Como a Índia faz compras online em 2025

• A Índia se tornou o 3º maior mercado de varejo do mundo em 2024, e o número de usuários de compras online ultrapassou o dos Estados Unidos, ficando em 2º lugar no mundo
• Em 2024, o valor bruto de mercadorias (GMV) do e-varejo foi de cerca de US$ 60 bilhões
• Após a pandemia, a desaceleração do consumo reduziu a taxa de crescimento para o nível de 10% a 12% (antes era superior a 20%)
• No entanto, espera-se uma recuperação após a temporada de festivais de 2025, com retomada do consumo
• Até 2030, a previsão é de crescimento anual médio acima de 18%, alcançando US$ 170 a 190 bilhões, o que deve representar cerca de 10% de todo o varejo
• Quando o PIB per capita ultrapassar US$ 3.500 a 4.000, isso deverá marcar um ponto de inflexão em que o consumo discricionário e o consumo no e-varejo disparam
• Categorias de alta frequência como alimentos, lifestyle e mercadorias em geral devem responder por 70% do crescimento total do e-varejo

Principais motores de crescimento e mudanças

Expansão urbana e mudanças na base de usuários

• Os usuários de e-varejo estão se expandindo das cidades Tier-2 para cidades Tier-3 e inferiores
• Desde 2020, 60% dos novos usuários de compras online vieram de cidades Tier-3 e inferiores
• A base de vendedores também está mudando: desde 2021, 60% dos novos vendedores vieram de cidades Tier-2 e inferiores
• A região Nordeste tem uma penetração de compras online 1,2 vez maior do que outras regiões

Três principais modelos de inovação

1. Quick commerce (Q-commerce) – entrega em até 30 minutos

• Começou com foco em alimentos e hoje responde por 10% do consumo no e-varejo
• Ao contrário da tendência global, na Índia conseguiu assegurar tanto rentabilidade quanto escalabilidade
• A estrutura populacional de alta densidade, característica da Índia, e a infraestrutura de dark stores com aluguel barato são fatores-chave para esse sucesso
• Atualmente está se expandindo para diversas categorias, como eletrônicos e vestuário
• A previsão é de crescimento anual médio acima de 40% até 2030
• Fatores de sucesso:
  • aumento do valor médio dos pedidos
  • redução dos custos da cadeia de suprimentos
  • monetização com publicidade e taxas de plataforma

2. Trend-first Commerce – lançamento rápido de produtos da moda

• Está se expandindo rapidamente no setor de moda
• Até 2028, o mercado deve crescer para US$ 8 a 10 bilhões, e mais da metade disso virá de transações online
• Além da moda, está se espalhando para beleza (ex.: rotina glass skin) e eletrônicos (ex.: smartwatches coloridos)
• A Índia está adotando isso rapidamente graças ao público jovem e familiarizado com redes sociais
• Assim como em casos internacionais (ex.: Shein, Fashion Nova), o crescimento se concentra em modelos baseados em tecnologia para detectar tendências e testar-escalar

3. Hyper-value Commerce – modelo focado em preços ultrabaixos

• Semelhante ao caso de sucesso da Temu nos Estados Unidos
• Sua participação no GMV da Índia aumentou de 5% em 2021 para 12% a 15% em 2024
• Está se espalhando rapidamente entre consumidores de baixa renda em cidades Tier-2 e inferiores
• Teve sucesso em atrair vendedores com modelo sem comissão e apoio financeiro aos sellers

A diversidade do comportamento do consumidor – “Muitas Índias”

Idade

• A Gen Z (nascidos entre 1997 e 2012) representa 40% de todos os compradores do e-varejo
  • dependem das redes sociais para descobrir marcas
  • tomam decisões de compra rapidamente, experimentam diferentes marcas e gastam acima da média
  • mais de 90% pagam com UPI

Diferenças regionais

• Norte da Índia: estar na moda na categoria de fashion, e marcas como símbolo de status
• Sul da Índia: em eletrônicos, marca = indicador de qualidade
• Nordeste: alta demanda por roupas em tamanhos menores
• Mesmo dentro da mesma cidade, os padrões de consumo variam muito conforme região, idade e renda

Diferenças por nível de cidade

• Consumidores de cidades Tier-2 e inferiores também estão mais abertos a marcas premium
• O preço médio de venda é semelhante ao das grandes cidades ou apenas ligeiramente menor
• Há uma tendência de perceber produtos anunciados como critério de qualidade

Maturidade de mercado

• Mercados maduros como Coimbatore e Vadodara têm gastos 40% maiores que a média
• Há forte preferência por novas marcas e produtos premium

Insights para marcas e vendedores

As marcas precisam de estratégias que reflitam a diversidade da Índia:

• sortimento de produtos e definição de preços que reflitam as características regionais
• desenvolvimento de novos produtos para responder a tendências e lacunas de demanda
• aumento do reconhecimento de marca com publicidade segmentada e anúncios em busca
• melhoria da taxa de conversão com entregas rápidas, confiança baseada em avaliações e catálogo de produtos otimizado

• O mercado de e-varejo da Índia não é um mercado único, mas sim um mercado complexo composto por diversos grupos de consumidores, o que exige uma resposta estratégica