- A Quesma era uma startup de proxy de banco de dados com proposta de valor clara, captação com VCs, pilotos com empresas conhecidas e uma ótima equipe, mas em apenas 1 ano vendeu seus ativos tecnológicos e fez pivot
- Problemas entre cofundadores, limites da validação com clientes, estagnação na fase de piloto e desalinhamento entre produto e mercado foram as principais causas
- Abandonar o estereótipo do “risco do fundador solo” e adotar uma estrutura que ofereça alta participação societária ao time principal se mostrou mais eficaz
- Mas a lição aprendida foi que produtos que ajudam a gerar receita são muito mais fáceis de vender ao mercado do que produtos focados em redução de custos
- No fim, a tecnologia foi vendida para a Hydrolix, e esse fracasso foi encarado como um “bom fracasso”, servindo de transição para uma nova missão de pivot
Contexto da fundação e definição do problema
- O CEO Jacek Migdal trabalhou por 10 anos na Sumo Logic e viveu a trajetória de uma equipe de 20 pessoas até o IPO
- Querendo iniciar um novo projeto, ele fez mais de 80 entrevistas com clientes ao longo de 9 meses e identificou que mudar de banco de dados era extremamente difícil
- Como proxies existentes como o PgBouncer eram focados apenas em finalidades específicas, decidiu criar um gateway de banco de dados mais generalizado
Problema entre cofundadores
- Por causa da ideia de que “fundador solo é a principal causa de fracasso”, ele convenceu um ex-colega a se tornar cofundador, mas diferenças no perfil empreendedor geraram conflitos
- O cofundador, vindo de uma grande empresa, não tinha o DNA empreendedor de startup de fase ‘Zero-to-One’, e os dois se separaram após 1 ano
- Depois disso, a empresa mudou para uma liderança individual e reorganizou a estrutura do time com alta participação societária para engenheiros-chave
- Lição #1: “Em vez de forçar uma relação igualitária entre cofundadores, o mais importante é ter membros iniciais do time com senso de dono”
Captação inicial e formação da equipe
- Graças à experiência na Sumo Logic, conquistou a confiança dos investidores e levantou uma rodada seed de US$ 2,5 milhões
- A equipe foi montada rapidamente no formato ‘two-pizza team’ (cerca de 6 pessoas) e iniciou o desenvolvimento do MVP
- Após o rebranding de RefactorDB para Quesma, o foco foi desenvolver um MVP em forma de proxy que converte consultas do ElasticSearch em SQL do ClickHouse
- Lição #2: “Antes do product-market fit, o tamanho ideal é o de uma equipe two-pizza”
Fala versus ação: quando validar não basta
- Apesar de haver muitos potenciais clientes, faltou validação baseada em comportamento
- Clientes corporativos reconheciam o problema, mas eram pouco dispostos a usar o produto de fato
- O proxy de banco de dados era difícil
- O MVP era previsto para 5 meses, mas levou mais 4 meses, e o mercado inicial era mais estreito do que o esperado
- Uma parcela significativa das empresas que usavam a stack ELK já havia migrado para outras stacks
- Lição #3: “Mais do que ouvir o que o cliente diz, é preciso exigir ação concreta (como executar scripts) para confirmar a intenção real”
- Lição #4: “Soluções que criam nova receita são mais fáceis de adotar do que soluções de redução de custos”
Preso para sempre no purgatório dos pilotos (Forever in pilot purgatory)
- O interesse de clientes de alto perfil era grande, mas a conversão para instalação ou uso real era baixa
- Foram feitos pilotos com várias empresas, incluindo companhias da Fortune 500, mas a adoção contínua foi fraca
- Participar com estande em conferências também não foi eficiente
- Lição #5: “Antes do PMF (product-market fit), um ciclo de aprendizado rápido é mais importante do que um estande em conferência”
Conflito, separação e mudança de direção
- Conflitos de papéis e problemas de comunicação com o cofundador levaram ao colapso da colaboração
- Depois, a startup passou a operar com fundador único, mas falhou em fechar um contrato-chave (na faixa de seis dígitos de ARR)
- Em muitas empresas, o produto era avaliado como algo em torno da “12ª prioridade”, ficando fora da lista de adoção
- Nunca entrou nem no top 3, e as empresas só concluíam algo como 2 ou 3 prioridades principais por trimestre
- Com o avanço de ferramentas de código com IA, a automação de migração de banco de dados ficou mais rápida, enfraquecendo também a necessidade do produto
- Lição #6: “É preciso avaliar se nossa solução é um produto independente ou apenas uma funcionalidade de um produto já existente”
Venda e pivot
- A propriedade intelectual da Quesma foi vendida para a Hydrolix, seu maior cliente, e integrada ao recurso de compatibilidade com Kibana
- O valor da venda foi usado como capital para o próximo pivot e ajudou a manter a equipe
- Muitos fundadores apresentariam isso como uma “história de sucesso”, mas para mim foi uma experiência de aprendizado para construir algo maior
- Agora, ele está tentando novamente com a equipe em uma nova missão
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