80% da estratégia de sucesso de uma startup é evitar erros

xguru · 2024-05-13T11:03:01+09:00

Por que startups fracassam? “Evitar certas coisas” já pode ser, por si só, um plano para o sucesso Estratégia de sucesso comumente apresentada Defina uma visão Estabeleça metas de acordo com essa visão Crie ações para alcançar essas metas Meça o progresso em relação às metas Mas o sucesso depende tanto do que fazer quanto do que não fazer Definir metas de forma intencional pode não ser o único caminho para o sucesso 80% do sucesso é não cometer erros [Como não errar para vencer] Em partidas amadoras de xadrez, na maioria das vezes o jogo termina quando alguém comete um erro Ao analisar com um computador, a situação de “ninguém está ganhando” vira derrota quando alguém erra Não é a estratégia, e sim o erro, que decide vitória ou derrota O que decide vitória ou derrota não são estratégia, memorização de aberturas, treino de finais, estudo de grandes partidas históricas ou treinamento com puzzles para melhorar a tática, e sim os erros Bons jogadores de xadrez precisam de tudo isso, mas iniciantes como nós precisam apenas de “não errar” Análise dos dados das partidas de xadrez do autor O autor jogou centenas de partidas contra pessoas de nível semelhante ao seu e tem dados de análise de todas elas, incluindo o número de blunders, mistakes e inaccuracies Ao observar as últimas 20 partidas decisivas, ele venceu exatamente 50%, o que prova que os jogadores tinham nível equivalente O jogador com ELO mais alto tinha apenas 55% de chance de vencer, pouco melhor do que cara ou coroa Na análise das partidas, quem cometeu mais blunders perdeu em 86% dos jogos Ao calcular uma “pontuação de erro” considerando tanto blunders quanto mistakes, o jogador com a pontuação de erro mais alta perdeu em 81% das partidas O mesmo princípio se aplica ao tênis Em partidas amadoras de tênis, 80% dos pontos não são ganhos, e sim perdidos Ou seja, 80% dos pontos vêm dos erros do adversário Para vencer no tênis, a estratégia é evitar erros, manter a bola dentro da quadra e levar o adversário a errar Em startups, evitar erros também pode ser 80% do sucesso Assim como os erros determinam 80% de vitória ou derrota no xadrez e no tênis, em startups, que também são sistemas complexos, “não cometer erros” pode representar 80% do sucesso [Erros em startups] A importância de identificar a causa raiz do fracasso de uma startup Dizer que uma startup fracassou “porque acabou o dinheiro” ou “porque o fundador desistiu” é como dizer que alguém morreu “porque o coração parou” Assim como citar uma parada cardíaca como causa imediata mesmo quando a pessoa morreu de câncer de pulmão, não é desejável falar apenas da desistência do fundador sem identificar a causa raiz do fracasso da startup O conselho simplista de “não desista” não ajuda e também não está correto Isso também não significa que seja preciso cavar fundo demais, como na técnica dos “5 Why's” Mesmo que a causa do câncer seja o cigarro, seria inadequado concluir que foi “porque queria pertencer a um grupo fumando” É preciso identificar erros em um nível que não seja apenas a causa imediata do fracasso da startup, mas também não seja uma causa remota demais Existem vários materiais que explicam por que startups fracassam, e eles foram listados no fim deste texto O autor removeu redundâncias, reorganizou esse material e acrescentou bastante da própria opinião para criar a lista abaixo Causas imediatas que não são a causa real Ficar sem dinheiro: é resultado do fracasso, não sua causa (exceto quando se gastou demais sem possibilidade de recuperar isso com receita) Pivot fracassado: a startup já estava fracassando, por isso tentou pivotar Fundador desistiu: o que exatamente isso explica em comparação com não desistir? Não encontrou PMF (Product Market Fit): é apenas outra forma de dizer “fracassou” Má sorte: causas de fracasso que não podem ser previstas nem evitadas Mudança brusca e repentina no cenário econômico: se um cinema faliu por causa da COVID-19, provavelmente não havia estratégia para prevenir isso Saída inesperada de cofundador: parte disso pode ser evitável, mas se alguém adoece, quebra uma promessa ou comete fraude, não está claro o que mais poderia ser feito Itens que parecem erros, mas com os quais é difícil concordar Ideia ruim: ótimas ideias muitas vezes parecem ideias ruins no início, então ter uma ideia aparentemente ruim não pode ser considerado, por si só, um erro. O importante não é a ideia inicial, mas encontrar um mercado, executar e aprimorar a ideia iterativamente Não conseguir construir o produto: em geral, fundadores sabem como construir coisas; o problema costuma ser focar em construir o produto e ignorar todos os outros aspectos de montar um negócio Número de cofundadores: é fácil encontrar exemplos de startups bem-sucedidas com um único fundador ou com vários cofundadores, e o mesmo vale para fracassos. Mais importante do que a quantidade é o que combina com o estilo e a personalidade dos fundadores Localização: ainda é um motivo válido para startups que miram virar unicórnio. Para contratar rapidamente o talento necessário e captar recursos, é preciso estar onde existe um pool de talentos. Mas sua importância diminui a cada ano e, para startups sem essa ambição, isso é irrelevante [Erros evitáveis] Erros autoinfligidos podem ser evitados ou ter seu risco bastante reduzido. Se você não fizer isso, a responsabilidade é sua Não conversar com clientes (e não escutá-los) Se você não conversou com clientes antes de começar, e especialmente depois de começar, isso foi um erro Se conversou com clientes, mas não levou honestamente em conta o que eles disseram, isso foi um erro de análise seu Você deveria ter usado o Iterative Hypothesis Method ou outro framework confiável Falta de demanda de mercado / mercado ruim Você já poderia saber que o mercado era pequeno, estagnado ou estava encolhendo Já poderia saber que não havia gente suficiente precisando do produto Já poderia saber que os clientes não concordavam que aquele problema existia ou não achavam que valia a pena pagar para resolvê-lo Já poderia saber que os clientes não tinham orçamento ou não aceitariam o preço Já poderia saber que os clientes estavam satisfeitos com o que já tinham As condições para um bom mercado são bem conhecidas, então não há desculpa para não descobrir isso