Conheça seu inimigo: as lições que 3 anos na McKinsey trouxeram para minha segunda startup

"O que aprendi ao entrar lá para entender o inimigo"

• O fundador de startup Zac Townsend trabalhou por 3 anos na McKinsey e aprendeu por dentro como grandes empresas funcionam
• Por meio de projetos de criação de novos negócios (Leap) e projetos de risco voltados à conformidade regulatória, ele viveu na prática as vantagens e os limites das grandes corporações
• Com isso, obteve insights sobre a interação entre canais de distribuição e desenvolvimento de produto, além da inércia organizacional
• Chegou à conclusão de que organizações existentes são quase impossíveis de reformar e se convenceu de que é necessária uma nova reconstrução completa (abordagem full-stack) com IA e automação
• Com base nisso, sua segunda startup, Meanwhile, tem como meta ser uma seguradora de vida global operada por 100 pessoas

---

Conheça o inimigo e a si mesmo, e não correrá perigo nem em cem batalhas

• Motivos práticos para entrar na McKinsey:
  • Garantir estabilidade financeira, uma escolha para a família após passar por 4 empregos em 3 anos
  • Reduzir o risco no currículo, queria trabalhar em uma empresa de alto sinal (high signaling)
  • Havia colegas mais interessantes e curiosos do que nas grandes empresas de marca
• Motivos idealistas:
  • Queria entender por dentro os concorrentes (as grandes corporações)
  • Pretendia observar problemas e identificar oportunidades para startup, mas acabou obtendo insights mais profundos

Tipo de projeto 1: criação de startups dentro de empresas (Leap by McKinsey)

• Quando o cliente quer criar uma nova unidade de negócios ou uma startup interna, a McKinsey envia uma equipe
• Zac assumia o papel de CEO/GM interino, lançando o negócio com membros-chave, e depois a equipe era gradualmente substituída por pessoas do cliente
• Em 3 anos, lançou 3 startups, uma por ano, e 2 delas atingiram mais de US$ 25M em ARR
• Grandes empresas conseguem crescer rapidamente mesmo com apenas um ‘produto razoável’, graças à rede interna de distribuição, clientes existentes e organização comercial

• Lição central:
  • Ele internalizou o verdadeiro sentido da frase: “fundadores de primeira viagem são obcecados por produto, fundadores de segunda viagem são obcecados por distribuição”
  • Não é uma sequência produto → distribuição; desenvolvimento de produto e estratégia de distribuição funcionam simultaneamente
  • Mas, quando uma empresa tenta realmente inovar seu próprio mercado, há uma tendência de voltar ao estado original por causa da inércia organizacional

Tipo de projeto 2: inovação em risco baseada em regulação

• Trabalhou em projetos de reformulação de sistemas de risco/compliance em dois grandes bancos dos EUA
• Na maioria dos casos, eram medidas obrigatórias impostas pelo Federal Reserve (Fed) ou pelo Office of the Comptroller of the Currency (OCC)
• Dados, sistemas de rastreamento e melhoria tecnológica eram os principais desafios, todos projetos urgentes e recebidos sem grande entusiasmo

• Insight importante:
  • Organizações desse porte (centenas de milhares de pessoas) são, na prática, impossíveis de controlar
  • Novos negócios inovadores são possíveis, mas a reforma estrutural de organizações existentes é impossível
  • Isso reforçou sua concordância com a “maldição do gigantismo (Curse of Bigness)”

Mudança de direção no empreendedorismo: construir do zero é o único caminho

• Com a chegada de IA/automação, ele se convenceu de que, para competir com empresas existentes, era preciso criar uma solução completa e verticalmente integrada
• Objetivos da sua segunda startup, Meanwhile:
  • Ser a maior seguradora de vida do mundo em número de clientes
  • Um sistema de adesão baseado em moeda digital e serviços automatizados com IA
  • O que 100 pessoas fariam na Meanwhile, uma seguradora tradicional faz com 100 mil, e essa diferença é o ponto decisivo

• Quando a empresa foi fundada, em 2023, nem mesmo o ChatGPT havia surgido ainda, mas esse potencial já era perceptível
• Fornecer soluções de IA para seguradoras existentes é um caminho inviável, e é preciso começar do zero

Apêndice: contexto pessoal e cultura organizacional

• Apesar dos escândalos, a McKinsey vista por dentro ainda mantém viva uma cultura de debate e reflexão
• Na McKinsey, até os funcionários mais juniores podem discordar publicamente da liderança executiva
• Zac veio de uma origem sem referências de carreira profissional especializada e, por meio da experiência em uma organização de alto sinal, uniu identidade pessoal e trajetória profissional

[GN⁺]

