Roadmap para Product/Market Fit (PMF)

xguru · 2024-04-15T10:31:02+09:00

Roadmap para o Product/Market Fit Fit pessoal: “paixão” é útil, mas para vencer é preciso ter uma Edge (vantagem) pessoal Fit de mercado: a maioria das boas ideias não se torna um bom negócio Fit com o cliente: converse com clientes antes de desperdiçar meses construindo a coisa errada Construir e lançar rapidamente um SLC (Simple, Lovable, Complete): é onde o aprendizado real acontece Marketing e vendas são mais importantes do que escrever código e ajustar o design Desenvolvimento de produto voltado à retenção: é importante cuidar primeiro dos clientes existentes Definir prioridades de forma sistemática, fria e estratégica Gerenciar a psicologia na jornada de autodescoberta e rejeição contínua 1. Fit pessoal: fazer aquilo que você deve fazer, usando a chama interior e sua vantagem pessoal Uma ótima ideia ou estratégia que você não consegue executar bem não é uma boa estratégia para você Para ter sucesso, é preciso algo especial, algo que ofereça uma força apesar de todas as suas fraquezas A frase “faça o que você ama e o dinheiro virá” está errada. A maioria dos artistas, formados em filosofia e 80% das startups fracassa apesar do afeto e da obsessão de seus fundadores A paixão é essencial, mas sozinha não basta. A paixão é um fator de motivação Especialmente nos períodos sombrios em que suas reservas acabam, você é superado pelos concorrentes, recebe rejeições constantes de potenciais clientes, funcionários e investidores, questiona seu próprio valor e se pergunta se a causa da síndrome do impostor não é o fato de você realmente ser um impostor A paixão sozinha não basta, mas sem paixão você nunca vai até o fim Você precisa expressar com precisão qual é a sua paixão e usá-la como filtro para o conceito de negócio Isso é difícil, e algumas pessoas passam a vida inteira tentando descobrir isso Seu objetivo é encontrar aquilo que você deve fazer Sua vocação (Calling) Algo que você faria até de graça, mas mais do que isso, algo que você precisa fazer Mas ter paixão não significa, por si só, que exista um modelo de negócio Outros fundadores também têm paixão, e grandes empresas têm inúmeras vantagens que fazem a “paixão” parecer um estilingue atacando um porta-aviões Ou seja, ter paixão não garante vantagem competitiva Você precisa de uma “Edge (vantagem)” “Leverage” significa gerar uma saída enorme a partir de um dado input, como alcançar uma quantidade e qualidade imensas com relativamente pouco tempo e custo Você pode criar leverage por meio da combinação de seus talentos, gostos e experiências Aproveitar leverage já é bom, mas aproveitar um leverage único é muito melhor, porque ele é a fonte da diferenciação em relação aos concorrentes e a outras alternativas Normalmente isso aparece no ponto de interseção entre talentos e experiências únicos, acima da média; quando esses dois elementos se combinam, surge o Unique (o que é próprio, singular) Depois, você deve combinar essa singularidade com uma forma especial de abordar o problema e a solução, para exercer um impacto incomparável até mesmo sobre um pequeno grupo de clientes potenciais Essa combinação de leverage + caminho forma o núcleo da estratégia como posicionamento competitivo Os clientes vão compará-lo com concorrentes, queiram ou não, então você precisa ter algo que eles não têm, e precisa haver uma resposta diferente de “temos um recurso pequeno que o concorrente não tem” ou “somos 10 dólares mais baratos” A pergunta central que resume a interseção entre “usuário” e “caminho” é: “Por que você é a pessoa perfeita para construir esta empresa?” 2. Fit de mercado: uma teoria operacional sobre por que os clientes comprariam Depois de entender seu mundo interior, é preciso voltar os olhos para fora e verificar se a ideia funciona no mercado “Product/Market Fit” significa adequação ao mercado, não simplesmente criar algo divertido ou interessante A maioria das startups de “indie hackers” e das startups de “IA é legal” fracassa porque começou como um “projeto divertido” “Eu mesmo tive esse problema, então criei um produto para resolvê-lo” Esse é o ponto de partida mais comum, mas a chance de seu entendimento do próprio problema levar a um negócio real é menor do que parece Às vezes, um projeto por paixão vira um negócio, mas isso é sorte O objetivo deste framework é reduzir a dependência da sorte “A maneira de ter ideias de startup não é tentar pensar em ideias de startup, mas procurar problemas, de preferência problemas que você mesmo tenha. As melhores ideias de startup geralmente têm três coisas em comum. São algo que os próprios fundadores querem, algo que eles mesmos podem construir e algo cujo valor outras pessoas ainda não perceberam bem. Microsoft, Apple, Yahoo, Google e Facebook começaram assim.” - Paul Graham, Como ter ideias de startup Uma teoria sobre por que os clientes comprariam Você precisa de uma teoria plausível sobre clientes, mercado e modelo de negócio “Plausível” é importante porque muitas ideias desmoronam sob uma análise honesta; ela não será totalmente precisa, mas você precisa de uma “teoria” como entendimento operacional do mundo, algo que será ajustado conforme o aprendizado Veja como desenvolver uma teoria concreta sobre mercado, clientes e posicionamento. Para isso, é preciso analisar as características do mercado: Plausibilidade: 10 milhões de pessoas ou 100 mil empresas enfrentam esse problema? Autoconsciência: elas sabem desse problema e se importam com ele? Rentabilidade: elas têm um orçamento relevante para resolver esse problema? Liquidez: elas têm disposição e capacidade de comprar agora mesmo? Entusiasmo: elas querem comprar especificamente de você? Persistência: daqui a um ano ainda estarão pagando (num ciclo virtuoso)? Muitas pessoas leem este texto e dizem que gostariam de tê-lo lido antes de desperdiçar 2 anos da própria vida (suas economias e seu sofrimento). Não seja essa pessoa Você pode achar impossível responder a essas perguntas porque a pesquisa é inviável, ou porque a ideia é tão nova que dados e tendências existentes não significam nada Mas é possível usando estimativa de Fermi (Fermi Estimation) Um método para estimar uma aproximação grosseira em pouco tempo usando apenas conhecimento básico e raciocínio lógico sobre um problema Essa técnica é útil não só para análise de mercado, mas também para ROI, probabilidade e tomada de decisão Estratégia inicial Mais importante do que ter um ótimo modelo de negócios é ter uma ótima estratégia Não deve ser um documento de 20 páginas, mas sim um documento de 1 página alinhado a diretrizes que expliquem “como vamos vencer” Nunca