antes de investir 6 meses escrevendo código Não definir o cliente-alvo nem comunicar claramente a proposta de valor para ele Falar com todo mundo é, no fim das contas, o mesmo que não falar com ninguém Tentar falar com todo mundo é um erro, e isso vem da relutância ou preguiça de decidir para quem este produto é feito Definir o cliente-alvo determina tudo: a linguagem do site, os anúncios, as ligações de vendas, o produto em si e assim por diante Especialmente agora, não há desculpa, porque é possível usar IA para refinar o que há de especial e importante no seu produto na linguagem que o cliente-alvo entende Você deve vender para o Perfil de Cliente Ideal (ICP), e isso significa saber exatamente quem é esse ICP Coisas demais precisam dar certo Toda startup tem riscos e lacunas fatais que podem não ser resolvidas Mas algumas startups têm lacunas demais que exigem que muitas coisas deem certo ao mesmo tempo Se você já tem a maior parte da tecnologia necessária, a maioria das objeções dos clientes está resolvida, o mercado é saudável, há diversos canais de distribuição e nichos, e o mercado está gastando cada vez mais dinheiro, então vale assumir risco nas lacunas restantes Mas, se tudo isso ainda é incerto ou são lacunas que só podem ser superadas com sorte, a chance de que tudo jogue a seu favor é praticamente zero, e você já sabia disso desde o início Seu caminho deve ser composto por “ou”, não por “e” Ruptura entre fundadores / investidores Isso pode ser azar, mas escolher os cofundadores é responsabilidade sua Se você os conhecia havia muito tempo, escolheu mal; se não conhecia, tomou uma decisão precipitada Uma das razões pelas quais a ruptura entre fundadores destrói uma startup é que o fundador que sai costuma ter uma quantidade enorme de ações Isso acontece porque não havia cronograma de vesting para todos os fundadores. Isso é um erro De todo modo, foi a própria equipe que causou isso, não os concorrentes, a economia ou os clientes Falta de diferenciação no mercado Esse erro fica evidente desde o primeiro dia Porque você não sabia por que você é especial, por que o produto é especial, por que as pessoas deveriam comprar de você em vez de outra pessoa, por que você é a pessoa certa para construir essa empresa e por que teria sucesso em uma área em que tantas outras falharam Havia muitos tipos de alavancagem que você poderia usar, mas você não escolheu nenhum deles "Tolstói diz no início de Anna Kariênina: 'Todas as famílias felizes são parecidas; cada família infeliz é infeliz à sua própria maneira.' Nos negócios é o contrário. Empresas bem-sucedidas são todas diferentes. Cada uma conquista um monopólio ao resolver um problema único. Empresas fracassadas são todas iguais. Porque não conseguiram escapar da concorrência." - Peter Thiel, De Zero a Um Recusa em buscar a verdade / recusa em ver a verdade / recusa em aprender Todos nós precisamos nos forçar a encarar a verdade. Porque a verdade dói A verdade é que nossa ideia não estava certa, nosso insight não era compartilhado pelos clientes, o design “bonito” era confuso, os potenciais clientes gostavam do concorrente que chamávamos de “burro”, aquilo que dizíamos estar “quebrado” na verdade não estava quebrado, e a dor que afirmávamos que os clientes sentiam na verdade eles não sentiam Você perguntou? E se perguntou, estava ouvindo? Se não fez grandes mudanças em estratégia, produto e posicionamento, então está cometendo um erro Busque a verdade e confronte essa verdade Lançar cedo demais / lançar tarde demais É curioso que os dois possam causar fracasso Lançar um MVP ruim, em vez de uma v1 simples mas adorável, é um erro evitável Criadores passam 6 meses (ou 2 anos) construindo sem clientes porque amam apenas construir Tanto lançar lixo quanto nunca lançar são erros (P.S.: também não “lance/Launch”. Ninguém além dos seus amigos vai se importar e, de qualquer forma, você vai ter que conquistar clientes de forma consistente pelos próximos 3 anos, então apenas mergulhe nisso.) Escalar cedo demais Antes do PMF (Product/Market Fit), o trabalho é descobrir o que funciona Descobrir pelo que os clientes realmente vão pagar (e continuar pagando daqui a 1 ano), quem é o cliente ideal e o que ele quer, como alcançá-lo com marketing e fechar contratos com vendas (seja self-serve ou vendas com pessoas), quanto cobrar e como cobrar, entre outras coisas Muitos fundadores não sabem como é PMF, ou não querem saber. Porque querem declarar: “Eu tenho isso!”. Dizer isso faz bem, rende comemorações saudáveis e talvez até um pouco de inveja no Twitter Mas escalar é dobrar a aposta naquilo que já foi comprovado É fazer mais, mais rápido, melhor, com mais qualidade e mais eficiência Gastar tempo e dinheiro antes de saber o que funciona é desperdiçar todo esse tempo e dinheiro. E aí os dois acabam Pode ser um erro vindo da ignorância, mas em geral vem de colocar o ego acima da verdade Vender para grandes empresas antes de US$ 20 milhões em receita anual Isso não se aplica se você está mirando o segmento enterprise desde o começo e já construiu a empresa com vendas, suporte, onboarding, gestão de contas, jurídico, segurança e requisitos de produto alinhados a isso Mas, por causa dessas exigências pesadas, quase nenhuma startup começa assim Um padrão comum é ter algum sucesso no mercado de SMBs e depois ver algo como “a Salesforce comprou algumas licenças!” e decidir “subir de mercado” dizendo “estamos vendo os sinais de que eles precisam disso” Sempre existe algum time dentro de uma grande empresa que vai comprar seu produto. Isso é bom! Mas isso é diferente de mirar “enterprise” Você provavelmente nem sabe o que não sabe. É um ponto de fragilidade que grita “má estratégia” Esse é um erro fácil de evitar. Atenda aos pedidos dos times, mantenha-se fiel à alavancagem que você já tem e não confunda times usando sua ferramenta por conta própria com o que é necessário para vendas top-down de milhões de dólares Modelo de negócio que não funciona / falta de rentabilidade A unit economics pode ser medida desde logo após o lançamento Você já tem ao menos uma noção aproximada do custo de produção e também sabe que vai precisar gastar tempo e dinheiro com marketing e vendas Definir um preço incompatível com o modelo de negócio é um erro evitável, às vezes por uma diferença de um dígito Muitas empresas não têm um modelo de negócio razoável nem