O problema da cenoura

• O problema da cenoura se refere a uma situação em que fatores de sucesso difíceis de revelar são embalados em outras razões plausíveis, levando pessoas de fora a gastar tempo e esforço em ações ineficazes
• A principal metáfora vem da anedota de que a capacidade britânica de abater aviões à noite na Segunda Guerra Mundial vinha do radar Airborne Interception, mas foi explicada pelo consumo de cenouras pelos pilotos para enganar os alemães
• Quando os verdadeiros fatores de sucesso são ocultados — como no caso de usuários de esteroides, contratações centradas em insiders ou empresas que aumentam receita com dark patterns —, pessoas de fora acabam seguindo conselhos impossíveis de reproduzir
• O problema não se limita às práticas injustas em si; as explicações plausíveis que as encobrem espalham planos de execução equivocados e geram danos adicionais
• Fica difícil entender as causas do sucesso apenas por declarações públicas ou biografias de negócios, e o valor das informações de insiders que conhecem o funcionamento real aumenta

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A estrutura do problema da cenoura

• A metáfora começa com a história de que, durante a Segunda Guerra Mundial, o Reino Unido propagandeou que seus pilotos tinham melhorado a visão por comer muitas cenouras para esconder dos alemães o motivo de sua nova capacidade de abater aviões à noite
  • O novo sistema era chamado de AI, sigla de Airborne Interception
  • Comer cenouras em si é relativamente pouco prejudicial, mas quem acreditasse nisso acabaria gastando tempo e esforço em uma ação sem efeito
• O problema da cenoura ocorre quando uma pessoa bem-sucedida não quer reconhecer publicamente o verdadeiro fator por trás de seu sucesso
  • Em vez do motivo real, ela apresenta uma desculpa plausível
  • As pessoas que acreditam nessa desculpa podem seguir estratégias ineficazes esperando obter o mesmo resultado
  • Como a verdadeira causa do sucesso fica escondida, fica difícil para quem está de fora entender a situação corretamente

Casos recorrentes e impactos

• Usuários de esteroides normalmente não admitem o uso e apresentam outras explicações para a transformação do próprio corpo
  • Quem segue esses conselhos acaba se frustrando ao não conseguir os mesmos resultados sem esteroides
• Algumas empresas, na prática, distribuem vagas entre amigos e insiders, mas não reconhecem isso publicamente
  • Em vez disso, mantêm processos seletivos abertos, e candidatos externos gastam tempo e esforço em canais com baixa probabilidade de sucesso
• Muitas empresas ganham muito dinheiro com dark patterns que induzem a assinatura de serviços e dificultam o cancelamento, mas não dizem que esse é o motivo do aumento da receita
  • Em vez disso, afirmam ter tido sucesso graças a várias estratégias que parecem bem-intencionadas, e quem as imita pode não conseguir reproduzir o mesmo sucesso
• O dano adicional do problema da cenoura vem das explicações falsas plausíveis
  • Por exemplo, se um usuário de esteroides mentisse dizendo que tem “uma mutação genética de 1 em 1 bilhão que ninguém consegue acompanhar, não importa o que coma ou faça”, atletas honestos ainda estariam em desvantagem na competição, mas não desperdiçariam tempo seguindo um plano de treino falso
• Nos negócios, é difícil saber a escala do problema da cenoura
  • É possível que todo negócio bem-sucedido tenha chegado lá por algum método feio que não revela publicamente, mas não dá para saber apenas lendo declarações públicas
  • Muitas biografias de negócios perdem bastante utilidade quando se leva em conta o problema da cenoura
  • Há áreas em que é possível aprender tudo o que se precisa apenas com livros de bibliotecas públicas, mas, em campos onde os motivos do sucesso não são divulgados, fica difícil entender a situação sem canais privados de bastidores
• Pessoas de fora podem ser prejudicadas ao acreditar que terão sucesso seguindo X/Y/Z dito por VCs famosos ou influenciadores de startups
  • Insiders podem evitar desperdiçar tempo com estratégias que, na prática, não funcionam
  • Mesmo ao descobrir modelos de referência que tiveram sucesso por meios ruins, não é necessário seguir o mesmo caminho; é possível buscar outras formas de sucesso ou escolher não participar desse jogo

