- A Lovable constatou que sua estrutura de pagamento apenas por assinatura gerava insatisfação entre os usuários e não se adequava a padrões de uso irregulares, então introduziu o modelo de recarga de créditos (top-up)
- Os usuários queriam mais flexibilidade nas opções de pagamento do que uma assinatura, e uma enquete no LinkedIn também mostrou preferência por compra adicional (add-on) em vez de uso excedente (overage)
- Em testes A/B, créditos recarregáveis com preço 20% acima da assinatura mostraram o melhor equilíbrio, melhorando tanto o engajamento quanto a receita
- Com essa mudança, a retenção dos planos pagos aumentou 7%, e os usuários que faziam recargas enviavam mais mensagens e publicavam mais posts, indicando maior engajamento com o produto
- Prender os usuários a um modelo de assinatura é prejudicial no longo prazo, e uma estrutura de cobrança flexível, alinhada ao comportamento de uso, beneficia tanto a empresa quanto os clientes
Reconhecendo os limites do modelo de assinatura
- Embora a indústria de SaaS como um todo tenha crescido com foco em receita recorrente anual (ARR), isso não significa que assinaturas sejam adequadas para todo tipo de negócio
- A Lovable operava basicamente com uma estrutura de assinatura que oferecia 5 créditos grátis e depois incentivava o upgrade
- No entanto, os usuários apresentavam ciclos de criação irregulares e um padrão de uso baseado em projetos
- Os usuários demonstraram forte insatisfação com a carga psicológica da assinatura e com a falta de flexibilidade
- Houve muitos feedbacks do tipo: “Se eu tiver que pagar só dessa forma, vou embora”
- Também surgiram casos de migração para serviços concorrentes
Buscando um novo modelo de pagamento
- Uma enquete no LinkedIn mostrou com clareza que havia preferência por recarga adicional (top-up) em vez de cobrança por excedente (overage)
- Com centenas de comentários e votos, os usuários deixaram claro que queriam recarregar créditos apenas quando precisassem
- Refletindo isso, a Lovable decidiu testar um sistema de pagamento por recarga de créditos (add-on)
Experimentos de preço e testes A/B
- No primeiro teste, o recurso de recarga foi oferecido com o mesmo preço unitário da assinatura ($0.25/crédito)
- O engajamento aumentou, mas a receita total caiu, confirmando que o modelo de assinatura estava reprimindo o engajamento
- Depois, foram testadas mais duas faixas premium (20% e 40%)
- A opção com aumento de 20% ($30/100 créditos) melhorou engajamento, receita e retenção ao mesmo tempo
- A opção com aumento de 40% ($35/100 créditos) teve baixa adesão devido ao peso do preço
Resultados e mudanças nos indicadores
- O modelo final adotado foi o de recarga com prêmio de 20%
- A taxa de upgrade para planos pagos caiu pela metade, mas isso foi compensado pelo aumento da retenção e do engajamento
- Em apenas uma semana após a adoção, mais de 20% de todos os pagamentos passaram a vir do modelo de recarga
- A retenção dos planos pagos subiu 7%, e os usuários que utilizavam recarga enviavam mais mensagens e publicavam mais conteúdo
- Ficou claro que eles não eram usuários ocasionais de apoio, mas sim um grupo central de usuários altamente ativos
- O indicador principal da Lovable, o “número de apps ativos por dia”, aumentou, mostrando melhora no engajamento com o produto
Os riscos de forçar assinaturas e as lições aprendidas
- Pensar apenas em otimizar ARR no curto prazo pode prejudicar a experiência do usuário
- Uma estrutura de assinatura desalinhada do comportamento real de uso leva a perdas no longo prazo
- Assim como no conceito de ‘Subscribe & Save’, oferecer assinatura e recarga em paralelo, com opções de pagamento flexíveis, é uma abordagem eficaz
- Se sua empresa opera com um modelo de assinatura, vale considerar a introdução de uma opção pay-as-you-go baseada em uso, alinhada ao comportamento dos usuários
Insights adicionais
- No caso de apps de IA, como o consumo de créditos por prompt é percebido como dinheiro real, a estrutura de cobrança afeta diretamente a experiência do usuário
- A Lovable também mencionou que permitir o teste sem exigir e-mail nem dados do cartão teve grande impacto no crescimento de usuários e na melhora da conversão
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