Fundadores contam suas piores experiências em pitches para VCs

 (twitter.com/eastdakota)
6 pontos por GN⁺ 2026-06-08 | 2 comentários | Compartilhar no WhatsApp
  • Greg Isenberg, conhecido como apresentador do podcast Startup Ideas, revelou em um tweet público que sua experiência fazendo pitch para VCs foi realmente estranha
  • Todo mundo evita falar disso porque quer receber investimento, mas ele descreveu isso como realmente bizarro
  • Então várias pessoas, incluindo o fundador da Cloudflare, começaram a compartilhar suas próprias histórias
  • Há de tudo: investidor dormindo durante o pitch, recusa em investir por achar que uma mulher não pode liderar uma empresa de infraestrutura de segurança, chamar os pais de alguém de fracassados, entender errado o tamanho do mercado e mais

GREG ISENBERG - pitch de Série A feito na frente de um investidor dormindo

  • Fez um pitch em uma sala de conselho de uma top 3 VC company para levantar uma Série A de $15M, com 12 pessoas na reunião
  • Um GP dormiu profundamente por mais de 30 minutos durante a apresentação, e ninguém ligou, a reunião simplesmente continuou
  • Sem ninguém mencionar isso, ele seguiu apresentando os slides da Série A para uma pessoa inconsciente sentada em uma cadeira Herman Miller
  • Você pode acabar voando de um lado ao outro do país para apresentar a pessoas sem saber se estão conscientes ou não
  • Isso é como dançar — às vezes você conduz, às vezes acompanha, e às vezes seu parceiro está inconsciente
  • Se você é um fundador levantando investimento agora, saiba que todo fundador tem uma história parecida
  • O processo e a relação de poder são estranhos, e não há nada de errado em achar isso esquisito
  • Ninguém fala sobre isso porque quer continuar recebendo investimento, mas ele quis dizer o que pensa
  • Isso é realmente bizarro

A pior experiência com VC de Matthew Prince, cofundador e CEO da Cloudflare

  • Um parceiro da Sequoia disse que passou a Cloudflare porque achava que uma mulher não poderia liderar uma empresa de infraestrutura de segurança
  • Uma reunião foi marcada por indicação de Marc Andreessen, e ele já deveria ter percebido que havia algo estranho ao ver que era numa segunda-feira
    • Achou que seria uma conversa informal, mas Marc Andreessen entendeu como pitch e levou toda a equipe de partnership da a16z
    • Durante a reunião, ouviram que “parece que vocês não se prepararam muito”, e de fato não estavam preparados
    • Até hoje ele mantém a carta de rejeição emoldurada
  • A Khosla Ventures queria investir na Série C da Cloudflare, e Vinod entregou um term sheet e jantou com Michelle e Lee
    • No fim do jantar, enquanto Michelle e Lee foram ao banheiro, Vinod disse: “Fiquei impressionado com você, mas nem tanto com elas. Se você demiti-las, transfiro todas as ações delas para você”
    • Na melhor interpretação, talvez estivesse testando seu caráter, mas foi tão ofensivo que ele nunca mais falou com ele e literalmente bloqueou seu número

Elizabeth Yin, cofundadora da Hustlefundvc

  • Fez a apresentação do plano de negócios a um investidor e, no fim da reunião, perguntou o que ele achava da startup
  • “Fico em dúvida sobre como uma mulher asiática de aparência dócil consegue liderar mais de 100 pessoas”

Ryan Petersen, CEO da Flexport

  • Um VC famoso certa vez disse, em uma apresentação de captação, que o mercado global de logística era de apenas $6B
  • A reação do nosso CFO: “Então você está dizendo que é menor que o mercado de cabos USB?”

