Como se tornar consultor, freelancer ou contratado independente em 2009
(jacquesmattheij.com)- Um guia que reúne, em um só lugar, os critérios básicos de avaliação e os itens operacionais necessários para iniciar e tocar um negócio de consultoria independente
- Baseia-se na experiência de operar uma consultoria em meados dos anos 1990 e de retomá-la em 2008; o principal contexto é a área de software
- Considera que, se você tem uma habilidade comercializável, disposição para trabalhar de forma consistente e autodisciplina, pode avaliar a possibilidade de tocar um negócio independente
- Aborda, em ordem, questões encontradas na operação real, como estimativas, contratos, seguros, cobrança, precificação, gestão de clientes e propriedade intelectual
- Como pode ser influenciado por experiências na Europa e no Canadá, práticas jurídicas, tributárias e contratuais de cada região devem ser verificadas separadamente
Critérios antes de iniciar uma consultoria independente
- Um conjunto de páginas que orienta o processo de criar e operar um negócio de consultoria bem-sucedido
- A experiência de base vem da operação de uma consultoria em meados dos anos 1990 e da retomada do negócio em 2008
- Como a principal área de atuação é software, parte do conteúdo pode pender para essa direção
- Foi estruturado para ser aplicado da forma mais geral e independente de região possível
- Os pré-requisitos para iniciar um negócio independente são os seguintes
- Ter uma habilidade
- Essa habilidade ter potencial de mercado
- Ter disposição para trabalhar razoavelmente duro
- Ter algum grau de autodisciplina
- Se você puder responder “sim” a todas essas condições, considera-se que não há motivo para não conseguir tocar seu próprio negócio
- Um negócio de consultoria pode servir como meio de bootstrap para avançar rumo a algo maior, além de ajudar a obter conhecimento sobre operação de negócios e contatos
- A experiência pode ser influenciada por um histórico que começou na Europa e incluiu cerca de 5 anos de residência no Canadá
Itens abordados na operação prática
- Os capítulos estão organizados em uma ordem próxima à necessária, e o conjunto pode ser lido como um livro
- Partes com as quais você já está familiarizado podem ser lidas seletivamente ou puladas
- Os tópicos incluídos são os seguintes
1 comentários
Comentários do Hacker News
Você não deve cobrar uma taxa de consultoria baixa
O preço é um sinal que atrai certos clientes, e os clientes atraídos por preços baixos costumam ser os mais difíceis e exigentes
Clientes razoavelmente bons só se preocupam com a faixa de preço normal aproximada do setor, não ficam caçando preço. Em geral, nem estão gastando o próprio dinheiro
Clientes grandes o suficiente para ter um departamento de compras não vão deixar você aumentar de novo uma taxa que já foi reduzida. Porque o trabalho desse departamento é impedir que fornecedores aumentem as taxas
Como consultor, o que você está vendendo de fato é mais do que imagina. Inclui flexibilidade de agenda, a liberdade de encerrar o contrato a qualquer momento, atender ligações sobre os entregáveis mesmo três semanas depois do fim do projeto, o fato de não precisarem arcar com benefícios e encargos sobre a folha, documentação etc. É muito mais provável que você deixe de refletir esses fatores no preço do que exagere neles
Quase nunca vi consultores iniciantes cobrarem valores irrealisticamente altos, mas já vi muitos consultores iniciantes cobrarem valores irrealisticamente baixos
Se o cliente torcer o nariz para a taxa, negocie o escopo, não a taxa, para ajustar o custo do projeto
Não cobre por hora. Cobrança por hora é um modelo amaldiçoado
Mas, mesmo querendo mudar para cobrança por dia ou por semana, acho que ficaria com a sensação de ter prometido trabalhar o dia inteiro ou a semana inteira, e não conseguiria sair da mesa para resolver coisas na rua ou brincar com meus filhos
Mesmo que eu não diga ao cliente exatamente quando estou trabalhando, ele pode ver meu status como ausente/offline no Slack ou no Teams, e pode me ligar do nada. Se eu estiver no supermercado falando ao telefone sobre um deploy que deu errado, vou me sentir como se tivesse sido pego de calças arriadas
Fico preocupado que o cliente pense: “essa pessoa está cobrando a semana inteira e nem trabalha à tarde. Que preguiçosa”. Tenho curiosidade de saber como os outros lidam com isso
Depois que minha esposa se mudou para os EUA, ela tentou trabalhar como freelancer seguindo esse método: recusou propostas baixas e negociou taxas mais altas, mas no fim trabalhou apenas cerca de 2 meses no total ao longo de um ano e meio
O pipeline de vendas secou e não entrou trabalho. Olhando para trás, ela se arrepende de não ter aceitado pelo menos algumas das propostas mais baixas. Taxa ruim é difícil, mas ficar sem trabalho é ainda pior
Acho que esse tipo de conselho genérico é pouco realista e pode até ser prejudicial para algumas pessoas
No meu caso, pedir uma taxa que eu sentisse que valia o meu trabalho foi benéfico para os dois lados
Na pior das hipóteses, a outra parte simplesmente recusa
Todas as vezes que cobrei baixo, me arrependi, não fiz o meu melhor, e não havia muito o que fazer quanto a isso
Havia um projeto de que eu gostava muito e aceitei um desconto enorme para continuar nele, mas foi uma má escolha. Era um projeto excelente, mas receber tão pouco reduziu bastante o prazer. E nem era uma instituição de caridade, era um banco
O motivo pelo qual as empresas tentaram transformar funcionários em consultores, freelancers ou contratados independentes era a expectativa de repassar a ex-funcionários custos de negócio como conta de telefone, seguro, manutenção de veículo e ferramentas.
