- Ao operar a Keygen por 8 anos, ficou claro que fundadores muitas vezes ignoram métricas de negócio importantes. Uma delas é justamente o 'tempo até a conversão (time-to-convert)'.
- No início, era oferecido um teste grátis de 14 dias, mas era muito difícil para clientes em potencial integrar totalmente a API de licenciamento de software em toda a stack dentro desse período.
- Por isso, passou-se a oferecer extensão do período de teste grátis, e foi observado que a taxa de conversão dos clientes que pediam extensão era maior.
A importância do tempo até a conversão (Time-to-Convert)
- Ao ficar insatisfeito com as métricas limitadas do Baremetrics e substituí-las por uma Rake task, surgiu o aprendizado sobre o 'tempo até a conversão (TTC)'.
- TTC significa o tempo que leva desde o momento em que o cliente se cadastra até o pagamento de fato.
- No caso da Keygen, o TTC p50 foi de 41 dias, o p90 de 130 dias, o p95 de 198 dias e o p99 de 290 dias.
- Um teste grátis de 14 dias não era suficiente para que os clientes percebessem o valor da Keygen e tomassem a decisão de compra.
Introdução de um teste ilimitado (plano grátis)
- Exigir que clientes em potencial concluíssem em 14 dias o entendimento da API, o onboarding, o planejamento e a execução de um PoC era irrealista.
- Foi introduzido um teste ilimitado (plano grátis) para capturar e nutrir leads no momento em que o potencial cliente decide que a Keygen pode ser uma solução.
- Como resultado, o número geral de inscrições aumentou, e o número de assinantes pagos também cresceu sem trabalho manual, mantendo a mesma taxa de conversão.
Opinião do GN⁺
- No caso de produtos SaaS, é importante entender com precisão quanto tempo os clientes levam para perceber valor e decidir comprar. O período de teste grátis deve ser definido de acordo com isso.
- Oferecer extensão do teste grátis, mas exigir informações de pagamento na extensão, também pode ajudar a melhorar a taxa de conversão.
- No entanto, ao adotar um plano grátis, é necessário revisar cuidadosamente o modelo de receita. É preciso conseguir absorver o aumento de custos causado por usuários gratuitos e ter uma estratégia para convertê-los em clientes pagos.
- Para reduzir o TTC dos clientes, são necessários diversos esforços, como melhorar o processo de onboarding, reforçar a documentação e os tutoriais, e ampliar o suporte ao cliente.
- Para melhorar o TTC, também vale considerar o uso de ferramentas de PLG (Product-Led Growth), como Pocus e Endgame.
1 comentários
Opiniões do Hacker News
Resumindo, havia opiniões como as seguintes:
Mesmo no caso de software para o consumidor em geral, testes grátis de 7/14/30 dias são algo anormal. Na maioria das vezes, a pessoa usa uma vez e, quando precisa de novo alguns meses depois, o trial já expirou, dificultando usar mais. Em vez disso, um teste gratuito baseado em uso seria mais adequado.
No caso de vender bibliotecas para desenvolvedores, é mais eficaz oferecer um trial por tempo indeterminado (com marca-d'água) e, em vez disso, fornecer 30 dias de suporte gratuito.
Um teste grátis de 14 dias, na prática, não é gratuito, porque avaliar o produto exige muito tempo. Open source pode continuar sendo usado, mas produtos comerciais exigem aprovação de compra, o que aumenta a hesitação.
O que se espera das empresas de SaaS:
É natural que a taxa de conversão de quem quer estender o período de trial seja alta. O importante é identificar quais funcionalidades levam à conversão e aumentar a possibilidade de uso dessas funcionalidades.
Benefícios com prazo apertado e pressão de tempo, descobertos só depois do cadastro, também não são bons. Dá a sensação de ter cometido o erro de se cadastrar cedo demais.
Testes com prazo definido são sempre negativos. Em vez disso, oferecer créditos gratuitos que não expiram também é uma boa abordagem.
Alguns softwares exigem muito tempo para aprender, então fica difícil testar recursos avançados. Houve uma empresa que, em comparação com a concorrência, recusou sem paciência a extensão do período de teste, e no fim o contrato foi fechado com a concorrente.