- No venture capital, considerar um mercado “pequeno” é o erro mais perigoso, pois faz perder oportunidades de investimento em grandes empresas; a prática de medir mercados com base em dados históricos é especialmente inadequada em inovações disruptivas
- A era da IA cria uma nova oportunidade de expandir tanto a penetração quanto o tamanho dos contratos (ACV) em mercados verticais, tornando possível construir negócios definidores de geração que antes não existiam
- Ciências da vida, mercado imobiliário, automotivo, seguros e serviços residenciais são cinco setores com alta aderência à IA e mais de US$ 10 bilhões em valor de mercado de software já existente, com potencial para sustentar empresas de Vertical AI acima de US$ 5 bilhões
- O ROI duplo dos aplicativos de Vertical AI — redução de custos operacionais e aumento de receita — gera retorno de 1x a 10x já no primeiro ano de adoção, formando um ciclo de feedback positivo que força a adoção tecnológica em todo o setor
- É possível ampliar fortemente o tamanho dos contratos e a penetração, apesar de uma base fixa de clientes, por meio da expansão de mercado via automação de serviços (TPA de seguros: US$ 400 bilhões; BPO/CRO em ciências da vida: US$ 100–400 bilhões) e de estratégias de expansão por plataforma
Por que os mercados verticais ficaram para trás
- Entre as empresas B2B SaaS acima de US$ 5 bilhões, apenas cerca de 19% pertencem a mercados verticais; espera-se que essa proporção aumente na era da IA
- Por que o software horizontal teve sucesso
- A onda tecnológica anterior foi construída sobre bancos de dados, que capturam bem informações estruturadas e semiestruturadas
- Empresas com funções horizontais em larga escala conseguiam organizar e analisar enormes volumes de dados, com bom ROI e problemas de grande escala
- Características dos mercados verticais
- Fragmentados: pequenos negócios sem o volume de dados das grandes empresas
- Dados complexos: grandes mercados verticais como jurídico e saúde tinham dados complexos que não podiam ser capturados de forma eficaz por bancos de dados, em contraste com os conjuntos de dados limpos de vendas, RH e TI que deram origem a Salesforce, Workday e ServiceNow
- Como resultado, em setores como saúde e jurídico, a penetração de software era limitada e o valor dos contratos era pequeno em relação ao tamanho total dessas indústrias
- Se a onda anterior foi baseada em bancos de dados estruturados, esta onda é baseada em workflows não estruturados, e pequenas empresas e mercados verticais estão repletos deles
Ponto de partida para medir o tamanho de mercado
- Dois indicadores de medição
- Criação de valor em software no mercado existente: medir se um mercado foi historicamente grande o bastante para sustentar empresas de software acima de US$ 5 bilhões
- Intensidade de voz e texto nos workflows da indústria (usada como proxy de prontidão para IA)
- Foram extraídas todas as empresas verticais de software B2B acima de US$ 5 bilhões, e o Claude foi usado para medir a “prontidão para IA” dos setores
- Os mercados de saúde e jurídico são os dois casos mais evidentes de criação de valor, mas já contam com empresas multibilionárias como Abridge, Harvey e OpenEvidence
- Cinco mercados menos discutidos na comunidade de IA, mas com alta prontidão para IA e mais de US$ 10 bilhões em valor de mercado de software já existente
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Ciências da vida (Life Sciences)
- Empresa histórica acima de US$ 5 bilhões: Veeva (US$ 46 bilhões)
- Prontidão para IA: processamento de documentação regulatória, documentação de ensaios clínicos, relatórios de conformidade e comunicação com fornecedores são todos workflows administrativos intensivos em texto, perfeitos para automação com IA
- Exemplos AI-native: Bluenote, Collate
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Mercado imobiliário (Real Estate)
- Empresas históricas acima de US$ 5 bilhões: RealPage (aquisição por US$ 10 bilhões), CoStar (US$ 35 bilhões), Zillow (US$ 17 bilhões)
- Prontidão para IA: contratos, disclosures, comunicação com inquilinos, documentos de gestão de ativos e processamento de locações são workflows intensivos em documentos e comunicação
- Exemplos AI-native: EliseAI, HouseWhisper
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Automotivo (Automotive)
- Empresas históricas acima de US$ 5 bilhões: CDK Global (US$ 7 bilhões), Cox Automotive (mais de US$ 9 bilhões em receita), Reynolds and Reynolds (privada)
- Prontidão para IA: agendamento de serviços, pedidos de peças, comunicação com clientes e operações de concessionárias são intensivos em workflows de voz e texto
- Exemplos AI-native: Mia, Toma
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Seguros (Insurance)
- Empresas históricas acima de US$ 5 bilhões: Guidewire (valor de mercado de US$ 21 bilhões), CCC Information Services (valor de mercado de US$ 6 bilhões)
- Prontidão para IA: processamento de sinistros, documentação de underwriting e chamadas de atendimento ao cliente são perfeitos para automação com IA
- Exemplos AI-native: Pace, Strala, Reserv
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Serviços residenciais (Home Services)
- Empresa histórica acima de US$ 5 bilhões: ServiceTitan (US$ 9 bilhões)
- Prontidão para IA: agendamento, comunicação com clientes, documentação de serviços e operações em campo são intensivos em voz e workflow
- Exemplos AI-native: Avoca, Netic, ProBook
O ROI duplo dos aplicativos de Vertical AI
- Observação central das empresas de aplicações de IA mais bem-sucedidas: reduzem custos operacionais e aumentam receita ao mesmo tempo