quando crescem Dizem que “vão descobrir isso depois”, mas isso é só esperar que você está cometendo um erro agora e que o seu eu do futuro descubra como parar de cometê-lo Às vezes isso acontece. Se não acontecer, de quem é a culpa? Obsessão por escrever código em vez de conquistar clientes Depois que você tem um produto que funciona no mercado, por que não está conseguindo mais clientes? O criador diz: porque precisamos de mais funcionalidades. Ou porque o produto tem bugs demais As duas coisas estão erradas. Porque existem clientes que precisam apenas das funcionalidades atuais, mas você não está se esforçando para chamar a atenção deles com marketing, despertar o interesse deles com o site e conquistar o negócio deles com vendas O potencial cliente não está ignorando você porque o produto tem bugs. Ele ainda nem sabe disso Programadores gostam de programar. Todo o resto é difícil, sem graça, pouco claro sobre como executar, custa dinheiro, e é muito mais confortável voltar para o Visual Studio, admirar a clarividência do Copilot e ajustar classes de CSS Então as pessoas não encontram você, não compram, e a empresa fracassa. Porque você errou em marketing e vendas Expandir o mercado-alvo antes de dominar o mercado-alvo / ir cedo demais para um segundo produto Não quero expor ninguém aqui, então não vou dizer que já vi várias vezes no Twitter alguém anunciar que chegou a US$ 2.700 de receita recorrente mensal (MRR) e que agora vai expandir para um novo segmento de mercado Esse erro simples revela falta de foco, falta de convicção na estratégia e falta de entendimento de que conquistar outros clientes dentro do mercado-alvo atual é 10 vezes mais fácil do que expandir Esse erro enfraquece sua atenção, seu custo de marketing, seu posicionamento, sua mensagem e o fio do seu produto, e é fácil de evitar Existe um momento para expandir: mais tarde (Later) Falta de paixão / falta de persistência Talvez você tivesse paixão no começo, mas ela evaporou, ou talvez tivesse a intenção sincera de dedicar os próximos 10 anos a essa missão, mas você desmoronou Mas essa desculpa só vale se, no primeiro dia, você entendeu com honestidade qual era sua paixão, quais forças iria alavancar, quem você é, se tinha uma missão com a qual realmente se importava profundamente (além de “ganhar dinheiro” ou “poder dizer que é fundador”), se leu sobre as consequências emocionais que sempre acompanham startups e se aceitou compromissos com outras coisas importantes da vida Se você não fez essas coisas, isso não é autodescoberta, é erro (Se realmente foi autodescoberta, então você será perdoado e, mais importante, deve perdoar a si mesmo) [Conclusão] Existe uma forma de construir uma startup com menos risco Em grande parte, isso é possível evitando erros como os acima Resumi isso em um roadmap para PMF (Product/Market Fit) Isso é um caminho para nunca fracassar? Claro que não. No xadrez é igual. O resto da partida também importa Mas, quando é possível reduzir muito do risco evitando o que pode ser evitado — especialmente quando existe um framework que mostra em detalhes como é “não cometer erros” —, existe algum motivo para não fazer isso? 80% do sucesso é evitar erros Apêndice: fontes externas sobre “por que startups fracassam” Paul Graham: 18 erros que matam startups Fundador solo (em contraste com ter cofundadores) Brigas entre os fundadores Escolha ruim de localização Escolher um nicho pequeno Ideia sem originalidade Teimosia Contratar programadores ruins Escolher a plataforma errada Lançar devagar demais Lançar cedo demais Não ter um usuário específico em mente Levantar pouco capital Levantar capital demais Má gestão de investidores Gastos excessivos Sacrificar os usuários por uma receita (presumida) Relutar em colocar a mão na massa Fazer só metade do esforço Tom Eisenmann: motivos do fracasso de startups vistos em centenas de entrevistas e pesquisas Boa ideia, parceiros ruins (não só fundadores, mas também investidores, principais executivos e funcionários) Começo errado (não pesquisar o suficiente sobre clientes, concorrentes e mercado antes de começar ou criar um MVP) Manter o equilíbrio (gestão psicológica e manutenção de uma força de vontade saudável) Steve Blank: os 9 pecados capitais das startups Presumir que sabe o que o cliente quer O defeito de “eu sei quais recursos preciso criar” Focar apenas na data de lançamento Enfatizar a execução em vez de testar, aprender e iterar Escrever um plano de negócios que não permita tentativa e erro Confundir cargos tradicionais com as necessidades de uma startup Colocar em prática planos de vendas e marketing Escalar a empresa cedo demais, pressupondo o sucesso Gestão por crise, o que leva a uma espiral de morte John Osher: 17 erros comuns em produtos de consumo (a maioria é uma variação de “escalar rápido demais” ou “gastar mais dinheiro do que o necessário”) Não dedicar tempo suficiente para pesquisar e verificar se a ideia de negócio é viável Calcular mal o tamanho do mercado, o timing, a facilidade de entrada e a participação potencial de mercado Subestimar as necessidades de capital e o timing Superestimar as vendas e o timing Projetar custos baixos demais Contratar gente demais e gastar dinheiro demais com escritório e instalações Falta de plano de contingência caso os resultados fiquem abaixo do esperado Trazer parceiros desnecessários Contratar por conveniência, e não pelas exigências técnicas Negligenciar a gestão integrada da empresa como um todo Aceitar com facilidade excessiva que algo “é impossível”, em vez de buscar um jeito Focar demais em faturamento e tamanho da empresa, e não em lucro Buscar confirmação para as próprias ações em vez de buscar a verdade Falta de simplicidade na visão Falta de clareza quanto aos objetivos de longo prazo e ao propósito do negócio Falta de foco e identidade Não ter estratégia de saída Andrew Montalenti: erros comuns de startups Problemas no casamento (metáfora para problemas com o cofundador) Não ter plano de bootstrapping Empreender como movimento de carreira Relutar em mudar a ideia original Escalar prematuramente Crescer rápido demais Ter medo de código Forbes Não se comunicar com os clientes Falta de diferenciação no mercado Não conseguir comunicar claramente a proposta de valor Disfunção na liderança, especialmente conflitos entre fundadores Não encontrar um modelo de negócios lucrativo