Jack Zhang, fundador e CEO da Airwallex

  • No auge do SoftBank Vision Fund, ele voou mais de 30 horas de Melbourne até Londres para fazer um pitch
    • Na época, estava com febre de 39°C
  • O investidor chegou 90 minutos atrasado e, quando finalmente entrou na sala, estava descalço — sem sapatos, sem meias, totalmente descalço
  • Cerca de 30 segundos depois do início do pitch, o investidor abriu um pacote de amendoim e começou a mastigar
  • Então interrompeu e perguntou “quanto vocês querem levantar?”
    • Quando ouviu “$100–150M”, respondeu: “Eu dou $300M. Posso transformar sua empresa em kingmaker”
    • Fim da reunião, tudo terminou em 20 minutos
  • Levou mais tempo para ir do aeroporto de Heathrow até o escritório do que para o pitch em si
  • Levantar investimento é um dos jogos mais estranhos dos negócios: você pode passar meses em due diligence (DD) e se preparando para reuniões, mas quem decide o futuro da sua empresa pode estar descalço, comendo amendoim, enquanto você está com 39°C de febre

Travis Kalanick, fundador da Uber e CEO da Atoms

  • Em 2001, ele interceptou um parceiro de VC que estava saindo do escritório antes mesmo de a reunião começar
  • No fim, acabou fazendo o pitch no banco do passageiro do Lexus estacionado dele
  • No meio da conversa, o parceiro colocou o notebook sobre a própria barriga grande, pressionada pelo volante, e começou a passar os slides rapidamente por conta própria
  • A captação em 2001 era uma coisa diferente

Mark Cummins, que trabalha com tecnologia para robôs cegos

  • A segunda rodada foi dura, e ele sente que apresentou para praticamente todos os VCs do planeta — entre eles, alguns casos especialmente bizarros

  • VC sino-americano em Sand Hill Road

    • Chegou no horário, mas o prédio estava trancado, apagado e sem ninguém; esperou 10 minutos
    • Um carro chegou, e o parceiro desceu carregando um pacotão de papel higiênico debaixo do braço
    • Ele abriu o prédio, acendeu as luzes, o levou para dentro e desapareceu no banheiro com o papel higiênico; só depois de terminar começou o pitch

  • Pequeno fundo de investimento em deep tech

    • A recepcionista o recebeu e o levou até a sala de reunião, onde ele esperou bastante depois de se acomodar
    • Alguém entrou e disse para começar, mas tudo parecia estranho, e aos poucos ele percebeu que estava fazendo pitch para a recepcionista
    • Ao que tudo indica, o parceiro tinha marcado dois compromissos no mesmo horário e achou melhor fazer isso do que remarcar

  • VC de Londres ①

    • Disseram que gostavam dele como fundador, mas que o negócio jamais teria sucesso; como VCs costumam deixar opções em aberto, foi a primeira vez que ouviu algo assim
    • Disseram com toda certeza: “Talvez você consiga fechar esta rodada, mas vai desperdiçar 1 ou 2 anos e no fim fracassar, porque essa ideia não pode funcionar”
    • Um mês depois, ele recebeu uma mensagem: “Ouvi dizer que a (fundo famoso) investiu. Podemos entrar na rodada também?”

  • VC de Londres ②

    • Enquanto esperava o parceiro e conversava com um associate, o sujeito comentou que estava tentando espremer ao máximo uma empresa do portfólio que precisava de uma bridge round
    • Foi bem explícito; ele agradeceu a transparência, mas isso certamente não fazia parecer uma boa firma

  • VC francês com escritório em Londres (o caso mais estranho de todos)

    • No caminho, o associate avisou que o parceiro podia ser meio pouco convencional
    • O parceiro perguntou, com forte sotaque francês: “O que seu pai fazia?”; ele respondeu que tinha formação em física teórica, mas foi para negócios, e ouviu: “Ahá! Então seu pai era um fracassado!”
    • Quando perguntou sobre a mãe e ele respondeu que ela era bioquímica e depois virou professora, o parceiro gritou: “Mais uma fracassada!”; o associate ao lado não sabia onde enfiar a cara
    • Com 100 funcionários e precisando de dinheiro, ele não sabia se aquilo era algum tipo de teste ou se o homem era simplesmente grosseiro, então respondeu: “Quer ouvir sobre a minha empresa?”

