Criando bilionários

Este é o texto “Criando bilionários”, escrito por Paul Graham, fundador da Y Combinator.

Li achando muito interessante e tentei resumir e traduzir o conteúdo.

• Eu ia escrever dois textos.

  • Um sobre como ter sucesso na entrevista da Y Combinator (a incubadora de startups da América do Norte). Como havia muita conversa e especulação, achei melhor que eu, como fundador, escrevesse diretamente.

  • O segundo sobre por que está errada a ideia que alguns políticos às vezes dizem: “só é possível se tornar milionário explorando as pessoas”.

• Mas, ao escrever este texto, percebi que os dois assuntos estavam incluídos. Se você ler até o fim, vai entender ambos.

• Meu trabalho é encontrar pessoas que possam se tornar bilionárias, e o que os políticos dizem está errado.

  • Se fosse verdade, eu estaria procurando pessoas boas em explorar os outros, na mesma velocidade com que olheiros de futebol americano procuram talentos promissores.

  • Mas isso é totalmente diferente do que a Y Combinator procura. Na verdade, procuramos exatamente o oposto.

    • O lema da Y Combinator é fazer algo que as pessoas queiram.

  • Grandes empresas até conseguem empurrar produtos pouco adequados para clientes inadequados, mas startups não têm esse poder.

    • Se você não fizer algo de que os clientes realmente gostem, a startup nem vai conseguir começar.

      • Esse é o ponto mais difícil da entrevista da YC.

      • Em uma economia de mercado, é difícil criar algo que as pessoas querem, mas ainda não têm. Mas isso também é bom. Se todo mundo já soubesse disso e pudesse construir para atender essa demanda, já o teria feito. E então não haveria startup alguma.

  • Por isso, a entrevista da YC gira em torno de uma nova necessidade ou de uma nova forma de atendê-la. Mas não basta ser apenas novo. Também é algo incerto.

    • Se a necessidade fosse óbvia, não haveria motivo para receber investimento. Já estaria crescendo por conta própria.

    • Portanto, na entrevista é preciso estimar tanto se os fundadores descobriram uma necessidade real quanto se conseguem atendê-la. Os entrevistadores são pessoas que fazem isso profissionalmente.

      • Eles têm 1001 heurísticas para esse trabalho, mas não vão sair contando.

    • Mas há um ponto importante que posso dizer com prazer.

      • Você não consegue enganá-los, e a única forma de “hackeá-los” (convencê-los) é simplesmente fazer o que um fundador deve fazer.

  • A primeira coisa que os partners (entrevistadores) querem saber é: o que vocês estão tentando construir será algo que muita gente vai querer?

    • Não precisa ser algo que todo mundo queira imediatamente. Produto e mercado vão evoluir, e vão influenciar um ao outro nesse processo.

    • Ainda assim, no fim isso precisa poder se tornar um mercado enorme. É isso que o partner tenta descobrir.

  • Em geral, o caminho para um mercado gigantesco passa por fazer crescer um mercado pequeno.

    • Vale a pena criar uma expressão para isso, então vou chamar de “mercado lagarta”.

  • Um exemplo perfeito de mercado lagarta é o mercado criado pela Apple, fundada em 1976.

    • Em 1976, a maioria das pessoas não queria um computador pessoal.

    • Mas, com o tempo, cada vez mais pessoas passaram a querer.

    • Hoje até uma criança de 10 anos quer um computador.

  • O grupo ideal é o de fundadores que “vivem no futuro” - ( http://paulgraham.com/startupideas.html )

    • Steve Wozniak queria um computador.

    • Mark Zuckerberg queria se comunicar online com seus colegas da universidade.

    • Larry e Sergey queriam encontrar alguma coisa na web.

    • Todos esses fundadores estavam fazendo algo que eles próprios e seus pares queriam. E estar na linha de frente da mudança significava que, mais adiante, muito mais pessoas também passariam a querer isso.

  • “Você mesmo e seus colegas” é o mercado lagarta ideal, mas não é o único.

    • Também pode ser algo regional. Você começa construindo para atender uma região e depois expande para outros lugares.

  • A característica importante do mercado inicial é simplesmente que ele exista.

