Por que todo mundo gosta, mas ninguém compra

• Purgatório do Produto (Product Purgatory)
  • Ao apresentar o produto, muitas pessoas elogiam, mas dizem coisas que adiam a compra
  • Fundadores frequentemente confundem esse feedback positivo com validação real do produto
  • Mas, mesmo quando os clientes realmente gostam dele, situações em que acabam não comprando são frequentes
  • A situação em que os usuários gostam do produto, mas não compram é justamente o Product Purgatory (Purgatório do Produto)
• Teste da Varinha Mágica (Magic Wand): uma forma de verificar se existe demanda real
  • Pressupõe que o produto seja oferecido de forma totalmente gratuita e com todos os problemas de instalação, treinamento, segurança etc. resolvidos
  • Mesmo nessas condições, muitas respostas ainda são “não”
  • Isso significa que, mesmo que o produto entregue valor real, o risco, o tempo e o peso da mudança superam esse valor
  • Como exemplo, havia uma startup que evitava vazamentos de confidencialidade por e-mail, mas fracassou por causa do risco de colocar uma empresa nova no centro do sistema de e-mail
  • Para o cliente considerar a compra, o valor entregue pelo produto precisa ser muito maior do que o 'custo de adoção'
• Casos em que não há compra mesmo após passar no Magic Wand Test
  • O produto passa no Magic Wand Test, e o cliente realmente gosta dele, mas ainda assim a compra não acontece
  • O motivo é a ausência de um porquê adotar agora, isto é, urgência (Urgency)
  • O cliente sempre tem de 1 a 3 prioridades máximas, e o produto fica fora dessa lista de prioridades
  • Por exemplo, acessibilidade de site é algo valioso e os clientes reconhecem isso, mas na maioria dos casos fica ali pela prioridade número 8
  • Assim, um produto que não entra nas prioridades será adiado por melhor que seja
• Como sair do purgatório: encontrar clientes que precisam disso agora
  • A solução não é perguntar “isso tem valor?”, mas sim “quem precisa disso imediatamente?”
  • No caso de ‘acessibilidade’, por exemplo, para empresas que estão definindo estratégia para entrar em contratos com o governo, acessibilidade passa a ser prioridade 1 a 3
  • É preciso definir clientes com as condições de necessidade imediata e ajustar marketing e produto a isso
  • O ponto-chave é estreitar o alvo de marketing do produto para “...e pessoas que precisam disso agora”
• Perguntas para identificar urgência
  • Essa estratégia está ligada diretamente à receita da empresa?: conformidade regulatória, certificações do setor, estratégia anunciada publicamente, entrada em mercado, M&A etc.
  • Que tipo de crise dispara a compra?: processo judicial, troca de executivos, incidente de PR, avaliação negativa de analistas, ataque de concorrente etc.
  • Que pressão competitiva cria urgência?: lançamento de recurso pelo concorrente, aumento de participação de mercado, mudança tecnológica etc.
  • Que condições financeiras elevam a urgência?: esgotamento de orçamento, mudança de expectativa após captação, formação de uma nova equipe etc.
  • Como encontrar clientes com essas condições?: fala do CEO, avaliações com reclamações de clientes, mudanças estratégicas públicas, novas contratações, relatórios do setor, mudanças regulatórias etc.

Conclusão: só ao estreitar o cliente o caminho aparece

• Nenhum produto é sempre útil, sempre arriscado ou sempre prioritário
• Por isso, só é possível sair do purgatório encontrando o segmento de clientes que precisa desse produto agora
• Se esse segmento for pequeno demais, difícil de encontrar, não tiver orçamento ou estiver bloqueado por outros motivos, a própria sustentabilidade do produto fica abalada
• Mas, mesmo começando com um alvo pequeno, é possível esperar efeito de expansão, e uma estratégia focada pode gerar resultados

[fudiso]

Concordo muito.
Do ponto de vista de quem introduz uma solução dentro da empresa, quando uma nova tecnologia parece boa, é fácil acabar se concentrando só nessa parte, mas este é um texto que realmente toca em um ponto importante: na prática, também é preciso considerar a dificuldade de mudar formas de trabalho já familiares e o tempo necessário para adaptação.

[commitcat]

> O ponto-chave é reduzir o público-alvo de marketing do produto para "...e quem precisa disso agora mesmo"

Acho que a parte que sempre aparece em comum é a de tornar isso mais específico.

[ethanhur]

Li com atenção.

[illiil1lii]

Obrigado.

[mycalls]

Gostei muito do texto. Concordo profundamente. Parece que realmente existem muitos motivos diferentes para um serviço ter sucesso ou fracassar.

[netcleaner]

É um texto útil.

[elddytbt]

É útil 👍🏻