Uma explicação do Salesforce para engenheiros

• CRM é o maior e o mercado de software que mais cresce

→ um mercado de 44 trilhões de won por ano, e quase toda empresa usa um

→ a fonte de informação sobre todos os dados e interações com clientes

• Salesforce é o CRM mais conhecido

→ valor de mercado de 132 trilhões de won, 20% de participação no mercado de CRM, usado por 83% das empresas da Fortune 500, 30 mil funcionários

• Para cada US$ 1 que a Salesforce ganha, o ecossistema gera US$ 4 em receita

→ milhões de desenvolvedores estão criando apps para a plataforma Salesforce, um nicho extremamente lucrativo

→ a expectativa é que crie 3,3 milhões de empregos e gere 880 trilhões de won em receita de negócios em 2022

• Softwares corporativos são famosos por serem ultrapassados e lentos, mas a Salesforce é o arquétipo desse tipo de software empresarial e uma empresa que abriu caminho para muitas tecnologias, de SaaS até Cloud

• Para entender como a Salesforce dominou o mercado global, é bom entender como as vendas aconteciam antes da Salesforce

→ antes disso, o processo era totalmente manual

→ as empresas gerenciavam contatos com fichários de índice (Rolodex, aquele fichário de virar rapidamente), e faziam mala direta (Direct Mail) ou telemarketing

→ nos anos 1990, começaram a armazenar todas as informações de clientes em um só lugar e a integrar gerenciamento de contatos, acompanhamento de tarefas e relatórios

→ foi chamado de SFA (Sales Force Automation), CIS (Customer Interaction Software), ECM (Enterprise Customer Management) e depois se consolidou como CRM (Customer-Relationship Management)

• Por que usar CRM?

→ registrar informações de vendas é a base de qualquer negócio

→ todos os dias há interação com várias entidades

✓ contatos individuais de empresas existentes (Contacts, na terminologia da Salesforce)

✓ contatos que podem se tornar clientes (Leads)

✓ a própria empresa (Accounts)

✓ negociações com a empresa (Opportunities)

→ sempre que se entra em contato com eles, registra-se notas e também se consulta notas anteriores

→ por exemplo, se um Lead demonstrar interesse em comprar, esse tipo de informação (contexto) é necessário

✓ já ligamos para eles antes?

✓ qual é o caso de uso deles?

✓ quando devemos fazer follow-up?

→ no começo, talvez dê para gerenciar contatos, empresas e Leads em abas separadas no Excel... mas isso vai ficando cada vez mais complexo e exige funções extras

→ o CRM reúne e automatiza os principais dados do negócio para gerenciar tudo em um só lugar

• Por que o Salesforce é bom?

→ todo negócio é único. As pessoas a acompanhar e os processos são diferentes

→ o Salesforce é flexível para lidar com diversos ambientes

→ como um banco de dados

✓ é possível criar novas tabelas com colunas personalizadas, relacionamentos, tipos de dados e restrições

✓ se você precisa vender algo para escolas, pode criar tabelas como "universidade" e "professor" e conectá-las a "Lead"

✓ claro, sem precisar escrever código

→ como um framework de frontend

✓ é possível criar novas Views com layout e UI personalizados

✓ no Lead Qualification Process (processo de transformar um interessado em cliente real), você pode criar um dashboard que mostre apenas Leads com informações faltando, e aprovar/rejeitar dali mesmo

✓ claro, sem precisar escrever código

→ como AWS Lambda

✓ é possível escrever código e triggers para chamar a API da Salesforce

✓ também pode ser acionado automaticamente por eventos do banco de dados: quando um Lead é modificado, quando uma Opportunity é criada

→ ao oferecer modelo de dados e interface personalizados, a configuração de cada empresa se torna única

→ a Salesforce não é apenas um CRM, mas uma plataforma que permite criar apps parecidos com CRM

→ uma ferramenta NoCode com editor de banco de dados point-and-click, construtor de UI drag-and-drop e integração com APIs de terceiros

→ com o AppExchange, oferece um mercado onde apps corporativos podem ser desenvolvidos, vendidos e comprados

• Como a Salesforce chegou a esse ponto?

→ a primeira inovação não foi funcionalidade, mas o modelo de negócios

✓ eles queriam tornar software uma utility, como eletricidade

✓ em 1999, iniciaram um modelo de assinatura de US$ 50 por usuário por mês: o começo do Software-as-a-Service

✓ naquela época, software era famoso por ser complexo e caro

✓ o primeiro slogan de marketing da Salesforce foi "No Software". Eles até mudaram o número de telefone para 1-800-NO-SOFTWARE

✓ publicidade negativa normalmente é uma má ideia, mas funcionou para a Salesforce

→ foi Steve Jobs quem deu o primeiro trabalho a Mark Benioff, CEO da Salesforce, em 1984

✓ Benioff descreve Jobs como seu maior mentor

→ em uma reunião com Benioff no começo dos anos 2000, Jobs deu um conselho que mudaria a trajetória da Salesforce

J: "Você precisa criar a Application Economy"

B: "O que é a economia de aplicações?"

J: "Mark, você vai descobrir"

→ a Salesforce descobriu, e em 2005 anunciou o AppExchange

✓ um marketplace onde qualquer um pode criar e distribuir apps conectados à Salesforce

✓ esses apps podiam ler e escrever dados da Salesforce, então eram extremamente poderosos

✓ vários apps foram criados, e até empresas como a FinancialForce surgiram baseadas nesses apps

→ no início, queriam chamar isso de "App Store", mas após pesquisa de mercado mudaram para "AppExchange"

✓ Benioff também registrou o domínio appstore.com.

✓ mais tarde, quando Jobs abriu a iOS App Store, Benioff deu o domínio de presente, incluindo também a marca registrada "App Store"

→ mesmo depois do AppExchange, eles lançaram vários produtos em direção ao objetivo de "No Software"

✓ Apex: parecido com Lambda. O usuário pode executar código simples para estender funcionalidades

✓ Visualforce: framework de UI baseado em componentes que facilita criar interfaces personalizadas

→ em 2008, tudo isso foi reunido em force.com

✓ qualquer pessoa podia criar e executar apps sem se preocupar com infraestrutura

✓ o começo do Platform-as-a-service

→ em 2013, adquiriu a ExactTarget por US$ 3.6B (4 trilhões de won) e criou o Salesforce Marketing Cloud

✓ a ExactTarget foi fundada em 2000, fez IPO em 2012, e havia adquirido CoTweet e Pardot

→ em 2016, anunciou o Einstein Analytics, ferramenta de análise baseada em IA

→ em 2018, anunciou o Salesforce Health Cloud, um Vertical CRM para a área de saúde

O "fim do software" de que a Salesforce falava se referia aos produtos corporativos tradicionais vendidos em caixa

Hoje, a Salesforce conseguiu mudar a forma como software empresarial é criado, comprado e implantado