O que é reverse trial?
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Em um teste grátis tradicional, os recursos do plano pago são oferecidos por um período limitado e, quando o teste termina, o objetivo é incentivar a compra. Em geral, o teste tem limite de tempo ou de uso (ex.: 14 dias grátis). O limite de 45 minutos de gravação do Zoom é um exemplo disso.
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Já no reverse trial, os recursos premium são oferecidos no início e, quando o teste termina, o usuário escolhe se quer continuar usando os recursos premium ou fazer downgrade para um plano gratuito ou mais barato.
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A essência do reverse trial é fazer o usuário sentir o valor dos recursos premium ao usá-los e, assim, levá-lo à compra.
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Abaixo estão os resultados de conversão típicos para cada uma das três principais abordagens. O reverse trial converte melhor do que o freemium e tem menor churn do que o teste grátis.
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Freemium: 25% permanecem no gratuito, 5% pagam, 70% abandonam
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Teste grátis: 10% pagam, 90% abandonam
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Reverse trial: 10% pagam, 25% fazem downgrade para o gratuito, 65% abandonam
- Uma vantagem adicional do reverse trial é que ele dá ao usuário uma primeira amostra.
- Usuários que voltam ao plano gratuito após o fim do teste têm maior probabilidade de migrar para o pago depois.
O reverse trial é adequado para o meu negócio?
- Depende do contexto, mas vamos ver alguns exemplos concretos.
- O Spotify oferece reverse trial para o plano Premium. O plano gratuito exibe anúncios.
- A jornada do usuário no Spotify é a seguinte:
- O usuário procura uma música específica ou explora playlists populares.
- O usuário toca músicas sem anúncios.
- O Spotify começa a recomendar novas músicas.
- O usuário curte músicas ou as adiciona a playlists.
- Com o tempo, as recomendações do Spotify melhoram.
- Mais tarde, o Spotify pergunta ao usuário se ele quer fazer upgrade para o Premium.
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O Spotify poderia ter levado o usuário a fazer upgrade para o teste logo de início, mas primeiro criou o hábito de ouvir música relevante e sem anúncios.
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Faz sentido pedir a compra depois, porque o usuário percebe cada vez mais conveniência com o passar do tempo.
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Vamos a outro exemplo. O Loom, serviço de gravação de vídeo, oferece reverse trial para o recurso de transcrição com IA.
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A jornada do usuário no Loom é a seguinte:
- O usuário grava um vídeo com o Loom.
- O Loom sugere remover os “ahn…”, “hum…” do vídeo e da transcrição.
- Em seguida, o usuário compartilha o vídeo com colegas.
- Um colega elogia: "Muito bom!"
- O usuário decide compartilhar o vídeo nas redes sociais.
- O recurso de IA escreve e edita automaticamente a transcrição.
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O Loom poderia ter pedido desde o início que o usuário pagasse pelo serviço de transcrição com IA.
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O Loom também poderia ter pedido desde o começo que o usuário pagasse pelo serviço de IA, mas o valor desses recursos só fica claro quando o usuário está pronto para compartilhar o vídeo. Em outras palavras, o Loom adiou a decisão de compra até o momento em que o valor é percebido.
Resumo
- O reverse trial funciona por causa do princípio da aversão à perda. Quando o reverse trial termina, o usuário se vê diante das seguintes opções:
- Pagar pelos recursos de que estava gostando.
- Perder o acesso a parte (ou a todos) os recursos de que estava gostando.
- No momento em que o usuário percebe valor em um recurso específico do produto, ele cria um apego psicológico a esse recurso. Por isso, durante o período de reverse trial, vale a pena incentivar o uso ativo dos recursos pagos. Assim, quando o reverse trial terminar, a sensação de perda será mais intensa.
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Quando não se deve usar reverse trial?
- Não há regras rígidas, mas existem alguns padrões.
- Quando o valor premium do produto é fácil de entender desde o início
- Quando não existe um plano gratuito “bom o suficiente” para quem não escolher os recursos premium
- Quando configurar os recursos premium exige muito esforço do usuário
- Por outro lado, se concorrentes estiverem executando reverse trial, você talvez precise seguir o mesmo caminho. Se um concorrente estiver usando um teste reverso com todos os recursos liberados, talvez você não tenha escolha. Considere sempre o contexto do potencial comprador.
Opiniões de vários fundadores e líderes
“Depende muito da situação. A primeira pergunta que você deve se fazer é: ‘por que estamos fazendo isso?’. Que problema estamos tentando resolver com o reverse trial? No nosso caso, estávamos tentando resolver um problema de formação de hábito no período inicial. Já se o objetivo for monetização, o reverse trial pode não ser apropriado.”
- Karapet Gyumjibashyan, Diretor Sênior de Produto da Krisp
"Eu quero que os usuários vejam a melhor versão logo na primeira experiência. E isso melhora a taxa de ativação. Eu até poderia calcular retenção e monetização, mas, honestamente, monetizar não era o objetivo. Eu queria que as pessoas não precisassem pesquisar muito nem tomar decisões difíceis antes de decidir."
- Richard White, fundador/CEO da Fathom
Como implementar reverse trial?
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Se você decidiu implementar reverse trial, como deve fazer isso?
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Deixando a parte técnica de lado, a coisa mais difícil ao implementar reverse trial é convencer a equipe.
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Entrevistamos 7 empresas SaaS, e apenas 2 delas mudaram o modelo de precificação.
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Vamos supor que você já convenceu o time.
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O próximo problema é a jornada do usuário.
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Com reverse trial, a jornada do usuário começa pelo ponto de maior complexidade.
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Por isso, o Loom não explicou os recursos de IA aos novos usuários logo no início.
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Ele só ofereceu esses recursos depois que o usuário gravou o primeiro vídeo. É recomendável entregar mensagens ao usuário de forma gradual, por etapa do ciclo de vida ou do fluxo de trabalho. Assim, o usuário não ficará sobrecarregado com o conjunto completo de recursos, e cada recurso será introduzido no momento certo.
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Um ponto importante é explicar o reverse trial ao usuário desde o início.
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Se o usuário não souber que está em um reverse trial, ele vai esperar poder continuar usando os recursos gratuitamente. Por isso, se você estiver migrando usuários de um modelo freemium existente, será necessária uma comunicação clara.
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Por outro lado, usuários pagantes podem sentir que você está cobrando até pelas pequenas coisas. Por isso, tudo isso precisa se apoiar em uma compreensão profunda da jornada do usuário.
Conclusão: reverse trial é uma aposta no seu produto
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Adiar a decisão de compra o máximo possível é apostar que, com mais experiência, o usuário permanecerá por mais tempo e estará mais disposto a pagar.
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Se implementado com cuidado, o reverse trial pode ser uma ferramenta poderosa para equipes de PLG.
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Ele pode proporcionar ao usuário a melhor experiência inicial possível e ajudar a transformá-lo em defensor do produto.
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Mas o reverse trial envolve riscos. Se o onboarding não for simples, se o usuário não encontrar o que procura ou se não conseguir formar um hábito nas etapas iniciais, adiar o pedido de pagamento reduz as chances de sucesso do produto.
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