10 regras para negociar uma oferta de emprego
(haseebq.com)Conceitos que você precisa conhecer antes de começar a negociar
- A maioria das pessoas simplesmente não negocia, ou tenta só o suficiente para sentir que “negociou”
- Conselhos comuns (ex.: "não diga o primeiro número") costumam ser vagos e difíceis de colocar em prática
- Negociação é uma habilidade que qualquer pessoa pode aprender, não um talento abstrato
- Antes de entrar em uma negociação, tenha em mente estas três coisas:
- Não sou especialista, então, se meu conselho entrar em conflito com o de outros especialistas, confie neles
- Fatores como raça, gênero e região podem afetar a negociação, mas não tenha medo excessivo disso
- Negociação é irracional, mas é a realidade; se não dá para evitar, é melhor saber fazer bem
Redefinindo a ideia de “conseguir um emprego”
- A expressão “conseguir um emprego” pode ser enganosa
- Na prática, você está vendendo seu trabalho, e a empresa está dando lances por isso
- Isso significa que o mercado de trabalho precisa funcionar de forma competitiva para que a remuneração seja justa
- Em vez de se apegar emocionalmente à ideia de “conseguir um emprego”, pense nisso como um acordo em que os interesses de ambos se alinham
O papel da negociação
- Negociação é uma etapa natural e esperada no processo de contratação
- A maioria dos candidatos competentes negocia
- As empresas tendem a ter ainda mais confiança e interesse em candidatos que negociam
- A ideia central é: não aceite a primeira proposta de imediato; negocie sem falta
As 10 regras centrais da negociação
- 1. Registre tudo por escrito
- Você deve registrar obrigatoriamente todas as informações trocadas durante a negociação
- Mesmo que a proposta venha por telefone ou verbalmente, anote tudo ou reconfirme por e-mail
- Ex.: salário, stock, bônus, mas também frases como “no momento estamos migrando o frontend para Angular”, porque isso também é informação importante e deve ser registrado
- Muitas empresas só fornecem a proposta por escrito depois que a negociação termina, então você mesmo precisa gerenciar as informações iniciais
- Depois que a negociação terminar, é importante criar o hábito de enviar um e-mail de confirmação com base no resumo que você fez
- 2. Mantenha sempre a porta aberta
- Perguntas como “o que você acha?” durante a negociação são, na prática, um truque psicológico para forçar uma decisão
- Se você der uma resposta clara, estará fechando por conta própria o espaço para negociar
- Você deve manter a posição de que "não pode tomar uma decisão agora e vai avaliar depois de revisar todas as condições"
- Na negociação, é importante adiar decisões o máximo possível para garantir informação e oportunidades
- Ao deixar o maior número possível de “pontos de decisão” em aberto, você mantém seu poder de negociação até o fim
- 3. Informação é poder
- A empresa não divulga seu orçamento, quanto ofereceu a outros candidatos nem suas faixas salariais
- Já do candidato, ela quer extrair informações sensíveis como salário atual ou pretensão salarial
- Nesses casos, evite números muito específicos e, se necessário, mencione o pacote total com bônus e ações, respondendo de forma deliberadamente vaga
- Quanto mais incerta for a informação, mais a empresa tende a perceber você como um candidato valioso
- Na negociação, controlar o fluxo de informação é a chave para manter a iniciativa
- 4. Mantenha uma atitude positiva
- Durante a negociação, você deve sempre demonstrar interesse e entusiasmo pela empresa
- Mesmo que a proposta seja decepcionante, mantenha a postura de que quer trabalhar com a empresa
- Do ponto de vista da empresa, você é um “produto”, então, se o seu interesse e motivação parecerem cair, ela vai entender que seu valor também caiu
- Uma atitude positiva é importante não só para manter sua força de negociação, mas também para cuidar da relação
- Ex.: “Acho que seria muito interessante trabalhar com essa equipe. Só acho que seria ainda melhor se conseguíssemos ajustar alguns pontos.”
