- O engenheiro de Go-To-Market (GTM) vem ganhando destaque como um especialista em tecnologia e automação que identifica pontos de atrito nos processos de vendas e marketing e os elimina por meio de experimentos automatizados de 1 para muitos
- No entanto, a contratação de engenheiros de GTM ainda está em estágio inicial: entre junho e agosto de 2025, havia poucas vagas, e muitas empresas preferem terceirizar para agências em vez de contratar
- Quando há contratação, o papel exige IA e automação em toda a função, além de um perfil híbrido com pensamento sistêmico, domínio de tecnologia de GTM, resolução de problemas orientada por dados, capacidade de marketing e habilidade de comunicação; experiência prévia como fundador é valorizada
- Como é muito difícil contratar talentos excepcionais diretamente, alternativas mais realistas vêm surgindo, como realocar funcionários existentes ou disseminar competências de IA e automação por todo o time de GTM
- No fim, há grande chance de essa função evoluir em convergência com RevOps e RevTech, o que sinaliza uma mudança importante na estratégia de GTM das empresas
O que é um engenheiro de GTM
- O engenheiro de GTM também aparece com nomes como GTM Ops, Growth Ops, RevOps Engineer e outros, sendo responsável por resolver com automação problemas de segmentação de ICP, taxa de conversão e CAC que surgem no funil de vendas e marketing
- É uma posição voltada para apoiar crescimento em funis liderados por vendas ou assistidos por vendas, e não em crescimento liderado por produto (Product-led growth)
- Embora se pareça com funções de Ops, muitas vezes inclui uma estrutura de incentivos baseada em desempenho
O surgimento da engenharia de GTM
- O engenheiro de GTM também é chamado de GTM Ops, Growth Ops, AI Ops, RevOps Engineer, Lead to Opportunity Systems Engineer e outros nomes
- Essa função usa tecnologia e automação para resolver problemas de GTM, identificando atritos na jornada de compra dentro do funil de vendas e marketing — como segmentação de ICP, pipeline, taxa de conversão e CAC — e removendo-os com experimentos automatizados
- É uma posição voltada para apoiar crescimento em funis liderados por vendas ou assistidos por vendas, não em Product-led growth
- Possui uma estrutura de incentivos ligada aos resultados
- Ainda assim, casos reais de engenheiros de GTM continuam raros, e as vagas também são limitadas
- Entre junho e agosto de 2025, foram encontradas 45 vagas no último mês e 128 em três meses, um aumento em relação a menos de 10 por mês em 2024, mas ainda abaixo do volume de postagens no LinkedIn
- Segundo dados da Sumble, há 1 vaga de engenheiro de GTM para cada 5 vagas de RevTech/MarTech, 1 para cada 14 de RevOps, 1 para cada 35 de SalesOps e 1 para cada 92 de SDR
- Até no Google Trends, o interesse é muito menor do que em profissões AI-native como engenheiro de IA, prompt engineer e engenheiro de automação
1. Empresas preferem terceirizar engenharia de GTM
- Em conversas com fundadores e líderes de GTM, existe curiosidade sobre engenharia de GTM
- Há interesse em automatização de plays de GTM e em descobrir sinais criativos de intenção para uma segmentação mais precisa
- Mas existe hesitação em fazer uma contratação full-time para uma função ainda não comprovada e com ROI incerto
- Há incerteza sobre a eficácia da engenharia de GTM, como contratar, que perfil buscar e onde essa função se encaixa dentro da organização
- O caminho de menor resistência é: terceirização para agências
- 45% dos títulos de engenheiro de GTM são, na prática, de agências ou consultores, e só no diretório de parceiros da Clay há mais de 120 listados
- Ainda assim, como há grande diferença de qualidade, velocidade e eficiência de custo entre agências, é necessário um processo de validação
2. É difícil contratar o 1% dos melhores engenheiros de GTM
- O cargo de engenheiro de GTM só se popularizou nos últimos 18 meses, então é quase impossível trazer um excelente engenheiro de GTM de outra empresa
- Ou seja, gestores de contratação precisam fazer um sourcing criativo de candidatos que talvez não tenham esse título, mas possuam as habilidades e a experiência certas
- As habilidades necessárias formam um verdadeiro Frankenstein: pensador sistêmico, especialista em tecnologia e automação de GTM, bom de marketing, resolvedor de problemas orientado por dados e comunicador persuasivo
- Essas competências não se encaixam de forma limpa em funções já existentes, como RevOps ou RevTech
- Na prática, gestores de contratação costumam buscar pessoas com histórico de fundador, combinando habilidades técnicas, visão de GTM e capacidade de resolver problemas ambíguos
- Mas, fora empresas como a OpenAI, não é fácil contratá-las
- Startups de Seed a Series B tendem a se sair melhor começando pela realocação de pessoas internas com contexto de negócio e conhecimento suficiente de sistemas
- Essas pessoas podem vir de produto, growth, operações ou até de funções como chief of staff (inclusive podendo começar gerenciando agências externas)
3. IA e automação passam a ser exigidas em toda a área de GTM
- A pergunta é: "é preciso um engenheiro de GTM dedicado ou toda a organização de GTM deveria saber usar IA e automação?"