- Isso gera ROI de 1x a 10x já no primeiro ano de adoção de aplicações de Vertical AI
- Caso da Assort Health
- Vende agentes de voz com IA para provedores e clínicas de saúde
- A taxa média de chamadas perdidas em clínicas no setor de saúde é de 20% a 40%, e a Assort reduz esse número para perto de 0%
- Cada chamada perdida representa perda de um potencial novo cliente (receita), que pode ligar para outra clínica
- Grandes consultórios gastam centenas de milhares ou milhões de dólares com custos de call center
- A Assort pode aumentar em até 20% os leads inbound e economizar centenas de milhares de dólares em gastos
- Ciclo de feedback positivo
- Se uma empresa de repente aumenta seus leads inbound em 20%, todas as empresas da categoria são forçadas a adotar a tecnologia (ou continuar ficando para trás)
- Não faz sentido comparar uma empresa AI-native de gestão de saúde com comparáveis públicos de software de agendamento médico ou call center
- Como o ROI para clínicas de saúde é muito forte, espera-se penetração de 50% a 90%+ dessa tecnologia nas clínicas ao longo da próxima década
- Essa dinâmica de ROI duplo também é observada em startups de voice AI em setores intensivos em voz, como bancos comunitários, seguradoras, serviços residenciais e concessionárias de automóveis
- Considerando o valor econômico criado por essas startups * o número de clientes potenciais, a oportunidade de mercado é muito maior do que parece na superfície e é medida em bilhões de dólares
- O debate entre Bill Gurley e Aswath Damodaran sobre o tamanho de mercado da Uber
- Damodaran assumiu um tamanho de mercado errado e uma taxa de penetração errada
- Gurley acabou comprovadamente certo em ambos os pontos ao longo da última década
- Tecnologias disruptivas como o mobile antes e a IA agora têm o poder de expandir mercados de forma exponencial
Automação de serviços para expandir o mercado
- Outra variável a considerar ao medir o mercado de Vertical AI é a oportunidade de capturar receita de serviços ou trabalho
- As áreas em que a IA teve mais sucesso são a automação de workflows baseados em texto e voz, exatamente o perfil de muitos serviços terceirizados
- Trabalho rotineiro de baixo valor agregado, adequado para automação com IA
- Exemplos de gastos com serviços em mercados verticais que a IA pode capturar na próxima década em escala quase inimaginável
- Gastos com third-party administrators (TPA) em seguros: mais de US$ 400 bilhões por ano
- Gastos com BPO/CRO em ciências da vida: estimados em mais de US$ 100–400 bilhões por ano
- A diferença entre gastos com serviços e gastos com software
- A Veeva é a maior fornecedora de software para ciências da vida e gera cerca de US$ 3 bilhões em receita
- Guidewire e CCC são duas das maiores fornecedoras de software para seguros e somam cerca de US$ 2,2 bilhões em receita anual
- São ótimos negócios, mas 100 vezes menores que a oportunidade em trabalho terceirizado
- Apenas pesquisar no Google por “comparáveis públicos de fornecedores de software de seguros” já não é suficiente hoje
- Não está claro se a IA capturará uma parcela relevante da receita de serviços terceirizados, mas a vantagem dessa forma de medir mercado é que, se a IA capturar uma parte significativa dessa receita, a criação de valor será enorme
As melhores empresas escalam por meio de plataforma
- As melhores empresas expandem o tamanho dos contratos por meio de plataforma
- O famoso caso da Toast em software vertical
- Ao controlar o sistema de POS, passou a controlar o dado mais importante para donos de restaurantes: os pedidos
- Expandiu para automatizar os workflows mais importantes ao redor desse dado recém-automatizado (sistema de gestão de pedidos, pedidos online)
- Depois expandiu novamente até se tornar o system of record do restaurante (hoje em mais de 140 mil locais)
- As melhores empresas de Vertical AI fazem o mesmo
- Automatizam workflows e obtêm acesso aos dados mais importantes para um conjunto específico de clientes
- Usam esses dados para automatizar workflows importantes ao redor deles
- Ao longo da próxima década, expandem capacidades para, no fim, competir para se tornar o system of record do cliente
Resumo: três caminhos para expandir tamanho de contrato e penetração mesmo com uma base fixa de clientes
- Oferecer ROI duplo de redução de custos e aumento de receita cria uma oportunidade difícil de recusar
- Após a cunha inicial, expandir a plataforma com dados recém-automatizados para aumentar o gasto
- Penetrar os gastos do mercado de serviços — medidos em centenas de bilhões de dólares em setores como seguros, ciências da vida, saúde e jurídico
- Por causa desses vetores de expansão, espera-se observar novos mercados com empresas acima de US$ 5 bilhões e mais empresas de IA avaliadas acima de US$ 5 bilhões em mercados já existentes
Conclusão
- A Vertical AI tem desafios
- Uma avaliação realista continua importante tanto para investidores quanto para fundadores
- Não é fácil defender o valor marginal desse ROI, especialmente em mercados competitivos
- Em muitos mercados, existe um momento de corrida por território para quem conseguir capturar o custo de mudança do maior número de clientes no menor tempo
- Mas o valor de uma empresa é derivado do valor que ela consegue entregar ao cliente, e raramente se viu criação de valor como esta
- Se você está construindo uma empresa em um desses mercados aparentemente “pequenos”, talvez esteja vendo uma oportunidade que os outros deixaram passar
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