Não transfira seu pitch deck diretamente para o site: como traduzir a história para o cliente

• O pitch deck para investidores e a mensagem de marketing para clientes têm objetivos e públicos completamente diferentes, e o mesmo conteúdo não deve ser simplesmente copiado
• O pitch deck foca em visão, equipe e potencial de mercado, mas o marketing inicial deve se concentrar em resolver imediatamente o problema de um público-alvo específico
• Antes de escrever mensagens para clientes, é preciso definir primeiro um framework de posicionamento (alternativas, cliente-alvo, definição do produto e diferenciais)
• Cada slide do pitch deck (problema, solução, visão, tamanho de mercado, concorrentes, equipe etc.) deve ser reinterpretado do ponto de vista do cliente para ser aplicado ao site
• A força de uma startup em estágio inicial é o foco; se você tentar falar com todo mundo, no fim não convencerá ninguém

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Por que você não deve transferir seu pitch deck diretamente para o site

• O pitch deck é um arco narrativo de alto nível, feito para construir crença no mercado, na equipe e no timing
  • Usa linguagem aspiracional centrada na visão, como “nossa plataforma será o system of record”
  • É uma mensagem voltada para o futuro, e não para a funcionalidade única já construída hoje
• O pitch deck é direcionado a um público interessado no resultado de um investimento de VC
  • Já os potenciais clientes querem uma solução fácil e com bom custo-benefício para um problema imediato
  • Clientes não querem promessas exageradas sobre o que o produto consegue fazer hoje
• Clientes se interessam por uma gama mais ampla de temas do que VCs
  • Novas tendências do setor, coisas que ajudem a melhorar seu trabalho
  • Marketing é uma chance de construir credibilidade e aumentar reconhecimento falando também sobre interesses do cliente além do produto

O que uma história de marketing B2B em estágio inicial precisa ter

• O núcleo do marketing inicial é entregar o fragmento certo da história certa para as pessoas certas, de forma clara, consistente e repetida
• Existe a tentação de parecer maior, como no pitch deck, mas a vantagem no início é o foco
  • Você pode resolver um problema muito específico para um público muito específico melhor do que qualquer outra pessoa
  • Se tentar parecer que resolve tudo para todos, o efeito tende a ser o oposto

• 3 maneiras de manter o foco da mensagem de marketing

  • Escolha uma wedge ou beachhead: quanto mais estreito e urgente for o problema, mais fácil é vencer
    • Mesmo que você construa um produto mais amplo, deve começar com um público e uma mensagem de GTM mais restritos
  • Fale diretamente com o público: faça com que sintam que o produto foi feito sob medida para eles
    • Reflita o que você ouviu nas discovery calls e use a linguagem do cliente, não jargão de VC
  • Não copie a mensagem de empresas em estágios mais avançados: você não é Stripe, Airbnb ou Figma
    • Como ninguém ainda sabe exatamente o que você faz, é preciso explicar com clareza

Framework de posicionamento: 4 perguntas para responder antes de escrever mensagens para clientes

• 1. Quais são as alternativas ao uso do produto?

  • É preciso explicar por que usar o produto é melhor do que as alternativas
  • Alternativas possíveis:
    • Construir internamente
    • Usar uma mistura de várias ferramentas e soluções próprias
    • Usar um produto existente
    • Usar uma ferramenta genérica e inadequada ao propósito

• 2. Para quem é o produto?

  • Especifique os potenciais ICPs com clareza e defina prioridades
  • Use a linguagem que o cliente usa para descrever a si mesmo
  • Não faça isso: “trabalhadores do conhecimento distribuídos”
  • Faça isso: “funcionários totalmente remotos”

• 3. O que exatamente é o produto?

  • Explique em inglês simples, sem tentar soar esperto; priorize clareza
  • Não faça isso: “engenharia de receita orientada por IA”
  • Faça isso: “gerencie correspondência comercial online”, “escale suporte B2B”, “editor de código com IA”

• 4. Por que ele é melhor que as alternativas?