- Hoje, a aposta está em requalificação em IA e contratação de talentos de GTM AI-native
- Nos últimos dois anos, as vagas de GTM técnico exigindo habilidades de IA cresceram 14 vezes
- Recursos fortes de IA estão exigindo cada vez menos código ou conhecimento técnico especializado
- Agora, até não engenheiros conseguem tocar projetos complexos de software com vibe coding
- Então por que seria necessário um engenheiro de software para executar plays de GTM orientados por dados?
- À medida que o acesso às ferramentas fica mais fácil, em vez de esperar que um unicórnio impulsione a mudança, torna-se mais eficiente e poderoso capacitar o time atual para executar tarefas de engenharia de GTM
- Ainda assim, continua sendo necessário alguém responsável por configuração, gestão e arquitetura de todo o sistema de RevTech
4. Perspectiva de convergência entre engenharia de GTM e RevOps/RevTech
- Para gerar impacto contínuo, os plays de engenharia de GTM precisam se encaixar em um quadro maior
- (a) as prioridades mais importantes da organização de GTM
- (b) a forma como a stack de tecnologia existente e as ferramentas trabalham em conjunto
- (c) como liderar iniciativas cross-functional
- Em uma visão mais ampla, já existem dois papéis que cuidam dessa visão maior: RevOps e RevTech
- Ambos exigem cada vez mais habilidades de IA e automação, resolução de problemas cross-functional e experiência com ferramentas de nova geração como a Clay
- A principal diferença entre engenharia de GTM e RevOps/RevTech está em deter métricas de plays automatizados de GTM e receber compensação vinculada a isso
- Essas métricas podem estar ligadas a iniciativas como outbound automatizado, nutrição de leads e landing pages personalizadas para ABM
- É difícil para RevOps/RevTech serem donos ao mesmo tempo dos sistemas e dos resultados
- A previsão é de evolução em duas direções
- 1. RevOps e engenharia de GTM convergirem sob um mesmo guarda-chuva, fortalecendo a função de RevOps
- 2. Ou RevOps se tornar o parceiro de sistemas dos times que já fazem GTM na prática, como marketing e líderes de SDR/BDR
- Falando francamente, os melhores times de RevOps sempre agiram como engenheiros de GTM
- Só que não receberam atenção, e em geral não tiveram pessoal ou recursos suficientes para entregar todo o impacto possível
Conclusão e recomendações
- O engenheiro de GTM ainda é uma função promissora, mas em estágio inicial, e a contratação real segue baixa em comparação com o interesse online
- Ainda assim, a discussão sobre engenharia de GTM mostra para onde o GTM está caminhando
- O GTM de 2025 exige mais dados, mais interesse em automação sempre que possível, atenção a ferramentas de nova geração e ciclos de iteração mais rápidos
- Antes de abrir uma vaga para engenheiro de GTM, recomenda-se
- começar com agências ou consultores para provar valor em casos de uso específicos
- realocar talentos internos que entendam o contexto do negócio e tenham conhecimento de sistemas
- requalificar o time de GTM com ferramentas de IA e automação
- contratar um excelente líder de RevOps (ou RevTech) e dar à equipe recursos suficientes
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