- A Braze (antiga Appboy) desenvolveu uma plataforma de engajamento de usuários mobile quando o mercado ainda não estava pronto e, após anos de paciência e observação do mercado, conseguiu se expandir como B2B SaaS para todos os setores da indústria mobile
- Devido à ausência inicial de mercado, a maior parte dos clientes beta desistiu, mas, à medida que o ecossistema de apps mobile amadureceu, o cliente ideal (ICP) surgiu naturalmente
- Em vez de focar em um único setor (games), o produto foi projetado como uma plataforma horizontal aplicável a todos os setores e, após crescer, continuou avançando sem concentração excessiva de receita por indústria
- A direção do produto foi continuamente refinada com base no feedback dos clientes e nos movimentos do mercado, expandindo gradualmente do beta até o enterprise
- Destaca-se que convicção de longo prazo e paciência são mais importantes do que escalar rapidamente: “para fundadores que estão criando para um mercado que ainda não existe, é essencial estar preparado para uma longa espera”
Contexto de fundação da Braze e descoberta do mercado
- Em 2011, engenheiros de software vindos da Bridgewater e o empreendedor Mark Ghermezian se reuniram em torno da possibilidade de monetização de apps mobile além do download e gestão do relacionamento com usuários
- Na época, até o conceito de "marketing mobile" era pouco familiar, e o ecossistema de apps era composto em grande parte por desenvolvedores e projetos de hobby
- Com a convicção de que “o mercado mobile vai crescer explosivamente no futuro”, deram início ao projeto Appboy (mais tarde, Braze)
Desenvolvimento do protótipo e dificuldades iniciais
- O produto inicial foi projetado em torno do 'engajamento integrado por canais', como Push, Email, Newsfeed e mensagens Slide up
- Como o mercado ainda não estava pronto, entre 1.000 usuários beta quase não restaram clientes reais
- Com a crença de que “o feedback do cliente às vezes pode estar errado”, mantiveram o foco, em uma visão de longo prazo, no futuro em que 'apps mobile se tornariam um negócio por si só'
- Em vez de buscar investimento rapidamente, concentraram-se em fortalecer a capacidade interna com foco em engenharia até o amadurecimento do mercado
Mudança do ICP e o primeiro Product-Market Fit
- Os primeiros clientes eram, em sua maioria, desenvolvedores amadores e tinham pouca disposição para pagar
- Anos depois, com o amadurecimento do mercado, surgiram apps e empresas que geravam receita diretamente no mobile → apareceu o ICP ideal (times de marketing e times de crescimento orientados por dados)
- A descoberta de clientes foi centrada em outbound, distinguindo necessidades reais com critérios como “quantos usuários ativos mensais (MAU) vocês têm?”
- O mercado passou a crescer de fato junto com os titãs do mobile (apps em rápido crescimento) e a entrada do enterprise no mobile
Loop de feedback do produto e fortalecimento da aderência ao mercado
- À medida que os clientes de negócios reais aumentaram, funcionalidades desnecessárias foram removidas (ex.: editor de perfil de usuário, módulo de feedback) e apenas os recursos centrais foram reforçados
- O feedback dos clientes servia menos para decidir 'o que construir de novo' e mais para indicar 'onde focar'
Expansão enterprise e diversificação de mercado
- Além do B2C centrado em apps, a base enterprise também cresceu, acompanhando a entrada de grandes empresas como bancos e varejistas no mobile
- Desde o início, mantiveram uma estratégia de produto horizontal para evitar concentração em uma indústria específica e, após o crescimento, a participação de receita de qualquer setor permaneceu em pouco mais de 20%
- Concorrentes especializados em games não conseguiram mudar de direção quando o mercado cresceu; a Braze já estava preparada e acelerou o crescimento
A postura do fundador e o crescimento de longo prazo
- Para fundadores mirando “um mercado que ainda não existe”, paciência, convicção e um longo horizonte até o crescimento são indispensáveis
- Não se deixe abalar por mitos de sucesso de curto prazo, como “escala explosiva” ou “M&A rápido”; até o IPO da Braze levou 10 anos
- A convicção quase irracional dos fundadores de que daria certo e o trabalho em equipe consistente serviram como sustentação
Principais insights
- Mesmo com convicção de estar à frente do mercado, o amadurecimento real pode levar anos
- O feedback do cliente não deve ser seguido cegamente; direção e visão maiores vêm primeiro
- Em vez de especialização vertical por indústria, uma arquitetura/produto horizontal e expansível no início impulsiona o crescimento no longo prazo
- Vendas outbound no início, educação de mercado e experiências de sucesso do cliente criam a base para a entrada posterior em grandes empresas/enterprise
- A paciência e a persistência dos fundadores e do time, além da confiança em "por que isso precisa ser feito agora", são essenciais para saber esperar o mercado
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