(longform.asmartbear.com)

59 pontos por xguru 2024-05-13 | 5 comentários | Compartilhar no WhatsApp

Por que startups fracassam? “Evitar certas coisas” já pode ser, por si só, um plano para o sucesso
Estratégia de sucesso comumente apresentada
- Defina uma visão
- Estabeleça metas de acordo com essa visão
- Crie ações para alcançar essas metas
- Meça o progresso em relação às metas
Mas o sucesso depende tanto do que fazer quanto do que não fazer
Definir metas de forma intencional pode não ser o único caminho para o sucesso
80% do sucesso é não cometer erros

[Como não errar para vencer]

Em partidas amadoras de xadrez, na maioria das vezes o jogo termina quando alguém comete um erro
Ao analisar com um computador, a situação de “ninguém está ganhando” vira derrota quando alguém erra

Não é a estratégia, e sim o erro, que decide vitória ou derrota

O que decide vitória ou derrota não são estratégia, memorização de aberturas, treino de finais, estudo de grandes partidas históricas ou treinamento com puzzles para melhorar a tática, e sim os erros
Bons jogadores de xadrez precisam de tudo isso, mas iniciantes como nós precisam apenas de “não errar”

Análise dos dados das partidas de xadrez do autor

O autor jogou centenas de partidas contra pessoas de nível semelhante ao seu e tem dados de análise de todas elas, incluindo o número de blunders, mistakes e inaccuracies
Ao observar as últimas 20 partidas decisivas, ele venceu exatamente 50%, o que prova que os jogadores tinham nível equivalente
O jogador com ELO mais alto tinha apenas 55% de chance de vencer, pouco melhor do que cara ou coroa
Na análise das partidas, quem cometeu mais blunders perdeu em 86% dos jogos
Ao calcular uma “pontuação de erro” considerando tanto blunders quanto mistakes, o jogador com a pontuação de erro mais alta perdeu em 81% das partidas

O mesmo princípio se aplica ao tênis

Em partidas amadoras de tênis, 80% dos pontos não são ganhos, e sim perdidos
Ou seja, 80% dos pontos vêm dos erros do adversário
Para vencer no tênis, a estratégia é evitar erros, manter a bola dentro da quadra e levar o adversário a errar

