Júri reconhece conluio em comissões de corretores imobiliários e fixa indenização de US$ 1,8 bilhão
(wsj.com)- Um júri federal em Kansas City, no Missouri, concluiu que a National Association of Realtors e grandes corretoras residenciais conspiraram para manter altas as comissões de corretagem
- Foi decidido que os réus têm responsabilidade por cerca de US$ 1,8 bilhão em danos, e o veredito pode abalar a antiga estrutura de comissões do setor de compra e venda de imóveis
- Regras com décadas de existência tiveram o efeito de fixar a taxa de comissão, mesmo durante a forte alta dos preços dos imóveis, permitindo que corretores recebessem valores maiores
- Este é o primeiro de dois processos antitruste que contestam práticas ilegais do setor que dificultavam a redução de custos para os consumidores
- Embora os compradores hoje encontrem imóveis diretamente online, os custos de transação no mercado imobiliário não caíram na mesma proporção, e esse continua sendo o ponto central da disputa
Indenização de US$ 1,8 bilhão
- Um júri federal de Kansas City, no Missouri, decidiu na terça-feira que a National Association of Realtors e grandes corretoras residenciais são responsáveis por cerca de US$ 1,8 bilhão em danos
- O júri concluiu que elas conspiraram para manter artificialmente altas as comissões na compra e venda de imóveis
- Se o veredito for confirmado de forma definitiva, regras e práticas de comissão mantidas por décadas no setor imobiliário podem mudar
Estrutura de comissões na mira do processo
- As regras apontadas como problemáticas contribuíram para fixar a taxa de comissão mesmo em um cenário de forte alta nos preços dos imóveis
- Como resultado, corretores imobiliários puderam receber comissões maiores à medida que os preços das casas subiam
- Este veredito saiu no primeiro de dois processos antitruste que contestam práticas do setor que dificultavam a redução de custos para os consumidores
- Com as mudanças da era da internet, muitos compradores passaram a encontrar imóveis diretamente online, mas o ponto central da ação é que os consumidores não conseguiram reduzir os custos de transação na mesma medida
1 comentários
Opiniões no Hacker News
O problema não são apenas os corretores de imóveis, mas todo o sistema projetado para maximizar os custos de transação.
Que diferença faz os custos com advogado e documentação de financiamento serem 1~2%? Já se paga 5~6% ao corretor, cerca de 0,5~1% em reparos e, muitas vezes, até parte dos custos de fechamento do comprador.
No geral, o vendedor acaba pagando 8~10% do valor da casa em custos cada vez que vende um imóvel. Parece que alguém poderia cortar esse custo pela metade e criar uma plataforma muito mais atraente, mas a Opendoor adota uma abordagem parecida e, como assume muito risco de transação, acaba oferecendo preços baixos.
Trabalhos que consomem o tempo do corretor, como open houses, deveriam ser cobrados de acordo com esse tempo. Seja uma casa de US$ 100 mil, US$ 500 mil ou US$ 1 milhão, o esforço é essencialmente parecido. Em imóveis acima de US$ 5 milhões, o grupo de compradores é muito menor e é outro tipo de propriedade, então o custo pode subir, mas ainda assim deveria ser um valor fixo, não um percentual.
Na região onde moro, os preços das casas quadruplicaram desde que comprei minha primeira casa, 10 anos atrás. Não é como se os salários da maioria das profissões tivessem quadruplicado, e ficou mais fácil vender por causa da demanda por moradia. Então não entendo por que o corretor deveria ganhar quatro vezes mais.
Se você não entra na associação local, perde o acesso ao MLS, o que dificulta a exposição a outros corretores, e pode também não ter acesso aos formulários jurídicos estaduais.
Além disso, se tentar internalizar advogados de fechamento e inspetores residenciais para reduzir custos, o custo inicial fica muito alto e é preciso muito capital. Zillow e Opendoor chegaram bem perto disso, mas a Zillow parou, e a Opendoor, como foi dito, acaba fazendo ofertas baixas porque assume diretamente os custos de back office que antes eram divididos entre 4~5 serviços.
