Quebrando o molde do VC

• Alex Lazarow, fundador da Fluent VC, compartilha 10 estratégias contrárias para investimentos bem-sucedidos em fintech

1. A equação entre moat e TAM da startup

• Em geral, considera-se que startups precisam de um moat forte para manter vantagem competitiva
• Porém, serviços financeiros são um mercado gigantesco, representando cerca de 20% do PIB dos EUA, e a diferenciação de produto tende a enfraquecer com o tempo
• Casos emblemáticos de sucesso em fintech dominaram o mercado por fatores como os abaixo
  • Produto superior: a API simples da Stripe
  • Proposta de valor melhor: Chime (conta bancária gratuita)
  • Abordagem única de mercado: parceria entre Guideline e Gusto
  • Ataque a um grande público subestimado: Nubank
• Como o TAM (Total Addressable Market) de serviços financeiros é enorme, diferenciação de produto e velocidade de vendas podem ser mais importantes do que moat
• Exemplos
  • Robinhood: o serviço em si não era diferenciado, mas construiu um negócio de grande escala
  • Ramp: entrou tarde no segmento de gestão de gastos, mas cresceu com lançamentos rápidos de produto
• Empresas estabelecidas e startups concorrentes acabarão copiando modelos bem-sucedidos, mas se o crescimento e a melhoria do produto forem rápidos, o risco de ser copiado pode ser reduzido
• No caso de fintech, também existe a possibilidade de formar um moat por meio de economias de escala

2. Postura proativa com reguladores em setores regulados

• No fim das contas, fintech é antes de tudo "finanças", e cooperação transparente e aberta com reguladores é essencial
• Há ceticismo em relação a empresas sem disposição para cooperar com reguladores
  • Esse também é um dos motivos pelos quais o autor não investiu em cripto nos últimos 10 anos
• Mais do que simplesmente cumprir a lei, há preferência por fundadores que respeitam o espírito da lei e o propósito de proteger o cliente
• Há muitos casos de maior sucesso entre fundadores com postura ativa de comunicação e cooperação com reguladores
• Esse princípio se aplica não só a fintech, mas a todos os setores regulados

3. Juventude não é necessariamente melhor

• No passado, o fundador na casa dos 20 anos vestindo moletom era a imagem típica de startup, mas agora fundadores com longa experiência no setor vêm se destacando
• Claro que há casos de sucesso de fundadores jovens, como Stripe e Meta, mas muitas vezes fundadores experientes vencem usando sua especialização de domínio como arma
• Isso também se conecta à postura de cooperação com reguladores
• Ao resolver um problema específico, é importante entender por que aquele fundador tem capacidades únicas para fazê-lo
• No fim, há uma tendência de investir em fundadores experientes com especialização de domínio mais profunda

4. Usar a localização geográfica como vantagem

• Há pesquisas mostrando que startups bem-sucedidas (“Fund Returners”) fora do Vale do Silício e ao redor do mundo estão aumentando
• Vantagens estruturais de startups globais
  • Custos mais baixos permitem gerar mais resultado com o mesmo investimento → redução do risco do negócio
  • Concorrência menos intensa cria chance de sucesso maior
• Mas também há desvantagens, como mercados menores ou menor acesso a venture capital
• Na prática, as maiores empresas de fintech do mundo surgiram fora do Vale do Silício
  • Nubank (Brasil): o maior neobank do mundo
  • Ofbusiness (Índia): o maior marketplace de fintech embutida
  • Klarna (Suécia): a maior empresa global de BNPL (Buy Now, Pay Later)

5. A importância de Unit Economics

• Crescimento rápido pode parecer atraente, mas não significa nada se estiver baseado em unit economics insustentáveis
• O autor "prefere um camelo a um unicórnio"
  • Ou seja, startups com modelo de negócio sólido, e não inflado por bolha, são mais importantes
• Ao encontrar fundadores, a primeira coisa é verificar o quanto eles entendem seus unit economics atuais
  • Existe algo validado como modelo de negócio real, e não apenas uma ideia?
  • Como o timing do fluxo de caixa é gerenciado? (mais discussão na próxima seção)
• Em estágio inicial, não precisa ser perfeito, mas é importante o quanto os indicadores centrais são compreendidos
• Fintech é um setor com forte efeito de jogo de escala
  • Empresas de pagamentos e neobanks conseguem condições melhores de parceria à medida que crescem
  • Se os unit economics iniciais estiverem acima de um certo nível, há grande chance de melhorarem com o crescimento
  • Em contrapartida, em outros setores, os unit economics podem piorar conforme a empresa cresce
• Os unit economics iniciais são a base central do negócio e precisam ser analisados obrigatoriamente

