Agentes de IA são o novo SaaS [YouTube]

• Se o SaaS tradicional vendia ferramentas de trabalho, o SaaS de agentes vende o próprio trabalho que as equipes não precisam mais fazer manualmente, mirando o mercado de capital humano de trilhões de dólares
• Agentes promissores começam por workflows pagos que já geram custos com funcionários, agências, recepcionistas ou despachantes: tarefas de alta frequência, com critérios de conclusão e perdas claras, que exigem acesso a softwares existentes e algum grau de julgamento
• Antes de desenvolver, é preciso observar 10 a 20 casos reais de quem faz o trabalho, especificar gatilhos, contexto, ferramentas, permissões, aprovações, escalonamentos e critérios de sucesso, e então criar um Agente Mínimo Útil (MUA) como um destes: rascunho/aprovação, classificação, coordenação ou execução limitada
• É preciso montar um conjunto de avaliação com 50 casos reais e oferecer logs, aprovações, configurações e regras de handoff para que o cliente consiga verificar o comportamento e os erros; mesmo que o agente execute o trabalho, esse invólucro de produto é o que cria confiança como SaaS
• A abordagem necessária é vender um piloto que combine pessoas e IA para 2 ou 3 clientes que enfrentam o mesmo problema em um nicho, transformar as partes repetitivas em produto e então escalar com preço baseado em uso ou desempenho conforme os resultados validados

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De ferramenta de trabalho a produto que executa o trabalho

• A mentalidade central é: “o produto é o trabalho”
  • SaaS tradicional vende ferramentas que uma equipe pode usar
  • SaaS de agentes vende o trabalho que a equipe não precisa mais tratar manualmente
• O mercado de agentes pode ser maior que o de SaaS porque mira, além do orçamento de software, o mercado de capital humano de trilhões de dólares
• Uma boa proposta de produto toma a forma de executar uma tarefa específica e incômoda melhor que um funcionário júnior, mais rápido que uma agência e mais barato do que contratar mais pessoas

• Atendimento telefônico em restaurantes

  • Quando as ligações se acumulam no horário do jantar, o host pode ter dificuldade para atender mesas, responder perguntas repetitivas e lidar com pedidos de reserva ao mesmo tempo, o que pode gerar perda de receita em reservas ou consultas para refeições em grupo
  • Slang AI é um exemplo de superhost de IA para restaurantes
    • Responde chamadas recebidas e perguntas de clientes
    • Gerencia reservas e encaminha solicitações de VIPs
    • Avisa a equipe sobre temas de alta prioridade, como consultas para refeições em grupo ou reclamações de clientes
    • Integra-se a outros sistemas usados pelo restaurante

• Atendimento telefônico em serviços residenciais

  • Empresas de encanamento, HVAC, telhados e controle de pragas podem perder agendamentos de serviços e follow-ups quando deixam de atender ligações, aumentando a carga dos despachantes
  • same day vende para empresas de serviços residenciais um despachante, agente de vendas e recepcionista de IA que cuida de chamadas e mensagens 24 horas por dia
    • Atende ligações e responde mensagens de texto
    • Agenda ou remarca serviços
    • Ajuda a gerar mais receita a partir da mesma demanda

Encontrar workflows pelos quais já se paga

• Ideias de agentes devem ser procuradas em trabalhos pelos quais as pessoas já pagam funcionários, agências, recepcionistas, coordenadores ou despachantes
• Ao tirar parte desse trabalho por meio de automação, as pessoas podem se concentrar em atividades mais criativas

• Cinco condições de um bom workflow

  • Precisa ter alta frequência
    • Tarefas diárias são boas, mas tarefas que acontecem a cada hora são ainda mais adequadas
    • Exemplos incluem leads inbound, ligações, tickets de suporte, solicitações de orçamento, reservas, pedidos e solicitações de manutenção
  • Precisa ter critérios de conclusão claros
    • Deve ser possível determinar se houve sucesso, como agendar um serviço, classificar um ticket, aprovar um reembolso, confirmar a agenda de um fornecedor ou dar uma resposta útil ao cliente
  • Precisa usar software existente
    • Tarefas adequadas são aquelas em que é possível ler contexto e usar ferramentas em sistemas como Gmail, Slack, Shopify, HubSpot, Zenes e Stripe
  • As exceções devem ser trabalhosas, mas aprendíveis
    • Tarefas simples demais podem ser resolvidas com automações básicas ou Zaps
    • Se exigirem julgamento puramente humano, a primeira versão tende a falhar facilmente
    • O campo adequado é repetitivo, mas inclui julgamentos em que a IA consegue ajudar
  • O comprador precisa sentir a perda
    • Isso inclui chamadas perdidas, respostas lentas, leads que abandonaram, horários de reserva vazios e pessoas caras gastas em coordenação de baixo valor agregado