  • Escolha um motivo de alto nível pelo qual ele seja melhor do que a alternativa com a qual a maioria do ICP inicial o comparará
  • Não faça isso: “ao contrário dos concorrentes, oferecemos XYZ e ABC”
  • Faça isso:
    • Se a alternativa for construir internamente: “economize meses de trabalho para construir X internamente”
    • Se a alternativa for uma combinação de ferramentas internas e prestadores caros: “economize $X por ano em custos jurídicos”

A história de marketing é maior que a história do produto

• Posicionamento cobre a mensagem central do produto (para quem é, o que é e por quê), mas a história de marketing deve ir além do produto
• É preciso escolher 3 a 4 narrativas (percepções) para falar ao público
  • Tendências de mercado, o que os clientes têm em comum, história dos fundadores, insights únicos ou opiniões contrárias
• Dá para adaptar os slides “por que agora” e “visão” do pitch deck, mas ajustando para a perspectiva do cliente
• Exemplos de narrativas:
  • “Precificação baseada em uso aumentará a receita mais do que a baseada em assinatura”
  • “Agora você pode criar produtos mesmo sem saber programar”
  • “Sempre ocorrem erros de diagnóstico em imagens médicas lidas por humanos”

• 4 coisas que a história de marketing inicial precisa alcançar

  • Capturar rapidamente: começar pela dor do cliente e explicar como resolvê-la
  • Assumir zero contexto: explicar o que você faz em linguagem simples
  • Falar com o usuário beachhead: enfatizar apenas o caso mais urgente e claro, não o TAM inteiro ou todos os casos de uso possíveis
  • Comprovar: mesmo no início, usar citações reais, tração inicial e credibilidade da equipe para construir confiança
    • Isso deve aparecer em tudo, não apenas em uma única seção de destaque

Como traduzir cada slide do pitch deck

• Slide do problema

  • Objetivo no pitch deck: mostrar dores de médio prazo e por que vale a pena construir isso
  • Tradução para o cliente: focar na dor do cliente hoje
  • Onde fica no site: no hero da homepage, com uma mensagem como “entendemos sua dor e temos uma solução”
  • Erro comum: escrever o problema de forma genérica ou abstrata demais, sem conectar à dor real do cliente
  • Pitch deck: “imagens médicas lidas por radiologistas são frequentemente interpretadas incorretamente, levando a diagnósticos perdidos ou atrasados”
  • Site: “reduza erros de diagnóstico”

• Slide da solução

  • Objetivo no pitch deck: explicar o que foi construído e a visão única sobre a solução
  • Tradução para o cliente: focar no que o produto faz agora para o ICP
  • Aplicação no site: explicar com muita clareza o que o produto faz no hero da homepage
  • Erro comum: repetir linguagem vaga de pitch ou tentar nomear uma categoria desde o primeiro dia
  • Pitch deck: “plataforma de gestão de compliance e segurança começando por SOC 2”
  • Site: “plataforma de auditoria SOC 2”

• Slides de visão e por que agora

  • Objetivo no pitch deck: gerar crença em um grande futuro e mostrar por que agora é o momento certo
  • Tradução para o cliente: conectar o produto a um movimento maior ou a uma nova mudança da qual o cliente queira participar
  • Onde fica no site: página About, história da empresa ou nota dos fundadores; não na linha de frente
  • Erro comum: começar com uma visão ou leitura de mercado acadêmica demais antes de explicar o posicionamento básico
  • Pitch deck: “simplificando o comércio global na era do caos tarifário”
  • Site: “gerencie o processo alfandegário de tudo o que você envia”

• Slide de tamanho de mercado

  • Objetivo no pitch deck: provar que a oportunidade é grande o suficiente para venture e sugerir que o mercado é enorme e está crescendo
  • Tradução para o cliente: a mensagem deve parecer direcionada e personalizada: “isso é para você”
  • Aplicação no site: deixar claro em todo o site para quem o produto é feito
  • Erro comum: presumir que o potencial cliente já sabe que o produto é para ele, ou tentar falar com todo mundo para aumentar a chance de aquisição de clientes, o que sai pela culatra
  • Pitch deck: “estamos mirando empresas remote-first e híbridas no mundo todo”
  • Site: “feito para equipes de startups remotas em estágio inicial”