Em startups, evitar erros também pode ser 80% do sucesso

Assim como os erros determinam 80% de vitória ou derrota no xadrez e no tênis, em startups, que também são sistemas complexos, “não cometer erros” pode representar 80% do sucesso

[Erros em startups]

A importância de identificar a causa raiz do fracasso de uma startup

Dizer que uma startup fracassou “porque acabou o dinheiro” ou “porque o fundador desistiu” é como dizer que alguém morreu “porque o coração parou”
Assim como citar uma parada cardíaca como causa imediata mesmo quando a pessoa morreu de câncer de pulmão, não é desejável falar apenas da desistência do fundador sem identificar a causa raiz do fracasso da startup
O conselho simplista de “não desista” não ajuda e também não está correto
Isso também não significa que seja preciso cavar fundo demais, como na técnica dos “5 Why's”
Mesmo que a causa do câncer seja o cigarro, seria inadequado concluir que foi “porque queria pertencer a um grupo fumando”
É preciso identificar erros em um nível que não seja apenas a causa imediata do fracasso da startup, mas também não seja uma causa remota demais
Existem vários materiais que explicam por que startups fracassam, e eles foram listados no fim deste texto
O autor removeu redundâncias, reorganizou esse material e acrescentou bastante da própria opinião para criar a lista abaixo

Causas imediatas que não são a causa real

Ficar sem dinheiro: é resultado do fracasso, não sua causa (exceto quando se gastou demais sem possibilidade de recuperar isso com receita)
Pivot fracassado: a startup já estava fracassando, por isso tentou pivotar
Fundador desistiu: o que exatamente isso explica em comparação com não desistir?
Não encontrou PMF (Product Market Fit): é apenas outra forma de dizer “fracassou”

Má sorte: causas de fracasso que não podem ser previstas nem evitadas

Mudança brusca e repentina no cenário econômico: se um cinema faliu por causa da COVID-19, provavelmente não havia estratégia para prevenir isso
Saída inesperada de cofundador: parte disso pode ser evitável, mas se alguém adoece, quebra uma promessa ou comete fraude, não está claro o que mais poderia ser feito

Itens que parecem erros, mas com os quais é difícil concordar

Ideia ruim: ótimas ideias muitas vezes parecem ideias ruins no início, então ter uma ideia aparentemente ruim não pode ser considerado, por si só, um erro. O importante não é a ideia inicial, mas encontrar um mercado, executar e aprimorar a ideia iterativamente
Não conseguir construir o produto: em geral, fundadores sabem como construir coisas; o problema costuma ser focar em construir o produto e ignorar todos os outros aspectos de montar um negócio
Número de cofundadores: é fácil encontrar exemplos de startups bem-sucedidas com um único fundador ou com vários cofundadores, e o mesmo vale para fracassos. Mais importante do que a quantidade é o que combina com o estilo e a personalidade dos fundadores
Localização: ainda é um motivo válido para startups que miram virar unicórnio. Para contratar rapidamente o talento necessário e captar recursos, é preciso estar onde existe um pool de talentos. Mas sua importância diminui a cada ano e, para startups sem essa ambição, isso é irrelevante

[Erros evitáveis]

Erros autoinfligidos podem ser evitados ou ter seu risco bastante reduzido. Se você não fizer isso, a responsabilidade é sua

Não conversar com clientes (e não escutá-los)

Se você não conversou com clientes antes de começar, e especialmente depois de começar, isso foi um erro
Se conversou com clientes, mas não levou honestamente em conta o que eles disseram, isso foi um erro de análise seu
Você deveria ter usado o Iterative Hypothesis Method ou outro framework confiável

Falta de demanda de mercado / mercado ruim

Você já poderia saber que o mercado era pequeno, estagnado ou estava encolhendo
Já poderia saber que não havia gente suficiente precisando do produto
Já poderia saber que os clientes não concordavam que aquele problema existia ou não achavam que valia a pena pagar para resolvê-lo
Já poderia saber que os clientes não tinham orçamento ou não aceitariam o preço
Já poderia saber que os clientes estavam satisfeitos com o que já tinham
As condições para um bom mercado são bem conhecidas, então não há desculpa para não descobrir isso antes de investir 6 meses escrevendo código

Não definir o cliente-alvo nem comunicar claramente a proposta de valor para ele

Falar com todo mundo é, no fim das contas, o mesmo que não falar com ninguém
Tentar falar com todo mundo é um erro, e isso vem da relutância ou preguiça de decidir para quem este produto é feito
Definir o cliente-alvo determina tudo: a linguagem do site, os anúncios, as ligações de vendas, o produto em si e assim por diante
Especialmente agora, não há desculpa, porque é possível usar IA para refinar o que há de especial e importante no seu produto na linguagem que o cliente-alvo entende
Você deve vender para o Perfil de Cliente Ideal (ICP), e isso significa saber exatamente quem é esse ICP

Coisas demais precisam dar certo

Toda startup tem riscos e lacunas fatais que podem não ser resolvidas
Mas algumas startups têm lacunas demais que exigem que muitas coisas deem certo ao mesmo tempo
Se você já tem a maior parte da tecnologia necessária, a maioria das objeções dos clientes está resolvida, o mercado é saudável, há diversos canais de distribuição e nichos, e o mercado está gastando cada vez mais dinheiro, então vale assumir risco nas lacunas restantes
Mas, se tudo isso ainda é incerto ou são lacunas que só podem ser superadas com sorte, a chance de que tudo jogue a seu favor é praticamente zero, e você já sabia disso desde o início
Seu caminho deve ser composto por “ou”, não por “e”

