Política de proibição de chamadas

• Filosofia da Keygen: vendas sem telefone

  • O fundador da Keygen tinha o objetivo de operar o negócio sem telefone, porque ligações são inconvenientes e consomem muito tempo.
  • À medida que a Keygen cresceu, quis atrair clientes maiores e, para isso, tentou fazer atendimentos por telefone, mas isso não foi eficaz.
  • No fim, removeu o botão de “agendar chamada” e passou a se comunicar por e-mail, o que na prática foi mais eficiente.

• Vantagens das vendas sem telefone

  • Pelo e-mail, foi possível se comunicar diretamente com as pessoas envolvidas no projeto.
  • Etapas desnecessárias puderam ser eliminadas, permitindo conversas mais diretas.
  • O primeiro cliente corporativo de grande porte foi conquistado por e-mail.

• Desafios e soluções das vendas sem telefone

  • Os motivos pelos quais as empresas querem falar por telefone podem ser resumidos em quatro: falta de entendimento do produto, desconhecimento de como usá-lo, falta de informação sobre preços e falta de confiança.
  • Para resolver isso, é necessário comunicar a mensagem com clareza, oferecer onboarding self-service, divulgar preços de forma transparente e construir confiança.
  • A Keygen está construindo confiança ao divulgar informações relacionadas à segurança por meio de sua página de segurança.

• Conclusão

  • A Keygen está viabilizando vendas corporativas eficientes por meio de sua filosofia de vendas sem telefone.
  • O texto enfatiza comunicação por e-mail, explicação clara do valor, construção de confiança e onboarding self-service.
  • Algumas empresas ainda podem querer um botão de “agendar chamada”, mas isso fica limitado a uma “discovery call” formal.

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Opiniões do Hacker News

• Como CTO, a pessoa que toma decisões de compra precisa de um site que forneça informações suficientes sobre o produto sem necessidade de reunião por telefone. O telefone deve ser usado apenas quando necessário, e de forma eficiente

  • Se não for possível saber se o produto atende aos requisitos ou se o preço é razoável, procura-se outra alternativa ou desenvolve-se uma solução interna
  • Reuniões por telefone são úteis para discutir detalhes, e a preparação prévia é importante

• Empresas B2B precisam de vendas outbound para crescer rapidamente

  • Em negociações pequenas, como as da Keygen, reuniões por telefone podem ser ineficientes
  • Produtos com ACV baixo precisam de uma demanda mais ampla

• Existe um desalinhamento entre compradores e vendedores

  • Compradores querem evitar reuniões por telefone, enquanto vendedores afirmam que os clientes querem isso
  • Se até a SpaceX divulga o custo de envio ao espaço, então preços de SaaS também poderiam ser divulgados

• Na experiência de compra do SonarQube, o vendedor fez muitas perguntas desnecessárias

  • O objetivo era escrever um relatório de avaliação, mas o vendedor continuou interrompendo com perguntas de negócio
  • No fim, o relatório não foi concluído e o vendedor foi bloqueado

• Para vender um produto a empresas, é preciso explicar com clareza a descrição do produto, como a segurança é tratada e o custo da licença enterprise

  • É importante evitar ligações e e-mails desnecessários e publicar as informações online

• Ligações com empresas são importantes não apenas para vender o produto, mas também para entender os problemas da empresa e sua dinâmica organizacional

  • É possível identificar problemas que não ficam claros por e-mail

• Como responsável técnico, explica-se ao vendedor quais são os problemas atuais e pede-se que ele encontre o que consegue resolver

  • Houve feedback de que essa abordagem é mais produtiva

• Houve experiência de perder uma oportunidade de venda por causa de um processo de compra complicado

  • Se houvesse preço ou link de compra, a compra teria sido feita imediatamente

• Há informações sobre a receita de 2024 e o número de clientes da Keygen

• Para vender um produto a responsáveis técnicos, é preciso permitir que experimentem o produto sem reunião por telefone

  • Algumas pessoas preferem ligar, mas considera-se exagerado definir "agende uma ligação primeiro" como padrão