A Costco é a anti-Amazon
(phenomenalworld.org)- Enquanto o futuro do varejo no estilo Amazon caminha para uma variedade infinita de produtos e entregas ultrarrápidas, a Costco aumentou sua receita a uma média anual superior a 10% nos últimos cinco anos com itens limitados, compras presenciais e logística simples
- As lojas da Costco trabalham com apenas cerca de 4.000 SKUs, em contraste com os cerca de 130.000 SKUs de um Walmart Supercenter ou a variedade praticamente infinita no estilo Amazon; menos opções reduzem o esforço de busca dos clientes e transformam a própria curadoria em um serviço
- O baixo número de SKUs acelera a rotação de estoque e permite um ciclo de conversão de caixa curto ou negativo, gerando vantagem de fluxo de caixa sem precisar pressionar fornecedores por prazos longos de pagamento como a Amazon
- A logística simples de cross-docking e as despesas de SG&A baixas resultam em preços baixos e salários relativamente altos; os 10% de SG&A da Costco em relação à receita contrastam fortemente com os 40% de custos de entrega da Amazon sobre a receita não-AWS
- Para a proposta de mercearias públicas em NYC, o modelo da Costco de baixo SKU e alto volume pode servir como referência, mas a logística central só tende a surtir efeito em uma escala maior do que cinco lojas
O futuro do varejo ao estilo Amazon e o modelo oposto da Costco
- A visão de futuro do varejo moderno se desenvolve em torno da capacidade de processamento complexo de pedidos e entrega liderada pela Amazon
- No comércio com agentes, surge o cenário em que usuários recorrem a agentes de IA em lugares como o ChatGPT para encontrar o menor preço de uma ração específica para cães
- Essa visão de futuro pressupõe uma variedade quase infinita de produtos e entregas ultrarrápidas
- O modelo em que o consumidor recebe imediatamente à porta o produto que deseja pode ser atraente para o indivíduo, mas o valor social da complexidade logística que esse modelo exige precisa ser avaliado separadamente
- A estrutura de entregar um único produto embalado em casa tem uma dinâmica de custos diferente da estrutura de enviar mercadorias em pallets para uma loja-armazém voltada ao cliente, onde o próprio cliente as retira
- Nos dois extremos desse espectro estão Amazon e Costco
- A Costco entrou tarde no comércio eletrônico
- Também investiu minimamente em sua própria rede de distribuição
- Mantém uma variedade de produtos artificialmente limitada
- Mesmo assim, sua receita cresceu a uma média anual superior a 10% nos últimos cinco anos
O serviço criado por uma escolha limitada
- Em algumas situações de consumo, pode ser necessário ter acesso à variedade completa de produtos
- Quando é preciso um móvel com dimensões específicas
- Quando se compra um eletrônico caro
- Mas vasculhar opções online e ler avaliações para cada decisão de consumo pode ser esmagador e causar ansiedade
- Uma característica importante da experiência Costco é, paradoxalmente, a restrição
- A Amazon oferece uma variedade quase infinita
- Um Walmart Supercenter tem, em média, cerca de 130.000 SKUs
- As lojas da Costco, em geral, trabalham com apenas cerca de 4.000 SKUs
- Muitos varejistas partem do pressuposto de que uma variedade maior é desejo do consumidor, mas a popularidade da Costco mostra que também existe demanda por menos opções
- A seleção prévia da Costco não é apenas uma limitação; ela faz parte da proposta de valor
- O cliente pode comprar grandes quantidades de um produto específico por um bom preço
- Não precisa passar muito tempo ponderando diferenças mínimas dentro de uma variedade mais densa
O efeito do baixo número de SKUs na cadeia de suprimentos e no fluxo de caixa
- Reduzir opções funciona como um serviço especialmente no catálogo de produtos da Costco
- A Costco não é exatamente o lugar que vende os produtos mais baratos, mas sim o lugar que oferece o menor preço para os produtos que decide vender
- O baixo número de SKUs dá à equipe de compras tempo para construir relações mais próximas com fornecedores e analisar cada produto com mais detalhe