[GN⁺]

Opiniões no Hacker News

• É preciso desconfiar de quem explica em detalhes uma estratégia de sucesso
  Se alguém por acaso encontrou um truque incrível para ganhar muito dinheiro, por que contaria aos outros? Poderiam surgir concorrentes, ou a brecha que estava sendo explorada poderia ser fechada
  No fim, ou é mentira, ou não é reproduzível, ou a utilidade já acabou e a pessoa está tentando ganhar mais alguns dólares vendendo a história, ou ela é realmente burra e o modelo de negócios está prestes a desmoronar

  • Há motivo para contar se você entende que o número na conta bancária não é a pontuação de algum jogo estranho
    É bom ter dinheiro suficiente para atingir meus objetivos; e, se 20 pessoas também puderem ganhar o suficiente para atingir seus próprios objetivos, o mundo se torna um lugar mais feliz. Então posso contribuir para criar esse mundo contando a outras pessoas como ganhei dinheiro
  • Não acho que seja preciso levar tão longe. Como no conselho de PG, dizer “crie algo que as pessoas queiram, leve isso até essas pessoas e trabalhe muito duro” é bastante útil para quem está ouvindo pela primeira vez
    PG não tem muito a perder ao divulgar esse tipo de conselho e, como já é muito rico, é improvável que se importe se outras pessoas enriquecerem seguindo-o. Pelo contrário, há um efeito líquido positivo: pessoas dispostas a trabalhar duro têm sucesso, surgem mais produtos e serviços úteis, e a marca de PG também cresce
    O que realmente exige cuidado é quando há um conflito de interesses entre o modo como alguém teve sucesso e o modo como essa pessoa quer que os outros acreditem que teve sucesso. Esse é também o ponto central do texto. As pessoas querem que os outros acreditem que construíram o corpo com uma quantidade enorme de exercício, não com esteroides
  • Há 20 anos, quando eu tocava um SaaS muito bem-sucedido, de fato contei tudo publicamente. Surgiram vários concorrentes que copiaram até o sistema de micropagamentos que eu tinha criado, mas administrei bem, fiz amizade com alguns concorrentes e, no fim, vendi a empresa para um deles
    Nunca escondi como operava o negócio, mantive bem os fundamentos e não fui ganancioso. Nunca vendi cursos ou livros, nem cobrei por conselhos
    O engraçado é que, mesmo oferecendo mentoria de graça, muitas vezes as pessoas não voltam a falar comigo depois da primeira conversa, porque suspeitam que eu esteja tentando tirar dinheiro delas. Então talvez você esteja certo, afinal
  • As pessoas gostam de explicar coisas aos outros. Gostam de compartilhar conhecimento e de ver outras pessoas prestando atenção e ouvindo esse conhecimento. Tenho bastante convicção de que o impulso de explicar e compartilhar quando aprendemos algo interessante é, por si só, uma adaptação evolutiva
    Claro que, se o sucesso estiver diretamente ligado a um determinado retorno excedente, isso pode superar esse instinto de compartilhar. Por exemplo, um gestor de hedge fund não vai divulgar sua estratégia de negociação
    Mas não é preciso presumir que tudo é guerra psicológica quando um executivo diz que OKRs funcionaram, ou quando um engenheiro diz que TypeScript ajudou muito. Essas coisas não são a única vantagem competitiva de uma empresa, e o sucesso normalmente é resultado da combinação de vários fatores
  • Isso em geral vale para lixo de influenciador ou coisas do tipo “como ficar rico”. É quase junk food mental que se alimenta de medo, esperança e ganância
    Mas há muitos setores que não poderiam existir sem uma força de trabalho qualificada em crescimento. Manter a programação de software em segredo por mais tempo dificilmente teria aumentado muito a remuneração. Para concluir grandes projetos, é preciso um certo número de pessoas qualificadas, e todos podem ganhar graças à produtividade dos outros
    O trabalho atual de construção e execução de obras é parecido. Não é algo que se aprende imediatamente só vendo vídeos ou lendo livros, e leva tempo para adquirir habilidade, mas paga bem. Como muita mão de obra mais velha saiu, a demanda e os salários subiram; se essa demanda não for atendida, ela será substituída por automação. Quando faltam trabalhadores, a economia pode se ajustar para precisar de menos trabalhadores, às vezes de forma dramática