• Pontuar ideias

  • Escolha um nicho e liste 20 tarefas das quais as pessoas reclamam
    • Empresas de telhados: chamadas perdidas, perguntas sobre financiamento, documentos de seguro, lembretes de agendamento
    • Spas médicos: qualificação de leads, recuperação de no-shows, upsell de assinaturas
    • Marcas Shopify: devoluções, trocas, follow-up com leads de atacado
  • Avalie cada tarefa pelos cinco critérios a seguir
    • Com que frequência ela acontece
    • Quão grande é o custo causado pelo problema
    • Quão fácil é determinar se foi concluída
    • A quais ferramentas é preciso ter acesso
    • Quem já tem orçamento relacionado
  • O primeiro alvo a escolher é um trabalho que já tem salário ou custo terceirizado associado

Observar o trabalho real antes de desenvolver

• Antes de escrever prompts ou programar, é preciso observar a pessoa que executa a tarefa para obter os detalhes necessários a um agente de alta qualidade
• Veja diretamente ou grave a tela de 10 a 20 casos tratados pelo responsável, pedindo que ele explique em voz alta o processo
  • Verifique quais casos são fáceis
  • Entenda quais casos são incomuns
  • Registre o que é verificado antes de tomar decisões
  • Encontre onde os erros ocorrem
• Mesmo que você já tenha feito esse trabalho antes, observar novamente casos reais recentes ajuda a lembrar o fluxo detalhado durante o desenvolvimento

• Os detalhes do trabalho determinam a qualidade do produto

  • O trabalho real de um host de restaurante vai muito além de responder perguntas sobre horário de funcionamento
    • Precisa saber o horário de fechamento da cozinha
    • Precisa identificar mesas adequadas para deixar carrinhos de bebê
    • Precisa verificar se o pátio está fora de operação
    • Precisa saber como lidar com VIPs
    • Precisa decidir quando encaminhar certas consultas para outro responsável
  • Esses detalhes do trabalho real determinam a qualidade do agente

• Sete elementos da especificação de um agente

  • O que aciona o agente
  • Que contexto é necessário
  • Quais ferramentas ele pode usar
  • O que ele pode tratar sozinho
  • Onde é necessária aprovação
  • Quando deve escalonar para uma pessoa
  • Qual é o estado de sucesso
  • É preciso deixar esses elementos claros para que ele trabalhe tão bem quanto uma pessoa, ou melhor, oferecendo qualidade mais consistente

Começar por um Agente Mínimo Útil

• Se você tentar criar um funcionário totalmente autônomo desde o início, a demo pode parecer convincente, mas o negócio pode fracassar porque ele não funciona na prática
• A primeira versão deve ter escopo reduzido como um Agente Mínimo Útil (MUA)

• Quatro primeiras versões

  • Agente de rascunho/aprovação
    • Lê o contexto e escreve uma resposta, orçamento, resumo ou próximo passo
    • Uma pessoa aprova o resultado
    • É adequado para trabalhos que envolvem risco, criatividade e processo de aprovação
  • Agente de classificação
    • Classifica trabalhos que chegam e os encaminha para o lugar correto
    • Pode ser aplicado a solicitações de manutenção, problemas de cobrança, pedidos de reembolso etc.
  • Agente de coordenação
    • Gerencia o andamento do trabalho entre sistemas e pessoas
    • Verifica disponibilidade, envia notificações e solicita informações ausentes
  • Agente de execução limitada
    • Executa diretamente certas tarefas sob regras claras
    • Exemplos incluem reservas, follow-ups e reembolsos abaixo de 50 dólares
  • Um Agente Mínimo Útil pode ampliar o escopo de autonomia na ordem: rascunho, classificação, coordenação e execução limitada