- Quanto menos produtos precisam ser avaliados, maior é o tempo de análise por produto
- Essa estrutura acaba afastando naturalmente fornecedores de baixo custo e baixa qualidade
- O fato de clientes associados esperarem um certo nível de qualidade em todos os produtos da loja reforça essa dinâmica
- O baixo número de SKUs também afeta o ciclo de conversão de caixa (CCC)
- O CCC é uma métrica financeira corporativa que indica quanto tempo leva para o estoque se transformar em dinheiro por meio das vendas
- A Amazon frequentemente negocia com fornecedores prazos de pagamento mais longos que a prática setorial de 30 dias
- Graças à velocidade do e-commerce, a Amazon muitas vezes recebe o pagamento dos consumidores antes de pagar os fornecedores, obtendo uma vantagem semelhante a dinheiro sem juros
- A Costco também se beneficia de um CCC curto ou negativo, mas a razão não é pressão sobre fornecedores, e sim a rápida rotação de estoque
- Como há poucos SKUs, o volume dos itens vendidos gira rapidamente
- Quando um produto específico é a única variação disponível na loja, muitas vezes toda a remessa de um fornecedor é vendida em menos de um mês
A sociabilidade das compras presenciais e a fidelidade dos membros
- A experiência de loja da Costco é quase o oposto da conveniência do comércio eletrônico
- Mesmo em dias de semana, é difícil evitar filas nos caixas e congestionamento nos corredores
- Fazer compras é sempre uma experiência um tanto movimentada
- Nos EUA, a participação do comércio eletrônico no varejo cresce de forma constante, mas ainda é inferior a 17%
- Os associados não apenas toleram o inconveniente; eles parecem encarar positivamente a experiência na loja
- A Costco quase não gasta com publicidade, mas recebe muita atenção gratuita por boca a boca e nas redes sociais
- Uma cultura em que compradores comentam ofertas se espalhou
- A taxa anual de renovação de associados da Costco costuma ficar acima de 90%, mantendo uma base fiel mesmo com uma experiência de varejo simples e sem adornos
Eficiência de custos da logística simples
- O sucesso da logística pode ser avaliado não só pela forma como se abastece uma pessoa específica, mas também pela forma como bens são fornecidos à sociedade como um todo
- O sucesso logístico em escala social pode ser medido pela eficiência de custos
- Armazéns
- Veículos
- Combustível
- Quanto mais os custos indiretos, como empilhadeiras, forem diluídos em um volume maior, maior será a eficiência
- Operações simples são mais confiáveis e menos vulneráveis a interrupções
- Quanto mais complexa é a operação, maior a probabilidade de falhas
- Operações simples também reduzem a carga sobre a infraestrutura de transporte em ambientes urbanos congestionados
- O modelo de entregar à porta, em uma van Sprinter, uma única escova de dentes que acabou de ser comprada é difícil de universalizar do ponto de vista de negócios ou logística
- Na maior parte do consumo, é mais eficiente que o cliente vá à loja, compre uma quantidade significativa de uma vez e cuide pessoalmente da entrega de última milha
- Reduz vans de entrega nas ruas
- Minimiza deslocamentos de carro para compras necessárias
- Para os varejistas, diminui custos indiretos e a complexidade geral da operação logística, contendo markups desnecessários
Estrutura logística da Costco e condições de trabalho
- As despesas de SG&A mostradas no Form 10-K da Costco permanecem consistentemente abaixo das dos concorrentes
- O SG&A da Costco equivale a 10% da receita
- Os custos de entrega da Amazon equivalem a 40% da receita não-AWS
- Uma razão para essa diferença é a estrutura simplificada da rede de distribuição da Costco
- As lojas da Costco são chamadas internamente pela empresa de “warehouse”
- Os hubs logísticos são chamados de “depot”
- Nos depots, todo o estoque de entrada e saída passa por cross-docking em pallets
- Pallets inteiros vindos de fornecedores entram por um lado do prédio, funcionários os movem com paleteiras elétricas para o outro lado e eles são carregados em caminhões com destino às lojas