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2 comentários

 
kaist2015 2026-06-08

Insultar a mãe é meio tenso, né
 
GN⁺ 2026-06-08
Comentários do Hacker News

  • Talvez seja uma ilusão típica do setor de tecnologia: há uma tendência de fazer parecer que estão fazendo algo completamente novo e diferente no mundo
    Mesmo antes dos anos 1960, ideias marginais não validadas recebiam financiamento por meio de empréstimos, patronos ricos e crédito de fornecedores, e isso em geral era construído não sobre rituais de humilhação, mas sobre confiança e relações de conhecimento mútuo
    Coisas boas e ruins, como expedições comerciais, escravidão, colonialismo e a máquina a vapor, foram financiadas dessa forma, e naquela época não existia venture capital, que no fim também pode desaparecer

  • Há 6 meses comecei uma nova empresa com meu cofundador, focamos no que as pessoas queriam, criamos primeiro uma solução manual e depois automatizamos
    Agora temos margem de 60% e um sistema escalável, então estou pensando em evitar investimento
    A hipótese é que isso é possível sem capital externo, apenas com uma equipe pequena, assinatura do Claude Code, APIs, automação e código, além do reinvestimento da receita, e que a eliminação do custo de coordenação de pessoas e dos conflitos de direção com partes interessadas externas pode até virar uma vantagem competitiva

    • O que estou fazendo agora é bem parecido com isso. Não sou contra financiamento externo em si, mas vejo isso apenas como uma ferramenta para construir uma empresa sustentável
      Venture capital é, na prática, um empréstimo com juros altíssimos, então faz sentido captar só no ponto em que você consegue aplicar isso de forma eficaz
      A ideia de que não é preciso enxergar acesso a capital como algo escasso não é muito controversa entre fundadores e investidores, mas clientes ou potenciais contratados às vezes interpretam isso como um sinal de legitimidade social, e isso também pode virar um problema
      Ainda assim, é muito recompensador, e eu recomendo para quem tem condição. No fim das contas, VC é só um empréstimo, mas acho que as pessoas se empolgam demais com isso
      Também fiz um pouco de investimento-anjo e vi, de um lado, gente entrando na fila como se fosse um empréstimo sem garantia ou um sinal social, e, do outro, muita gente balançando esse tipo de empréstimo sem garantia como se fosse uma isca
      Bons fundadores e investidores acabam tentando maximizar a confiança, mas surgem comportamentos estranhos por causa da dinâmica social e do risco moral de uma estrutura em que se usa o dinheiro dos outros
    • “Reinvestir o lucro vindo da receita para manter a roda girando” é simplesmente o que se chama de tocar um negócio
    • Se você comprar algumas GPUs, pode pular a assinatura do Claude e não precisa se preocupar com limite de velocidade, privacidade ou recusas. Para uma equipe pequena, o investimento se paga em poucos meses
      Trabalho principalmente com um sistema operacional Linux e pacotes personalizados feitos do zero para dezenas de linguagens, e hoje todo o trabalho de IA é processado 100% com duas GPUs AMD r9700 pro encaixadas em um PC retirado de uma máquina de fliperama de 10 anos atrás
      Assinaturas de IA só fazem sentido para quem nem consegue montar um computador doméstico básico