• De workflow a agente autônomo

  • Segundo as diretrizes de agentes da Anthropic, muitos problemas de agentes devem começar primeiro como workflows previsíveis
  • Workflows seguem caminhos definidos, enquanto agentes decidem de forma mais dinâmica conforme a situação
  • Fundadores devem começar por caminhos previsíveis e adicionar autonomia apenas onde o julgamento cria valor
  • Para um produto inicial, um único workflow e uma única promessa bastam
    • Responder chamadas perdidas de empresas de telhados e agendar serviços adequados
    • Classificar solicitações de manutenção de administradores imobiliários e agendar o fornecedor correto
    • Tratar chamadas de reserva de restaurantes e avisar a equipe quando uma pessoa precisar intervir
  • Como os clientes também estão comprando agentes pela primeira vez, talvez não queiram entregar todo o trabalho de uma vez a um fornecedor novo que não seja Microsoft ou Salesforce
  • Portanto, é preciso construir confiança com um único workflow que funcione

Invólucro de produto e sistema de avaliação que criam confiança

• Se o agente executa o trabalho, o invólucro de produto oferece confiança e controle ao cliente
• As funcionalidades que distinguem uma automação simples de um SaaS agent-first são:
  • Logs de tarefas
  • Processos de aprovação
  • Configurações de controle
  • Regras de transferência para pessoas
  • Testes antes de entrar em produção
  • Recurso para verificar por que o agente escolheu determinada ação
• O agente pode operar dentro do sistema telefônico, da caixa de entrada, de canais do Slack ou do CRM, então o dashboard pode ser simples, mas o cliente precisa de uma sala de controle
  • Agente telefônico de restaurante: resumo das chamadas, resultados de reservas, handoffs para pessoas que falharam
  • Agente de manutenção imobiliária: tickets criados, encaminhamentos a fornecedores, atualizações para inquilinos, aprovações de proprietários

• Avaliar com 50 casos reais

  • Antes de prometer autonomia, é preciso montar um conjunto de avaliação
  • Colete 50 casos reais de trabalho, como ligações, leads ou solicitações de manutenção
  • Marque a resposta correta para cada caso e então verifique os seguintes itens
    • O problema foi classificado corretamente?
    • As informações ausentes necessárias foram solicitadas?
    • A política correta foi aplicada?
  • Sempre que mudar o prompt, o modelo, as ferramentas ou o workflow, execute novamente o mesmo conjunto de avaliação para verificar melhorias e regressões
  • A avaliação também pode ser usada como material de confiança no processo de venda
  • Divulgue os resultados, por exemplo: entre 50 solicitações de manutenção antigas, 42 foram encaminhadas corretamente, 6 foram classificadas para revisão humana e 2 tiveram erro
  • Ao mostrar também os casos em que houve erro e como eles foram corrigidos, o cliente consegue entender os limites do agente e o processo de melhoria

Vender pilotos como trabalho e transformar em SaaS

• O ponto de partida mais rápido é vender um piloto em que IA e pessoas executam o trabalho juntas e depois transformar as partes repetitivas em produto
• Comece com 3 clientes que tenham o mesmo nicho, workflow e problema, e venda o resultado
  • Responder chamadas perdidas e qualificar leads
  • Classificar solicitações de manutenção
• No início, cobre uma taxa de implantação e uma assinatura mensal fácil de entender; depois de compreender o valor, adicione preços baseados em uso ou desempenho
• O cliente pode preferir pagar por resultados em vez de mais um assento de usuário, mas não mude para preço por desempenho desde o início; aplique isso só depois de aprender o suficiente

• Exemplos de preço

  • Taxa de implantação de 1.500 dólares e 1.000 dólares por mês por workflow
  • Taxa de implantação de 2.000 dólares e 30 dólares por reserva qualificada
  • 3.000 dólares por mês para até 500 tickets processados
  • Mais importante do que encontrar o preço exato é aprender as seguintes informações
    • O que o cliente considera valioso
    • Onde o agente falha
    • Quais tarefas exigem aprovação
    • Do que o cliente mais sente falta quando o produto é removido

• Transformar padrões repetitivos em produto

  • Se todas as empresas de telhados precisam de script para chamadas urgentes, verificação de área de atendimento, perguntas sobre financiamento e follow-up de orçamento, isso pode virar um produto
  • Se todos os spas médicos precisam de pontuação de leads, agendamento de consultas, recuperação de no-shows e follow-up pós-procedimento, isso pode ser transformado em produto da mesma forma
  • Primeiro, é preciso executar o trabalho diretamente e encontrar padrões comuns para criar software reutilizável

