- A maioria dos adquirentes já havia construído um relacionamento com o alvo de aquisição antes mesmo da aquisição. Se a empresa considera M&A no seu futuro, os líderes devem começar a construir relacionamentos com parceiros e potenciais adquirentes
- Startups são vendidas para pessoas, não para empresas. A aquisição de uma startup traz risco para a carreira de um campeão (muitas vezes um líder de produto, CEO ou gerente geral). Os patrocinadores do negócio precisam concluir a transação depois de construir o business case, estabelecer confiança com a equipe da startup e acumular confiança suficiente de que conseguem superar a inércia e o atrito interno de quem quer que tudo permaneça como está
- Cuidado com quem está fazendo sua primeira aquisição. Essa pessoa pode não ter o know-how para concluir o negócio. Aquisições exigem coordenação cross-functional significativa. Gerar consenso já é problemático em situações normais de negócio, e é ainda mais difícil sob pressão
- O negócio não acabou até o dinheiro entrar no banco. Já vi aquisições desmoronarem de repente até no dia do fechamento
- Existem três tipos de venda: equipe, equipe & tecnologia, equipe & tecnologia & tração
Quanto maior a receita, maior a tendência de o comprador definir o preço-alvo como um múltiplo da receita
- Quando a diretoria executiva e o conselho decidem vender, é preciso entender a motivação do comprador. Como disse Simon Sinek, comece pelo "Why". Isso vai mostrar como montar uma visão convincente do que a empresa combinada será depois da fusão
- A startup tem sua maior alavancagem logo antes de assinar o term sheet. Depois que o term sheet é assinado, a alavancagem da startup desaparece
Depois disso, a startup precisa atravessar seus dias mais vulneráveis, que vão de alguns dias a alguns meses, no "período de exclusividade entre a assinatura do term sheet e a assinatura do contrato final"
Negocie os pontos importantes antes de assinar o term sheet
- Os componentes essenciais de um term sheet de M&A normalmente incluem o seguinte
- Preço de aquisição: valor e estrutura (proporção entre dinheiro e ações, fusão ou compra de ativos)
- Remuneração da gestão: especialmente o revesting de participação acionária (para manter os fundadores na empresa, o valor total da aquisição no M&A não é pago integralmente de uma vez, mas passa a ser recebido após um determinado período)
- Termos de escrow: percentual em escrow, prazo, seguro
- Capital de giro (Net-Working Capital, o capital necessário para a empresa operar): o preço de compra é livre de caixa/dívida?
- Período de exclusividade contratual (No-Shop Period): período em que se impede a busca por outros potenciais compradores
- Representações e garantias básicas: principais afirmações organizadas sobre a empresa e o negócio
- Multa por cancelamento do contrato
- Atrasos regulatórios se tornaram comuns hoje em dia ao vender para grandes empresas de tecnologia. A fusão é fechada dentro de um cronograma definido, mas como a transação precisa passar por revisão nos EUA/UE/Reino Unido e outras jurisdições, o período de fechamento (Closing Period) pode levar de alguns meses a um ano ou mais
- Fazer reference check do comprador ajuda a imaginar como a empresa e a equipe ficarão após a venda. Como eles integraram a empresa depois da aquisição? Como trataram os fundadores durante o período de vesting? Como seria trabalhar lá no próximo ano?
2 comentários
Não se encaixa exatamente na situação local, mas parece haver pontos que valem como referência.
Em relação a fusões e aquisições, se pudesse voltar no tempo, há algo que você gostaria de mudar? Se sim, como gostaria de fazer de forma diferente?