Mas logo ficou claro que, se a remuneração não aumentasse na mesma proporção, o ex-funcionário sairia perdendo muito.
Além disso, as autoridades fiscais também intervieram e concluíram que muitas relações contratuais eram, na prática, fraudulentas.
Hoje existem testes padronizados para determinar se alguém que é contratado apenas no nome, na realidade, é funcionário.
A HMRC se recusa a apresentar uma lista definitiva ou a dizer como determina se um contratado “trabalha como um funcionário disfarçado”. Vale notar que, mesmo trabalhando dentro das regras do IR35, você ainda não é um “funcionário”.
Em vez disso, ela oferece apenas algumas sugestões por meio de uma ferramenta ambígua e se reserva o direito de decidir posteriormente, de forma arbitrária, quem é contratado independente. Na prática, já mudou regras retroativamente até para declarações de imposto que haviam sido aprovadas.
Isso cria um grande risco para quem trabalha como contratado. Quando o governo mudou as regras para transferir parte desse risco para as empresas clientes, muitas delas decidiram simplesmente não usar pequenos contratados externos, em vez de tentar se adequar a critérios vagos cuja conformidade não dá para confirmar.
Por esse motivo, para pequenos contratados é difícil contratar seguro contra risco de IR35 e, mesmo quando é possível, ele não é barato nem simples em comparação com outros seguros de responsabilidade.
O mercado de contratação no Reino Unido vem morrendo aos poucos desde que os tabloides escolheram os contratados como mais um grupo a demonizar e o Partido Conservador aderiu de bom grado a isso.
Em um projeto de banco, criei o protótipo inicial de uma nova ideia vaga e levei o projeto ao sucesso passando por donos de produto que mudavam o tempo todo e por mudanças na equipe. Como as autoridades fiscais começaram a questionar a diferença entre contratados autônomos e funcionários, o banco criou uma regra segundo a qual um contratado autônomo não podia permanecer por mais de 2 anos; depois de 2 anos, como o projeto ainda não tinha terminado, virei funcionário.
O banco tinha faixas salariais para funcionários, e era preciso se encaixar nelas. Engenheiros de software podiam estar nas faixas 8 a 12, mas os donos de produto, scrum masters, arquitetos de negócio etc. com quem eu trabalhava ficavam nas faixas 10 a 13. Um funcionário que também vinha de freelancer e recebia uma diária parecida disse que recebeu a faixa 12 como dono de produto, e eu também achava que valia a faixa 12. Mas não havia nenhum programador nas faixas 11 ou 12; embora a faixa 10 fosse o mínimo em quase todas as outras funções daquele departamento, para programadores ela era, na prática, o máximo.
Mais tarde, em uma reunião geral do departamento, o gerente teve a cara de pau de reclamar que todos os engenheiros sêniores estavam indo embora.
Muitas outras empresas fazem algo parecido: pagam pouco a programadores funcionários, mas não veem problema em pagar muito mais pela mesma pessoa como contratada ou freelancer.
Grandes consultorias estavam perdendo talentos, e fizeram lobby junto às autoridades fiscais. Isso porque funcionários de consultorias frequentemente descobriam que poderiam ganhar mais dinheiro trabalhando diretamente com o cliente, sem o intermediário.
Se essa estrutura fosse realmente “fraudulenta”, grandes consultorias também deveriam ter sido incluídas no escopo de leis como o IR35 do Reino Unido.
Tive dificuldade em concordar com a parte “esse tempo deve ser removido do registro; mesmo que ele permaneça, é seu tempo, não tempo do cliente”. Isso é tempo do cliente.
Software é imenso. Imenso mesmo. Eu não tenho memória perfeita; se o cliente quer um desenvolvedor assim, que procure alguém desse tipo.