  • No passado, um VC me chamou para encontrá-lo tomando café da manhã em um restaurante velho no Texas, então eu voei da Flórida com o pitch deck em mãos
    Quando tirei o deck, ele perguntou: “Não precisa. Quantos clientes pagantes você tem?” Respondi que ainda não tinha nenhum, porque estávamos na fase de MVP, e que eu estava ali justamente por causa do capital para construir a parte paga
    Enquanto comia ovos, ele disse “volte quando tiver mais de 100 clientes pagantes” e me dispensou; não gastou nem 5 minutos com as pessoas que ele mesmo mandou chamar, e nem sequer permitiu o pitch
    Em estágio inicial, eu já esperava que a rejeição fosse o padrão, mas aquilo foi especialmente cruel e continua sendo, para sempre, o exemplo clássico de “essa reunião poderia ter sido um e-mail”
    Um investidor entusiasmado que encontrei em outro projeto depois se revelou ser o famoso golpista Michael Prozer, que levantava capital com registros bancários falsificados e foi preso por acusações de fraude
    Minha avaliação sobre VCs ainda está se recuperando, e a linha de base está no inferno

    • Não entendo por que isso seria cruel. Parece prudente um investidor investir com base em métricas reais
      Dito isso, pode ter sido burrice ninguém dos dois lados ter levantado esse tipo de pergunta ou preocupação com antecedência
    • Fiquei curioso para saber quanto tempo levou para chegar a 100 clientes pagantes depois desse pitch
    • A partir de que ponto esse tipo de bajulação passa a ser um sinal negativo?
      Se você está atravessando metade dos EUA de avião para falar com um VC em um restaurante, isso parece sinalizar um nível considerável de desespero
      Nos livros sobre o mundo dos VCs, um tema recorrente é que VCs são competitivos e odeiam perder um negócio para outro VC ou ficar de fora
      Se você está disposto a voar tão longe sem receber nada em troca, isso pode ser interpretado como um sinal de que outros VCs não têm interesse

  • Sempre parece que só ouvimos histórias de terror sobre VCs. Fora casos como o do Facebook, será que existem boas histórias?

    • Como em tudo, as histórias de terror são as que mais chamam atenção. As pessoas gostam de se indignar
      Também há muitos VCs normais e decentes, que trabalham de forma discreta e profissional
      É uma história de um amigo próximo, então vou omitir nomes e arredondar os números, mas conheço diretamente tanto o fundador quanto o VC
      O fundador começou a empresa fora do Vale do Silício, e o advogado não tinha familiaridade com startups, então errou na constituição inicial da empresa e no plano de ações. Isso é realmente comum, então vale a pena usar Stripe Atlas ou pagar um advogado que entenda de startup
      Esse problema ficou escondido por anos e só foi descoberto quando a empresa, depois de várias rodadas e de um grande conselho, estava prestes a ser adquirida por quase US$ 1 bilhão
      Durante o processo jurídico final da aquisição, por causa do plano de ações incorreto, o fundador acabaria ficando com cerca de US$ 75 milhões em vez de US$ 200 milhões, ou seja, um erro de um advogado de 10 anos antes quase virou uma perda de US$ 125 milhões
      A maior parte do conselho tinha a postura de “que pena, mas a lei é a lei”, mas um VC fez forte pressão política e conseguiu fazer com que todos cedessem a mesma proporção de suas participações, restaurando a posição do fundador
      Eles não tinham obrigação legal de fazer isso, mas ele lutou até o fim para fazer o que era certo no espírito de ser pró-fundador
      Dá para dizer que US$ 75 milhões versus US$ 200 milhões ainda é rico contra rico, mas esse não é o ponto
      Esse tipo de história não é um grande escândalo, e histórias edificantes recebem poucos cliques, então quase não se ouve falar delas
    • Junto com os potenciais cofundadores, apresentamos o pitch a uma firma de VC que, no papel, combinava bem com o que queríamos fazer
      A sócia em questão tinha sido, por um breve período, gerente da minha gerente uns 15 anos antes; nós nos lembrávamos um do outro, mas não tínhamos trabalhado tão de perto
      Uns 10 minutos depois do início do pitch, ela interrompeu e, de forma muito gentil mas firme, disse: “não vamos investir nisso e, mais do que isso, não considero que este seja um negócio investível”
      Depois disso, ela passou um bom tempo explicando por quê, apontou os princípios básicos do mundo de VC que estávamos entendendo errado e, de forma brutal mas muito útil, ajudou a mostrar como deveríamos enquadrar o que queríamos fazer
      Ela poderia simplesmente ter assentido e recusado educadamente, ou até interrompido de modo rude, mas não fez isso
      Não foi um grande gesto, mas foi gentil e útil, e esse tipo de coisa também acontece muito, só que não vira manchete
    • As histórias que não são de terror em geral são entediantes. O VC ouve o pitch, recusa com educação ou diz que quer participar da rodada, e, se participa, assina o cheque e pede atualizações
      Antigamente havia menos VCs, então até boas empresas tinham dificuldade para captar, e alguns VCs, depois de levantar um fundo, gostavam daquele ambiente estranho em que as empresas vinham rastejando para pedir dinheiro
      Ainda existem VCs assim, mas os fundos e o capital de VC cresceram de forma explosiva, e a maioria sabe que precisa se esforçar para ganhar a confiança dos fundadores em quem quer investir
      Se deixarem uma má impressão, podem ficar de fora da próxima rodada
      Ao contrário da imagem popular, a maioria dos VCs com quem trabalhei eram pessoas bem tediosas, normais e razoáveis
    • Casey Aylward, da Accel, foi mencionada em todos os textos da empresa void0, então deve ter sido bastante útil para os fundadores
      Não tenho informações internas sobre a void0, mas a encontrei algumas vezes e ela é excelente
      https://voidzero.dev/posts/voidzero-cloudflare#acknowledgeme...
    • Há muitas histórias de VCs comuns e, no geral, elas terminam em “fomos lá, apresentamos e conseguimos investimento”