é cedo demais para se perguntar como aproveitar seus pontos fortes para criar um produto diferenciado e excelente, apesar das fraquezas Também nunca é cedo demais para registrar hipóteses e decisões, para ao menos manter consistência interna e conseguir perceber quando surgem evidências contrárias, reagindo de forma sistemática Para gerar ideias estratégicas concretas que expliquem “como vamos vencer”, considere o seguinte Criar uma teoria sobre onde o produto ficará na Needs Stack do cliente Escolher algumas táticas para explorar o fato de que o futuro é imprevisível Decidir como gerar disposição a pagar dos tipos “Love” e “Utility” Todos esses métodos são interessantes, acessíveis, estratégicos e realmente funcionam Como as ideias iniciais muitas vezes estão erradas, eis por que é necessário ter ideias concretas e um modelo de negócios Andar em uma direção aleatória não é progresso A principal forma de descobrir a direção certa é ter uma teoria clara sobre o mundo, perceber quando o mundo a refuta, pivotar para uma teoria melhor e repetir isso com uma estratégia realmente excelente e entendimento de mercado Isso realmente aconteceu em casos como Smart Bear, Slack, WhatsApp e Flickr Só por meio de ideias concretas, fortes e claras foi possível perceber o que os clientes realmente queriam, e isso serviu de gatilho para cada empresa pivotar para uma ideia bem-sucedida Em todos os casos, a ideia era muito pessoal para o fundador — a paixão pela solução e o encaixe pessoal de usar seus pontos fortes para criar algo com que pudesse ter empatia com os primeiros usuários Porém, somente uma teoria concreta de modelo de negócios e estratégia, refutada pela realidade, junto com pivôs intencionais, foi capaz de alcançar o Product/Market Fit 3. Adequação ao cliente: encontre primeiro o cliente ideal A única fonte de verdade sobre o que o cliente vai comprar é o próprio cliente Não são conselheiros, especialistas, analistas, enquetes no Twitter, pesquisas, dados do passado nem mesmo o comportamento dos concorrentes Você precisa falar diretamente com os clientes Os clientes são volúveis. Se você perguntar se pagariam 100 dólares por um produto com determinada funcionalidade, eles respondem “sim”, mas quando você realmente o cria, não compram Mesmo assim, você precisa conversar com os clientes pelos seguintes motivos Os clientes podem contar como é a vida deles, o que permite validar o modelo de negócios e a estratégia da seção anterior Os clientes podem dizer o que não comprariam, e isso acontece repetidamente Você pode descobrir que o cliente não sabe que o problema existe, não tem orçamento ou não o considera prioritário Quando o cliente diz “sim”, isso significa “talvez”, mas quando diz “não”, significa “não”, e isso pode evitar meses ou anos de desperdício Você pode descobrir onde os clientes vão para procurar um produto como esse e anunciar nos lugares certos Descobrir a linguagem que usam ao falar do problema ou da solução, para copiar essa linguagem em anúncios e na homepage das redes sociais e assim chamar atenção Descobrir como funciona o orçamento deles para precificar, empacotar e posicionar a oferta de acordo com isso Descobrir como resolvem o problema hoje para saber se você está vendendo contra um concorrente, uma alternativa ou trabalho manual Como diz Bob Moesta, descubra o que faz o cliente sair da rotina diária e dizer “hoje é o dia de comprar ______”, para que você esteja junto quando esse evento acontecer — ou até mesmo para provocá-lo É fácil encontrar casos de empresas bem-sucedidas que não perguntaram aos clientes o que queriam Isso também aconteceu com a Smart Bear Mas isso é depender da sorte, e na maioria dos casos a sorte não ajuda Não é uma boa forma de apostar os próximos anos da sua vida Porém, a maioria das pessoas não quer fazer esse trabalho Elas querem construir o produto, porque essa é a parte divertida É difícil encontrar clientes em potencial, e eles não querem falar com você Quando você tiver um produto, continuará sendo assim; portanto, se você não consegue fazer isso agora, também não vai conseguir depois Construir o produto primeiro não vai facilitar encontrar clientes nem conversar com eles Construir o produto primeiro é garantir que você não fez algo que as pessoas realmente querem, porque você não descobriu o que elas querem Como entrevistar clientes Uma vez que você consiga colocar alguém em uma ligação, como conduzir a entrevista de modo a maximizar o aprendizado e chegar a teorias concretas e acionáveis, desde uma vantagem única de vitória até precificação? O sistema de validação de clientes que desenvolvi é a metodologia de desenvolvimento de clientes Iterative-Hypothesis Ela fornece os objetivos a serem alcançados com as entrevistas, como criar hipóteses que conduzam o modelo de negócios e como formular perguntas que maximizem o aprendizado Há 15 anos, essa metodologia invalidou uma ideia de startup que eu achava boa e validou a ideia da startup WP Engine, que hoje se tornou um unicórnio Como fazer os clientes participarem da entrevista O método que usei para as entrevistas da WP Engine foi usar o LinkedIn para encontrar pessoas com os cargos e segmentos que eu queria atingir (desenvolvedores web de WordPress) e pedir uma hora para conversar sobre um novo conceito de startup para o qual eles seriam o cliente ideal Também ofereci pagar o valor que quisessem por essa hora, porque valorizava a expertise e o tempo deles. Não era um pedido de caridade, mas um interesse genuíno na especialização deles De 50 pedidos, 40 concordaram, e apenas uma pessoa pediu dinheiro (30 acabaram se tornando clientes) Outras técnicas Comprar anúncios para uma landing page com formulário de cadastro por e-mail e chat na web, e conversar com as pessoas que chegarem lá Perguntar o que elas estão procurando, por que precisam disso, por que estão procurando isso agora, como encontraram você e o que mais estão considerando Se correr bem, marcar uma ligação e pedir para seguir todo o método acima Ir a eventos onde esteja o cliente-alvo e andar pelos corredores entrevistando todo mundo o dia inteiro As pessoas gostam de falar sobre si mesmas, e você pode lapidar seu pitch com 100 sessões de prática Encontrando o ICP (perfil de cliente ideal) O objetivo não é apenas validar uma teoria sobre o mercado, mas descobrir o ICP (Ideal Customer Profile) O ICP é o “cliente perfeito”, significando um segmento tão absurdamente específico para o qual seu produto é perfeito, a ponto de você ser genuinamente a melhor escolha do mercado e parecer loucura não comprar de você Depois disso, toda a mensagem de marketing (site, anúncios, termos, estilo