- Não há desmontagem de pallets, esteiras transportadoras nem automação avançada
- Custos indiretos baixos possibilitam não apenas preços baixos, mas também salários relativamente altos
- Segundo o Indeed, o salário médio de um retail sales associate do Walmart é de US$ 16,23 por hora
- O salário médio de um warehouse associate da Amazon é de US$ 19,14 por hora
- O salário médio de um front end associate da Costco é de US$ 21,29 por hora
- A taxa anual de rotatividade de pessoal da Costco é de 6%
- A rotatividade no varejo em geral é de 60%
- A rotatividade nos armazéns da Amazon é de 150%
- A baixa rotatividade costuma ser tratada como questão de cultura corporativa, mas minimizar custos indiretos cria margem econômica para pagar mais aos funcionários sem pressionar a margem total
Os efeitos opostos do Prime e da associação da Costco
- Diz-se que Jeff Bezos obteve a ideia do modelo de associação do Amazon Prime com Jim Sinegal, ex-CEO da Costco
- O Prime oferece aos membros entrega grátis em dois dias para mais de 300 milhões de produtos e serviços de streaming
- Quando a possibilidade de comprar itens avulsos se amplia, a entrega grátis reduz o incentivo para que clientes agrupem compras em um único pedido
- A associação da Costco contribui para reduzir custos indiretos, enquanto a assinatura da Amazon os aumenta
- Atender à demanda por entrega em dois dias exige grande investimento na rede de distribuição
- Esse custo se reflete na alta participação dos custos de entrega da Amazon na receita
- Custos indiretos baixos não apenas aumentam a parcela que pode ir para os funcionários, mas também reduzem o estresse organizacional
- Os funcionários da Costco são contrastados com os trabalhadores do negócio de e-commerce da Amazon, sujeitos a metas e vigilância
Um modelo que elimina problemas complexos
- A Amazon mostra força em operações logísticas complexas, mas operações complexas não são intrinsecamente superiores a operações simples
- A Costco é avaliada como um modelo de abastecimento de produtos logisticamente elegante e socialmente benéfico em comparação com a Amazon
- Em vez de resolver o problema complexo de fulfillment que exige integrar braços robóticos e unidades móveis autônomas, fazer cross-docking de pallets inteiros é uma forma mais simples de eliminar o próprio problema
- Ainda assim, vale preservar funções das operações ao estilo Amazon que tenham benefício social
- A capacidade de entregar medicamentos prescritos no mesmo dia para idosos pode ser vista como uma contribuição social real
- Como modelo generalizável de abastecimento de produtos para o consumo individual cotidiano, a Costco oferece um roteiro útil, enquanto a Amazon não
- A Amazon tenta aumentar o agrupamento de pedidos entrando em alimentos e itens essenciais do dia a dia
- Mas, até agora, não conseguiu sair do papel de “loja de conveniência online” para substituir a forma dominante de aquisição de produtos
- A Amazon está mais próxima de preencher lacunas nos métodos existentes de compra de produtos
Mercearias públicas de NYC e lições ao estilo Costco
- Em maio, o prefeito de New York City, Zohran Mamdani, voltou a enfatizar a proposta de mercearias públicas e anunciou planos de abrir uma mercearia pública em cada borough
- No Bronx e em Manhattan, duas localizações já estão em análise
- O modelo de mercearias públicas já deveria ter sido testado amplamente há muito tempo, e o sistema de comissariados militares já existe como exemplo
- Os preços nos comissariados militares costumam ser 25% a 30% mais baixos para veteranos e famílias de militares
- Críticos afirmam que o plano de Mamdani será financiado por impostos e imporá um fardo maior às mercearias de NYC que já enfrentam dificuldades
- Essa crítica, por sua própria estrutura, reconhece a possibilidade de o plano oferecer alimentos mais baratos aos nova-iorquinos
