Pivot Points — o momento em que seus pontos fortes e fracos viram estratégia

• "Pivot Points não são uma 'restrição', nem uma 'fraqueza', nem sequer uma 'força'. Lidam com a mesma realidade, mas de uma forma mais construtiva e útil"
• Em essência, o importante é reconhecer os Pivot Points como fatos, exatamente como são, sem julgamento, e construir a estratégia pessoal/organizacional sobre essa base
• Quando você identifica com honestidade os Pivot Points seus e da organização e desenha a estratégia em torno deles, fica diferenciado dos concorrentes e pode ter mais eficiência para alcançar o sucesso
• Como os Pivot Points não mudam facilmente, no planejamento de curto prazo eles devem ser tratados como constantes, mas no longo prazo é preciso considerar a necessidade e o efeito de mudanças

StrengthsFinder da Gallup

• O StrengthsFinder da Gallup é uma ferramenta de teste de personalidade cheia de marcas registradas, que afirma ter passado por longa validação científica
• Muitos outros testes de personalidade dizem ser baseados em dados, mas na prática muitas vezes têm fundamento tão fraco que chegam a ser comparados à astrologia, servindo apenas como fonte de receita para consultores
• O custo oficial do teste StrengthsFinder é cerca de US$ 59,99
• Na WP Engine, durante anos, todo novo funcionário fazia o teste StrengthsFinder ao entrar, e todos recebiam seus "5 principais pontos fortes"
• Muita gente gosta desse processo e acha divertida a experiência de ser analisada
• No meu resultado, o 3º ponto forte era "Competitividade (Competitive)", uma tendência de sempre querer vencer, especialmente vencer em competição com outras pessoas
• "Competitividade" é realmente um ponto forte?
  • Contextos em que pode ser uma força: vendas, entrevistas em que se compete com outros candidatos, motivação para superar o próprio eu do passado e crescer etc.
  • Contextos em que pode ser uma desvantagem: reuniões de equipe em que o objetivo é ajudar uns aos outros, situações em que estraga a diversão em jogos ou hobbies, ou quando reduz sua autoestima ao comparar seu valor com as conquistas dos outros
• Em conclusão, é difícil dizer claramente se "competitividade" é sempre uma força ou uma fraqueza. Isso muda conforme a situação

O conceito de Pivot Points

• Pivot Points não são nem "restrições habilitadoras (enabling constraints)", nem "fraquezas (weaknesses)", nem "forças (strengths)", mas sim fatos neutros que excluem julgamentos de valor
  • Não são inerentemente bons nem ruins; simplesmente existem
  • O nome Pivot Points vem do fato de que a direção da vida e dos negócios pode girar em torno deles
• Dependendo do contexto, podem se tornar força, fraqueza ou ser irrelevantes
• Os conceitos de "força" e "fraqueza" em ferramentas de estratégia/planejamento, como testes de personalidade e SWOT, são inadequados: pressupõem que o contexto de avaliação já é conhecido, quando muitas vezes não é o caso
• O significado da palavra Pivot
  • Em esportes como o basquete, o "Pivot Foot" fica no mesmo lugar, e o outro pé ou o corpo podem se mover livremente sob essa restrição
  • Na vida e na estratégia, Pivot Points são restrições
    • Se você "odeia gerenciar pessoas", não deveria virar gerente, nem criar uma empresa que precise de equipe, nem se tornar CEO dessa empresa
• Pivot Points podem mudar, mas não mudam com frequência nem de forma caprichosa
  • Levantar o pé, colocá-lo em outro lugar e definir um novo Pivot significa investir em novas habilidades, aprender um novo setor ou superar uma fraqueza em relação a um objetivo
  • No planejamento de curto prazo, Pivot Points devem ser assumidos como fixos
  • No planejamento de longo prazo, especialmente ao decidir onde investir tempo e dinheiro, você pode se perguntar quais novos Pivot Points deseja ter
• Correspondência com o conceito de "Pivot" do Lean Startup
  • Você percebe que um aspecto do negócio está fatalmente errado, mas outros aspectos estão certos com lucidez
  • Em vez de jogar tudo fora, você reconhece o que está certo ou é invariável (Pivot Points) e faz o resto da empresa girar em torno disso
• Pessoas e empresas precisam identificar seus Pivot Points e construir a estratégia em torno deles