de escrita, precificação) deve ser ajustada para essa pessoa Quando o ICP entrar na homepage, em 3 segundos ele deve perceber que aquilo é perfeito para ele, que você o “entende”, e deve ser puxado para o processo até se tornar cliente O efeito real de segmentar o ICP Existe o medo de que focar apenas no ICP limite o mercado potencial, mas na prática não é assim Os mecanismos e casos descritos em “Selling to Carol” são os seguintes Para cada ICP, há 10 vezes mais pessoas que tomam decisões de compra parecidas e 100 vezes mais pessoas que precisam de mais convencimento, mas acabam concordando no fim Portanto, você acaba vendendo para um mercado muito mais amplo do que temia, mas conquista atenção e lealdade com uma mensagem clara e distinta A empresa, a marca e o produto de fato se tornarão algo significativo Resumo principal Encontre os clientes e converse com eles. Só eles têm a resposta 4. Crie e lance o SLC As entrevistas oferecem um modelo melhor do mundo, mas o aprendizado real começa quando as pessoas usam o produto — ou, mais frequentemente, não usam SLC é a minha alternativa ao MVP (Minimum Viable Product) Simple (Simples): porque coisas complexas não podem ser feitas rapidamente, e você precisa lançar o produto para os clientes agora Lovable (Encantador): porque um produto ruim é um insulto ao cliente, e você não abriu uma empresa para criar um produto ruim. O amor supera o fato de o produto ter bugs e faltar recursos. Existem muitas formas ótimas, poderosas e defensáveis de forma competitiva de gerar esse “amor”. Escolha algumas delas Complete (Completo): porque o produto existe para concluir um trabalho. Os clientes querem usar a v1 de algo simples, não a v0.1 de algo quebrado Crie um produto pequeno (mas encantador e completo) e lance-o para os clientes. É aí que o verdadeiro “progresso” começa É assim que você aprende a verdade Se você passou 6 meses criando um produto e os clientes não o usaram, isso não é um caminho para Product/Market Fit. Na prática, não houve nenhum progresso no negócio Tudo o que você fez foi provar algo que já sabia: que consegue criar software O aprendizado só começa quando os clientes tentam usar o produto 5. Foque mais em marketing e vendas do que no produto Como naturalmente você quer fazer o que gosta e entende, precisa se dedicar a marketing e vendas até parecer “demais” Pergunte a si mesmo o que pode fazer hoje para (a) trazer mais pessoas do mercado-alvo para o site, ou (b) converter mais dessas pessoas para experimentar o produto, ou (c) converter mais dessas pessoas para comprar o produto A resposta pode estar em escrever mais código Por exemplo, melhorar a experiência de novos usuários pode aumentar a conversão de “experimentar” para “comprar” Mas, com mais frequência, a resposta não está dentro do produto. Na verdade, várias dessas etapas acontecem antes mesmo de a pessoa usar o produto De qualquer forma, você vai evoluir o produto. E eu também acho que deve fazer isso Mas não preciso mandar você fazer isso. Afinal, era tudo o que você queria fazer desde o passo 1 Então, todos os dias, você precisa agir com a intenção de gerar progresso em uma daquelas perguntas mencionadas acima É assim que se cria crescimento 6. Priorize o trabalho de produto com base em retenção O que significa quando, entre bilhões de pessoas, uma presta atenção no seu anúncio ou post em rede social, clica no link, se encanta com o site, vira uma entre 100 que experimentam o produto, pega a carteira, paga, começa a usar e depois cancela? Significa que, depois de sinais claros de desejo, necessidade, disposição para pagar e aderência, ela decidiu: “não, isso não é o que eu quero” Isso significa que você fez a promessa certa, mas não a cumpriu Marketing é onde você descobre a promessa que o cliente quer; retenção é onde você descobre se está cumprindo essa promessa Alguns acreditam que é possível compensar baixa retenção com crescimento, mas isso não é verdade por dois motivos O crescimento pode parecer bom no começo, mas vai desacelerar e parar mais rápido do que você imagina Se os clientes odeiam usar o produto, “crescimento” é notícia falsa. Se, depois de realmente usar o produto, o “mercado” decide que “não se encaixa”, então isso não é Product/Market “Fit” Portanto, ao trabalhar em funcionalidades do produto, você deve criar coisas que aumentem a retenção Isso começa por entender por que as pessoas cancelam. É difícil entender isso porque, quando o cliente vai embora, ele normalmente não quer mais falar com você É melhor identificar sinais de fracasso do cliente (por exemplo, determinadas atividades dentro do produto) e entrar em contato antes que seja tarde demais, enquanto ele ainda está lutando O objetivo não é descobrir o que os clientes malsucedidos têm em comum. Clientes bem-sucedidos muitas vezes também têm essas mesmas características Em vez disso, procure padrões entre os clientes malsucedidos que não aparecem entre os bem-sucedidos. Esse é o tipo de atributo que leva à ação Por exemplo, se “usar a funcionalidade X” significa sucesso, então os clientes malsucedidos podem não conhecer essa funcionalidade (promova seu uso) ou talvez não consigam usá-la porque ela não é compatível com o fluxo de trabalho deles (integração ou adição de opções) Às vezes, a questão está no próprio cliente, e ajustar o ICP significa encontrar mais clientes que já são aderentes (segmentação por outros setores/regiões, estágio/tamanho da empresa, cargo/atitude do comprador, caso de uso específico que querem resolver etc.) O workshop Talk/Walk pode ajudar, porque ajuda a esclarecer a diferença entre promessa e execução Mas, provavelmente, como quase sempre, você só precisa conversar com os clientes 7. Defina prioridades de forma implacável, metódica e sistêmica Mais do que simplesmente “focar”, mais do que o conselho genérico de “defina prioridades”, use um sistema que garanta maximizar o progresso aproveitando seu ativo mais valioso e mais limitado: o tempo Faça isso combinando Fairytale Planning com o sistema de priorização de tarefas Rocks, Pebbles, Sand Identifique o próximo marco Tenha sempre clareza sobre qual é a única coisa mais importante que você precisa alcançar (Ex.: encontrar um bom modelo de negócio. Fazer o lançamento público. Conseguir 20 clientes pagantes. Levar a taxa de conversão de trial de 1% para 5%. Reduzir o churn de 7% ao mês para 4%. Atingir US$ 10 mil de MRR para poder largar o emprego.) Todos os dias você deve executar em direção ao próximo marco. Escreva isso toda manhã Todo o resto deve ser tratado como distração a ser ignorada, ou como um mal necessário a ser resolvido o mais rápido possível — seja