Fico curioso por que ninguém conseguiu criar direito um serviço de “cadastro DIY no MLS sem corretor”. Talvez quem tenta fazer isso acabe tirando uma licença de corretor, não sei.
O próprio fato de a comissão poder ser dividida entre dois brokers ou ficar toda com uma só pessoa mostra que há rentismo em cima de um valor nebuloso.
Comissão baseada no preço da casa é uma estrutura que parece piada. Corretores de imóveis deveriam receber remuneração fixa.
A casa se vendia sozinha só por estar no Zillow ou no MLS; acho que nenhum corretor merecia uma comissão de 6%.
Por exemplo, em vez de dar 3% ao corretor em uma casa de US$ 1 milhão, seria melhor definir um valor-base de US$ 700 mil e calcular 10% apenas sobre os US$ 300 mil excedentes. Para o corretor do comprador, deveria ser aplicado o mesmo princípio no sentido oposto, ou então um valor fixo. A estrutura atual de incentivos está completamente quebrada.
Usei um advogado quando comprei a casa, e ele foi extremamente minucioso.
Na maioria dos mercados, o MLS é praticamente restrito a Realtors, então, na prática, o caminho para anunciar ali fica bloqueado. Existem formas de contornar e brokers de taxa fixa, mas o poder de venda diminui. Em um mercado favorável ao vendedor, isso pode não ser um grande problema; em um mercado favorável ao comprador, pode ser bem difícil.
Pelo que sei, normalmente se começa como corretor do comprador e só depois de construir rede e reputação as pessoas confiam a você a venda. Em um mercado favorável ao vendedor, é mais difícil vencer uma disputa de ofertas, então parece até que o corretor do comprador deveria ser mais recompensado.
O mercado imobiliário dos EUA parece um monte de pequenos feudos de MLS que ainda estão irritados por o público ter ganhado acesso à internet.
No fim, assim como a indústria da música e outros setores, o mercado imobiliário também vai se adaptar. Bem-vindo ao século 21.
Brokers e corretores são, em geral, mais parecidos com vendedores que dirigem por aí mostrando casas. Quem faz o trabalho real ou jurídico são advogados, inspetores, subscritores de seguro, agentes de financiamento e empresas de registro de título.
Agora brokers e corretores precisam descer para um papel mais adequado, em vez de postar fotos de celular no MLS local e receber 6%.
No mercado residencial, não há motivo para brokers e corretores de imóveis receberem remuneração baseada em comissão. No mercado comercial, acho que pode haver um argumento para isso.
Caso contrário, já teria havido uma entrada significativa nesse mercado. Afinal, é obviamente um mercado gigantesco.
Às vezes há imóveis sem open house e com fechadura, em que o corretor precisa abrir a porta. Mas, sinceramente, ter alguém me acompanhando dentro da casa era a coisa que eu menos queria. Ele só estava ali porque podia abrir a porta, mesmo nem sendo o imóvel dele.
Muito bem. Na lista de intermediários inúteis, corretores de imóveis estão certamente no topo.
Uma das partes mais idiotas da fraude das comissões imobiliárias é espalhar a mentira de que “o vendedor paga a comissão”. Basta pensar um pouco para perceber que, se dinheiro sai da transação, no fim isso é um custo transacional repassado ao comprador.
Para mim, o fator mais forte na formação do preço de um imóvel é quanto o comprador está disposto a pagar. Em alguns casos, quanto o comprador conseguiu embolsar ao vender o imóvel anterior influencia, mas não acho que seja o fator mais importante.
Outro fator é a psicologia em torno do preço de venda antes da comissão. Muitos vendedores se fixam em um determinado preço de venda. Uma estratégia comum para reduzir o preço efetivo é fazer o vendedor incluir mais itens no preço de venda. Um exemplo especialmente evidente é o financiamento pelo vendedor.
Não tem relação direta com o artigo, mas havia algo que eu queria saber.
Como o mercado imobiliário tem sido extremamente competitivo nos últimos anos, é comum incluir cláusulas de escalonamento nas propostas. Em geral, elas incluem uma oferta-base de X dólares e um acordo para aumentá-la em incrementos de 1 mil a 5 mil dólares até certo teto. Todas as propostas são reunidas até uma data específica e, então, os corretores envolvidos fazem uma espécie de leilão nos bastidores.