Como encontrar seus Pivot Points pessoais

• "Conhece-te a ti mesmo!" é difícil:
  você está perto demais do problema, é enviesado, não consegue sair da própria cabeça, e quase ninguém tem talento nato para autorreflexão
• O que me move
  • Aquilo pelo que você se sentia atraído desde criança, o que surpreenderia seu eu do passado, aquilo a que deveria dar mais atenção, o que não consegue evitar mesmo durante férias longas
  • Também são pistas: quando você fala com paixão, quando mergulha no trabalho, o que estudaria se voltasse para a universidade, o projeto que sempre quis tocar, elogios de colegas, experiências recentes de imersão etc.
  • Também ajuda perguntar a alguém que o conheça bem e seja reflexivo e observador
• O que me atrapalha
  • Às vezes é mais fácil evitar o que você odeia do que criar uma situação em que consiga fazer de forma consistente o que ama
  • Coisas que você rejeita totalmente, situações que causam desconforto, algo em que gostaria de ser bom mas sente que jamais conseguirá, ou algo ao qual, se tivesse de dedicar apenas 10% do seu tempo, já faria considerar trocar de profissão
  • Também existem coisas de que você acha que gosta, mas que não o empolgam
• Autorreflexão honesta é importante
  • Mesmo que a resposta pareça ser algo de que a "sociedade" não gostaria, é preciso ser honesto
  • Querer ganhar dinheiro, ficar famoso ou provar alguma coisa não é ruim por si só
  • Desejar parecer inteligente, ser lembrado e continuar sendo lembrado após a morte faz parte da natureza humana
• Considere também a avaliação objetiva dos outros
  • Pergunte aos outros sobre seus pontos fortes e fracos, mas reinterpretando as observações como Pivot Points, sem julgamento
  • Mesmo no anonimato, é difícil para as pessoas serem completamente honestas
  • Pergunte sobre cenários ideais e piores cenários
• Não é fácil conhecer a si mesmo, e o "eu" muda com o tempo
  • Ainda assim, identificar os principais Pivot Points vale a pena
  • Porque isso permite construir uma vida mais gratificante, seja girando em torno deles, seja decidindo se vale investir em mudança

Como encontrar os Pivot Points de uma empresa

• É ainda mais complexo do que no caso individual, e cada pessoa possui conhecimentos diferentes sobre áreas diferentes
• Não dá simplesmente para pedir ao time: "escrevam como nós somos"
• Assuma que você não conhece nada sobre o funcionamento interno do negócio
  • Em vez dos pontos fortes e fracos que as pessoas internas acreditam existir, preste atenção ao que realmente está acontecendo
  • Identifique as decisões que levaram à estratégia
  • Isso vale mesmo quando as decisões não foram tomadas conscientemente ou a estratégia não foi documentada
• Comportamentos e resultados podem ser observados, mas não dá para perguntar às pessoas o motivo
  • Porque elas podem racionalizar ou se defender
  • Foque na descoberta e suspenda o julgamento

Write-storming sobre o que há de especial ou incomum no produto e na empresa

• Pedir que listem "o que é especial e importante" é vago demais e pouco abrangente
• Em vez disso, use prompts concretos e evocativos
  • Vantagem comparativa inegável: por que os clientes escolhem você, qual força até os concorrentes reconhecem
  • Reclamações consistentes: reclamações recorrentes dos clientes, pontos fracos
  • Elementos de defesa do cliente: o que os clientes elogiam ou reconhecem espontaneamente
  • Características dos melhores clientes: traços em comum dos clientes ideais
  • Motivos de orgulho: partes do time ou do produto das quais você se orgulha, algo que os concorrentes não deveriam fazer
  • Exterior e interior: diferença entre o que a divulgação/marketing enfatiza e quais são as forças reais
  • Ameaças existenciais: riscos que podem realmente se concretizar em um futuro próximo
  • Características estruturais: o que a estrutura técnica ou organizacional cria ou limita
  • Valores/filosofia: valores centrais, crenças inegociáveis
  • Ideias recorrentes: melhorias ou estratégias que aparecem com frequência
• Aprofundar o que está por trás dessas observações ou transformá-las em ação fica para depois, mas as ideias que surgirem nesse processo devem ser registradas à parte

Refinando em Pivot Points (Condensation)

Faça um workshop para destilar as observações em menos Pivot Points e mais claros

• 1. Compartilhar as observações em rodadas
  • Peça a cada pessoa apenas uma observação por vez
• 2. Esclarecer
  • Faça perguntas para entender claramente do que se trata
  • Resuma de forma curta o suficiente para escrever num quadro
• 3. Converter em Pivot Points
  • Discuta como essa observação pode ser interpretada como um Pivot Point
  • Coloque a observação ao lado do Pivot Point
  • Se uma observação se conectar a vários Pivot Points, duplique o cartão da observação
• 4. Avaliação ou ação ficam para depois
  • Agora não é hora de tirar conclusões nem discutir soluções
• 5. Mesclar Pivot Points
  • É melhor ter menos Pivot Points, mas mais fortes
  • Porém, cuidado para não ficar genérico demais e perder utilidade
  • Em caso de dúvida, não mescle; priorize especificidade e aplicabilidade
  • Não defina uma quantidade-alvo, como 3 ou 10
• 6. Repita até esgotar tudo
  • Ao rodar a sala repetidamente, vai chegar um momento em que algumas pessoas ficarão sem itens
  • Continue até que a lista de todos se esgote
• Nesse processo, surgirão inúmeras ideias, ações futuras e planos potenciais de execução
• Colete essas ideias e anote-as de forma visível em outro lugar, para que as pessoas saibam que elas não desapareceram
• O importante é não perder o essencial

