- Um dos maiores obstáculos ao experimentar um novo serviço ou produto é o contato constante de marketing
- No começo, tudo começa com uma abordagem simpática, mas aos poucos um engenheiro de sucesso do cliente entra em contato para verificar a experiência
- Quando o usuário precisa apenas de um recurso específico, esse tipo de contato pode parecer desnecessário
- Ao entrar em uma lista de e-mails, a pessoa continua recebendo notícias sobre novos releases ou lançamentos, e começa a pensar se deve cancelar a inscrição
Vamos passar para uma chamada
- As equipes de vendas de SaaS geralmente são formadas por vendedores e engenheiros de sucesso do cliente
- Os vendedores alimentam dados no CRM enquanto conduzem a venda
- Os engenheiros de sucesso do cliente leem a documentação e explicam todos os recursos da plataforma
- A demo não foca em um recurso específico e mostra o conjunto inteiro de funcionalidades, com pouca flexibilidade
Fazer alguém aprovar o gasto
- Depois de concluir a demo, o usuário precisa preparar uma proposta
- O vendedor quer falar diretamente com a liderança, mas o usuário acaba assumindo um papel intermediário
- Se houver interesse no produto, será preciso colaborar com muitas pessoas para conseguir aprovação
- Esse processo leva muito tempo e, no caso de empresas da Fortune 500, demora no mínimo 3 meses
A lua de mel acabou
- As limitações da plataforma ficam evidentes, e percebe-se que a documentação e o atendimento ao cliente não são suficientes
- Os SLAs são longos, e resolver problemas leva tempo
- O usuário vivencia os modos de falha do produto e não recebe suporte para resolver os problemas
Gerente de conta
- Um novo gerente de conta entra em contato querendo discutir como o produto está sendo usado
- Isso é menos uma tentativa de coletar feedback e mais uma tentativa de vender mais
- O usuário começa a pensar se deve comprar recursos adicionais ou substituir o produto
Despedida
- Ferramentas open source surgem oferecendo desempenho melhor do que produtos comerciais
- O usuário passa a considerar migrar para ferramentas open source
- Quando o contrato termina, encerra a relação com o produto comercial e migra para a ferramenta open source
1 comentários
Opinião do Hacker News
Explica para quem vende ferramentas de desenvolvimento que uma ligação de vendas com um único engenheiro de software pode ser a abordagem errada. O caminho certo é uma ligação com vários gerentes de engenharia, engenheiros, engenheiros de segurança e gerentes de produto. Um engenheiro sozinho provavelmente vai preferir uma experiência de product-led growth (PLG).
Ao contrário de todos os conselhos descritos no artigo, está configurando tudo para tentar evitar isso. Muitas dessas táticas funcionam, por isso as empresas as implementam. Investidores também veem isso como sinal de maturidade.
Precificação baseada em valor é uma das razões pelas quais muitas empresas caem nessa situação. Elas pesquisam o valor que o cliente pode obter do produto para definir o preço. Isso maximiza a receita, mas é lento e invasivo.
Para vendas B2B, pode ser necessário fazer vários contatos e envolver engenheiros de vendas. Vender para grandes empresas é complexo, então esse processo pode ser necessário.
Se as empresas conseguissem comprar melhor, startups poderiam oferecer produtos melhores por menos. Se o cliente pudesse se virar sozinho, economizaria mais dinheiro e conseguiria tecnologia melhor.
Nunca recomendou nem endossou um produto ou serviço com preço do tipo "solicite um orçamento". Não quer entrar no funil de vendas.
Soluções open source em geral são melhores e podem fazer tudo o que se deseja, mas na implantação exigem certificação SOC2 e uma diligência rigorosa sobre o código. Por serem gratuitas, despertam desconfiança. Se a opção SaaS não oferecer auto-onboarding fácil e rápido, período de teste significativo e preços previsíveis, prefere a opção open source.
É surpreendente que essas táticas de vendas realmente funcionem. Uma abordagem direta pode acabar afastando clientes.
Nos últimos meses, respondeu ao acompanhamento de um engenheiro de vendas entusiasmado, mas recebeu respostas erradas geradas por LLM. Achou desagradável.
É preciso pagar mais para obter SLA de suporte de 12 horas ou 4 horas e acesso a SSO. Em tecnologia, quase não existe precificação baseada em custo.
Conversar com uma pessoa por 15 minutos é mais eficiente do que usar documentação ou testar um produto. Se um produto enterprise tiver preço como software comoditizado, isso é sinal de que a empresa é imatura.
Há muitas formas de ganhar muito dinheiro vendendo serviços. O ideal é construir um serviço fácil de integrar e personalizar, encantar o cliente e oferecer um modelo de preços simples. O cliente se torna fiel. Em contrapartida, produtos que entregam só o mínimo de funcionalidade e têm apenas uma forma de integração tornam difícil para o cliente escapar. A cultura de startups empurra as pessoas para essa segunda categoria.