- A lógica pode ser resumida como uma tentativa de enquadrar o custo do projeto como ineficiente em relação aos benefícios sociais
- Como forma de manter custos indiretos baixos e tornar o fluxo de caixa positivo, pode-se tomar como referência o modelo Costco de baixo SKU e alto volume
- SKUs baixos podem criar um bom CCC
- Também oferecem oportunidade de construir relações com bons fornecedores
- Em vez de investir para que a fachada da loja pareça a de um varejo tradicional, pode ser mais eficaz fazer marketing das relações firmadas com bons fornecedores
- Armazéns e distribuição centralizados só fazem sentido quando há um número suficiente de lojas
- Mamdani disse que centralizaria armazenagem e distribuição para comprar e vender a preços de atacado
- Mas, com apenas cinco lojas, o efeito de um armazém e de uma distribuição centralizados não seria grande
- A Costco também não tinha uma rede de distribuição centralizada quando tinha apenas cinco lojas
- Errol Schweizer e Raj Patel já sugeriram um mínimo de 20 lojas
Produtos chamariz vendidos com prejuízo e poder de compra público
- Uma lição que mercearias públicas podem reproduzir da Costco é definir um único produto chamariz vendido com prejuízo que represente o sistema
- O exemplo emblemático da Costco é o combo de hot dog e refrigerante por US$ 1,50
- Esse preço não mudou em mais de 40 anos
- Para as mercearias públicas de NYC, surgem ideias como um wrap halal de US$ 2,12
- A linhagem da Costco remonta à Fedco, ou Federal Employees Distributing Company, uma loja por associação criada por funcionários dos correios em 1948
- A Fedco foi o modelo que Sol Price praticamente copiou ao criar o Price Club
- O Price Club foi um dos principais concorrentes da Costco, e as duas empresas se fundiram em 1993
- A ideia básica da Fedco era que funcionários federais usassem seu poder de compra coletivo para eliminar os markups do varejo tradicional
- Essa linhagem mostra a força do poder de compra público, e a Costco oferece lições que podem servir de referência ao exercer novamente esse poder
1 comentários
Opiniões no Hacker News
Eu entendo o apelo da Costco, mas, sinceramente, ela parece um lugar projetado para gente rica que acredita ser econômica
A pessoa vai dirigindo um SUV grande e volta carregada com meses de comida e coisas, e isso só é possível porque tem uma casa grande onde guardar tudo
Se parte estragar, basta comprar de novo, e ela ainda acha que saiu barato; chega até a pagar uma anuidade por esse privilégio
As embalagens grandes da Costco têm um quê de exagero e, pessoalmente, eu até gostaria que fossem maiores
Parece ser uma questão de o que é melhor: 100 pessoas dirigirem até a loja ou um único caminhão de entrega passar em cada casa
Deixando de lado por um momento o lixo das embalagens, parece bem provável que a entrega de itens avulsos reduza bastante o número de visitas às lojas
Claro que, na prática, é mais complicado
Quando eu trabalhava no escritório, um varejo centralizado era muito conveniente e quase não aumentava a necessidade de dirigir, mas, trabalhando de casa, acontece exatamente o oposto
A próxima inovação deve ser a padronização de embalagens reutilizáveis, e o mesmo caminhão de entregas diárias poderia recolhê-las
Só que isso parece algo que apenas o governo conseguiria viabilizar
Também mencionaram o tamanho do estacionamento, mas, se você quer o melhor dos dois mundos, pode fazer o pedido on-line na Costco e retirar sem sair do carro
De qualquer forma, o armazém precisa estar em algum lugar, e a estrutura em que caminhões, trens e aviões transportam mercadorias continua a mesma
A Amazon também constrói armazéns perto do destino final para otimizar custos, então é uma comparação entre coisas diferentes
Além disso, se você realmente não quiser sair de casa, a Costco também entrega, então volta-se ao mesmo modelo, só que com muito mais flexibilidade
Esta matéria sobre comprar paletes de roupas devolvidas da Amazon também foi bem chocante; era tudo lixo de poliéster
https://www.nytimes.com/wirecutter/reviews/mystery-amazon-pa...