delegando, executando mal ou aceitando fazer depois Identifique o obstáculo atual para alcançar esse marco Tenha sempre clareza sobre por que atingir esse marco é difícil, lento ou caro (Ex.: não saber como usar seus pontos fortes para criar algo diferenciado e desejável. É fácil usar uma vez, mas só 15% voltam a usar. Você conseguiu 17 clientes pelo Product Hunt, mas agora não tem um método repetível para conseguir mais. Não consegue fazer as pessoas aceitarem entrevistas. O SLC não está sendo aceito pelos beta testers. Usuários gratuitos não têm incentivo suficiente para virar pagantes.) Você precisa encarar verdades difíceis. Não escolha obstáculos confortáveis Escolha a crise existencial desconfortável porque ela é importante, assustadora e verdadeira Todos os dias, você deve atacar ou contornar o obstáculo. Escreva isso toda manhã Divida o trabalho com Rocks, Pebbles, Sand Use este framework específico de Rocks, Pebbles, Sand para priorizar e agendar diferentes tipos de trabalho com a filosofia e o processo certos para cada tipo Escolha um Rock que ataque ao mesmo tempo o obstáculo e o marco Use Binstack para priorizar um único Rock que trate do marco mais importante e ataque o obstáculo (não há tempo para lidar com mais de um) Se não conseguir pensar em algo bom o suficiente, não siga adiante com um plano mediano só para ocupar os próximos 3 meses; faça um brainstorming de um plano melhor com amigos (ou melhor ainda, com clientes!) Agende Pebbles com cuidado Como você precisa focar no Rock e terá pouquíssimo tempo para o resto, use este framework de ROI para priorizar apenas algumas atividades que realmente valham o tempo restante Quase tudo precisa estar “bom o suficiente” Você tem gosto e habilidade, e parte do motivo de fazer tudo isso é se expressar. Mas quase nada do que você faz vai determinar se a empresa terá sucesso ou não (repita a última frase até internalizá-la completamente). Ou seja, a maioria das coisas só precisa estar “boa o suficiente”. Apenas deixe assim A maioria das métricas não deve ser maximizada, e sim satisfatória. Escolha seus KPIs de acordo com isso Dito isso, às vezes vale dizer que os melhores aspectos do design são justamente as coisas pequenas, obsessivas, que simplesmente precisam ser daquele jeito. Seja web design, UX design ou uma funcionalidade “perfeita” realmente perfeita — com inúmeros casos de borda que exigem uma quantidade surpreendente de código e atenção — isso significa que novos clientes terão uma experiência incrível. Escolha suas batalhas Não saia do sistema. Você não tem tempo para isso. 8. Gerencie sua psicologia Ao longo de todo este roadmap em etapas, você vai enfrentar desafios psicológicos difíceis Encarar a verdade - não permitir que “o que você gostaria que fosse verdade” atrapalhe descobrir qual é a verdade sobre suas capacidades, os desejos dos clientes, o formato do mercado e os motivos pelos quais as pessoas vão embora Encontrar a si mesmo - encarar quem você é e quem você não é, descobrir o que realmente importa e o que é apenas necessário ou temporário, e aproveitar a jornada mesmo quando até o resultado final bem-sucedido muitas vezes não é o que você esperava Tomar decisões claras - decidir no que você não é bom e, ainda assim, não tentar fazer isso, decidir sua posição no mercado e não tentar ser tudo para todos, definir seu ICP e ter coragem de apostar tudo, decidir o marco atual, o principal desafio e a única grande coisa que precisa ser feita, e manter o foco nisso sem se distrair Rejeição constante - sua ideia não será boa o bastante, entrevistas com clientes vão refutar hipóteses principais, 99% dos visitantes do site não vão tomar nenhuma ação, longas ligações de vendas não vão dar em nada, clientes vão comprar e depois ir embora, funcionários não vão ficar com você e investidores não vão investir Mudança fluida - apesar das decisões claras, a rejeição muitas vezes é difícil de aceitar, difícil de colocar em prática e difícil de reconhecer quando algo deu errado, exigindo mudanças em que é difícil decidir se certa rejeição deve ser ignorada como exceção ou se representa um “aprendizado” que deve levar a uma mudança Agir em meio à incerteza - “apostar tudo” mesmo sabendo que estará errado sobre algumas coisas, mesmo sendo rejeitado e passando por mudanças, mesmo fazendo algo que nunca fez antes enquanto especialistas dizem que você deveria fazer de outro jeito, mesmo se sentindo uma fraude sem qualificação para estar aqui, e mesmo sem ter a menor ideia do que está fazendo enquanto todo mundo ao redor parece saber exatamente o que está fazendo (não se preocupe, eles realmente não sabem) Isso pode ser a coisa mais difícil que você já fez até hoje. Também pode ser a coisa mais empolgante da sua vida profissional, mas é uma prova dolorosa Muitas pessoas param porque é difícil demais. Não dá para culpá-las Mas você não vai fazer isso, você vai... ter uma ideia divertida de funcionalidade e simplesmente construí-la simplesmente aprender Rust porque sempre quis aprender construir coisas com AI porque ela é incrível e é o futuro, mesmo que essa não seja a tecnologia que deveria resolver o problema do cliente simplesmente fazer do seu jeito porque abriu sua própria empresa justamente para não ficar preso a “processos” e “frameworks” voltar para o Visual Studio porque ele é confortável, enquanto o Google Ads Manager parece estranho e foi projetado para separar você do seu dinheiro como Las Vegas, sem falar no desconforto de pedir uma venda, ligar para alguém para falar sobre o workflow dela ou ouvir que o seu precioso software na verdade é ruim desconforto. medo. e você está perdido, é ruim nesse tipo de coisa, não vê progresso e nem quer fazer isso então você escorrega de volta para o Visual Studio, onde sabe o que fazer, gosta de fazer e faz bem e então posta no Twitter que, após 18 meses, seu MRR é de US$ 1.600, mas que está tudo bem porque perseverança é uma virtude. Na verdade, você caiu na armadilha bem conhecida de fazer aquilo em que é bom e de que gosta, mas não aquilo de que o negócio precisa perseverança é uma virtude, se você estiver fazendo a coisa certa e tiver o objetivo certo. Se ela significar avançar diligentemente na direção errada, então é um defeito A Smart Bear seguiu apenas metade deste roadmap fundada em 2002 e vendida em 2007 A Smart Bear não seguiu todas as etapas deste roadmap, mas ainda assim teria fracassado se tivesse ignorado as etapas importantes A WP Engine seguiu este roadmap à risca e virou unicórnio A WP Engine seguiu este roadmap à risca (O texto traz detalhes sobre a trajetória de crescimento da WP Engine, mas não os reproduzimos aqui.)