• Existe o problema da cenoura, em que uma pessoa bem-sucedida engana deliberadamente a audiência, e também há o caso não intencional em que nem a própria pessoa bem-sucedida sabe por que teve sucesso e conta a narrativa que a faz se sentir melhor
  Isso aparece com frequência quando alguém com uma capacidade inata enorme não quer admitir, para os outros ou para si mesmo, que seu sucesso foi em grande parte determinado antes de nascer, e não por esforço ou por algum traço de personalidade impossível de medir

  • Acho que não é tanto que pessoas com capacidades enormes não queiram atribuir o sucesso a isso, mas que dizer algo assim, mesmo sendo verdade, soa extremamente narcisista e antipático. A menos que a pessoa seja literalmente do nível de Einstein ou Von Neumann, é assim que soa; até Terry Tao se autocensura com humildade a ponto de não dizer que seu sucesso se deve à genialidade extrema
    Imagino que haja muito mais gente que pensa “tive sucesso porque sou um gênio” do que gênios de verdade. Na realidade, é mais provável que o fator central seja vir de uma família rica ou bem relacionada, mas as pessoas preferem atribuir o sucesso ao próprio talento ou inteligência do que aos benefícios do pai
    Ainda assim, também é verdade que talento extraordinário por si só não basta para o sucesso. Dizer que inteligência ajuda é tão óbvio quanto um jogador da NBA dizer “ter 2,03 m de altura ajuda”. Há muitas pessoas muito altas que não estão na NBA, e há muitas pessoas com talentos extraordinários que não tiveram sucesso no sentido convencional
  • Pouca gente deve ter perguntado a Yao Ming se ter 2,29 m ajudou em sua carreira no basquete, ou a Michael Phelps se seus pés parecidos com nadadeiras o ajudaram a ganhar algumas medalhas. Mas eles falaram longamente sobre como treinaram para suas carreiras, e qualquer pessoa em sã consciência entende que singularidades genéticas por si só não levam alguém ao topo mundial
    Essas características apenas dão vantagem na busca pelo sucesso, e ambos dedicaram uma quantidade enorme de tempo desde a infância para chegar lá. O sucesso não é determinado antes do nascimento, e pessoas razoáveis também entendem que há variações na estrutura do corpo humano
  • Há bastante verdade na frase “quando o talento não se esforça, o esforço vence o talento”
    Em algumas áreas, especialmente na maioria dos esportes, para alcançar sucesso no top 0,0001% são necessários tanto atributos genéticos quanto esforço

• O problema da cenoura existe de fato, mas ele sozinho não explica tudo o que torna tão ruins os conselhos dos ricos sobre como enriquecer. Muitas vezes, oportunidades surgem ou desaparecem por circunstâncias externas que não percebemos nem controlamos
  Todos nós, inconscientemente, escrevemos mitos de autocriação, então, ao olhar para trás no percurso da vida, não é fácil identificar e atribuir forças que não conhecíamos. A explicação eterna e sem sentido para si mesmo é esforço
  O quanto se trabalhou duro é um fator controlável e, como a pessoa sabe que realmente trabalhou duro, acaba superestimando sua influência. Por exemplo, alguém pode achar que o motivo de o tio ter marcado uma reunião com o primeiro grande cliente foi porque ela se esforçou o bastante para merecer aquilo, ao contrário de outras pessoas que fizeram o mesmo esforço, ou até mais, mas não tinham um tio com contatos