    • Parece óbvio, mas o maior problema da maioria das startups é justamente a falta de mercado.

      • Precisa haver pessoas que queiram o que você está construindo agora.

      • E elas precisam querer isso com urgência suficiente para usar uma empresa da qual nunca ouviram falar.

        • Não precisam ser muitas, mas algumas precisam existir.

        • Se você tiver apenas esses primeiros usuários, há um jeito simples de conseguir mais.

          • Construir o que essas pessoas querem.

          • Encontrar pessoas parecidas com elas.

          • Fazer com que indiquem amigos.

        • Mas essa técnica só funciona se esse grupo inicial realmente existir.

  • Por isso, é algo que o partner da YC quase certamente vai investigar a fundo durante a entrevista.

    • “Quem vai usar isso no começo?”

    • Se eu tivesse que decidir se deveria investir em uma startup, eu perguntaria: “Como vocês sabem que as pessoas querem isso?”

  • A resposta mais convincente é: “Porque nós queremos, e nossos amigos também.”

    • E melhor ainda se vier acompanhada da notícia de que vocês já fizeram um protótipo.

    • Mesmo que seja bem tosco, seus amigos já estão usando.

    • E ele já está se espalhando por boca a boca.

    • Se você puder dar esse tipo de resposta sem mentir, o partner vai mudar de “não” para “sim”. Isso significa que, salvo algum outro impedimento, você está na lista.

  • Mas esse é um critério difícil de cumprir.

    • A Airbnb não conseguia cumpri-lo.

      • A primeira parte, fazer algo que as pessoas querem, eles cumpriam.

      • A segunda parte, espalhar-se, ainda não.

    • Mesmo assim, não há motivo para se sentir mal por não atingir esse padrão. Se nem a Airbnb atingia, é porque o padrão é realmente alto.

  • Na prática, um partner da YC já fica satisfeito se sentir que os fundadores entendem profundamente as necessidades dos usuários.

    • E a Airbnb tinha isso.

      • Eles conseguiam falar sobre as motivações de hosts e guests com muita clareza.

      • Não conseguíamos fazer perguntas para as quais eles não soubessem as respostas. A Airbnb respondia tudo.

  • Uma ótima coisa que você pode fazer em uma entrevista da YC é ensinar os partners sobre os usuários.

    • Se quiser se preparar para a entrevista, vá até os usuários e descubra exatamente o que eles pensam.

    • De qualquer forma, isso já é algo que você precisaria fazer.

  • Os partners da YC querem que os fundadores falem sobre o mercado.

    • Se você pensar em como VCs avaliam o mercado potencial de uma ideia...

      • Em geral, como eles não são especialistas no assunto, mostram a ideia para outras pessoas e pedem opinião.

      • A YC não tem tempo para fazer isso, mas se os fundadores

        • souberem exatamente do que estão falando, e

        • não estiverem mentindo,

      • então, se os partners puderem ter certeza disso, não precisam consultar outros especialistas.

  • Esses são os motivos pelos quais a entrevista da YC não é uma apresentação.

    • Fazemos entrevistas o mais curtas possível para dar chance ao maior número possível de fundadores. São 10 minutos.

    • Não é tempo suficiente para que os partners descubram, por evidências indiretas, se você sabe do que está falando e se está mentindo.

    • Por isso, eles fazem perguntas em profundidade. Não de forma sequencial, mas com acesso aleatório.

  • O pior conselho que já ouvi sobre como se dar bem na entrevista da YC foi: “controle a entrevista e entregue a mensagem que você quer passar”. Isso é transformar a entrevista em apresentação.

    • um palavrão elegante

    • Tentar fazer isso é extremamente irritante.

    • Em vez de eles fazerem perguntas e você responder, você começa a despejar um bloco de falas já cuidadosamente montado. E isso consome rapidinho os 10 minutos.

  • Tirando partners atuais ou antigos da YC, ninguém consegue dar conselhos precisos sobre o que fazer numa entrevista da YC.

    • Mesmo quem passou na entrevista, em geral, não sabe exatamente por quê.

      • Isso porque a entrevista muda conforme o que os partners querem descobrir.