Ruptura entre fundadores / investidores

Isso pode ser azar, mas escolher os cofundadores é responsabilidade sua
Se você os conhecia havia muito tempo, escolheu mal; se não conhecia, tomou uma decisão precipitada
Uma das razões pelas quais a ruptura entre fundadores destrói uma startup é que o fundador que sai costuma ter uma quantidade enorme de ações
Isso acontece porque não havia cronograma de vesting para todos os fundadores. Isso é um erro
De todo modo, foi a própria equipe que causou isso, não os concorrentes, a economia ou os clientes

Falta de diferenciação no mercado

Esse erro fica evidente desde o primeiro dia
Porque você não sabia por que você é especial, por que o produto é especial, por que as pessoas deveriam comprar de você em vez de outra pessoa, por que você é a pessoa certa para construir essa empresa e por que teria sucesso em uma área em que tantas outras falharam
Havia muitos tipos de alavancagem que você poderia usar, mas você não escolheu nenhum deles

"Tolstói diz no início de Anna Kariênina: 'Todas as famílias felizes são parecidas; cada família infeliz é infeliz à sua própria maneira.' Nos negócios é o contrário. Empresas bem-sucedidas são todas diferentes. Cada uma conquista um monopólio ao resolver um problema único. Empresas fracassadas são todas iguais. Porque não conseguiram escapar da concorrência." - Peter Thiel, De Zero a Um

Recusa em buscar a verdade / recusa em ver a verdade / recusa em aprender

Todos nós precisamos nos forçar a encarar a verdade. Porque a verdade dói
A verdade é que nossa ideia não estava certa, nosso insight não era compartilhado pelos clientes, o design “bonito” era confuso, os potenciais clientes gostavam do concorrente que chamávamos de “burro”, aquilo que dizíamos estar “quebrado” na verdade não estava quebrado, e a dor que afirmávamos que os clientes sentiam na verdade eles não sentiam
Você perguntou? E se perguntou, estava ouvindo? Se não fez grandes mudanças em estratégia, produto e posicionamento, então está cometendo um erro
Busque a verdade e confronte essa verdade

Lançar cedo demais / lançar tarde demais

É curioso que os dois possam causar fracasso
Lançar um MVP ruim, em vez de uma v1 simples mas adorável, é um erro evitável
Criadores passam 6 meses (ou 2 anos) construindo sem clientes porque amam apenas construir
Tanto lançar lixo quanto nunca lançar são erros
(P.S.: também não “lance/Launch”. Ninguém além dos seus amigos vai se importar e, de qualquer forma, você vai ter que conquistar clientes de forma consistente pelos próximos 3 anos, então apenas mergulhe nisso.)

Escalar cedo demais

Antes do PMF (Product/Market Fit), o trabalho é descobrir o que funciona
Descobrir pelo que os clientes realmente vão pagar (e continuar pagando daqui a 1 ano), quem é o cliente ideal e o que ele quer, como alcançá-lo com marketing e fechar contratos com vendas (seja self-serve ou vendas com pessoas), quanto cobrar e como cobrar, entre outras coisas
Muitos fundadores não sabem como é PMF, ou não querem saber. Porque querem declarar: “Eu tenho isso!”. Dizer isso faz bem, rende comemorações saudáveis e talvez até um pouco de inveja no Twitter
Mas escalar é dobrar a aposta naquilo que já foi comprovado
É fazer mais, mais rápido, melhor, com mais qualidade e mais eficiência
Gastar tempo e dinheiro antes de saber o que funciona é desperdiçar todo esse tempo e dinheiro. E aí os dois acabam
Pode ser um erro vindo da ignorância, mas em geral vem de colocar o ego acima da verdade

Vender para grandes empresas antes de US$ 20 milhões em receita anual

Isso não se aplica se você está mirando o segmento enterprise desde o começo e já construiu a empresa com vendas, suporte, onboarding, gestão de contas, jurídico, segurança e requisitos de produto alinhados a isso
Mas, por causa dessas exigências pesadas, quase nenhuma startup começa assim
Um padrão comum é ter algum sucesso no mercado de SMBs e depois ver algo como “a Salesforce comprou algumas licenças!” e decidir “subir de mercado” dizendo “estamos vendo os sinais de que eles precisam disso”
Sempre existe algum time dentro de uma grande empresa que vai comprar seu produto. Isso é bom! Mas isso é diferente de mirar “enterprise”
Você provavelmente nem sabe o que não sabe. É um ponto de fragilidade que grita “má estratégia”
Esse é um erro fácil de evitar. Atenda aos pedidos dos times, mantenha-se fiel à alavancagem que você já tem e não confunda times usando sua ferramenta por conta própria com o que é necessário para vendas top-down de milhões de dólares

Modelo de negócio que não funciona / falta de rentabilidade

A unit economics pode ser medida desde logo após o lançamento
Você já tem ao menos uma noção aproximada do custo de produção e também sabe que vai precisar gastar tempo e dinheiro com marketing e vendas
Definir um preço incompatível com o modelo de negócio é um erro evitável, às vezes por uma diferença de um dígito
Muitas empresas não têm um modelo de negócio razoável nem quando crescem
Dizem que “vão descobrir isso depois”, mas isso é só esperar que você está cometendo um erro agora e que o seu eu do futuro descubra como parar de cometê-lo
Às vezes isso acontece. Se não acontecer, de quem é a culpa?

