- "Vender agora está muito difícil. Veja como vencer nos negócios na era da IA."
Por que está difícil vender agora
- O próprio tamanho do mercado de software encolheu: o valor que startups podem gerar com novos clientes caiu pela metade
- Três fatores contribuíram para essa redução no consumo de software:
- Devido à incerteza macroeconômica, os CIOs têm dificuldade para fazer planejamento de curto prazo e também estão cortando orçamentos
- Após a COVID, os produtos SaaS ficaram saturados, e as empresas vêm eliminando sem hesitar softwares de baixo retorno
- Com a IA generativa, ainda não está claro como o cenário tecnológico vai mudar, então as empresas hesitam em fazer grandes investimentos
Encontre o campo de oportunidade
- Apesar disso, ainda existem áreas em que startups podem capturar oportunidades
- A maior oportunidade está nas empresas que serão impactadas pela IA generativa nos próximos 2 a 3 anos e nas que adotam uma visão de longo prazo com foco em ROI
- Um mercado de US$ 3,3 trilhões, que representa mais de 85% do gasto total com TI
Como conquistar novos negócios
- Hoje é preciso combinar uma atuação comercial sofisticada, focada nos problemas reais das empresas, com um roadmap de produto sólido; em outras palavras, é necessário estar à frente das ondas de inovação em IA e demonstrar ROI real
- Se segmentarmos as oportunidades do mercado atual:
- Segmentação de clientes pelo grau de impacto da IA
- High: pode causar grande disrupção no negócio do cliente no curto prazo
- Medium: alta probabilidade de impactar fortemente a operação ou a forma de vender nos próximos 2 a 3 anos
- Low: espera-se impacto pequeno no negócio em uma perspectiva de mais de 5 anos
- Características do serviço/produto
- High: produtos de software, consultoria de tecnologia
- Medium: e-commerce, viagens e outros pontos de contato digitais com clientes, além de operações de backoffice
- Low: produtos físicos, como manufatura
- Casos de uso gerais de IA generativa
- High: construção de soluções de IA sob medida para fluxos de trabalho específicos e aplicação ao produto
- Medium: personalização de conteúdo, automação do desenvolvimento de software, chatbots e automação de vendas e marketing
- Low: call center, atendimento ao cliente
- Perguntas-chave de vendas
- High: o que fazer para ficar à frente da concorrência?
- Medium: como se preparar para o impacto da IA generativa no negócio?
- Low: como demonstrar ROI visível?
- Pontos para convencer o CIO
- High: vender soluções baseadas em IA generativa
- Medium: soluções alinhadas ao roadmap de curto e médio prazo ou ao plano de IA generativa do cliente
- Low: apresentar ROI claro e mensurável
- Critérios de avaliação de ROI
- High: inovação (inovação de produto ao longo de vários anos)
- Medium: roadmap (compatibilidade com produtos de IA generativa lançados depois e integração com o ambiente de TI existente)
- Low: histórico de ganhos de eficiência, por exemplo redução de headcount
Só PLG(Product-Led Growth) não basta
- Vendas enterprise voltaram a ganhar importância. É preciso estar preparado para ciclos de venda mais pesados, direcionados tanto ao CFO quanto ao CIO
- O PLG continua importante, mas é necessário entender como encaixar a solução nos sistemas já existentes do cliente e fazer a proposta de acordo com os requisitos do negócio
Venda valor, abandone a mentalidade de experimento
- A maioria dos CIOs quer software capaz de gerar ROI claro e mensurável
- Casos de uso em fase experimental têm dificuldade fora das soluções de IA generativa. Se não for uma solução de IA generativa, as empresas tendem a focar mais em valor
O roadmap de produto é mais importante do que nunca
- Os CIOs estão procurando parceiros que mostrem como a IA generativa pode ajudar o negócio
- Como incluir IA generativa no roadmap
- Empresas que conseguem mostrar bem qual posição seu produto ocupará em um mundo centrado em IA generativa daqui a 5 anos saem em vantagem
- Não precisa ser uma solução nativa de IA generativa, mas é inteligente enfatizar como ela ajuda com IA generativa ou a acelerar o ROI
- Principais casos de uso e expectativa de ROI por perfil de cliente
- Todos os setores: uso de IA generativa para aumentar a produtividade do trabalho em tarefas como resumo de informações, suporte ao cliente e desenvolvimento de software
- Impacto de curto prazo: incorporar IA generativa em aplicações voltadas ao cliente, usar LLM para melhorar análise de dados ou construir motores de recomendação, fortalecendo capacidades internas. O foco está menos no ROI de curto prazo e mais em se preparar para a ameaça que a IA generativa pode trazer ao negócio
- Impacto de médio prazo: há várias formas de usar LLM. Alguns constroem ferramentas internas; outros usam apps de terceiros. O objetivo é elevar a produtividade do trabalho e melhorar a experiência do cliente com recursos como chatbots em sites
- Impacto de longo prazo: usam IA generativa para alcançar ROI mensurável, sem grande preocupação em obter vantagem por inovação. Estão começando a adotar para fins de vendas e marketing, como redação de textos promocionais e personalização de emails
- A grande oportunidade na camada de aplicativos de IA generativa
- Hoje, a maior parte do software de IA generativa ainda se limita à construção de apps ou software de infraestrutura, então o mercado ainda está em estágio inicial
- No longo prazo, há oportunidade de avançar sobre o mercado de aplicações genéricas, como CRM, ou aplicações especializadas, como prontuário eletrônico
- Para fechar negócios na camada de aplicativos, é preciso considerar:
- Acompanhar o cliente de perto durante a adoção
- Organização dos dados
- Integração com outros apps
- Construir uma base de clientes familiarizada com seu workflow
- Criar e desenvolver uma comunidade de usuários
Junte-se a parceiros de canal, como consultorias ou grandes plataformas
- Como o impacto da IA generativa ainda é incerto e as empresas estão promovendo integração de software, parceiros de canal como a Accenture ou grandes plataformas têm mais poder sobre as contas dos clientes
- Construa relacionamento para ser incluído nas soluções que eles oferecem aos clientes, mas tome cuidado para não ceder demais
- Se o parceiro de canal passar a controlar a relação com o cliente e a implementação do produto, isso pode afetar a percepção e o uso do produto
Perspectivas daqui para frente
- Sua leitura de mercado não está errada; de fato, vender ficou mais difícil do que era alguns anos atrás
- Mas ainda há oportunidade para fundadores que se concentram em montar uma abordagem sofisticada de vendas enterprise, alinhada às exigências do cliente, e em construir um roadmap de produto sólido
- Os ciclos sobrepostos de incerteza macroeconômica, consolidação de SaaS e adoção inicial de IA generativa não vão durar para sempre
- Fundadores cuidadosos e persistentes, que buscam e capturam oportunidades com disciplina, poderão construir a base para o amanhã e para o que vier depois
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