        • Às vezes, todas as perguntas são sobre os fundadores.

        • Às vezes, são todas sobre a ideia.

        • Às vezes, tratam apenas de um aspecto muito específico da ideia.

    • Por isso, alguns fundadores saem reclamando que não conseguiram explicar a ideia inteira. Pode até ser verdade, mas, na prática, eles já explicaram o suficiente.

  • A entrevista da YC é feita de perguntas. Então, a melhor maneira de ir bem nela é responder bem às perguntas.

    • E falar com honestidade.

    • Os partners não esperam que você saiba tudo.

    • Então, se você não souber a resposta para uma pergunta, não tente enrolar para escapar dela.

      • Assim como investidores experientes, os partners são detectores profissionais de conversa fiada.

      • E você provavelmente é um amador nisso.

    • Portanto, é melhor ser honesto do que tentar vender fumaça.

    • Por exemplo, se perguntarem “o que pode dar errado?”, a pior resposta possível é “nada!”.

      • Essa resposta não convence ninguém de que sua ideia é “à prova de balas”; ela apenas faz o partner concluir que você é tolo ou mentiroso.

      • É muito melhor falar francamente das coisas horríveis e dolorosas que podem dar errado.

        • É isso que pessoas experientes fazem quando lhes perguntam o que pode dar errado.

        • O partner já sabe que sua ideia envolve risco.

    • O mesmo vale quando perguntam sobre concorrentes.

      • Concorrentes raramente matam startups.

        • Ah, infelizmente, em alguns casos matam.

      • Mas você precisa saber quem são os concorrentes e explicar ao partner quais são seus pontos fortes e fracos em relação a eles.

      • O partner sabe muito bem que concorrentes normalmente não matam startups, então não vai insistir nisso por muito tempo.

      • Mas, se parecer que você não sabe nada sobre eles ou está minimizando a ameaça, aí sim ele vai insistir.

    • Os partners não esperam que a ideia seja perfeita. Afinal, isso é investimento seed.

      • Nessa fase, o que eles esperam é apenas uma ideia plausível.

      • Mas querem que você seja reflexivo e honesto.

      • Então, se tentar fazer sua ideia parecer perfeita,

        • e isso fizer você parecer menos inteligente ou até tolo,

        • terá sacrificado algo necessário por algo que nem precisaria fazer.

• Se o partner já estiver suficientemente convencido de que há um caminho para um grande mercado, a pergunta seguinte é: vocês conseguem construir isso?

  • Isso é decidido basicamente por três perguntas.

    • As qualidades gerais dos fundadores.

    • O conhecimento específico no setor.

    • E a relação entre eles.

  • São esse tipo de coisas que serão perguntadas.

    • Como os fundadores tomam decisões?

    • Eles são bons em construir?

    • Têm resiliência suficiente para continuar quando as coisas derem errado?

    • Quão forte é a amizade entre eles?

  • A Airbnb tinha uma ideia “ok”, mas se saiu “muito bem” nesse aspecto.

    • Durante a entrevista, quando perguntamos como eles haviam levantado dinheiro no começo, contaram a história do plano de financiar tudo vendendo cereal temático do Obama e do McCain. Isso parecia não ter nada a ver com investimento, mas foi um fator importante para decidirmos investir.

      • Porque essa história era uma evidência excelente das qualidades deles como fundadores.

    • Mas não foi só a história do cereal que mostrou isso.

      • Eles não estavam fazendo aquilo por dinheiro nem porque startup era algo “cool”. Trabalharam duro porque era o projeto deles. Tinham encontrado uma ideia nova interessante e não conseguiam largá-la.

        • Embora isso soe comum, é a motivação mais poderosa não só em startups, mas também nos empreendimentos mais ambiciosos.

        • É isso que move bilionários, ou pelo menos as pessoas que se tornam bilionárias por meio de startups.

        • Porque a empresa era, em essência, o projeto deles.

• Esse é o tipo de qualidade que faz alguém se tornar bilionário em uma startup, e não a bobagem dos políticos sobre explorar pessoas. É isso que a YC exige dos fundadores.

  • Autenticidade.