Comentários do Hacker News

• Artigo interessante no geral. Não tenho experiência com trabalho "profissional" e gostaria de receber sugestões sobre como poderia me familiarizar mais com isso. A visão da Meanwhile é construir a maior seguradora de vida do mundo em número de clientes, prêmios anuais vendidos e ativos totais sob gestão. Eles pretendem usar moeda digital para alcançar os segurados e usar automação/IA para atendê-los de forma lucrativa. Estão planejando fazer com 100 pessoas o que a Allianz e outras empresas fazem com 100.000

  • A única forma de oferecer resolução de disputas e atendimento ao cliente para 1 bilhão de pessoas com apenas 100 funcionários é privar as pessoas da possibilidade de interação humana e forçar toda interação a passar pela IA. Isso é bem inquietante e difícil de justificar

• A startup que o autor toca parece querer vender seguro relacionado a Bitcoin. Isso parece muito inadequado. Seguro de vida é um produto fortemente regulado para oferecer segurança à família. Já o Bitcoin é um ativo de investimento altamente especulativo. Essas duas coisas não deveriam ser misturadas

  • O fato de que as vendas parecem ser restritas apenas às Bermudas parece intencional. Provavelmente vendem apenas lá porque esse produto deve ser ilegal na maioria dos estados dos EUA

• Há um comentário do tipo: "Eu queria trabalhar em algum lugar com alto valor de sinalização para reduzir o risco do meu currículo". Você pode tirar o fundador da consultoria, mas não pode tirar a consultoria do fundador

• Minha esposa fez um consultor da McKinsey chorar. Ela contratou a McKinsey para um projeto interno. Uma das pessoas no projeto era um recém-formado em Harvard. Numa reunião, quando minha esposa disse que o trabalho deles não estava à altura dos padrões da McKinsey, esse funcionário júnior começou a chorar durante a reunião. Minha esposa ainda se sente mal por isso, mas...

• Esse texto parece um post do LinkedIn. Eu queria ouvir mais sobre o segundo tipo de problema de grandes empresas, mas em vez disso recebi propaganda da nova startup. Eu esperava mais conteúdo

• Ao olhar a página inicial da Meanwhile, isso me fez pensar em como seguro de vida é diferente de hipoteca. No seguro de vida, o risco da contraparte importa. Numa hipoteca, eu não me importo com a contraparte. Eu não compraria seguro de vida de uma seguradora com vídeos do YouTube do Anthony Pompliano. É preciso conhecer o inimigo

• A McKinsey deu ao programa o nome de "Leap". Já trabalhei na "Telco Enterprise Startup" que eles montaram em Berlim. Eles mentiram sobre o potencial esperado de KPI e fizeram as pessoas de "tecnologia" criar uma plataforma de 15.000 euros/mês na AWS. Foi um desastre, e o CTO do segundo ano fez tudo recomeçar do zero. Como os resultados foram ruins, depois de uma discussão pesada a McKinsey permitiu que pessoas "não técnicas" trabalhassem de graça por alguns meses. Toda discussão com os "engenheiros" da McKinsey parecia conversar com o time comercial da AWS: quase nenhum insight técnico, só uma lista de "soluções prontas"

• Aprendi uma verdade mais profunda sobre como startups podem vencer e competir. Agora trabalho numa grande empresa (Fortune 500). Sou a pessoa mais inovadora do time, mas estou sendo reprimido por não desempenhar o papel esperado. Se eu tivesse desempenhado o papel esperado, não haveria inovação. O C-suite quer inovar com IA. Sou a única pessoa do departamento capaz de criar automação real com IA. O departamento de TI foi praticamente eliminado pela alta gestão. Quem quiser um desenvolvedor de verdade para construir automação com IA e pensar em como inovar na fronteira tecnológica, meu e-mail está no meu perfil

• Artigo valioso. É raro ter um vislumbre da McKinsey em linguagem humana normal. Acho interessante que a empresa tenha se tornado uma espécie de VC falso para pequenas equipes dentro de grandes empresas — mentoria, mas sem financiamento. Fico me perguntando por que grandes empresas têm tanta dificuldade para inovar. Elas acabam se tornando algo que "sustenta carga" na sociedade, e a fronteira entre a empresa e o mercado começa a se embaralhar. Toda vez que a empresa promove uma mudança, surge um desalinhamento porque ela foi moldando a si mesma para se ajustar ao mercado

• Na minha terra natal (Noruega), conheci muitos fundadores de startups vindos de consultorias MBB. Aqui isso é um caminho bastante "normal", em vez de pular direto para empreender logo após a faculdade. Isso tem a ver com investidores serem avessos a risco em comparação com os EUA. Aqui não se dá muito dinheiro a universitários sem experiência. Em vez disso, os consultores veem as necessidades do mercado em tempo real e ocupam uma posição que outras pessoas de fora não conseguem ver