(longform.asmartbear.com)

35 pontos por xguru 2024-04-15 | 3 comentários | Compartilhar no WhatsApp

Roadmap para o Product/Market Fit

Fit pessoal: “paixão” é útil, mas para vencer é preciso ter uma Edge (vantagem) pessoal
Fit de mercado: a maioria das boas ideias não se torna um bom negócio
Fit com o cliente: converse com clientes antes de desperdiçar meses construindo a coisa errada
Construir e lançar rapidamente um SLC (Simple, Lovable, Complete): é onde o aprendizado real acontece
Marketing e vendas são mais importantes do que escrever código e ajustar o design
Desenvolvimento de produto voltado à retenção: é importante cuidar primeiro dos clientes existentes
Definir prioridades de forma sistemática, fria e estratégica
Gerenciar a psicologia na jornada de autodescoberta e rejeição contínua

1. Fit pessoal: fazer aquilo que você deve fazer, usando a chama interior e sua vantagem pessoal

Uma ótima ideia ou estratégia que você não consegue executar bem não é uma boa estratégia para você
Para ter sucesso, é preciso algo especial, algo que ofereça uma força apesar de todas as suas fraquezas
A frase “faça o que você ama e o dinheiro virá” está errada. A maioria dos artistas, formados em filosofia e 80% das startups fracassa apesar do afeto e da obsessão de seus fundadores
A paixão é essencial, mas sozinha não basta. A paixão é um fator de motivação
- Especialmente nos períodos sombrios em que suas reservas acabam, você é superado pelos concorrentes, recebe rejeições constantes de potenciais clientes, funcionários e investidores, questiona seu próprio valor e se pergunta se a causa da síndrome do impostor não é o fato de você realmente ser um impostor
- A paixão sozinha não basta, mas sem paixão você nunca vai até o fim
Você precisa expressar com precisão qual é a sua paixão e usá-la como filtro para o conceito de negócio
- Isso é difícil, e algumas pessoas passam a vida inteira tentando descobrir isso
Seu objetivo é encontrar aquilo que você deve fazer
- Sua vocação (Calling)
- Algo que você faria até de graça, mas mais do que isso, algo que você precisa fazer
Mas ter paixão não significa, por si só, que exista um modelo de negócio
- Outros fundadores também têm paixão, e grandes empresas têm inúmeras vantagens que fazem a “paixão” parecer um estilingue atacando um porta-aviões
- Ou seja, ter paixão não garante vantagem competitiva
- Você precisa de uma “Edge (vantagem)”
“Leverage” significa gerar uma saída enorme a partir de um dado input, como alcançar uma quantidade e qualidade imensas com relativamente pouco tempo e custo
- Você pode criar leverage por meio da combinação de seus talentos, gostos e experiências
- Aproveitar leverage já é bom, mas aproveitar um leverage único é muito melhor, porque ele é a fonte da diferenciação em relação aos concorrentes e a outras alternativas
- Normalmente isso aparece no ponto de interseção entre talentos e experiências únicos, acima da média; quando esses dois elementos se combinam, surge o Unique (o que é próprio, singular)
Depois, você deve combinar essa singularidade com uma forma especial de abordar o problema e a solução, para exercer um impacto incomparável até mesmo sobre um pequeno grupo de clientes potenciais
Essa combinação de leverage + caminho forma o núcleo da estratégia como posicionamento competitivo
- Os clientes vão compará-lo com concorrentes, queiram ou não, então você precisa ter algo que eles não têm,
- e precisa haver uma resposta diferente de “temos um recurso pequeno que o concorrente não tem” ou “somos 10 dólares mais baratos”
A pergunta central que resume a interseção entre “usuário” e “caminho” é:
“Por que você é a pessoa perfeita para construir esta empresa?”

2. Fit de mercado: uma teoria operacional sobre por que os clientes comprariam

Depois de entender seu mundo interior, é preciso voltar os olhos para fora e verificar se a ideia funciona no mercado
“Product/Market Fit” significa adequação ao mercado, não simplesmente criar algo divertido ou interessante
A maioria das startups de “indie hackers” e das startups de “IA é legal” fracassa porque começou como um “projeto divertido”
“Eu mesmo tive esse problema, então criei um produto para resolvê-lo”
- Esse é o ponto de partida mais comum, mas a chance de seu entendimento do próprio problema levar a um negócio real é menor do que parece
- Às vezes, um projeto por paixão vira um negócio, mas isso é sorte
- O objetivo deste framework é reduzir a dependência da sorte

“A maneira de ter ideias de startup não é tentar pensar em ideias de startup, mas procurar problemas, de preferência problemas que você mesmo tenha.

As melhores ideias de startup geralmente têm três coisas em comum. São algo que os próprios fundadores querem, algo que eles mesmos podem construir e algo cujo valor outras pessoas ainda não perceberam bem. Microsoft, Apple, Yahoo, Google e Facebook começaram assim.” - Paul Graham, Como ter ideias de startup

Uma teoria sobre por que os clientes comprariam

Você precisa de uma teoria plausível sobre clientes, mercado e modelo de negócio
“Plausível” é importante porque muitas ideias desmoronam sob uma análise honesta; ela não será totalmente precisa, mas você precisa de uma “teoria” como entendimento operacional do mundo, algo que será ajustado conforme o aprendizado
Veja como desenvolver uma teoria concreta sobre mercado, clientes e posicionamento. Para isso, é preciso analisar as características do mercado:
1. Plausibilidade: 10 milhões de pessoas ou 100 mil empresas enfrentam esse problema?
2. Autoconsciência: elas sabem desse problema e se importam com ele?
3. Rentabilidade: elas têm um orçamento relevante para resolver esse problema?
4. Liquidez: elas têm disposição e capacidade de comprar agora mesmo?
5. Entusiasmo: elas querem comprar especificamente de você?
6. Persistência: daqui a um ano ainda estarão pagando (num ciclo virtuoso)?
Muitas pessoas leem este texto e dizem que gostariam de tê-lo lido antes de desperdiçar 2 anos da própria vida (suas economias e seu sofrimento). Não seja essa pessoa
Você pode achar impossível responder a essas perguntas porque a pesquisa é inviável, ou porque a ideia é tão nova que dados e tendências existentes não significam nada
Mas é possível usando estimativa de Fermi (Fermi Estimation)
- Um método para estimar uma aproximação grosseira em pouco tempo usando apenas conhecimento básico e raciocínio lógico sobre um problema
Essa técnica é útil não só para análise de mercado, mas também para ROI, probabilidade e tomada de decisão