- 5. Dê a entender que você não é o decisor final
- Frases como “vou conversar com minha família” ou “falo com você depois de discutir isso com meu parceiro/minha parceira” funcionam como um escudo psicológico
- Assim, em vez de pressionar você diretamente, a empresa passa a considerar esse terceiro invisível, o que reduz a intensidade da negociação
- Além disso, isso dá uma justificativa de racionalidade e cautela para a lentidão da decisão
- Assim como atendentes de suporte dizem “isso não está na minha alçada”, essa é uma estratégia para reduzir a tensão e aumentar seu poder de negociação
- 6. Tenha alternativas
- A arma mais poderosa numa negociação é uma alternativa de reserva (BATNA: Best Alternative To a Negotiated Agreement)
- Não tem problema se você não tiver uma oferta de outra empresa — fazer pós-graduação, ficar no emprego atual ou viajar também podem ser ótimas alternativas
- O importante é se a outra parte acredita na sua alternativa e a percebe como uma ameaça real
- Mesmo ao mencionar uma alternativa, sempre expresse interesse genuíno e boa vontade em relação à empresa
- 7. Dê um motivo para tudo
- Quando você explica o motivo do pedido, a outra parte o percebe como algo racional e legítimo
- “Pode aumentar o salário?” é muito menos convincente do que “Tenho empréstimos estudantis para pagar; seria possível aumentar o salário?”
- Não precisa ser um grande motivo; até motivos simples podem funcionar se soarem humanos
- Dar motivos é uma forma poderosa de trazer a outra parte para o seu lado na negociação
- 8. Seja movido por algo além de dinheiro
- As empresas ficam receosas com pessoas interessadas apenas em dinheiro
- Além do salário, você precisa ter outras motivações, como tipo de projeto, equipe, potencial de crescimento, equilíbrio entre vida e trabalho, mentoria
- Esses elementos também são negociáveis e muitas vezes são mais importantes do que dinheiro
- Você realmente precisa ser motivado por fatores além de dinheiro (se fingir, vão perceber)
- 9. Entenda o que eles valorizam
- Para a empresa, é mais fácil oferecer bônus de assinatura, ações e benefícios do que salário
- Salário é um custo recorrente anual e afeta o equilíbrio interno de remuneração
- Bônus de assinatura é um custo único e também gera forte satisfação psicológica
- Ações alinham interesses com a empresa, então do ponto de vista dela é mais fácil concedê-las
- Para negociar bem, você precisa entender quais condições a outra parte consegue oferecer com mais facilidade e montar sua estratégia com base nisso
- Para a empresa, é mais fácil oferecer bônus de assinatura, ações e benefícios do que salário
- 10. Esteja em uma posição em que seja possível vencer
- A empresa precisa acreditar que “há uma forma de convencer essa pessoa”
- Negociação não é um cabo de guerra, mas um quebra-cabeça de vitória mútua
- Deixe claro o que você quer, mas também abra um caminho para que a empresa consiga chegar a essas condições
- Se você não pretende aceitar sob nenhuma condição, nem negocie; recuse educadamente desde o início
- Aja como alguém confiável e cumpra qualquer compromisso final que assumir
Como reagir ao receber a primeira proposta
- Ao receber uma proposta, não se empolgue imediatamente; colete o máximo de informações possível
- Se perguntarem “o que você acha?”, não responda na hora; adote uma postura de adiar a decisão
- Exemplo de resposta: “Ainda estou conversando com outras empresas, então prefiro falar sobre condições específicas mais adiante”
Estratégia paralela com outras empresas
- Assim que receber uma proposta, peça a todas as empresas com as quais está em processo ou já teve contato que acelerem o andamento
- Exemplo de e-mail:
Recebi recentemente uma proposta forte de outra empresa, mas continuo muito interessado na sua empresa e gostaria de conversar melhor. Será que conseguimos acelerar o processo?
- Contar ou não de qual empresa veio a proposta depende da situação:
- Se for uma empresa famosa ou concorrente, revelar isso pode ser vantajoso
- Se for uma empresa pouco conhecida ou comum, mencione apenas que “recebeu uma proposta”
Por que outras propostas são importantes
- As empresas sabem que o processo de contratação é imperfeito
- O sinal de que outras empresas também aprovaram você é um forte elemento de confiança
- Quando avaliações de várias empresas se acumulam, o valor do candidato aumenta (sinais fracos se transformam em sinais fortes)
- Ou seja, quanto mais propostas um candidato recebe, maior seu poder de negociação e valor de mercado
Estratégia de timing
- Comece antes os processos em grandes empresas e deixe startups para depois
- Se possível, faça com que várias propostas fiquem válidas ao mesmo tempo
- Ao receber uma proposta, a primeira coisa a fazer é pedir mais tempo para decidir
- Isso ajuda a trazer mais empresas para a disputa e extrair melhores condições
Como lidar com propostas explosivas
- Proposta explosiva: uma proposta que exige aceitação em 24 a 72 horas
- Geralmente é usada por startups ou empresas de médio porte como estratégia para explorar o medo do candidato
- Esse tipo de proposta deve ser recusado sem exceção e não deve ser visto como um ponto de partida para negociar
- Exemplo de resposta:
Não posso tomar uma decisão importante para a minha vida em 48 horas. Ainda tenho etapas em andamento com outras empresas e preciso avaliar isso com mais cuidado.