Um designer de moda disse que só com as roupas não usadas que já existem no planeta daria para parar completamente a produção e ainda vestir as próximas 6 gerações inteiras
Pelo menos em lojas físicas dá para experimentar e ver se serve
A seleção de produtos da Costco dá a impressão de ser a vida suburbana centrada no carro destilada em forma de varejo, mesmo que nem todas as pessoas que compram lá sejam exatamente assim
O morador suburbano feliz parece valorizar conveniência e quantidade acima de tudo, não quer uma grande variedade de gostos, só quer as coisas e quer acesso fácil a elas
Gosta de fazer uma compra grande uma vez por mês e compra um carro capaz de carregá-la
Eu às vezes vou junto com um amigo que tem assinatura, mas só compro peito de frango, frango assado de rotisserie, frutas congeladas se o preço estiver bom e sabonete
O resto, em sua maior parte, é ruído ou calorias extras que eu não compraria em outro lugar; cabe nos carrinhos de tamanho industrial, mas em geral o preço não é muito melhor, ou o produto em si não é grande coisa
Posso comprar copinhos de iogurte grego, mas não é como se eu quisesse especificamente aquela marca ou os sabores limão-siciliano e lima; no fim, é comprar um pouco mais barato para aproveitar só metade
Salsa também não é algo de que eu precise para um ano inteiro se não for para uma festa e, no geral, é coisa demais, embora seja aceitável. As mantas são boas
No fim, os poucos itens que compro são, como o texto diz, coisas que eu já comprava em unidades menores ou sobre as quais não tenho muita opinião
Na única vez em que de fato tive assinatura, passei a pensar ao contrário para justificar o custo: era como emprestar dinheiro à Costco e depois ter de explorar boas ofertas para recuperá-lo, mas, no fim, acabei enchendo o carrinho com quinquilharias aleatórias e a Costco lucrou bastante comigo
A parte sobre a Costco ter decidido evitar o problema da entrega na última milha me lembrou este ditado
Uma pessoa inteligente resolve problemas; uma pessoa sábia evita problemas
Acho que isso também é bastante verdadeiro na engenharia
Se você evita a última milha, precisa oferecer valor de outra forma, e a Costco faz isso dando mais coisas por dólar do que qualquer outra
Os incentivos dos serviços de entrega terceirizados não se alinham bem com os das outras partes
O varejista é avaliado pela qualidade da entrega, mas parece que a Amazon é a única que entendeu isso direito
Claro que vão aparecer relatos de falhas de entrega da Amazon, mas, quando isso aconteceu comigo, nunca tive problema para receber reembolso
Quando alguém diz que os EUA são capazes de fazer grandes coisas, eu penso na Costco, não em navios de guerra, caças ou modelos de inteligência artificial
Ela existe em locais específicos de alguns países, mas, nesses lugares, é mais uma experiência exótica do que uma compra cotidiana
O hábito de fazer compras para várias semanas de uma vez é bastante de nicho e exige uma combinação rara de isolamento e poder de compra
Infelizmente, hoje em dia isso já não é mais verdade
Percebi que hoje uso uma variedade muito maior de tipos de loja e meios de transporte para fazer compras do que antes
Compro alimentos a pé; para compras mensais ou anuais, como roupas ou eletrônicos leves, vou de moto ao shopping; para itens pesados, vou de metrô a lojas especializadas; e compro online aquilo que é difícil de encontrar ou que tem margens altas em outros lugares
Mesmo nas compras online, raramente recebo em casa; como meu horário de trabalho coincide com o horário de entrega, mando para uma loja de conveniência perto de mim
Quando penso em mudar essa distribuição, parece bem inconveniente por causa da perda de tempo, das opções muito mais limitadas e da grande diferença de preço
Pode variar conforme a região, mas aqui é Madri, e o mundo descrito no texto me é completamente estranho