Estratégia inicial

Mais importante do que ter um ótimo modelo de negócios é ter uma ótima estratégia
Não deve ser um documento de 20 páginas, mas sim um documento de 1 página alinhado a diretrizes que expliquem “como vamos vencer”
Nunca é cedo demais para se perguntar como aproveitar seus pontos fortes para criar um produto diferenciado e excelente, apesar das fraquezas
Também nunca é cedo demais para registrar hipóteses e decisões, para ao menos manter consistência interna e conseguir perceber quando surgem evidências contrárias, reagindo de forma sistemática
Para gerar ideias estratégicas concretas que expliquem “como vamos vencer”, considere o seguinte
- Criar uma teoria sobre onde o produto ficará na Needs Stack do cliente
- Escolher algumas táticas para explorar o fato de que o futuro é imprevisível
- Decidir como gerar disposição a pagar dos tipos “Love” e “Utility”
Todos esses métodos são interessantes, acessíveis, estratégicos e realmente funcionam
Como as ideias iniciais muitas vezes estão erradas, eis por que é necessário ter ideias concretas e um modelo de negócios
- Andar em uma direção aleatória não é progresso
- A principal forma de descobrir a direção certa é ter uma teoria clara sobre o mundo, perceber quando o mundo a refuta, pivotar para uma teoria melhor e repetir isso com uma estratégia realmente excelente e entendimento de mercado
Isso realmente aconteceu em casos como Smart Bear, Slack, WhatsApp e Flickr
Só por meio de ideias concretas, fortes e claras foi possível perceber o que os clientes realmente queriam, e isso serviu de gatilho para cada empresa pivotar para uma ideia bem-sucedida
Em todos os casos, a ideia era muito pessoal para o fundador — a paixão pela solução e o encaixe pessoal de usar seus pontos fortes para criar algo com que pudesse ter empatia com os primeiros usuários
Porém, somente uma teoria concreta de modelo de negócios e estratégia, refutada pela realidade, junto com pivôs intencionais, foi capaz de alcançar o Product/Market Fit

3. Adequação ao cliente: encontre primeiro o cliente ideal

A única fonte de verdade sobre o que o cliente vai comprar é o próprio cliente
Não são conselheiros, especialistas, analistas, enquetes no Twitter, pesquisas, dados do passado nem mesmo o comportamento dos concorrentes
Você precisa falar diretamente com os clientes
Os clientes são volúveis. Se você perguntar se pagariam 100 dólares por um produto com determinada funcionalidade, eles respondem “sim”, mas quando você realmente o cria, não compram
Mesmo assim, você precisa conversar com os clientes pelos seguintes motivos
- Os clientes podem contar como é a vida deles, o que permite validar o modelo de negócios e a estratégia da seção anterior
- Os clientes podem dizer o que não comprariam, e isso acontece repetidamente
- Você pode descobrir que o cliente não sabe que o problema existe, não tem orçamento ou não o considera prioritário
- Quando o cliente diz “sim”, isso significa “talvez”, mas quando diz “não”, significa “não”, e isso pode evitar meses ou anos de desperdício
Você pode descobrir onde os clientes vão para procurar um produto como esse e anunciar nos lugares certos
- Descobrir a linguagem que usam ao falar do problema ou da solução, para copiar essa linguagem em anúncios e na homepage das redes sociais e assim chamar atenção
- Descobrir como funciona o orçamento deles para precificar, empacotar e posicionar a oferta de acordo com isso
- Descobrir como resolvem o problema hoje para saber se você está vendendo contra um concorrente, uma alternativa ou trabalho manual
Como diz Bob Moesta, descubra o que faz o cliente sair da rotina diária e dizer “hoje é o dia de comprar ______”, para que você esteja junto quando esse evento acontecer — ou até mesmo para provocá-lo
É fácil encontrar casos de empresas bem-sucedidas que não perguntaram aos clientes o que queriam
- Isso também aconteceu com a Smart Bear
- Mas isso é depender da sorte, e na maioria dos casos a sorte não ajuda
- Não é uma boa forma de apostar os próximos anos da sua vida
Porém, a maioria das pessoas não quer fazer esse trabalho
Elas querem construir o produto, porque essa é a parte divertida
É difícil encontrar clientes em potencial, e eles não querem falar com você
Quando você tiver um produto, continuará sendo assim; portanto, se você não consegue fazer isso agora, também não vai conseguir depois
Construir o produto primeiro não vai facilitar encontrar clientes nem conversar com eles
Construir o produto primeiro é garantir que você não fez algo que as pessoas realmente querem, porque você não descobriu o que elas querem

Como entrevistar clientes

Uma vez que você consiga colocar alguém em uma ligação, como conduzir a entrevista de modo a maximizar o aprendizado e chegar a teorias concretas e acionáveis, desde uma vantagem única de vitória até precificação?
O sistema de validação de clientes que desenvolvi é a metodologia de desenvolvimento de clientes Iterative-Hypothesis
Ela fornece os objetivos a serem alcançados com as entrevistas, como criar hipóteses que conduzam o modelo de negócios e como formular perguntas que maximizem o aprendizado
Há 15 anos, essa metodologia invalidou uma ideia de startup que eu achava boa e validou a ideia da startup WP Engine, que hoje se tornou um unicórnio

Como fazer os clientes participarem da entrevista

O método que usei para as entrevistas da WP Engine foi usar o LinkedIn para encontrar pessoas com os cargos e segmentos que eu queria atingir (desenvolvedores web de WordPress) e pedir uma hora para conversar sobre um novo conceito de startup para o qual eles seriam o cliente ideal
Também ofereci pagar o valor que quisessem por essa hora, porque valorizava a expertise e o tempo deles. Não era um pedido de caridade, mas um interesse genuíno na especialização deles
De 50 pedidos, 40 concordaram, e apenas uma pessoa pediu dinheiro (30 acabaram se tornando clientes)

Outras técnicas

Comprar anúncios para uma landing page com formulário de cadastro por e-mail e chat na web, e conversar com as pessoas que chegarem lá
- Perguntar o que elas estão procurando, por que precisam disso, por que estão procurando isso agora, como encontraram você e o que mais estão considerando
- Se correr bem, marcar uma ligação e pedir para seguir todo o método acima
Ir a eventos onde esteja o cliente-alvo e andar pelos corredores entrevistando todo mundo o dia inteiro
- As pessoas gostam de falar sobre si mesmas, e você pode lapidar seu pitch com 100 sessões de prática

Encontrando o ICP (perfil de cliente ideal)

O objetivo não é apenas validar uma teoria sobre o mercado, mas descobrir o ICP (Ideal Customer Profile)
O ICP é o “cliente perfeito”, significando um segmento tão absurdamente específico para o qual seu produto é perfeito, a ponto de você ser genuinamente a melhor escolha do mercado e parecer loucura não comprar de você
Depois disso, toda a mensagem de marketing (site, anúncios, termos, estilo de escrita, precificação) deve ser ajustada para essa pessoa
Quando o ICP entrar na homepage, em 3 segundos ele deve perceber que aquilo é perfeito para ele, que você o “entende”, e deve ser puxado para o processo até se tornar cliente

O efeito real de segmentar o ICP

Existe o medo de que focar apenas no ICP limite o mercado potencial, mas na prática não é assim
Os mecanismos e casos descritos em “Selling to Carol” são os seguintes
- Para cada ICP, há 10 vezes mais pessoas que tomam decisões de compra parecidas e 100 vezes mais pessoas que precisam de mais convencimento, mas acabam concordando no fim
- Portanto, você acaba vendendo para um mercado muito mais amplo do que temia, mas conquista atenção e lealdade com uma mensagem clara e distinta
- A empresa, a marca e o produto de fato se tornarão algo significativo