- A maioria das empresas aceita esse pedido. Caso contrário, você precisa estar disposto a encerrar a relação com essa empresa
Mentalidade para negociar
- Escolher uma empresa não pode ser uma decisão baseada apenas em salário, participação acionária ou reputação
- É preciso considerar fatores multidimensionais como adequação cultural, potencial de crescimento, equilíbrio entre vida e trabalho e carreira de longo prazo
- Entre em contato com várias empresas para encontrar aquelas que mais valorizam você
- A disposição para entender o cliente também é muito importante numa negociação
- Entender o que a empresa quer e adotar uma postura de entregar isso é importante não apenas para negociar, mas também para ser um bom membro de equipe
- Negociar não é simplesmente ser duro ou pedir muito dinheiro
- Os melhores negociadores são empáticos e buscam, por meio da cooperação, maximizar o valor para os dois lados
A forma de pensar de um bom negociador
- Não encare a negociação como um jogo de soma zero (se um leva mais, o outro leva menos)
- Como as preferências de cada lado são diferentes, é possível chegar a um resultado que satisfaça todos por meio de propostas criativas
- Além de salário, há muitos itens negociáveis:
- bônus, stock, benefícios, ajuda de mudança, ajuste de horário, equipamentos, escolha de projetos etc.
- O importante é entender o que você e a empresa valorizam
Negociar por telefone vs. e-mail
- O telefone tem a vantagem de aumentar a proximidade e criar uma relação mais humana
- Mas, se você tem pouca confiança ou dificuldade para montar estratégia, negociar por e-mail pode ser mais vantajoso
- Se preferir e-mail, explique o motivo de forma honesta e clara
- Exemplo: “Fico nervoso em ligações importantes, então consigo me expressar com mais clareza por e-mail :)”
Regra 6 da negociação: ter alternativas
- Ter uma proposta de outra empresa aumenta muito seu poder de negociação
- Mesmo sem isso, você precisa parecer ter uma alternativa forte (BATNA: Best Alternative To a Negotiated Agreement)
- Ex.: fazer pós-graduação, continuar no emprego atual ou viajar
- Se a outra parte perceber essa alternativa como forte, você ganha vantagem na negociação
- Mesmo ao falar da alternativa, sempre demonstre interesse genuíno pela empresa em questão
A negociação do ponto de vista da empresa
- Contratar uma única pessoa já exige tempo e dinheiro consideráveis (no mínimo US$ 24 mil)
- A chance de uma proposta ser retirada porque você negociou é extremamente baixa
- O recrutador e a equipe operacional são pessoas diferentes, então negociar não fará com que seu futuro chefe ou colegas passem a não gostar de você
- Uma diferença de US$ 5 mil a US$ 10 mil no salário não fará com que você seja demitido nem mudará as expectativas sobre você
Quando você tiver de dizer um número primeiro
- No começo, tente escapar com algo como “Estou aberto a considerar qualquer proposta razoável”
- Se continuarem exigindo um número específico, responda com um número baseado em critérios objetivos
- Ex.: “Sei que a média salarial no Vale do Silício gira em torno de US$ 120 mil. Estou pensando em algo nessa faixa”
Regra 7 da negociação: dar motivos para todos os pedidos
- Dizer “aumenta aí” é muito menos convincente do que “tenho muita dívida estudantil; será que dá para melhorar o salário?”
- Quanto mais o motivo gerar empatia emocional, maior o efeito (ex.: sustentar a família, despesas médicas, doações etc.)