  • Em histórias de sucesso empresarial, é raríssimo reconhecer a sorte como causa fundamental
    Mas, na realidade, a sorte, ou o acaso, às vezes tem um peso grande. Foi sorte John e Paul terem estudado na mesma escola, e também terem se dado bem e virado amigos próximos; graças a isso surgiram os Beatles
    Claro que, normalmente, só sorte não basta, mas, quando se investiga a fundo, ela está lá
  • O ponto central não é trabalhar duro, mas trabalhar de forma inteligente
    Se você não fizer nada, o fracasso é garantido. É preciso se preparar para agarrar a oportunidade quando ela vier, colocar-se em uma posição em que oportunidades possam aparecer e aprender a reconhecê-las. Muitas vezes, a oportunidade vem disfarçada de trabalho difícil, e também é preciso estar disposto a assumir riscos
  • O problema da cenoura de que o texto fala se refere a situações em que há incentivo para mentir. O que estou dizendo aqui é um problema completamente diferente. Em geral, não há muitos casos em que seja vantajoso para uma pessoa rica mentir sobre como ficou rica
    Há uma grande diferença entre estar errado ou falar bobagem e mentir descaradamente porque dizer a verdade prejudicaria sua capacidade de ganhar dinheiro. O primeiro caso é apenas burrice; o segundo está mais próximo de um manipulador de mercado, golpista ou grifter
  • É por isso que gosto desta resposta do Bo Burnham: desista
    https://youtu.be/q-JgG0ECp2U
  • Sim. Timing, oportunidade e posição importam, e pais ricos também são um bom ponto de partida. Escolha qualquer bilionário e olhe seu ponto de partida; é raro encontrar algo realmente extraordinário a ponto de deixar alguém de boca aberta

• É um bom modelo mental, mas há o risco de transformar até a positividade em veneno
  Trabalho árduo e persistência podem levar ao sucesso e, na minha experiência, muitas vezes levaram. Existe uma narrativa atraente segundo a qual todo sucesso excepcional vem de ações sujas, antiéticas e corruptas; essa narrativa permite justificar e desculpar a mediocridade. Em vez disso, deveríamos fazer as perguntas difíceis que nos levam a trabalhar mais, trabalhar melhor e perseverar

  • Depende de que tipo de sucesso você está buscando
    Obter bons resultados e criar algo excelente pode vir do esforço, mas chegar a determinadas posições de poder claramente exige, em alguns casos, explorar o sistema de maneiras que parecem contrariar a ética proclamada pela empresa ou pelo grupo
    Pessoas dentro de várias hierarquias acabam otimizando a própria carreira, evitando análises que levariam a outras conclusões e sempre se colocando em uma posição em que haja alguém a quem transferir a culpa. Elas se concentram em marca pessoal mais do que em resultados reais, porque, no fim, às vezes é isso que também possibilita resultados reais
    Vira algo como “os fins justificam os meios” ou “é assim que o jogo funciona”. Quanto mais se sobe, ou quanto mais se interage com a camada superior, mais burocrático, político e baseado em contatos tudo se torna. Essas pessoas têm muito interesse em falar de meritocracia e justiça fingindo que os outros são “medíocres”, mas, na prática, jogam com outras regras
  • Trabalho árduo e persistência são sempre necessários em algum momento, mas nem sempre são suficientes para o sucesso
  • Se trabalho árduo e persistência são a estrela-guia, então ouvir histórias de sucesso de VCs ou celebridades provavelmente não oferece muito a aprender desde o início