Resumo principal

Encontre os clientes e converse com eles. Só eles têm a resposta

4. Crie e lance o SLC

As entrevistas oferecem um modelo melhor do mundo, mas o aprendizado real começa quando as pessoas usam o produto — ou, mais frequentemente, não usam
SLC é a minha alternativa ao MVP (Minimum Viable Product)
- Simple (Simples): porque coisas complexas não podem ser feitas rapidamente, e você precisa lançar o produto para os clientes agora
- Lovable (Encantador): porque um produto ruim é um insulto ao cliente, e você não abriu uma empresa para criar um produto ruim. O amor supera o fato de o produto ter bugs e faltar recursos. Existem muitas formas ótimas, poderosas e defensáveis de forma competitiva de gerar esse “amor”. Escolha algumas delas
- Complete (Completo): porque o produto existe para concluir um trabalho. Os clientes querem usar a v1 de algo simples, não a v0.1 de algo quebrado
Crie um produto pequeno (mas encantador e completo) e lance-o para os clientes. É aí que o verdadeiro “progresso” começa
É assim que você aprende a verdade
Se você passou 6 meses criando um produto e os clientes não o usaram, isso não é um caminho para Product/Market Fit. Na prática, não houve nenhum progresso no negócio
Tudo o que você fez foi provar algo que já sabia: que consegue criar software
O aprendizado só começa quando os clientes tentam usar o produto

5. Foque mais em marketing e vendas do que no produto

Como naturalmente você quer fazer o que gosta e entende, precisa se dedicar a marketing e vendas até parecer “demais”
Pergunte a si mesmo o que pode fazer hoje para
- (a) trazer mais pessoas do mercado-alvo para o site, ou
- (b) converter mais dessas pessoas para experimentar o produto, ou
- (c) converter mais dessas pessoas para comprar o produto
A resposta pode estar em escrever mais código
Por exemplo, melhorar a experiência de novos usuários pode aumentar a conversão de “experimentar” para “comprar”
Mas, com mais frequência, a resposta não está dentro do produto. Na verdade, várias dessas etapas acontecem antes mesmo de a pessoa usar o produto
De qualquer forma, você vai evoluir o produto. E eu também acho que deve fazer isso
Mas não preciso mandar você fazer isso. Afinal, era tudo o que você queria fazer desde o passo 1
Então, todos os dias, você precisa agir com a intenção de gerar progresso em uma daquelas perguntas mencionadas acima
É assim que se cria crescimento

6. Priorize o trabalho de produto com base em retenção

O que significa quando, entre bilhões de pessoas, uma presta atenção no seu anúncio ou post em rede social, clica no link, se encanta com o site, vira uma entre 100 que experimentam o produto, pega a carteira, paga, começa a usar e depois cancela?
Significa que, depois de sinais claros de desejo, necessidade, disposição para pagar e aderência, ela decidiu: “não, isso não é o que eu quero”
Isso significa que você fez a promessa certa, mas não a cumpriu
Marketing é onde você descobre a promessa que o cliente quer; retenção é onde você descobre se está cumprindo essa promessa
Alguns acreditam que é possível compensar baixa retenção com crescimento, mas isso não é verdade por dois motivos
1. O crescimento pode parecer bom no começo, mas vai desacelerar e parar mais rápido do que você imagina
2. Se os clientes odeiam usar o produto, “crescimento” é notícia falsa. Se, depois de realmente usar o produto, o “mercado” decide que “não se encaixa”, então isso não é Product/Market “Fit”
Portanto, ao trabalhar em funcionalidades do produto, você deve criar coisas que aumentem a retenção
Isso começa por entender por que as pessoas cancelam. É difícil entender isso porque, quando o cliente vai embora, ele normalmente não quer mais falar com você
É melhor identificar sinais de fracasso do cliente (por exemplo, determinadas atividades dentro do produto) e entrar em contato antes que seja tarde demais, enquanto ele ainda está lutando
O objetivo não é descobrir o que os clientes malsucedidos têm em comum. Clientes bem-sucedidos muitas vezes também têm essas mesmas características
Em vez disso, procure padrões entre os clientes malsucedidos que não aparecem entre os bem-sucedidos. Esse é o tipo de atributo que leva à ação
Por exemplo, se “usar a funcionalidade X” significa sucesso, então os clientes malsucedidos podem não conhecer essa funcionalidade (promova seu uso) ou talvez não consigam usá-la porque ela não é compatível com o fluxo de trabalho deles (integração ou adição de opções)
Às vezes, a questão está no próprio cliente, e ajustar o ICP significa encontrar mais clientes que já são aderentes (segmentação por outros setores/regiões, estágio/tamanho da empresa, cargo/atitude do comprador, caso de uso específico que querem resolver etc.)
O workshop Talk/Walk pode ajudar, porque ajuda a esclarecer a diferença entre promessa e execução
Mas, provavelmente, como quase sempre, você só precisa conversar com os clientes

7. Defina prioridades de forma implacável, metódica e sistêmica

Mais do que simplesmente “focar”, mais do que o conselho genérico de “defina prioridades”, use um sistema que garanta maximizar o progresso aproveitando seu ativo mais valioso e mais limitado: o tempo
Faça isso combinando Fairytale Planning com o sistema de priorização de tarefas Rocks, Pebbles, Sand

Identifique o próximo marco

Tenha sempre clareza sobre qual é a única coisa mais importante que você precisa alcançar
- (Ex.: encontrar um bom modelo de negócio. Fazer o lançamento público. Conseguir 20 clientes pagantes. Levar a taxa de conversão de trial de 1% para 5%. Reduzir o churn de 7% ao mês para 4%. Atingir US$ 10 mil de MRR para poder largar o emprego.)
Todos os dias você deve executar em direção ao próximo marco. Escreva isso toda manhã
Todo o resto deve ser tratado como distração a ser ignorada, ou como um mal necessário a ser resolvido o mais rápido possível — seja delegando, executando mal ou aceitando fazer depois

Identifique o obstáculo atual para alcançar esse marco

Tenha sempre clareza sobre por que atingir esse marco é difícil, lento ou caro
- (Ex.: não saber como usar seus pontos fortes para criar algo diferenciado e desejável. É fácil usar uma vez, mas só 15% voltam a usar. Você conseguiu 17 clientes pelo Product Hunt, mas agora não tem um método repetível para conseguir mais. Não consegue fazer as pessoas aceitarem entrevistas. O SLC não está sendo aceito pelos beta testers. Usuários gratuitos não têm incentivo suficiente para virar pagantes.)
Você precisa encarar verdades difíceis. Não escolha obstáculos confortáveis
Escolha a crise existencial desconfortável porque ela é importante, assustadora e verdadeira
Todos os dias, você deve atacar ou contornar o obstáculo. Escreva isso toda manhã