Os comentários parecem todos centrados nos EUA, mas a Costco também existe em outros países. Falando do caso do Reino Unido, aqui a adesão, curiosamente, tecnicamente não é aberta a todos; é voltada a empresários e a certos grupos profissionais: https://www.costco.co.uk/membership
Mas, na prática, quem quer se associar consegue encontrar um jeito
O texto também não fala de produtos além de alimentos, mas a Costco do Reino Unido também é conhecida por ofertas em eletrônicos, eletrodomésticos de linha branca etc. e por pneus de carro baratos
No Reino Unido, nem todo mundo dirige como nos EUA, e as lojas da Costco são bem espalhadas, então o público usuário é limitado
Por isso, do ponto de vista das compras de consumo, ela está mais para um negócio de nicho em comparação com supermercados
No Reino Unido, as casas são menores do que nos EUA, e o tamanho das famílias ou das porções individuais também pode ser menor; por isso, a Costco daqui é mais voltada à venda em grandes quantidades e a pequenos negócios, como mercearias de bairro
Está mais para uma espécie de atacadista híbrido
O texto está uns 80% correto, mas os 20% restantes deixam de fora o fato de que, se você não gosta da experiência na loja, pode evitá-la
Usando serviços como o Instacart, você consegue receber os itens desejados na porta de casa em pouco tempo
A Costco também tem uma parceria direta com o Instacart para entrega no mesmo dia
Se você fizer compras com entrega no mesmo dia no site da Costco usando sua associação, o Instacart cuida do pedido
Ou você pode usar o Instacart diretamente; nesse caso, nem precisa ter uma associação própria
A Costco é centrada principalmente em alimentos, roupas, móveis, outros itens grandes e serviços automotivos, então, mesmo que você não seja membro da Costco, isso é diferente das coisas que normalmente se compram na Amazon
O argumento sobre ter menos opções se encaixa melhor numa comparação entre Costco e supermercados ou Walmart
Gosto da Costco e também gosto da Trader Joe’s por razões semelhantes ligadas à menor variedade, mas a Costco está em uma categoria própria
Por outro lado, em produtos nos quais a Costco ou o supermercado local são bons, a Amazon muitas vezes é uma opção bem pior
Minha esposa comprava pasta de dente pelo Subscribe & Save; quando fui fazer compras, comparei com um supermercado comum e a Amazon era cerca de 20% mais cara
O marketing que fez as pessoas acreditarem que a Amazon sempre tem o menor preço é excelente, mas muitas vezes isso não é verdade
O ponto em comum é que ambas oferecem menos opções do que um supermercado comum. Se você quiser ketchup ou manteiga de amendoim, é bem provável que haja apenas uma marca e um tamanho
Ambas não têm balança nos caixas, então, diferentemente dos supermercados comuns, não há itens vendidos por peso, e isso também deve gerar um pequeno ganho de eficiência
Ambas são mais baratas do que supermercados comuns
A diferença é que a Trader Joe’s parece depender mais de marca própria ou produtos white label. A Costco também tem a Kirkland Signature, mas a Trader Joe’s vai mais longe
A experiência na loja e os volumes vendidos também tornam a experiência de compra bem diferente; a Costco exige associação, enquanto a Trader Joe’s não
Fico curioso sobre quais elementos dos dois modelos se encaixariam melhor em um supermercado público
Pessoalmente, fora comprar eletrônicos de vez em quando, compro principalmente alimentos e consumíveis domésticos
Acho que os alimentos da Costco atingem um bom ponto entre a qualidade de supermercados premium e preços no nível do Walmart
É muito barato, as devoluções são fáceis e, se não der para devolver, também é fácil simplesmente jogar fora. Não estou defendendo isso
Se você quiser conhecer mais a fundo a história dessa empresa, recomendo muito o episódio sobre a Costco do podcast Acquired