  • A #3 é coisa de maluco. No mínimo, porque esse VC está sinalizando que provavelmente faria o mesmo com você algum dia
    Mesmo que ele já tivesse a intenção de trair o time, se envolver com um VC assim significa ter de cuidar das costas até o fim, então por que entrar nessa relação?

    • Parece que muita gente não percebe que pode ser o próximo alvo, ou se convence de que é especial e imune
      É parecido com entrar num caso extraconjugal e acreditar em “sim, ele está enganando a parceira atual e ficando comigo agora, mas depois que terminarem nós dois ficaremos juntos para sempre”
    • Se você se envolver com a maioria dos VCs, no fim das contas vai ter de cuidar das costas até o fim mesmo
      Essas “piores experiências” não me parecem particularmente incomuns. A diferença é só que a #1 agora eles não dizem mais isso abertamente antes de investir, e a #3 é um comportamento totalmente consistente com o Vinod
    • Pessoas ricas e poderosas também têm egos enormes, proporcionais ao poder e ao dinheiro
      Algumas encaram rejeição como um ataque pessoal e podem tentar atrapalhar ativamente
      Nem todo VC é assim, mas há gente suficiente assim para ser preciso ter cuidado com a forma de lidar com a situação
    • Já passei por algo parecido. Só que foi numa rodada seed, e não me parece algo tão raro
      Nunca mais marquei reunião com essa pessoa

  • Ouvi falar da Cloudflare pela primeira vez por recomendação de alguém que estava fazendo DDoS contra um site. É uma história longa, porque essa pessoa chegou a ser presa por crimes relacionados, mas, no começo, pensei: “afinal, o que é Cloudflare?”
    Nos anos seguintes, continuei vendo outros amigos usarem, e achei interessante a Cloudflare ter entrado num mercado que a Akamai poderia ter dominado ou adquirido
    Olhando em retrospecto, é bem estranho que tenha havido empresas que não investiram, mesmo sendo um espaço em que uma companhia como a Akamai já estava estabelecida e o valor era evidente
    Ver a Cloudflare crescer assim é surpreendente, fico feliz que ela tenha chegado tão longe, e algumas das histórias de pesadelo com VCs foram inesperadas

