- Contexto da história
- O autor, John Arundel, relembra sua carreira e compartilha os desafios de ser um desenvolvedor independente e as lições aprendidas nesse processo.
- Um dos maiores desafios enfrentados por desenvolvedores independentes ou criadores é a questão do dinheiro.
Os problemas dos contratos de preço fixo
- O cliente tenta fechar pelo menor preço possível e extrair o máximo possível do consultor
- Para o consultor, é mais vantajoso fazer o trabalho mais rápido e mais barato necessário para que o cliente aprove a entrega
- Contratos de preço fixo são uma má notícia para os dois lados
O que propor em vez disso
- Explique ao cliente por que um preço fixo não beneficia nenhuma das partes e proponha pagar ao consultor uma taxa horária justa
- Estime com cuidado e realismo quanto tempo levará para entregar o que foi solicitado pelo cliente
- O cliente pode manter o controle dos custos necessários sem ficar preso ao valor total desde o início
Dois tipos de consultor
- O Poacher (caçador furtivo) quer lucrar rápido e sair de cena sem olhar para trás
- O Farmer (fazendeiro) joga no longo prazo, tosquia as ovelhas de perto, mas com cuidado, alimenta e cuida delas, mantém-nas aquecidas no inverno e trata delas quando adoecem
- O fazendeiro sabe que, se cuidar das ovelhas, elas cuidarão dele
Como definir sua taxa de consultoria
- Sempre que um cliente aceitar sua taxa, cobre um pouco mais na próxima vez
- Quando as pessoas começarem a reclamar ou recusar, você estará se aproximando do ponto certo
- Quando a taxa de aceitação cair para algo em torno de 50%, você terá chegado ao valor adequado
- Com o tempo, sua taxa deve subir de forma constante, mas sempre compatível com o valor entregue
Lidando com clientes que pedem desconto
- Clientes que querem desconto podem acabar sendo os piores clientes
- Se você aceitar o desconto, eles saberão que você mordeu a isca deles
- É melhor não trabalhar com clientes que querem desconto
- Jerry Weinberg: "Se você precisa de dinheiro, não aceite o trabalho"
Quando o cliente ignora seu conselho
- É fácil ficar irritado ou culpá-lo, mas talvez ele ainda não esteja pronto para ouvir o que você tem a dizer
- Às vezes, ele precisa de tempo para aprender o que acontece quando faz de outro jeito
- Primeira lei da consultoria da Bitfield: "Às vezes, o cliente precisa sentir a dor de não seguir seu conselho antes de aceitar seu conselho"
- Quando ele voltar, o respeito pelo que você disser na próxima vez será muito maior
Próxima história
- Na próxima, o autor pretende contar como sua carreira de consultoria tomou um rumo inesperado, mas acabou levando-o para onde ele precisava estar.
1 comentários
Opiniões no Hacker News
Do ponto de vista de contratação, acho melhor montar uma equipe em tempo integral. Consultores também precisam de tempo para aprender o código da empresa, o que inclui tempo de onboarding e custo de treinamento dos funcionários
Como consultor, prefiro contratos de preço fixo. Contratos por hora fazem com que você trabalhe de acordo com as demandas do cliente, com pouca autonomia
Tanto no governo quanto em grandes empresas, há uma tendência de considerar importantes os departamentos que custam caro
Os clientes pagam porque querem deixar o problema nas mãos de um especialista e ficar tranquilos
Contratos de preço fixo colocam muito risco sobre quem executa, enquanto contratos por hora não trazem esse risco
Contratos de retainer podem ser uma fonte estável de renda para consultores
Clientes que pedem desconto muitas vezes podem ser os piores clientes
Contratos de preço fixo podem criar uma estrutura de incentivos equivocada
Contratos por hora podem ser mais fáceis para o vendedor, mas podem gerar desconfiança no cliente