Conquistar clientes com conteúdo de comparação de workflows

• Para aquisição de clientes, é eficaz fazer uma dissecação de workflow que mostre lado a lado o jeito atual e o jeito com agente

• Jeito atual

  • Ninguém atende a ligação, e o cliente vai para um concorrente
  • O atendente de serviço ao cliente faz perguntas, verifica a agenda e a área de atendimento e então agenda
  • Deixa anotações e lembretes, mas esquece o follow-up

• Jeito com agente

  • Atende a chamada e faz as perguntas adequadas
  • Verifica a área de atendimento e a urgência
  • Cria a reserva e atualiza o CRM
  • Envia mensagem de confirmação
  • Encaminha casos de exceção para uma pessoa
  • Como gestores sentem diretamente as perdas do processo atual, é preciso vender um produto analgésico, não uma vitamina
  • Escolha um workflow e faça com que, na internet, esse trabalho seja associado ao produto
  • Crie checklists e benchmarks
  • Publique materiais de dissecação de workflow e cerca de 50 conteúdos com casos
  • Satirize o jeito atual ou transforme-o em meme
  • Escolha os conteúdos com boa resposta e invista em anúncios pagos
  • No começo, concentre-se em uma plataforma e construa o público de potenciais clientes durante todo o período de desenvolvimento

Plano de execução de 30 dias para um negócio de agentes

• Primeira semana: validar o nicho e uma versão funcional

  • Dia 1: escolha um nicho em que trabalho perdido leva a perda financeira
    • Serviços residenciais, administração imobiliária e corretoras de seguros são exemplos
  • Dia 2: entreviste 10 responsáveis por operações e observe o workflow por compartilhamento de tela
    • Você também pode pagar pelas entrevistas
    • Guarde as chamadas como material de pesquisa
  • Dia 3: escolha um workflow com frequência, dor, acesso a software e métricas claras de sucesso
  • Dia 4: escreva a especificação do agente, incluindo gatilhos, contexto, ferramentas, regras, handoff e avaliação
  • Dia 5: use Claude ou chatbt para copiar e colar contexto, gerar um rascunho de resultado e deixar uma pessoa aprovar
    • Antes de criar software, valide se a IA ajuda no trabalho real
  • Dia 6: construa a menor versão útil centrada em rascunho/aprovação ou classificação
  • Dia 7: crie um conjunto de avaliação com 50 casos reais

• Segunda semana: vender pilotos no mesmo nicho

  • Venda 2 pilotos para o mesmo nicho e workflow
  • Reduza o escopo e valide repetidamente o mesmo problema e resultado

• Terceira semana: adicionar funções de controle de SaaS

  • Adicione o invólucro de produto, incluindo logs, aprovações, configurações, análises e handoff para pessoas
  • Use IA para construir esse software; Clawude Design e Fable são incluídos como exemplos de ferramentas

• Quarta semana: obter provas e canais de distribuição

  • Publique conteúdo de dissecação de workflow
  • Transforme os resultados dos pilotos em materiais de validação do produto
  • Encontre formatos de conteúdo que tenham boa resposta e concentre-se nessa estratégia
  • Identifique canais nos quais seja possível investir em aquisição paga de clientes
  • No segundo e terceiro meses, verifique o valor do tempo de vida do cliente (LTV), os canais que funcionam e as áreas em que investir mais

Um negócio que elimina trabalhos repetitivos e dolorosos

• O papel do software está mudando de “ferramenta que ajuda no trabalho” para “sistema que executa o trabalho junto”
• A oportunidade está em encontrar e eliminar o menor workflow doloroso que se repete o dia todo em um nicho que você entende bem
  • Atendimento de chamadas
  • Agendamento de serviços
  • Classificação de tickets
  • Atualização de sistemas
  • Escalonamento de casos incomuns para pessoas
• A ordem de execução é: encontrar o trabalho, observar os responsáveis, escrever a especificação, operar manualmente, construir o Agente Mínimo Útil, vender pilotos e transformar as partes repetitivas em produto
• Para virar um SaaS de agentes que os clientes realmente compram, é preciso executar de forma confiável um trabalho pelo qual as pessoas já pagam e ainda oferecer meios de controle, avaliação e handoff