Obsessão por escrever código em vez de conquistar clientes

Depois que você tem um produto que funciona no mercado, por que não está conseguindo mais clientes?
O criador diz: porque precisamos de mais funcionalidades. Ou porque o produto tem bugs demais
As duas coisas estão erradas. Porque existem clientes que precisam apenas das funcionalidades atuais, mas você não está se esforçando para chamar a atenção deles com marketing, despertar o interesse deles com o site e conquistar o negócio deles com vendas
O potencial cliente não está ignorando você porque o produto tem bugs. Ele ainda nem sabe disso
Programadores gostam de programar. Todo o resto é difícil, sem graça, pouco claro sobre como executar, custa dinheiro, e é muito mais confortável voltar para o Visual Studio, admirar a clarividência do Copilot e ajustar classes de CSS
Então as pessoas não encontram você, não compram, e a empresa fracassa. Porque você errou em marketing e vendas

Expandir o mercado-alvo antes de dominar o mercado-alvo / ir cedo demais para um segundo produto

Não quero expor ninguém aqui, então não vou dizer que já vi várias vezes no Twitter alguém anunciar que chegou a US$ 2.700 de receita recorrente mensal (MRR) e que agora vai expandir para um novo segmento de mercado
Esse erro simples revela falta de foco, falta de convicção na estratégia e falta de entendimento de que conquistar outros clientes dentro do mercado-alvo atual é 10 vezes mais fácil do que expandir
Esse erro enfraquece sua atenção, seu custo de marketing, seu posicionamento, sua mensagem e o fio do seu produto, e é fácil de evitar
Existe um momento para expandir: mais tarde (Later)

Falta de paixão / falta de persistência

Talvez você tivesse paixão no começo, mas ela evaporou, ou talvez tivesse a intenção sincera de dedicar os próximos 10 anos a essa missão, mas você desmoronou
Mas essa desculpa só vale se, no primeiro dia, você entendeu com honestidade qual era sua paixão, quais forças iria alavancar, quem você é, se tinha uma missão com a qual realmente se importava profundamente (além de “ganhar dinheiro” ou “poder dizer que é fundador”), se leu sobre as consequências emocionais que sempre acompanham startups e se aceitou compromissos com outras coisas importantes da vida
Se você não fez essas coisas, isso não é autodescoberta, é erro
(Se realmente foi autodescoberta, então você será perdoado e, mais importante, deve perdoar a si mesmo)

[Conclusão]

Existe uma forma de construir uma startup com menos risco
- Em grande parte, isso é possível evitando erros como os acima
- Resumi isso em um roadmap para PMF (Product/Market Fit)
Isso é um caminho para nunca fracassar? Claro que não. No xadrez é igual. O resto da partida também importa
Mas, quando é possível reduzir muito do risco evitando o que pode ser evitado — especialmente quando existe um framework que mostra em detalhes como é “não cometer erros” —, existe algum motivo para não fazer isso?
80% do sucesso é evitar erros

Apêndice: fontes externas sobre “por que startups fracassam”

Paul Graham: 18 erros que matam startups

Fundador solo (em contraste com ter cofundadores)
Brigas entre os fundadores
Escolha ruim de localização
Escolher um nicho pequeno
Ideia sem originalidade
Teimosia
Contratar programadores ruins
Escolher a plataforma errada
Lançar devagar demais
Lançar cedo demais
Não ter um usuário específico em mente
Levantar pouco capital
Levantar capital demais
Má gestão de investidores
Gastos excessivos
Sacrificar os usuários por uma receita (presumida)
Relutar em colocar a mão na massa
Fazer só metade do esforço

Tom Eisenmann: motivos do fracasso de startups vistos em centenas de entrevistas e pesquisas

Boa ideia, parceiros ruins (não só fundadores, mas também investidores, principais executivos e funcionários)
Começo errado (não pesquisar o suficiente sobre clientes, concorrentes e mercado antes de começar ou criar um MVP)
Manter o equilíbrio (gestão psicológica e manutenção de uma força de vontade saudável)

Steve Blank: os 9 pecados capitais das startups

Presumir que sabe o que o cliente quer
O defeito de “eu sei quais recursos preciso criar”
Focar apenas na data de lançamento
Enfatizar a execução em vez de testar, aprender e iterar
Escrever um plano de negócios que não permita tentativa e erro
Confundir cargos tradicionais com as necessidades de uma startup
Colocar em prática planos de vendas e marketing
Escalar a empresa cedo demais, pressupondo o sucesso
Gestão por crise, o que leva a uma espiral de morte

John Osher: 17 erros comuns em produtos de consumo

(a maioria é uma variação de “escalar rápido demais” ou “gastar mais dinheiro do que o necessário”)