- O motivo não precisa ser verdadeiro, mas é importante construir uma história convincente
Destaque o seu valor
- Especialmente se você estiver em uma profissão especializada ou em nível intermediário/sênior, mencione durante a negociação suas competências diferenciadas
- Ex.: “Tenho experiência liderando uma equipe Android e posso contribuir bastante para o desenvolvimento do produto mobile da empresa”
- Expresse isso com confiança, mas sem arrogância
Regra 8 da negociação: ser motivado por fatores além de dinheiro
- As empresas não gostam de pessoas interessadas apenas em dinheiro
- Na prática, também existem muitos fatores mais importantes que o salário:
- conteúdo do trabalho, stack tecnológica, mentor, potencial de crescimento, cultura da equipe etc.
- Esses fatores também podem virar tema de negociação
Regra 9 da negociação: entender o que a empresa considera importante
- O que a empresa mais tem dificuldade de conceder é salário:
- custo recorrente, risco de desequilíbrio interno e restrições de tabela salarial
- Em compensação, bônus, stock e outros benefícios são mais fáceis de oferecer
- Stock tem risco, mas é bom para alinhar interesses com a empresa e custa menos para ela
Conceitos básicos sobre stock
- Empresa listada em bolsa: costuma pagar em RSU (ações restritas), que são ações negociadas no mercado e podem funcionar quase como dinheiro
- Empresa fechada: na maioria dos casos paga em opções, isto é, o direito de comprar ações mais tarde por um preço fixado
- Problema: ao sair da empresa, você pode ter custo para exercer as opções + falta de liquidez
- Até um IPO ou uma aquisição, o stock não tem valor prático real
Estratégias enganosas relacionadas a stock
- Algumas empresas exageram o valor do stock ou contam histórias fantasiosas dizendo que ele vai crescer 10x
- O valor real do stock deve ser avaliado com base nos critérios dos investidores
- Diante de explicações irracionais, responda educadamente e escolha apenas empresas transparentes, pois isso é melhor no longo prazo
Outros itens que você pode pedir na negociação
- custos de mudança, transporte, equipamentos, verba de aprendizado, tempo para voluntariado, despesas com conferências, matching de doações etc.
- Você pode pedir benefícios ou apoios criativos; vale tentar pelo menos uma vez
- Mas, se pedir muitas coisas de uma só vez, a negociação fica complexa, então foque nos itens principais
Regra 10 da negociação: sempre pareça alguém com quem dá para negociar
- Apresente condições concretas para assinatura, dizendo algo como “A condição para eu aceitar esta proposta é X”
- Ex.: “Se o salário aumentar mais US$ 10 mil, posso assinar imediatamente”
- Guarde essa carta na manga para o estágio final da negociação
- Depois de definir uma condição, cumpra o que prometeu
Como escapar de truques de negociação
- Se a outra parte perguntar “se atendermos essa condição, você assina agora?”:
- não prometa a assinatura; desvie com algo como “hipoteticamente, acho que sim”
- Se pedirem que você não compartilhe informações com concorrentes:
- deixe claro que isso não é justo e aponte a incoerência da lógica deles
Etapa final da negociação
- Em vez de só continuar pedindo coisas, você precisa mostrar que está caminhando para uma decisão
- Defina um prazo claro e informe isso a todas as empresas para maximizar seu poder de negociação
- Ex.: “Vou discutir isso com minha família neste fim de semana e decidirei na segunda-feira”
- Espere até perto do prazo final para assinar
- Muitas vezes as condições melhoram no último momento
- Quando assinar, informe educadamente sua decisão final às outras empresas também
Uma última palavra
- A ideia central deste texto é equilibrar a maximização do seu valor por meio da negociação com a manutenção de relações de confiança
- Negociação é uma arte relacional e uma comunicação estratégica baseada em honestidade e consideração
- Se você finalmente assinou a proposta, parabéns. É um resultado valioso conquistado com muito esforço!
5 comentários
Acho que talvez esse não seja um método de negociação eficaz no nosso país.
É útil.
Parece ser uma abordagem que também pode ser aplicada em outras áreas.
Eu também já usei alguns dos métodos mencionados aqui no passado e tive bons resultados.
Esse caso acima é muito raro e, em especial, só é possível quando o mercado de troca de emprego está aquecido.
No momento, a tendência é reduzir pessoal sob o argumento da "eficiência".
Comentários do Hacker News