Há alguma forma de impedir que o vendedor peça a um amigo para apresentar uma dessas propostas com escalonamento? Seria uma proposta de escalonamento alta, mas não séria, com um depósito mínimo; se essa proposta falsa ganhar, a pessoa perde o depósito, mas, se não ganhar, entra em segundo lugar e puxa para cima os escalonamentos dos outros.
O leiloeiro frequentemente era pego aceitando lances que supostamente vinham de uma árvore ou de um carro para aumentar o preço. Quando o lance falso virava o maior, a farsa era descoberta. Ficou tão comum que quase já era esperado, e reformas no procedimento tiveram de ser introduzidas.
Corretores também podem aprontar bastante. Alguns anos atrás, dei um lance de 2,6 milhões para comprar uma casa, e o corretor disse que havia uma proposta concorrente de 2,8 milhões e que não poderíamos ficar abaixo disso. Nós recusamos, e a casa foi vendida por 2,4 milhões. Suspeito que o corretor estivesse tentando ganhar comissão dos dois lados ou blefando, mas não tenho certeza. Só sei que ele não levou nossa proposta ao vendedor.
Os números não são exatos, mas a direção e a ordem de grandeza são parecidas.
Primeiro, se você vence o lance, passa a ter a obrigação de comprar a casa. A proposta inclui um depósito de garantia de execução do contrato, equivalente ao depósito mencionado, e você o perde se não comprar de fato. Como o vendedor vê todas as propostas, se você colocar só US$ 500 de depósito em uma casa de US$ 300 mil, isso vai parecer suspeito e provavelmente será ignorado.
Segundo, o problema maior é que isso é um leilão fechado. Você faz uma proposta, outras pessoas também fazem, mas ninguém sabe as propostas dos outros. Nem dá para saber quantas pessoas estão dando lances. Você pode pedir ao seu corretor que pergunte, por alto, ao corretor do vendedor quão disputado está o imóvel, mas isso acaba favorecendo o corretor. Quanto mais disputado o imóvel, mais você passa a esperar que terá de oferecer. Além disso, não dá para saber os outros lances e, obviamente, ninguém sabe os detalhes de uma proposta falsa desconhecida por todos.
Posso estar errado, mas não acho que seja uma estratégia que funcione em geral. O contexto jurídico aqui é o dos EUA.
Defini proposta comparável como uma proposta com o mesmo tipo de financiamento e que cumprisse requisitos mínimos de entrada e de depósito. Eu queria evitar uma situação em que o vendedor tivesse uma proposta mais alta que provavelmente rejeitaria por outros motivos e usasse essa proposta para me fazer pagar mais.
A desvantagem era que eu poderia perder para outro comprador legítimo com uma cláusula de escalonamento que não considerasse a qualidade da proposta. Mesmo assim, era mais importante evitar a sensação de estar sendo enganado. No fim, comprei a casa depois de um aumento de cerca de US$ 10 mil, e o corretor do vendedor me mostrou a proposta concorrente, permitindo confirmar que ela atendia às condições do meu escalonamento.
Ao comprar ou vender uma casa, você precisa pagar milhares de dólares a inúmeros intermediários, e não fica claro que valor eles agregam ao processo.
Só que, se você não pagar a eles, também não consegue pagar a próxima pessoa da fila. Pessoalmente, acho que poderiam tocar fogo nesse setor inteiro.
Minha queixa com corretores que recebem comissão é que o fato de pagar comissão não significa que eles realmente trabalhem do meu lado. No fim, trabalham pelo próprio interesse.
Por exemplo, ao recusar uma proposta e deixar a casa mais tempo no mercado, pode ser que você acabe conseguindo um preço mais alto. Há até estudos mostrando que corretores de imóveis deixam as próprias casas no mercado por mais tempo que a média.
Mas deixar o imóvel mais tempo no mercado dá mais trabalho ao corretor, enquanto o pequeno percentual adicional gerado por um preço mais alto não aumenta muito a comissão dele. Para o proprietário, porém, é muito mais significativo, especialmente porque muitas vezes ainda há uma hipoteca grande sobre a casa, de modo que o proprietário também fica com a “parte do banco” do preço adicional de venda.