• Slide de concorrência

  • Objetivo no pitch deck: mostrar que você conhece o landscape e como se diferencia
  • Tradução para o cliente: destacar os diferenciais, mencionando concorrentes só quando necessário
  • Aplicação no site: deixar claro como se encaixa com outras ferramentas usadas pelo público e por que é melhor que as alternativas
    • Usar páginas comparativas, histórias de clientes que migraram e conteúdo comercial (battle cards)
  • Erro comum: fixar-se em concorrentes diretos em vez de explicar o que você faz e por que é a melhor escolha para o público selecionado
  • Pitch deck: visual 2x2 de software de edição de vídeo
  • Site: “a única plataforma de edição de vídeo multiplayer”

• Slide de como o produto funciona

  • Objetivo no pitch deck: provar que o produto funciona, é viável e tem roadmap claro
  • Tradução para o cliente: explicar como o produto funciona para os early adopters, sem vender algo muito além do que já foi construído
  • Aplicação no site: criar tour do produto, seção “como funciona”, páginas de recursos e vídeo de demonstração
  • Erro comum: esconder o funcionamento do produto até a demo comercial, gerando atrito e tornando a descoberta mais lenta
  • Pitch deck: “estamos construindo um motor de IA que automatiza workflows após chamadas com clientes, começando pelo workflow X. Apresentar roadmap”
  • Site: “Passo 1: gravar a chamada com o cliente, Passo 2: escrever e etiquetar notas, Passo 3: enviar automaticamente para outras ferramentas”

• Slide de modelo de negócio e estratégia de GTM

  • Objetivo no pitch deck: provar capacidade de monetização e de alcançar o mercado com eficiência
  • Tradução para o cliente: deixar claro como comprar o produto
  • Aplicação no site: criar página de packaging e/ou preços, mesmo que básica
    • O comprador vai procurar essa informação, então ajuste as expectativas com um CTA claro
  • Erro comum: ser opaco sobre preços e packaging; como o potencial cliente vai tentar descobrir de qualquer jeito, é melhor controlar a mensagem
  • Não faça isso: “comece hoje” se levar uma semana para agendar a demo e um mês para fazer onboarding
  • Faça isso: “fale com vendas” ou “solicite uma demo”

• Slide de tração

  • Objetivo no pitch deck: mostrar progresso, demanda e momentum
  • Tradução para o cliente: incorporar prova social no máximo possível do marketing, não apenas adicionar uma citação em uma página
  • Aplicação no site: integrar prova social (real) em todo o site
    • Mostrar citações e logos na homepage
  • Erro comum: criar um wall of logos e achar que isso basta, sem adicionar a perspectiva do cliente ao restante do material

• Slide da equipe

  • Objetivo no pitch deck: convencer o investidor de que o time fundador é o mais qualificado para construir e vencer
  • Tradução para o cliente: compartilhar credibilidade, valores e voz da equipe para construir confiança
  • Aplicação no site: incluir na página About e usar a voz dos fundadores para iniciar esforços de conteúdo e redes sociais
    • A homepage deve ser sobre o potencial cliente, não sobre a equipe
  • Erro comum: focar demais em currículo e credenciais, sem mostrar a capacidade de resolver o problema do cliente

• Slide de pedido e uso dos recursos

  • Objetivo no pitch deck: dizer ao investidor o que é necessário e o que isso vai destravar
  • Tradução para o cliente: histórico de captação não deve ser a mensagem principal para potenciais clientes
  • Aplicação no site: se mencionar a captação, use como um gancho para mostrar que o novo capital destrava algo de valor direto para o público, como novos recursos
  • Erro comum: espalhar o anúncio de captação por toda parte e fazer o foco ser sobre você, não sobre o que esse novo dinheiro significa para o cliente

Conclusão

• O pitch deck é uma boa função de forcing para pensar na história e reunir ativos úteis para marketing
• Mas, para preparar isso para prospects e clientes, são necessários alguns passos adicionais
• Na maioria dos casos, isso pode ser feito diretamente sem contratar marketing
• O essencial é usar linguagem clara e obter feedback real de pessoas reais do seu ICP