Como ter sucesso na fase Series B

• Hoje em dia, o "gap da fase de crescimento (growth-stage gap)" é um desafio grande e assustador para as startups
  • Ele aparece quando startups que se estabeleceram com sucesso no estágio inicial passam para a fase de crescimento
• Muitas empresas desaparecem na disputa por uma captação Series B. Não existe resposta certa, mas há elementos que sempre se aplicam quando se chega com sucesso a essa fase

Três princípios centrais para ter sucesso na Series B

Regra 1. Mostre resultados concretos. (Show me the traction)

• Diferentemente dos investidores de estágio inicial, os investidores de Series B focam em resultados reais de clientes e receita
• Em vez de destacar explicações sobre TAM (Total Addressable Market) ou o contexto de mercado, é preciso enfatizar contratos e desempenho concretos
• Não faça o investidor percorrer uma apresentação longa para encontrar os resultados; coloque os pontos principais logo no começo
• Exemplo: Formo
  • A Formo é uma startup de food tech que produz laticínios sem origem animal usando tecnologia de fermentação de precisão
  • Na rodada de investimento de 2021, recebeu uma avaliação positiva pela tecnologia e pelo potencial dos fundadores
  • Na rodada B, em vez de enfatizar o tamanho do mercado total de alimentos, focou em resultados reais e específicos
    • A apresentação girou em torno do caso do contrato de varejo com a Rewe, uma grande rede europeia de supermercados (21 países, mais de 15.000 lojas)
    • Além disso, divulgou uma lista com mais de 10 parceiros varejistas aguardando contrato, comprovando o potencial de crescimento

Lição principal: construa confiança colocando à frente clientes reais e resultados de receita.

• Em estágio inicial, contextualização e destaque para o tamanho do mercado podem funcionar, mas em estágios mais avançados é preciso enfatizar aquisição real de clientes e histórico de negócios
• É importante mostrar contratos reais e geração de receita, pois isso pode transmitir confiança imediata ao investidor
• Como o objetivo de um negócio é, no fim das contas, gerar receita, isso também deve ser a prioridade máxima na conversa com investidores

Regra 2. Não ignore unit economics. (Mesmo startups de hardware não são exceção)

• Startups de hardware podem destacar como o desenvolvimento é difícil, mas investidores não dão nota pela dificuldade. É preciso apresentar com clareza a estrutura de custos em relação à receita
• Investidores de Series B avaliam com foco especial margem bruta positiva e rentabilidade por unidade
• Mesmo que os números ainda não atinjam a expectativa, é preciso apresentar um plano claro para melhorá-los
• Exemplo: unspun
  • A unspun é uma startup de vestuário que, em dois anos, conseguiu desenvolver um protótipo de robô para produzir jeans em um modelo de zero desperdício
  • Produz itens mais baratos do que alternativas no exterior e minimiza problemas da cadeia de suprimentos com manufatura nos Estados Unidos
  • Demonstrou potencial de crescimento rápido com contratos fechados com grandes varejistas, como Walmart
  • Possui um modelo de negócio rentável graças a uma margem bruta forte, prazo eficiente de retorno sobre investimento e custos de hardware bem controlados
  • Mostrou desempenho superior ao modelo tradicional de fast fashion ao alcançar ao mesmo tempo expansão rápida, baixo custo e alta rentabilidade
• Outros casos e alternativas
  • Nem toda startup tem um protótipo completo nessa fase
  • Algumas startups avançaram com sucesso na rodada B ao apresentar de forma convincente seu modelo de unit economics usando gêmeos digitais
    • Tecnologias como gêmeos digitais e IA podem comprovar com eficácia produtividade e rentabilidade
  • Mesmo sem ter construído totalmente a fábrica na rodada B, há várias formas de provar o potencial de receita

Lição principal: apresente a rentabilidade com clareza e mostre um plano concreto para atingir as metas.

• Mesmo no caso de startups de hardware, é preciso apresentar com clareza os unit economics
• É importante provar uma margem bruta positiva e um modelo de receita, ou mostrar um caminho claro para chegar lá
• Usar tecnologias como gêmeos digitais ou IA para comprovar a rentabilidade também é uma abordagem eficaz

Regra 3. É preciso mostrar não só uma tecnologia excelente, mas como construir uma empresa excelente

• É necessário mudar o foco da tecnologia para o negócio e contratar profissionais especializados para liderar a expansão
• Exemplo: Antora
  • A Antora é uma empresa que desenvolve tecnologia de bateria térmica, e seus fundadores realizaram pesquisas pioneiras em motores térmicos e eficiência energética em Stanford e MIT
  • Alcançou marcos técnicos de forma consistente e construiu uma base tecnológica sólida
  • No entanto, passou a enfrentar novos desafios para atender à alta demanda gerada pelo sucesso da tecnologia
  • Antes da rodada B, detalhou o plano de uso dos recursos, incluindo colaboração com especialistas operacionais experientes para apoiar a expansão industrial
    • Isso permitiu cumprir contratos de milhões de dólares, enquanto os fundadores mantinham papéis centrais de gestão
  • A empresa escalou de forma eficaz ao enfatizar a composição correta da equipe e a capacidade de gestão

Lição principal: mesmo para fundadores técnicos, é importante montar uma equipe escalável e fortalecer a capacidade organizacional.

• Em estágios mais avançados, é preciso mostrar valor para além da tecnologia e apresentar um plano claro para fazer a empresa crescer
• É importante formar uma equipe de gestão experiente com capacidade para liderar de forma eficaz a expansão industrial
• Quando os fundadores entendem as demandas da expansão do negócio e contratam os talentos adequados, a credibilidade da empresa aumenta
• É preciso provar ao investidor não apenas uma tecnologia excelente, mas também a capacidade organizacional de transformá-la em sucesso comercial

Resumo para ter sucesso na Series B

• Os três pontos centrais são os seguintes:
  • Convencer o investidor com foco em resultados (traction)
  • Apresentar unit economics com clareza
  • Explicar em detalhe a estratégia de contratação de talentos para o crescimento
• Empresas bem-sucedidas mostram com clareza não apenas o desenvolvimento de tecnologia, mas também como vão escalar
  • Na fase Seed, o desenvolvimento tecnológico leva a empresa de 0 para 1
  • Na rodada A, a receita inicial permite saltar de 1 para 10
  • Na rodada B, é preciso apresentar um plano para escalar de 10 para 1000

Conclusão: o roadmap do crescimento

• A Series B é a jornada da validação tecnológica até a dominância de mercado.
• Startups bem-sucedidas vão além de apenas criar um bom produto e explicam com clareza como vão expandir e dominar o mercado