E o que o corretor provavelmente vai recomendar? “Vamos anunciar por um preço baixo para atrair interesse e criar uma guerra de lances”, o que é quase o oposto do que deveria ser feito.
Em linhas gerais, a ideia de pagar uma comissão para que alguém conduza sem atritos um processo de venda complexo não é absurda por si só, mas é bem irritante quando meu corretor participa do processo de me depenar.
É verdade que o corretor se concentra mais no fluxo de negócios do que em um resultado específico, mas isso se parece mais com um problema fundamental da estrutura de agência em geral. Consultores de software também se concentram mais em obter aprovação do trabalho do que no lucro do cliente. É difícil fazer as pessoas agirem contra o próprio interesse, e, para uma pessoa comum, o processo de comprar e vender uma casa pode ser complexo demais para atravessar sem algum grau de educação.
Acho que a maior reforma viável seria a separação entre a NAR e o MLS.
Também é conhecido como o caso Sitzer/Burnett. Os autos do processo estão em https://www.courtlistener.com/docket/15018641/sitzer-v-natio....
Mais cedo hoje, quando me perguntaram o que essa decisão realmente muda, respondi brevemente assim:
Não espero grandes mudanças. O mercado está mais equilibrado agora do que quando esses processos foram movidos pela primeira vez. Muitos vendedores verão vantagem em oferecer remuneração ao corretor do comprador. Se voltarmos a um mercado favorável aos vendedores, alguns compradores talvez tenham que pagar diretamente seus próprios corretores, e pode ser necessário algum modo de incluir esse custo no financiamento
Os credores entenderão melhor do que eu os problemas desse processo, mas parece que isso já acontece em outros estados. Um dos problemas desses processos é que eles misturam a relação de representação com quem paga. Estados como WA e OR estão tentando corrigir questões de representação que não ficavam claras para o comprador depois da subagência. Ainda assim, acho difícil duvidar que, se o comprador tiver que pagar diretamente a remuneração do corretor do comprador, isso significará um custo maior para ele
Ao ver online, você não sabia se uma casa pagava 3% ou 1,5% ao corretor do comprador, mas o seu corretor sabia e podia direcioná-lo para as casas que pagavam mais
Não entendo por que isso representaria um custo maior para o comprador. Do ponto de vista macro, os custos de transação já não estão embutidos no preço? A ideia é que uma casa tem um valor absoluto que existe independentemente da estrutura de custos do mercado, e que, se o comprador pagar a comissão diretamente, estará pagando isso “a mais” sobre o valor avaliado no sistema atual?
O ponto central é se classificamos a comissão como “custo” ou se a vemos como “parte do valor da casa, já que está escondida no preço pedido pelo vendedor”?
Se não for isso, por que um comprador que antes dizia “tenho US$ 100 mil, então vou comprar uma casa de US$ 100 mil” agora não diria “tenho US$ 100 mil e meu corretor vai me cobrar cerca de US$ 3 mil, então preciso comprar uma casa de US$ 97 mil”? Se isso virar o novo padrão, todos os vendedores saberão que pessoas que antes podiam comprar por US$ 100 mil agora só podem pagar US$ 97 mil, e terão que baixar os preços de acordo, compensando o efeito, não?
Eu, se pudesse, preferiria contratar um corretor por um valor fixo. Quero recompensá-lo por encontrar um negócio melhor, não por ganhar mais quanto mais cara for a casa que ele vende. Mas talvez isso também faça parte do aumento de custo para o comprador mencionado. Pode ser que corretores do comprador consigam extrair diretamente do comprador uma comissão maior do que recebem hoje do vendedor
Se eu fosse corretor, o problema seria que essa decisão poderia ameaçar minhas comissões gordas. O que o júri disse foi que a National Association of Realtors conspirou para manter altas as comissões dos corretores, e que isso viola as regras antitruste
Corretor de imóveis é uma fraude
É melhor usar um broker. Uma estrutura em que cada lado paga 1,5% fixo para a mesma pessoa é melhor