6. A importância do ciclo de caixa

• Uma boa startup precisa ter unit economics fortes, mas uma startup excelente também precisa garantir um "negative cash cycle"
• O que é um negative cash cycle?
  • Uma estrutura em que o dinheiro é recebido do cliente antes, enquanto a obrigação de pagamento surge depois
  • Isso permite financiar a operação com recursos próprios, sem investimento externo
• Exemplo: startup de crédito
  • Se uma empresa de crédito consegue captar 100% do valor emprestado, ela pode operar sem captar recursos adicionais
  • Se consegue captar apenas 80%, precisa levantar os 20% restantes → necessidade contínua de funding
  • Quanto mais cresce rápido, maior fica esse paradoxo do peso do crescimento, em que crescer aumenta a necessidade de capital
• O mesmo princípio se aplica a outras áreas de fintech
  • Insurtech: pode ser necessário manter certo capital previamente para emitir apólices
  • Pagamentos e neobanks: é preciso garantir saldos de reserva
• Exemplo de otimização do ciclo de caixa: Nubank
  • O Nubank recebe o dinheiro dos clientes antes e posterga o momento do pagamento aos lojistas
  • Com isso, consegue controlar o fluxo de caixa e crescer rápido sem captar recursos adicionais
• Otimizar o ciclo de caixa pode transformar uma startup comum em uma startup excelente

7. Startups precisam de um modelo financeiro mesmo no estágio inicial

• O modelo financeiro de uma startup inicial não precisa ser perfeito, mas é indispensável
  • Startups começam sem um modelo de negócio claramente definido, e no estágio pre-seed a incerteza é alta
  • Muitas só consolidam de fato o modelo de negócio após a Series A
  • Unit economics, profundidade dos canais de venda e outros pontos no início acabam sendo apenas estimativas simples
• Alguns fundadores e VCs argumentam que não é necessário ter modelo financeiro no estágio seed
  • Mas especialmente em startups que lidam com modelos complexos de intermediação financeira, como fintech, o modelo financeiro é essencial
  • Exemplos:
    • Startup de crédito: empresta dinheiro primeiro, perde uma parte, paga pelo custo de capital e então gera receita
    • Startup de seguros: recebe o prêmio antes, depois paga os riscos e gerencia os contratos
• O importante não são números perfeitos, mas avaliar a capacidade de raciocínio financeiro do fundador
  • Verificar o quanto o fundador entende profundamente estrutura de custos, gross margin e cash burn
  • Avaliar quão sofisticada é sua visão diante de diferentes cenários
• Do ponto de vista do VC, o modelo financeiro é uma forma central de verificar o quanto o fundador entende seu domínio e seu modelo de negócio

8. VC não deve criar seu próprio modelo financeiro

• Como o modelo de negócio e as premissas de startups em estágio inicial são incertos, é impossível criar um modelo financeiro perfeito
• Quando o VC cria um novo modelo financeiro por conta própria, isso acaba amplificando erros
  • Em estágios mais avançados, as premissas ficam mais claras e o valor da análise de cenários aumenta
  • Mas em estágio inicial, como o fundador é a pessoa mais próxima do negócio, é mais provável que ele faça um modelo melhor do que o VC
• O princípio no estágio seed é usar o modelo do fundador
  • Em vez de criar um modelo novo, deve-se fazer análise de sensibilidade com base no modelo do fundador
  • Analisar em profundidade como premissas de unit economics, dilution e exit multiple afetam o retorno do investimento
• O VC deve tomar decisões de investimento com base no modelo do fundador, sem necessidade de criar um modelo próprio

9. A profundidade do modelo de negócio importa; não se deixe levar por buzzwords

• Nos últimos anos surgiram startups orientadas por buzzwords como Crypto, NFT e AI, mas nenhuma tendência tecnológica é uma solução universal
• Em estágio inicial, expectativas exageradas são comuns
• O mercado de serviços financeiros é enorme, mas ainda é dominado por empresas estabelecidas
  • Mesmo quando surge uma nova tendência em fintech, muitas vezes ela não conquista completamente a indústria financeira tradicional
• O fundador não precisa reinventar tudo
  • Pode ser mais eficaz cooperar com incumbentes ou construir uma nova estratégia de distribuição baseada em dados
• Em vez de ser arrastado pelas tendências quentes do momento, o VC deve focar em modelos de negócio com potencial de gerar mudança contínua no longo prazo
  • Investidores de venture bem-sucedidos precisam de uma abordagem contrária à corrente (contrarian)
  • Não se trata de um negócio apenas alinhado a um "tema da moda", mas de avaliar se ele pode realmente produzir mudanças concretas dentro de um setor existente

10. Foco no cliente (Customer-Centric Approach)

• Todo VC deve ter mentalidade centrada no cliente, e isso é ainda mais importante em fintech
• Ao pensar se reguladores podem barrar um negócio, é útil fazer as seguintes perguntas
  • "Esse serviço é realmente bom para o cliente?"
  • "Ele trata o cliente como um adulto responsável? (é um serviço com transparência, abertura e respeito?)"
• Princípio central: empresas que oferecem serviços fundamentalmente bons para o cliente são sustentáveis
  • Seja por entregar um serviço melhor a um custo menor, ou
  • Por operar com mais transparência e confiabilidade
• Serviços financeiros são um setor sticky, em que o cliente não troca facilmente
  • Quando o cliente pensa em abandonar um serviço atual e migrar para um novo, é preciso perguntar
    • "Esse produto é realmente muito melhor que o serviço atual?"
    • "Eu mesmo usaria isso?"
    • "Meu cônjuge ou meus pais usariam isso de boa vontade?"
  • Se não for possível responder "sim" com convicção a essas perguntas, significa que será difícil convencer o cliente
• Conclusão: o mais importante é avaliar o negócio pela perspectiva do cliente, e a voz do cliente deve vir em primeiro lugar