É uma área em que é preciso aprender e reaprender continuamente. É um domínio grande, longo e cheio de pequenas armadilhas. Se o cliente tem um sistema fora do padrão, isso significa que eu preciso voltar a investigar e reaprender coisas que achei que poderia esquecer. Isso é claramente responsabilidade do cliente.
Pessoalmente, acho que cobrança por hora não é um bom conselho. Para freelancers em níveis mais baixos talvez não haja outra opção, e isso precisa ser aceito.
Para a maior parte do trabalho em níveis intermediários a altos, pela minha experiência, cobrar por dia ou, melhor ainda, por projeto funciona melhor.
Se há apenas algumas horas faturáveis, o tempo não faturável com negociação, comunicação intermediária, fechamento e emissão de nota acaba sendo várias vezes maior. Além disso, 8 trabalhos de 1 hora são muito mais cansativos do que 1 trabalho de 8 horas. O segundo é um dia normal de trabalho; o primeiro esgota por causa da troca de contexto.
Referências: https://training.kalzumeus.com/newsletters/archive/consultin... e, entre textos já discutidos várias vezes, https://news.ycombinator.com/item?id=4805091
Por exemplo, Million Dollar Consulting é conhecido como um livro que defende precificação baseada em valor. Esse modelo faz bastante sentido quando você é 1) muito especializado e 2) muito demandado. Nesse caso, seu poder de negociação é muito maior, e é bem provável que ambos os lados entendam o valor que você gera. Gestores internos da empresa também têm motivação para superar os obstáculos processuais criados pelo seu modelo de preço “fora do padrão”.
Mas, em muitos casos, as empresas têm políticas e controles que estruturam a remuneração de contratados. Especialmente se você não está numa situação em que inúmeras empresas o procuram primeiro, precisa ser flexível para não limitar suas próprias oportunidades.
Recomendo calcular seriamente o tempo necessário para conquistar clientes — propostas, negociação, reuniões e gestão antes do contrato — e embutir isso na sua taxa horária. Contratos de retainer também costumam ser bons para os dois lados, e os clientes geralmente não se opõem muito. Por exemplo, você recebe um mínimo de 10 horas por semana mesmo que, na prática, trabalhe apenas 5 horas.
Se você se preocupa que uma taxa horária limite sua renda, basta ver quanto cobram escritórios de advocacia de alto nível, agências criativas, consultorias de gestão e firmas de contabilidade. Como consultor individual, não importa o método de cobrança: no fim, você sempre estará limitado pelo número de horas que está disposto a trabalhar.
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Nunca faço trabalhos que pareçam ser de “contratado” ou de alocação de pessoal
Consultoria estratégica, em que você fala com tomadores de decisão e pessoas com autoridade sobre o orçamento e entra com a expectativa de entregar especialização, é diferente
Quando eu era líder de desenvolvimento, ver a diferença entre o que se pagava a desenvolvedores C# de alocação de pessoal que eram consultores só no nome e o que se pagava a “consultores AWS” vindos da velha guarda de operações de rede, que simplesmente replicavam infraestrutura e processos on-premises na nuvem e tornavam tudo mais caro, mudou completamente o rumo da minha carreira
Concluí que alguém com background em desenvolvimento e algum conhecimento de infraestrutura poderia entregar mais valor se entendesse de nuvem
Depois disso, passei 2 anos ganhando experiência
Em alguns países da América Latina, se mais de 90% da receita vem de um único cliente, a autoridade fiscal considera esse cliente, na prática, como empregador, e a pessoa passa a ter direito a verbas rescisórias e diversos benefícios ao fim do contrato ou ao sair
Acho ótimo que a autoridade fiscal proteja freelancers de baixa renda que sobrevivem perto ou abaixo da linha da pobreza. Mas engenheiros de software de alta renda conseguem cuidar de si mesmos. Se meu cliente atual quiser encerrar o contrato amanhã, tudo bem. É por isso que ele me usa como contratado, não como funcionário, e é por isso que me paga esse valor
Sou a favor de traçar uma linha em algum ponto com base no valor por hora. Por exemplo, abaixo de 50 dólares por hora, a pessoa poderia ter benefícios de funcionário; acima disso, assume a própria responsabilidade. Nesse patamar, dá para cuidar de si mesmo
Se você se esforçar para ficar acima da média em uma tecnologia com boa demanda no mercado, souber se apresentar bem e conseguir manter constância, pode se sair bem como contratado/freelancer
Este texto tem muitas informações boas e pertinentes. Depois de mais de 10 anos trabalhando nessa área, também acho útil fazer a própria contabilidade
Isso dá noção dos números e dos custos, o que ajuda na hora de tomar decisões financeiras