho potencial é grande para você, e fora o desconforto do momento, não há muito a perder
  • Eu realmente já recebi várias mensagens de agradecimento de pessoas que aplicaram conselhos de negociação. Entre elas, quase não havia grandes celebridades da indústria com posição extraordinária. Pela minha experiência, já vi diretamente centenas de pessoas aplicarem os conselhos e aumentarem o salário
• Sempre que o tema de negociação salarial aparece em fóruns, fico preocupado porque se misturam pessoas ressentidas, pessoas fazendo pose, gente extrovertida de forma escancarada e juniores que realmente precisam de conselho prático. Guias de negociação online são escritos partindo do pressuposto de que a pessoa já decidiu de fato que vai tentar. Se você já pensa “sou comum demais, isso não vai funcionar para mim”, então já abriu mão da oportunidade por conta própria. Você precisa voltar a essa questão quando tiver confiança de que a oferta sobre a mesa é boa, mas pode melhorar. Ninguém pode decidir isso por você; é uma escolha sua. Se você não negociar, vai deixar dinheiro na mesa, mas provavelmente não a ponto de isso definir sua sobrevivência. Se definir, talvez você esteja mirando a vaga errada. Resumindo: se você pensa “isso não vai funcionar para mim”, então realmente não vai funcionar
• Eu simplesmente já peço um valor absurdamente alto logo de cara. Porque, afinal, não tenho nada a perder
  • A maioria dos recrutadores e profissionais de RH vai achar esse tipo de pedido exagerado grosseiro e pode começar a se perguntar se vale a pena continuar o jogo com esse candidato
  • Quando falo com recrutadores, prefiro não mencionar um valor logo no começo. Digo educadamente algo como: “salário não é o único critério para eu avaliar uma contratação; o cargo e o pacote total são importantes para mim. Espero que a proposta da empresa seja competitiva”. Quando é obrigatório preencher uma faixa, coloco $1.00
• Como em muitas coisas da vida, a preparação já decide metade do resultado. Ter uma oferta alternativa, cuidar da carreira e ir bem em entrevistas acabam aumentando seu salário
• Patrick comentou que “mesmo depois de 10 anos, não vê motivo para mudar o conteúdo do texto e não trocaria nem uma palavra”. Provavelmente isso acontece porque ele juntou uma boa reserva financeira e, mais recentemente, não precisou procurar emprego diretamente
  • Patrick aparentemente tem um patrimônio considerável, e também é investidor-anjo. Referência: página de apresentação do complexsystemspodcast
• Há 15 anos, era realmente uma época muito boa para engenheiros
  • Ainda continua sendo razoavelmente bom. Só que hoje está mais difícil passar pela porta de entrada — conseguir o primeiro emprego ou a primeira oferta numa troca de emprego — do que há 5 ou 6 anos, ou do que na crise financeira de 2008–2009. Mas, independentemente das condições de mercado, o princípio de assimetria de valor de que o blog do OP fala continua o mesmo
  • Acho que os salários de engenheiros nos EUA ficaram muito mais altos do que há 15 anos. Por volta de 2010, ficou famoso o caso em que Google, Apple e outras combinaram não roubar talentos umas das outras para conter aumentos salariais. O fato de o Facebook ter ficado de fora desse acordo ajudou a impulsionar os salários. Nos últimos anos, com a disparada no valor das stock options, a remuneração realizada também subiu junto, e para manter esse nível mais gente passou a trocar de emprego, o que ajudou a manter os salários de engenheiros elevados. Referência: litígio antitruste de funcionários de alta tecnologia na Wikipédia

[wedding]

Pelo resumo, parece que ele não é o lado que negocia, mas o responsável por isso. Um monte de coisas com as quais eu não consegui me identificar nem um pouco..