Aplicando Pivot Points à empresa

Estratégia excelente e uma vida plena começam quando você aceita os Pivot Points como fatos e desenha sua estratégia e carreira a partir deles
Formas diretas de usar Pivot Points para construir uma estratégia de produto e uma vida melhores

• 1. Observe como a estratégia atual ou proposta se mapeia aos Pivot Points; aprofunde o que está alinhado e verifique se o que contradiz exige uma mudança de estratégia
• 2. Pense em como ampliar atividades que aproveitem vários Pivot Points ao mesmo tempo. Assim, além de estar otimizado para esse trabalho, você também se diferencia naturalmente dos concorrentes. Como os Pivot Points deles são diferentes, será difícil imitarem
• 3. Considere mudanças de estratégia para responder aos impactos negativos dos Pivot Points, de modo a não ficar preso às próprias limitações e evitar jogos em que outros podem se sair melhor
• 4. Pense se há algum ponto que deveria ser logicamente acrescentado aos Pivot Points já identificados. Isso faz parte de criar uma estratégia autoconsistente e complementar (uma estrutura em que os elementos se reforçam mutuamente)
• 5. Veja se existe um conceito central único capaz de aproveitar ou evitar vários Pivot Points, e avalie se o posicionamento e a estratégia como um todo podem ser construídos em torno dele
• 6. Identifique que tipo de cliente achará seus Pivot Points mais atraentes — por exemplo, por demografia, atributos da empresa, problema a resolver, orçamento, região etc. — e se isso combina com o ICP atual (perfil de cliente ideal) ou se precisa ser ajustado
• 7. Verifique se você não está prometendo algo que não consegue cumprir, ou se está prometendo o suficiente nas áreas em que naturalmente pode vencer; em outras palavras, se marketing e prática real estão alinhados
• 8. Veja se há contradições entre Pivot Points. Por exemplo, “oferecer suporte 24 horas” e “só poder trabalhar 4 horas por dia” entram em conflito. Às vezes isso se resolve mudando o próprio Pivot Point; outras vezes, com uma ideia criativa que satisfaça ambos
• 9. Se algum dos seus Pivot Points não for realmente um fato, questione isso de forma crítica e confirme se é verdade. Se não for, pense no que precisa mudar e se a mudança deve ser feita de fato
• Também vale consultar Como startups vencem grandes empresas e exemplos de como os Pivot Points mudam na era da IA

Exemplos de escolha de estratégia com Pivot Points

• No meu caso, como tenho o Pivot Point "competitividade", faz sentido uma estratégia de criar um produto 10 vezes melhor em um grande mercado estagnado e vencer em marketing e vendas
• Já para quem não gosta da ideia de “ter que vencer em vendas”, faz mais sentido criar um produto simples para um nicho específico, sem necessidade de equipe comercial, e oferecer algo perfeitamente especializado como marca pessoal de uma pessoa só
• Para quem gosta de pessoas, mas não gosta de vendas, é mais adequado criar uma empresa de consultoria baseada em relações de longo prazo (por exemplo, atendendo um departamento específico)
• Assim, quando os Pivot Points do fundador combinam com as necessidades do mercado, várias estratégias diferentes podem funcionar

“Enabling Constraints” e Pivot Points

• Algumas pessoas também chamam os Pivot Points de “Enabling Constraints” (restrições habilitadoras)
• Existe a teoria de que restrições estimulam a criatividade e reduzem a complexidade. De fato, a essência do design pode ser vista como “arte + restrição”
• No entanto, a palavra “Constraint” (restrição) tende a soar limitadora e negativa, e não é fácil entender de imediato que a própria limitação pode ser positiva
• Pivot Points não são meras restrições, mas sim “fatos” que devem ser usados estrategicamente ou refletidos no design

Mudanças nos Pivot Points e cuidados

• Pivot Points podem ser mudados com esforço e investimento, mas muitas vezes isso é difícil na prática, e o custo e o risco podem ser altos
• A mudança pode não dar certo, e no processo podem surgir insatisfações, evasão e confusão dentro e fora da organização
• O ideal é tentar mudar um Pivot Point somente quando o benefício da mudança for realmente enorme, a ponto de ainda valer a pena mesmo que só se alcance 30% do esperado
• E, em vez de tentar muitas mudanças de uma vez, é melhor fazer uma ou duas mudanças por vez em si mesmo ou na organização

Conclusão e postura diante da vida

• Quando você projeta a vida ou a estratégia com base em Pivot Points, é como seguir a própria vocação
• Você pode ser mais eficiente, mais eficaz, entregar mais qualidade e criar sua própria diferenciação
• Acima de tudo, pode fazer o que realmente quer fazer e obter mais prazer nisso
• A vida é curta e gerir uma organização é difícil, então é importante não lutar contra os Pivot Points, e sim aceitá-los ativamente