Não dedicar tempo suficiente para pesquisar e verificar se a ideia de negócio é viável
Calcular mal o tamanho do mercado, o timing, a facilidade de entrada e a participação potencial de mercado
Subestimar as necessidades de capital e o timing
Superestimar as vendas e o timing
Projetar custos baixos demais
Contratar gente demais e gastar dinheiro demais com escritório e instalações
Falta de plano de contingência caso os resultados fiquem abaixo do esperado
Trazer parceiros desnecessários
Contratar por conveniência, e não pelas exigências técnicas
Negligenciar a gestão integrada da empresa como um todo
Aceitar com facilidade excessiva que algo “é impossível”, em vez de buscar um jeito
Focar demais em faturamento e tamanho da empresa, e não em lucro
Buscar confirmação para as próprias ações em vez de buscar a verdade
Falta de simplicidade na visão
Falta de clareza quanto aos objetivos de longo prazo e ao propósito do negócio
Falta de foco e identidade
Não ter estratégia de saída

Andrew Montalenti: erros comuns de startups

Problemas no casamento (metáfora para problemas com o cofundador)
Não ter plano de bootstrapping
Empreender como movimento de carreira
Relutar em mudar a ideia original
Escalar prematuramente
Crescer rápido demais
Ter medo de código

Forbes

Não se comunicar com os clientes
Falta de diferenciação no mercado
Não conseguir comunicar claramente a proposta de valor
Disfunção na liderança, especialmente conflitos entre fundadores
Não encontrar um modelo de negócios lucrativo

5 comentários

sgwanlee 2024-05-14

Focar em escrever código em vez de conquistar clientes é uma verdade dolorosa

sga02 2024-05-13

Uma das coisas mais impressionantes que vi ultimamente.

kandk 2024-05-13

Bom artigo

xguru 2024-05-13

Opiniões do Hacker News

No xadrez, o jogador que cometeu mais erros perdeu em 86% dos casos
- A definição exata de 'erro' no xadrez não é clara, mas, usando o exemplo da UI do Lichess, uma jogada que reduz a probabilidade de vitória em mais de 14% em relação à melhor jogada pode ser considerada um 'erro'.
- A probabilidade de vitória é uma função não linear e, por exemplo, perder 100 centipawns nem sempre é um erro.
- Quando se sabe que algo foi um erro, já se sabe que aquela jogada teve grande impacto na probabilidade de vitória, então a análise acaba apenas medindo algo que tem alta correlação com a probabilidade de vitória.
Reduzir erros é a chave do sucesso
- Por exemplo, no sim racing, consistência traz vitórias mais do que velocidade.
- No squash, resistir ao cansaço traz vitórias mais do que ser forte e rápido.
- Para a maioria das pessoas, o foco correto é dominar o básico em vez de buscar um nível técnico muito alto.
- No desenvolvimento de software também, investir energia em fundamentos como testes, feedback e monitoramento traz mais sucesso do que ideias 'brilhantes'.
- Mesmo que não sejam suas ideias, é possível se beneficiar das boas ideias dos colegas de equipe e dos erros dos concorrentes mantendo um projeto estável e sustentável.
Na culinária, evitar erros também é importante
- É importante não queimar a comida, não deixá-la crua e não temperá-la demais nem de menos.
- Se você evitar erros, as pessoas começam a enxergar você como um 'bom cozinheiro'.
Na venda de carros, evitar erros também é a chave do sucesso
- Mais importante do que um estilo ou método específico é evitar erros e não perder clientes.
- Se você reduzir os erros, o restante normalmente se resolve de forma razoável.
Como dar mais peso aos erros
- Simplesmente multiplicar o número de erros pela importância deles não significa dar mais peso aos erros.
- Para dar mais peso aos erros, é melhor usar expoentes, como em métodos usados em estatísticas de beisebol.
Reduzir erros é uma estratégia importante
- Outros exemplos reforçam que reduzir erros é a chave do sucesso em várias áreas.
Evitar erros no xadrez e não querer cometer erros são coisas diferentes
- Para evitar erros, é preciso ter a habilidade de reconhecê-los e preveni-los com antecedência.
- Ao estudar xadrez e participar de torneios, percebe-se a importância da habilidade.
Quanto mais experiência se tem, mais eficazmente se pode trabalhar em menos tempo
- Só é possível trabalhar rápido quando não se está com pressa.
- Se você recebe crédito até por coisas que não fez, pode se tornar um desenvolvedor ainda mais eficiente.
Entendendo o conselho de evitar erros
- No exemplo do xadrez, parece que evitar erros está relacionado à prática de habilidades, treino com puzzles e coisas do tipo.
- Para evitar erros, é necessário ter a capacidade de reconhecer os erros e preveni-los.

laeyoung 2024-05-14

Ele também usou o xadrez como exemplo, mas fico pensando se isso não acaba falando do todo a partir de um caso abstrato demais. (Embora eu concorde com a ideia geral)

Por exemplo, no caso de League of Legends, a maioria dos times percebeu que a antiga máxima de que “o time que comete menos erros é o melhor” deixou de valer depois de 2018 ~ 2019, e por isso a forma de treino mudou. Hoje, a maioria parte do princípio de que erros são uma constante e, em vez de tentar reduzi-los, mudou a direção para fazer mais tentativas ousadas e gerar mais jogadas melhores.

E no futebol? Um time que faz mais gols é um time que comete menos erros? Um time que sofre menos gols até parece que seria um time que comete menos erros.