- Como fundador bootstrap, passei por dificuldades nos meus primeiros dois anos. Quase não conseguia encontrar clientes pagantes, e todos os meus negócios davam prejuízo
- Em meados de 2020, depois de passar por mais um fracasso empresarial por causa da COVID-19, desenvolvi o TinyPilot, um dispositivo que permite controlar, pelo navegador, um servidor que fica em casa
- Uma postagem no blog sobre o TinyPilot atraiu grande atenção, e comecei a vender em pré-venda
- Dediquei-me integralmente ao TinyPilot por 4 anos e alcancei US$ 1 milhão em receita anual
- Há um mês, vendi a empresa por US$ 600 mil
Detalhes da venda
- Preço de venda: US$ 598.000 (2,4x o lucro anual)
- Comissão do intermediário: US$ 88.900
- Honorários advocatícios: US$ 18.297
- Lucro líquido com a venda: US$ 490.803
- Condições de pagamento: valor integral em dinheiro no fechamento da operação (sem divisão de lucro operacional nem financiamento do vendedor)
- Obrigações do vendedor:
- 30 dias de consultoria gratuita (até 40 horas por semana, 80 horas no total)
- 45 dias de consultoria paga (até 10 horas por semana, US$ 180 por hora)
- Lucro total do negócio ao longo de 4 anos (incluindo a venda): US$ 920.000
[Parte 1. Preparando a venda]
Motivo da venda
- Por ser um negócio de hardware, era difícil me concentrar no desenvolvimento de software
- O acúmulo de estresse e cansaço com a gestão de funcionários e fornecedores
- Com planos familiares, estava difícil lidar com o estresse de ser fundador
Quem iria querer comprar um negócio tão estranho?
- O TinyPilot era um formato de negócio único, combinando fabricação de hardware, desenvolvimento de software e e-commerce
- Eu achava que vender para um concorrente seria uma traição aos clientes e à equipe
- Eu queria um comprador que continuasse investindo no produto
O encontro com o corretor errado: FE International
- A FE International é uma corretora voltada a fundadores bootstrap
- Eles recusaram o TinyPilot, dizendo que o produto e a estrutura de receita não eram atrativos
Se eu não podia sair, então precisava tornar isso suportável
- Eu não queria fechar a empresa e demitir todos os funcionários, mas também não queria carregar para sempre o estresse de operar o TinyPilot
- Então passei a buscar formas de tornar o negócio menos estressante
- Uma das partes mais difíceis do TinyPilot eram as revisões de hardware
- Eu redesenhava continuamente o hardware para melhorá-lo, mas isso significava procurar novos fornecedores e repensar o pipeline de fabricação
- Em 2023, decidi manter o design existente e parar de fazer alterações no hardware
- Outra fonte de complexidade era o escritório do TinyPilot
- Controle de estoque, montagem dos dispositivos e fulfillment dos pedidos: tudo era feito internamente
- Trabalhei com a equipe local do TinyPilot para transferir as funções essenciais do escritório para fornecedores externos
- Terceirizar processos sensíveis foi um grande desafio, mas eliminou uma enorme quantidade de overhead de gestão e estresse
- Um efeito colateral positivo de ter tornado o TinyPilot mais fácil de administrar foi que isso deixou a empresa mais atraente para potenciais compradores
- Quando parei de gastar US$ 100 mil por ano com melhorias de hardware, a empresa passou a ser muito mais lucrativa
- Sem escritório e sem fabricação personalizada interna, o futuro proprietário poderia operar o TinyPilot de qualquer lugar do mundo
[Parte 2. Início do processo de venda]
Buscando um comprador estratégico
- Em vez de usar corretor, entrei em contato diretamente com potenciais compradores
- Uma empresa chamada ServerCo demonstrou interesse
- Uma empresa operada no modelo bootstrap
- Vendia produtos complementares ao TinyPilot
- Como não tinha experiência com aquisições, adotou uma postura cautelosa
- A proposta de aquisição da ServerCo incluía:
- US$ 150.000 em dinheiro
- Contrato de trabalho em tempo integral por 1 ano (salário anual de US$ 100.000)
- 25% do lucro do TinyPilot por 1 ano após o fechamento da operação
- 10% do lucro do TinyPilot por 2 anos após o fechamento da operação
- Julguei o preço muito baixo em relação à avaliação típica de empresas de e-commerce e recusei
Encontro com o corretor Quiet Light
- Conheci a corretora Quiet Light na conferência Microconf
- Preparei a venda com o consultor Chris Guthrie
- Elaboração de relatórios financeiros e questionários para mostrar aos potenciais compradores
- Gravação de um vídeo de apresentação da empresa
- O TinyPilot foi anunciado como um negócio de e-commerce, com preço de 3x o lucro dos últimos 12 meses