• Acho que não dá para aprender de verdade apenas com o que alguém diz que ajudou a fazer X. É preciso observar a própria pessoa e entender que aspectos dela tornaram X possível
  As pessoas têm pontos cegos enormes quando se trata de se comparar com o mundo fora da própria bolha ou de entender como os outros as percebem. Falta perspectiva suficiente para saber o que há de diferente nelas
  Por exemplo, fundadores e CEOs bem-sucedidos podem dizer que escrever atas de reunião ou estabelecer padrões altos ajudou. Mas o que realmente ajudou foram os traços de personalidade que geraram esses comportamentos. Por serem meticulosos e atentos aos detalhes, tentam fixar ideias por escrito; por estabelecerem padrões altos para si mesmos e para os outros, fazem de tudo para evitar contratações ruins ou decisões preguiçosas
  Se um CEO se descrevesse assim, pareceria arrogante, e talvez ele próprio nem soubesse o quão excepcionais são essas características. Por isso, ouvimos os efeitos do sucesso, não suas causas. Uma pessoa que não tem esses traços dificilmente ganhará algo apenas imitando os procedimentos
  De forma parecida, dizer “é preciso nascer com contatos ou privilégios” às vezes está mais perto de algo que deve ser aceito implicitamente, não totalmente ignorado. Em uma matéria promocional do tipo “senhor CEO de startup, por que você é tão rico e bem-sucedido?”, ninguém quer começar a falar de classe social ou desigualdade
  É como no tênis: ninguém diz que o segredo do sucesso foram pais obsessivos e acesso, desde a infância, a instalações e treinamento que 99% das pessoas não conseguiriam bancar. Dizer “aproveite sua rede de contatos” é uma forma bem educada de dizer que o Joe comum, sem contatos, está fora do jogo até construir essa rede

• É por isso que a economia comportamental é importante para a sociedade. Mesmo comportamentos que uma pessoa ou empresa jamais admitiria publicamente podem, sob acordos de confidencialidade, ser aceitos como pontos de dados anônimos em pesquisas acadêmicas
  Nenhuma empresa diria que todo mundo usa dark patterns ou contrata amigos, mas economistas comportamentais podem apresentar argumentos baseados em evidências de que isso acontece. Assim, não precisamos sofrer correndo atrás da cenoura

  • Uma vez li aqui uma ótima citação sobre como a vida muda quando você passa a saber informações valiosas que os outros não sabem. Foi um conselho que Daniel Ellsberg deu a Henry Kissinger quando ele recebeu sua primeira autorização de segurança
    “Você vai se sentir um idiota ao perceber que, durante anos, estudou, escreveu, falou, criticou e analisou decisões tomadas por presidentes sem saber da existência de todas essas informações que os presidentes e outras pessoas tinham. Essas informações provavelmente influenciaram as decisões deles de maneiras que você nem imaginava. Em especial, você ficará chocado ao descobrir que alguns funcionários e consultores com quem conviveu lado a lado por mais de uma década tinham acesso a todas essas informações que você desconhecia, que você nem sabia que eles as possuíam, e que eles guardaram esses segredos tão bem”
    https://news.ycombinator.com/item?id=36364718

• É uma boa forma de explicar o golpe do “compre meu livro que eu vou te ensinar a ganhar dinheiro online”
  O método real de ganhar dinheiro é enganar as pessoas para que comprem livros, cursos e tralhas, mas não dá para dizer isso literalmente. Mesmo que diga, é preciso fazer o comprador não se sentir enganado, e sim sentir que entrou para um “clube interno” e agora também pode enganar os outros. É uma estratégia de golpe bem típica

• Uma variação desse problema é quando pessoas que não sabem por que deram certo atribuem o próprio sucesso a fatores que elas gostariam que fossem a causa

  • Lembrei imediatamente da frase de William Goldman em Adventures in the Screen Trade: “ninguém sabe nada”. https://www.latimes.com/archives/la-xpm-1991-08-11-ca-807-st... https://variety.com/2018/film/opinion/william-goldman-dies-a...
  • Eu pensei a mesma coisa. Nessa área, a sorte também tem um papel enorme, mas é pouco provável que gestores com salários altíssimos admitam isso, ou sequer saibam disso

• É parecido com grandes empresas que ganham rios de dinheiro com monopólio, captura regulatória e subsídios corporativos, mas ainda precisam fingir que o sucesso vem do “mercado”

• Também existe o problema da cenoura no sentido oposto. Por exemplo, se um piloto tem radar, pode passar a depender mais dele e negligenciar outros aspectos do voo
  Nos negócios é a mesma coisa: pessoas que cresceram ricas têm mais dificuldade de desenvolver o nível de persistência que surge naturalmente em pessoas menos privilegiadas
  Pode soar como defesa de rico, mas espero que acreditem quando digo que é mais difícil se dedicar 10 horas por dia a uma startup arriscada sabendo que você poderia ir para o clube com o dinheiro do seu pai