Não ofereça um plano gratuito

A tese é que não vale a pena oferecer um plano gratuito permanente em SaaS porque ele traz custos ocultos.

• O que é melhor: 10 usuários pagando US$ 100 por mês ou 1.000 usuários pagando US$ 1 por mês?

→ A receita é a mesma, mas quando o número de usuários aumenta, as demandas aumentam e os custos operacionais sobem.

→ Usuários que pagam pouco tendem a pedir ajuda com mais frequência.

(Pessoas que pagam mais muitas vezes entendem melhor o que estão fazendo.)

→ Clientes que pagam mais podem ter expectativas mais altas, e são clientes nos quais vale a pena investir tempo.

→ Esse é um dos motivos por trás do lema "Charge More" do Indie Hackers.

• Quando você oferece algo de graça, a dinâmica muda.

→ Existe uma minoria barulhenta que espera que tudo no mundo seja gratuito.

→ Quando o cliente não paga, é difícil até mesmo alinhar as expectativas dele ao preço.

→ Há quem peça recursos pagos em um serviço gratuito e, se o pedido não for atendido, ainda pode publicar críticas negativas.

→ Como os usuários gratuitos acabam sendo muito mais numerosos que os pagos, gastar tempo até com uma pequena parcela deles pode consumir muito esforço.

• A maioria dos usuários gratuitos nunca se converterá em clientes pagantes.

→ Muitos usuários jamais pagarão, mesmo que seu produto seja excelente e resolva muitos problemas.

→ Provavelmente eles não têm orçamento, ou acham difícil pagar por um produto.

→ Um negócio SaaS não é caridade, e dedicar seu tempo a esses usuários é desperdício.

→ Você deve mirar usuários de qualidade, com potencial real de se tornarem clientes pagantes.

→ Claro, você pode querer retribuir à comunidade e permitir que pessoas usem seu produto em hobbies ou projetos beneficentes, mas há formas de fazer isso sem um plano gratuito permanente.

Qual é a alternativa?

• Limitar o período de trial é excelente.

→ Os usuários gostam de testar o produto antes de pagar. Ofereça um período de teste gratuito longo o suficiente para melhorar o produto.

→ Se for possível oferecer o trial sem exigir informações de pagamento, melhor ainda. Assim, funcionários de grandes empresas podem experimentar seu produto sem precisar de aprovação prévia.

• Seja criterioso com usuários gratuitos.

→ Oferecer gratuitamente para open source, educação e projetos beneficentes é ótimo.

→ Para esses usuários, peça que solicitem diretamente o plano gratuito e expliquem o projeto. Ser criterioso aqui é perfeitamente razoável.

→ Você pode receber o e-mail e converter o trial em um plano gratuito permanente,

ou, de forma mais simples, pedir que registrem em algum lugar os requisitos ao solicitar a versão gratuita e não fazer uma verificação separada.

• Ofereça um plano de trial vitalício.

→ Em vez de um plano totalmente gratuito, ofereça um plano de trial vitalício com pagamento único.

→ Não o torne caro demais; defina um preço razoável (abaixo de 100 mil won) ou use Pay-What-You-Can.

→ Isso filtra usuários que não querem nem cadastrar um cartão de crédito e ainda permite que usem seu produto em projetos paralelos com pouco orçamento.

→ Isso funciona muito melhor do que um plano de assinatura mensal muito barato (por exemplo, US$ 1/mês). Por causa do cansaço com assinaturas, muitas vezes é mais fácil pagar US$ 19 uma vez do que US$ 1 por mês.

→ Apresente condições claras.

✓ Defina um período mínimo: garanta de 1 a 6 meses de uso ou permita reembolso.

✓ Invalidação por inatividade: deixe claro que contas que não usarem o produto por muito tempo (mais de 6 meses) podem ser desativadas.

✓ Desconto na assinatura: se o usuário pagou US$ 10 pelo plano de trial, desconte esse valor ao migrar para uma assinatura.

Conclusão

• Isso não faria você perder clientes pagantes?

→ Talvez, mas vale fazer um "experimento mental" com clientes em potencial e perguntar o motivo.

→ Cliente hipotético: foque em clientes que trazem mais dinheiro, em vez de acumular inúmeros usuários gratuitos (alguns com expectativas irreais).

• experimento mental: Thought Experiment, usar um cenário hipotético para refletir e entender uma situação

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