- Durante 2 meses não houve grande reação, mas em janeiro surgiram 2 compradores em potencial bastante atraentes
- Scott: trabalhava em uma grande empresa, mas se interessou pelo potencial do TinyPilot
- Dupla de fundadores: eram clientes do TinyPilot e, ao saberem da venda, manifestaram interesse em adquirir o negócio
Pedido de LOI (carta de intenções)
- A LOI é o documento que marca o início do processo de venda e inclui os principais termos, como o preço de compra
- A LOI não é vinculante; o contrato de fato é feito no APA (Asset Purchase Agreement)
- Como havia competição entre dois interessados, eu estava em uma boa posição de negociação
- Seguindo o conselho do corretor Chris, informei que reconheceria o preço atual caso a proposta fosse apresentada em até 2 semanas
Negociação de preço
- Scott fez a primeira proposta formal, mas foi de US$ 500.000, US$ 99.000 abaixo do valor desejado
- A dupla de fundadores desistiu de repente, sem apresentar proposta
- No dia seguinte, Scott ofereceu US$ 599.000, e eu aceitei
- Consegui elevar o preço em US$ 99.000, mas depois disso ficou difícil manter vantagem na negociação
[Parte 3. Fechando o negócio]
O longo processo de due diligence
- Quanto mais o período de due diligence se prolonga, maiores são o risco e a carga de trabalho do vendedor
- Sem sinal, há muito custo para divulgar informações confidenciais e redigir documentos jurídicos
- Se o comprador desistir, é preciso recomeçar do zero sem ganhar nada
- Quanto mais a due diligence demora, mais fraco fica o poder de negociação
- Após 3 meses de due diligence, o banco do comprador aprovou a operação
A última semana
- Em 3 de abril, o banco aprovou a operação e sugeriu 12 de abril como data de fechamento
- Passei uma semana extremamente tensa e ansiosa
- Preocupado com a possibilidade de o comprador mudar de ideia
- Pensando em variáveis inesperadas, como o lançamento de um novo produto por um concorrente ou a falência do fabricante
- No dia do fechamento, acordei às 4 da manhã e só fazia checar o e-mail
- Às 14h, depois de receber um e-mail da empresa de escrow informando que os recursos estavam prontos, assinei
[Parte 4. Depois da venda]
Festa de comemoração
- Na noite do mesmo dia, durante o jantar, recebi o e-mail confirmando a transferência e pedi sobremesa
- Nas 48 horas seguintes, comemorei com amigos e familiares em jantares e festas de sobremesa
Sensação de libertação
- Mesmo depois do fechamento, a ansiedade não passou por várias semanas
- Só depois de cerca de 3 semanas consegui finalmente tirar esse peso da cabeça
- Passei a ter confiança de que Scott conduziria bem a empresa
Mudança de identidade
- Diferentemente de outros fundadores, não senti muito perda de identidade nem sensação de vazio
- Isso porque eu sempre administrei o TinyPilot como um pequeno negócio, não como uma startup para mudar o mundo
Linha do tempo
- 3 de outubro de 2023 - Assinei a Engagement Letter com a Quiet Light
- 17 de outubro de 2023 - A Quiet Light publicou o TinyPilot em seu site
- 15 de dezembro de 2023 - Tive a primeira conversa com Scott
- 16 de janeiro de 2023 - Recebi a primeira LOI (carta de intenções)
- 23 de janeiro de 2024 - Assinei a LOI com data-alvo de fechamento em 16 de abril
- 23 de fevereiro de 2024 - Recebi o rascunho do APA (Asset Purchase Agreement)
- 7 de março de 2024 - A instituição credora aprovou o empréstimo
- 20 de março de 2024 - Finalizei o APA com Scott
- 25 de março de 2024 - A instituição credora concluiu a revisão jurídica e enviou o pacote de financiamento para a SBA (Small Business Administration)
- 3 de abril de 2024 - A instituição credora notificou o comprador sobre a aprovação da SBA e sugeriu 12 de abril como data de fechamento
- 12 de abril de 2024 - Assinei os contratos jurídicos finais e recebi o pagamento
Planos para o futuro
- Meu primeiro filho deve nascer em agosto, então pretendo focar na criação
- Estou pensando em ideias de negócio que reflitam os interesses dos leitores do meu blog
- O TinyPilot deve melhorar o produto e ampliar a base de clientes sob a liderança do Scott
- Todos os funcionários atuais serão mantidos
- Pretendo continuar escrevendo no blog sobre os bastidores da criação da empresa
3 comentários
O processo de vender um negócio realmente não é nada simples.
Esse TinyPilot foi apresentado duas vezes no GeekNews.
Dá inveja ver que existe um ambiente onde alguém pode comprar um negócio relativamente bem-sucedido de uma pessoa e continuar impulsionando seu crescimento.
Empreender com hardware é realmente uma área muito difícil, então parece que ele se esforçou demais.