    • A Cloudflare faz marketing muito bem e a tecnologia também é bastante decente
      Eu a avaliei duas vezes em contratos enterprise, mas nas duas escolhi concorrentes
      Na primeira, para defesa contra DDoS, a DosArrest tinha uma relação custo-benefício muito melhor, e, na segunda, para um CDN com recursos específicos de que eu precisava, a Fastly se encaixava melhor
      O ponto é que é muito difícil prever com antecedência se uma startup vai ser extraordinariamente boa em marketing
      Só pela tecnologia da Cloudflare, não havia um fosso competitivo gigantesco nem uma diferenciação tão avassaladora que a tornasse obrigatória, então dá para entender por que alguns VCs não ficaram empolgados
    • Para quem já teve qualquer contato, mesmo que breve, com a Akamai, os defeitos do produto estavam longe de ser sutis

  • Não acho que a distribuição dos traços de personalidade dos VCs seja tão diferente da de outros grupos profissionais.
    O atrito mais interessante está no fato de que, enquanto os VCs seguem uma estratégia de diversificação, os fundadores seguem uma estratégia de apostar tudo em uma única empresa.

    • Antigamente, os VCs queriam que os fundadores se concentrassem em uma única empresa. Isso porque achavam que a diversificação deveria acontecer no nível do portfólio, e não no de cada startup individual.
      Pensavam que, se uma startup individual se diversificasse, suas chances de sucesso cairiam, e por isso existia o slogan de querer investimentos em empresas de pure play.
      Fico curioso sobre por que isso acabou se tornando uma fonte de atrito agora.
      Esse pure play é da época anterior ao crescimento da YC, quando os fundadores ainda tinham menos poder de decisão, e também de antes de o pivot se popularizar; na época, os VCs pareciam não gostar muito de fundadores mudando de direção e confundindo o portfólio.
    • VCs são o cartucho de espingarda, e startups são os chumbinhos.

  • Depois de ler histórias assim, fica difícil não pensar que VCs de sucesso e tendências psicopáticas andam juntos.
    A história do Vinod Khosla fala por si só, e depois de ler a #2 cliquei no perfil do Marc Andreessen no Twitter e vi que naquele momento estava escrito o seguinte:
    “You’re not talking to someone who woke up a loser. That loser attitude, that loser premise makes no sense to me.”
    Essas pessoas parecem caricaturas bizarras vestidas com pele humana.

    • Essa citação veio da entrevista viral entre Jensen Huang e Dwarkesh Patel.
      Durante a entrevista, Dwarkesh Patel levantou um ponto de forma bastante condescendente, revelando um mal-entendido profundo sobre tecnologia.
    • Não sei se você sabe, mas isso na verdade é uma citação do Jensen Huang.

  • Ouço a história #1 periodicamente, mas quase nunca vejo a citação exata. Como esse tipo de fala sai concretamente? Sempre parece algo de ouvir dizer.
    Acho que deve ser verdade, mas tenho curiosidade sobre os detalhes de como isso foi dito de fato na conversa.

    • Alguém perguntou a ele no tópico abaixo, e ele respondeu que foi algo dito diretamente a ele. Então é um testemunho em primeira pessoa.
    • É realmente triste que ainda existam pessoas por aí sustentando esse tipo de crença.
    • Vi esse tópico no Twitter hoje de manhã, mas ele não é CEO, cofundador e claramente homem? Não entendi bem o contexto.
      Sei que há uma cofundadora mulher, mas será que na época ela era a líder?
      “1. A Sequoia partner passed on Cloudflare because he didn’t think a woman could lead a security infrastructure company. Seriously.”
    • O simples fato de eu ouvir esse tipo de história com frequência já é um sinal de que provavelmente há algum grau de verdade nelas, mesmo sem uma citação precisa.
      E não é algo que se ouve só das vítimas.

  • Sempre existe outra história por trás da história. Fico curioso sobre por que ele resolveu trazer isso à tona justamente hoje.