• As motivações para começar uma startup são misturadas.

  • O desejo de ganhar dinheiro.

  • O desejo de parecer incrível.

  • O interesse genuíno pelo problema.

  • E a vontade de não trabalhar para outras pessoas.

• Os dois últimos são motivações mais fortes do que os dois primeiros.

  • Não há problema em fundadores quererem ganhar dinheiro ou parecer incríveis. A maioria quer.

  • Mas é improvável que alguém cresça em grande escala apenas por dinheiro ou apenas para parecer incrível.

  • Um fundador que trabalha apenas por dinheiro vai aceitar uma proposta de aquisição suficientemente grande.

  • E quem trabalha só para parecer incrível logo descobre que existem formas muito menos dolorosas de conseguir isso.

• A YC vê claramente fundadores exploradores.

  • Porque eles querem a marca YC.

  • Mas nós rejeitamos essas pessoas.

  • Se pessoas ruins dessem bons fundadores, os partners enfrentariam um dilema moral.

  • Felizmente, não é assim. Pessoas ruins produzem fundadores ruins. Esses fundadores exploradores não vão ter sucesso em grande escala e, como sempre procuram atalhos, na verdade nem em pequena escala costumam ter sucesso. Também enxergam a YC como um atalho.

  • A exploração deles geralmente começa pelos cofundadores, e isso é desastroso, porque os cofundadores são a base da empresa.

• Então, se um olheiro profissional de bilionários diz “não é isso”, por que os políticos falam esse tipo de coisa?

  • Nota: aqui, o olheiro profissional de bilionários é ele mesmo. A Y Combinator é, de fato, a incubadora de startups mais bem-sucedida da América do Norte.

• Isso parte da sensação de que é errado uma pessoa ter mais dinheiro do que outra.

  • É algo que vem do DNA, e existe também no DNA de outras espécies.

• -> O restante do conteúdo é sobre críticas a políticos norte-americanos, então vou pular.

• Portanto, o que os partners querem saber é:

  • O que os usuários querem?

  • O que vocês conseguem construir para eles?

• Bilionários sempre querem falar sobre esse tema.

• Foi assim que eles se tornaram bilionários.

[ffdd270]

Existe uma tradução melhor do que este texto, então deixo o link: (https://docs.google.com/document/d/…)

[laeyoung]

Obrigado pelo ótimo resumo e pela tradução!

[sangheon]

Parece que o significado de exploração para o YC e para os políticos é diferente.

Por isso, talvez o YC diga que não é exploração, enquanto os políticos dizem que é.

[xguru]

Achei impressionante o parágrafo final do texto original, então estou trazendo-o aqui também.

A forma mais confiável de se tornar um bilionário é começar uma empresa que cresça rápido, e a forma de crescer rápido é fazer o que os usuários querem. Startups recém-criadas não têm escolha a não ser encantar os usuários, ou nunca sequer vão conseguir sair do lugar. Mas isso nunca deixa de ser a estrela-guia, e empresas maiores tiram os olhos disso por sua conta e risco. Pare de encantar os usuários, e eventualmente outra pessoa o fará.

A forma mais confiável de se tornar um bilionário é criar uma empresa que cresça rapidamente, e a forma de crescer rapidamente é fazer o que os usuários querem.

Startups que estão começando precisam encantar os usuários; se não fizerem isso, será difícil até mesmo começar.

Isso deve sempre servir como estrela-guia, e até mesmo empresas grandes correm perigo quando tiram os olhos disso.

Se você não encantar os usuários, no fim das contas outra pessoa fará isso.

[ffdd270]

Uau. Obrigado. Acho que não vi essa parte porque, no final, já estava sem concentração ;m; Acho que é um parágrafo realmente impressionante.

[ffdd270]

Nossa. Eu alinhei a indentação das perguntas e respostas, mas está saindo tudo em linha reta OTL.

[xguru]

Ah, é que quando fica em branco acaba saindo assim. Vou corrigir isso.

[ffdd270]

Oooooo.. saiu exatamente como você queria. Obrigado ' m'!!!!

[ffdd270]

Obrigado! Da próxima vez, vou deixar separado como em Markdown.