Divida o trabalho com Rocks, Pebbles, Sand

Use este framework específico de Rocks, Pebbles, Sand para priorizar e agendar diferentes tipos de trabalho com a filosofia e o processo certos para cada tipo
Escolha um Rock que ataque ao mesmo tempo o obstáculo e o marco
- Use Binstack para priorizar um único Rock que trate do marco mais importante e ataque o obstáculo (não há tempo para lidar com mais de um)
- Se não conseguir pensar em algo bom o suficiente, não siga adiante com um plano mediano só para ocupar os próximos 3 meses; faça um brainstorming de um plano melhor com amigos (ou melhor ainda, com clientes!)
Agende Pebbles com cuidado
- Como você precisa focar no Rock e terá pouquíssimo tempo para o resto, use este framework de ROI para priorizar apenas algumas atividades que realmente valham o tempo restante

Quase tudo precisa estar “bom o suficiente”

Você tem gosto e habilidade, e parte do motivo de fazer tudo isso é se expressar. Mas quase nada do que você faz vai determinar se a empresa terá sucesso ou não (repita a última frase até internalizá-la completamente). Ou seja, a maioria das coisas só precisa estar “boa o suficiente”. Apenas deixe assim
A maioria das métricas não deve ser maximizada, e sim satisfatória. Escolha seus KPIs de acordo com isso
Dito isso, às vezes vale dizer que os melhores aspectos do design são justamente as coisas pequenas, obsessivas, que simplesmente precisam ser daquele jeito. Seja web design, UX design ou uma funcionalidade “perfeita” realmente perfeita — com inúmeros casos de borda que exigem uma quantidade surpreendente de código e atenção — isso significa que novos clientes terão uma experiência incrível. Escolha suas batalhas
Não saia do sistema. Você não tem tempo para isso.

8. Gerencie sua psicologia

Ao longo de todo este roadmap em etapas, você vai enfrentar desafios psicológicos difíceis
- Encarar a verdade - não permitir que “o que você gostaria que fosse verdade” atrapalhe descobrir qual é a verdade sobre suas capacidades, os desejos dos clientes, o formato do mercado e os motivos pelos quais as pessoas vão embora
- Encontrar a si mesmo - encarar quem você é e quem você não é, descobrir o que realmente importa e o que é apenas necessário ou temporário, e aproveitar a jornada mesmo quando até o resultado final bem-sucedido muitas vezes não é o que você esperava
- Tomar decisões claras - decidir no que você não é bom e, ainda assim, não tentar fazer isso, decidir sua posição no mercado e não tentar ser tudo para todos, definir seu ICP e ter coragem de apostar tudo, decidir o marco atual, o principal desafio e a única grande coisa que precisa ser feita, e manter o foco nisso sem se distrair
- Rejeição constante - sua ideia não será boa o bastante, entrevistas com clientes vão refutar hipóteses principais, 99% dos visitantes do site não vão tomar nenhuma ação, longas ligações de vendas não vão dar em nada, clientes vão comprar e depois ir embora, funcionários não vão ficar com você e investidores não vão investir
- Mudança fluida - apesar das decisões claras, a rejeição muitas vezes é difícil de aceitar, difícil de colocar em prática e difícil de reconhecer quando algo deu errado, exigindo mudanças em que é difícil decidir se certa rejeição deve ser ignorada como exceção ou se representa um “aprendizado” que deve levar a uma mudança
- Agir em meio à incerteza - “apostar tudo” mesmo sabendo que estará errado sobre algumas coisas, mesmo sendo rejeitado e passando por mudanças, mesmo fazendo algo que nunca fez antes enquanto especialistas dizem que você deveria fazer de outro jeito, mesmo se sentindo uma fraude sem qualificação para estar aqui, e mesmo sem ter a menor ideia do que está fazendo enquanto todo mundo ao redor parece saber exatamente o que está fazendo (não se preocupe, eles realmente não sabem)
Isso pode ser a coisa mais difícil que você já fez até hoje. Também pode ser a coisa mais empolgante da sua vida profissional, mas é uma prova dolorosa
Muitas pessoas param porque é difícil demais. Não dá para culpá-las

Mas você não vai fazer isso, você vai...

ter uma ideia divertida de funcionalidade e simplesmente construí-la
simplesmente aprender Rust porque sempre quis aprender
construir coisas com AI porque ela é incrível e é o futuro, mesmo que essa não seja a tecnologia que deveria resolver o problema do cliente
simplesmente fazer do seu jeito porque abriu sua própria empresa justamente para não ficar preso a “processos” e “frameworks”
voltar para o Visual Studio porque ele é confortável, enquanto o Google Ads Manager parece estranho e foi projetado para separar você do seu dinheiro como Las Vegas, sem falar no desconforto de pedir uma venda, ligar para alguém para falar sobre o workflow dela ou ouvir que o seu precioso software na verdade é ruim
desconforto. medo. e você está perdido, é ruim nesse tipo de coisa, não vê progresso e nem quer fazer isso
então você escorrega de volta para o Visual Studio, onde sabe o que fazer, gosta de fazer e faz bem
e então posta no Twitter que, após 18 meses, seu MRR é de US$ 1.600, mas que está tudo bem porque perseverança é uma virtude. Na verdade, você caiu na armadilha bem conhecida de fazer aquilo em que é bom e de que gosta, mas não aquilo de que o negócio precisa
perseverança é uma virtude, se você estiver fazendo a coisa certa e tiver o objetivo certo. Se ela significar avançar diligentemente na direção errada, então é um defeito

A Smart Bear seguiu apenas metade deste roadmap

fundada em 2002 e vendida em 2007
A Smart Bear não seguiu todas as etapas deste roadmap, mas ainda assim teria fracassado se tivesse ignorado as etapas importantes

A WP Engine seguiu este roadmap à risca e virou unicórnio

A WP Engine seguiu este roadmap à risca
(O texto traz detalhes sobre a trajetória de crescimento da WP Engine, mas não os reproduzimos aqui.)

3 comentários

kandk 2024-04-15

Muito bom 22

jongyeol 2024-04-15

O texto está muito bom mesmo.

Muitas pessoas dizem que gostariam de ter lido este texto antes de desperdiçar 2 anos de suas vidas (entre economias e sofrimento). Não seja essa pessoa.

Eu também gostaria de ter lido isso 2 anos atrás..

xguru 2024-04-15

Framework de Product-Market Fit da Sequoia Arc
Framework da First Round Capital para encontrar Product-Market Fit

Qual é a sensação de ter Product Market Fit?
Os 4 tipos de Product-Market Fit