- Para startups de consumo, a ordem de importância é produto → fundador → engajamento dos clientes → capital; se os três primeiros funcionarem bem, o capital vem junto
O que é um bom produto
- Um bom produto é um jogo de decidir no que focar e o que cortar
- O primeiro iPhone não tinha App Store e a navegação na web era frustrante, mas ele focou em uma única coisa: uma experiência de toque sem lag
- Se você tentar cuidar de 100 detalhes ao mesmo tempo, o resultado fica mediano; se cuidar de apenas 10, esses 10 ficam excepcionais
- É preciso distinguir inconveniência de falta de gentileza. Se você aumenta a inconveniência para eliminar a falta de gentileza, a retenção cai; por outro lado, se for gentil demais, a taxa de churn sobe. O espaço entre esses extremos é uma UX bem projetada
- A pergunta mais fundamental é: “por que usar este produto?”. Os motivos de consumo geralmente se dividem em cinco categorias
- Porque é extremamente conveniente (Baemin)
- Porque aumenta a produtividade (ChatGPT, Adobe)
- Porque é puramente divertido (YouTube, Netflix)
- Porque expressa uma crença ou identidade (fandom)
- Porque conecta a alguém (comunidade)
- Encontrar o Why, completar os detalhes com o How e continuar ajustando o What com dados de comportamento: isso é negócio
- É preciso usar todos os produtos de consumo que chegam ao mercado, observar as reações de outros consumidores e depois voltar ao seu próprio produto, repetindo esse ciclo
O que o fundador deve fazer
- São três coisas: criar bem / divulgar bem / vender bem. Como a tecnologia para criar com IA se nivelou, é preciso dedicar mais tempo às duas últimas
- Um bom software não vem de genialidade, mas de estrutura de projeto e mecanismos de imposição. São problemas resolvidos pela engenharia já existente, como fluxo de dados, design patterns, código de teste e CICD
- Para divulgar, texto é o melhor. Em lugares onde os clientes estão — X, Threads, LinkedIn, Reddit, Discord etc. —, se as pessoas disserem “isso é insano”, é sucesso
- Vender é a etapa que todo mundo acha difícil. A cartilha de reduzir churn e aumentar retenção agora é apenas o básico; funciona quando o próprio fundador se torna o rosto do produto
- Carl Pei, da Nothing, apareceu pessoalmente no YouTube apresentando alternadamente os earbuds da própria empresa e produtos de concorrentes, um caso incomum em que o engajamento dos clientes levou até a equity crowdfunding
- No início, os fundadores da Airbnb foram pessoalmente às casas dos hosts para ajudar no atendimento aos hóspedes, e Brian Chesky publica constantemente notícias da empresa em sua conta pessoal
- Mais do que vídeos caros e superproduzidos, é a naturalidade com cheiro de gente que cria fãs
- Em vez de criar uma comunidade que não existe, é mais racional atacar uma comunidade já existente. A Landlink mirou a comunidade meshtastic, que já era ativa nos EUA e na UE. Se você abordar negócios de forma idealista, fracassa
Incentivar o engajamento dos clientes
- Há três estágios no viral
- O fundador tenta provocar, mas os clientes não querem
- O texto ou a mídia do fundador chama naturalmente a atenção da plataforma
- Os clientes fazem reviews do produto por conta própria
- Grandes fundadores miram o estágio 3
- O Pickle foi abordado por Marques Brownlee por mais de 30 minutos em um podcast, e o vídeo de lançamento registrou 5 milhões de visualizações e entrou nos trending topics globais do X
- O map3d, desenvolvido individualmente, também teve pessoas completamente desconhecidas gravando vídeos de demonstração em seu lugar e se espalhou pelos EUA, Japão, China e Índia; nem dá para saber quem começou primeiro
- Viral de verdade é um bom produto se espalhando por conta própria; o número de taxa de participação em uma plataforma, por si só, não significa nada
- Ser nº 1 em viral na Coreia não significa nada. A Coreia é um mercado de fast followers; se der certo nos EUA, é um mercado que acompanha automaticamente
Capital
- Se, na estrutura de produto, fundador e clientes, o funil de receita estiver limpo, o capital entra por conta própria. Se houver receita recorrente, captar investimento e criar uma estrutura de composição também se tornam possíveis
- A Omnisend recebeu seed por meio de dívida conversível, mas depois de se tornar lucrativa pagou todo o dinheiro dos investidores e cresceu sem VC. Obsidian e Notion fizeram o mesmo
- Essas empresas não aceitaram capital; antes, chegaram a uma posição em que podiam recusá-lo
- O capital não é algo a perseguir; ele só se torna seu aliado quando você pode recusá-lo
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