A Rule of 40 também se aplica a hardware?

• A Rule of 40, que considera uma empresa saudável quando a soma da taxa de crescimento e da margem de lucro é de 40% ou mais, tornou-se uma verdade estabelecida em SaaS, mas para empresas de hardware que fabricam produtos físicos ela só faz sentido quando lida como o formato de uma curva, não como um retrato de um único trimestre
• Ao condensar em um único número dois indicadores conflitantes — crescimento e rentabilidade —, ela serve como uma ferramenta para verificar o princípio de que o mercado recompensa o crescimento até certo ponto e, depois disso, passa a recompensar a rentabilidade
• Em SaaS, o baixo custo marginal, a alta margem bruta e a receita recorrente permitem inferir muita coisa a partir de um retrato de um trimestre, mas no hardware a maioria dessas premissas deixa de valer
• Empresas de hardware em estágio inicial crescem forte, mas têm margens negativas, então parecem "não saudáveis" pelo indicador; se o retrato for tomado como conclusão, caem na armadilha de exigir rentabilidade cedo demais ou reduzir investimentos em crescimento
• No hardware, o critério central de avaliação não são os números trimestrais, mas a inclinação (slope): a trajetória da margem bruta e a melhoria da rentabilidade a cada geração

---

Definição e contexto da Rule of 40

• Depois de apresentada pela primeira vez em 2015, consolidou-se como uma verdade estabelecida no setor de SaaS
  • Um critério simples: crescimento mais lucro deve somar pelo menos 40%
  • A simplicidade era impressionante, por isso o tema virou post de blog; Fred Wilson, que estava na mesma reunião de conselho, também publicou sua própria versão alguns dias depois, ajudando a espalhá-la
• Uma forma elegante de condensar crescimento e rentabilidade em um único número
  • 40% de crescimento com ponto de equilíbrio → passa
  • 20% de crescimento com 20% de margem → passa
  • 50% de crescimento com 10% de prejuízo → passa
  • Abaixo de 40% → precisa melhorar
• O número em si não é o ponto central; o princípio é que o mercado recompensa o crescimento e, quando ele para, recompensa a rentabilidade
  • Uma lição aprendida da forma difícil em 2000
  • Uma maneira simples de verificar se a empresa não foi longe demais em uma das duas direções

Rule of X — uma variação com pesos

• A Rule of X, proposta pela Bessemer, atribui um peso maior ao crescimento do que ao lucro
  • O método multiplica o crescimento por um fator de 2 a 3 vezes e depois soma a margem de fluxo de caixa livre
  • Como 1 ponto de crescimento se acumula de forma composta e eleva o múltiplo de receita, ele vale mais do que 1 ponto de lucro
• No momento em que se começa a atribuir pesos aos inputs, isso equivale a reconhecer que um único número plano não contava a história inteira

Por que o hardware derruba as premissas do SaaS

• Por que o SaaS favorece um retrato de um único trimestre
  • Baixo custo marginal, alta margem bruta, receita recorrente e iteração rápida
  • O cliente que assina continua pagando, e as margens aparecem cedo e se mantêm de forma estável
• Hardware é "software envolto em plástico", e a maioria das premissas se rompe
  • Ciclos de desenvolvimento medidos em anos, não em semanas
  • Investimentos antecipados em moldes, manufatura e cadeia de suprimentos surgem muito antes de uma unidade ser enviada
  • A receita entra como venda pontual, não como assinatura, e mesmo quando surge receita recorrente ela se acumula ao longo do tempo
  • As margens existem, mas chegam na parte final da vida da empresa
• Quando esse indicador é aplicado a uma empresa de hardware em estágio inicial, ela parece quebrada
  • Ainda está construindo o produto, então, mesmo com crescimento forte, as margens — incluindo a margem bruta — são negativas
  • O número diz "não saudável", mas a empresa diz "no caminho certo"

A armadilha do retrato

• Mesmo uma empresa de hardware que faz tudo certo pode não passar na Rule of 40 por anos
• Problemas que surgem quando o retrato é tratado como veredito
  • Pressionar por rentabilidade cedo demais
  • Fazer a empresa se concentrar nas coisas erradas
  • Cortar investimentos em crescimento que criam valor para a empresa

A solução — ler como curva, não como ponto isolado

• Não se trata de abandonar a Rule of 40, mas de parar de lê-la apenas como um único intervalo de tempo
• No hardware, o formato da curva importa mais do que qualquer trimestre isolado
  • A trajetória da margem bruta está melhorando?
  • Cada geração de produto é mais rentável que a anterior?
  • A empresa está conquistando o direito de ligar o motor de lucro ou apenas adiando isso?
• No hardware, a margem bruta muitas vezes conta a história, e fundadores e investidores deveriam se aprofundar nela, mas a maioria não faz isso
• Pelo que foi observado em conselhos ao longo de 30 anos, a conversa em hardware é diferente da conversa em SaaS
  • Em SaaS, crescimento versus rentabilidade é um dial que pode ser ajustado a cada trimestre
  • Em hardware, trata-se de arcar hoje com apostas feitas anos antes em gerações de produto, fábricas e cadeias de suprimentos
  • Empresas de hardware bem-sucedidas pareciam ruins no começo e excelentes no fim; as que fracassaram pareceram iguais do início ao fim → a diferença é a inclinação

Formlabs — um caso positivo dramático

• Hoje, a empresa tem receita de mais de US$ 250 milhões, é lucrativa e, dependendo do trimestre, fica perto da Rule of 40 ou a supera
  • É a líder de mercado em sua categoria e tem uma estrutura econômica completamente diferente de outras empresas de impressão 3D
• Ao longo de anos, lançou repetidamente novos produtos bem-sucedidos e categorias de produto totalmente novas, ao mesmo tempo em que melhorou a eficiência operacional e as margens
• Comparação com concorrentes
  • 3D Systems: queda de receita em praticamente todos os trimestres por quase 5 anos, com deterioração das margens
  • Stratasys: atualmente lidera em receita entre o grupo de pares de capital aberto, mas apenas por uma pequena margem; a receita está em tendência de queda e a melhora das margens é mínima
  • As duas empresas estão, na prática, andando de lado
• Mapa de calor trimestral da Rule of 40 (3º tri de 2023 ~ 4º tri de 2025)
  • A Formlabs saiu do negativo e subiu para a faixa verde de 25% a 49%
  • A 3D Systems permaneceu profundamente negativa
  • A Stratasys ficou oscilando perto de 0
• No começo, não parecia assim; foram necessárias decisões ao longo de anos para chegar ao ponto em que crescimento e rentabilidade aparecem ao mesmo tempo
  • Melhorar a margem bruta a cada geração, manter disciplina de preços e não ligar o motor de lucro antes que o motor de crescimento conquistasse esse direito
  • Uma característica surpreendente de uma empresa de hardware bem operada é exigir menos capital do que a maioria espera
  • Se ela tivesse sido julgada apenas pelo retrato inicial, a Formlabs que acabou surgindo teria passado despercebida

Conclusão — ajustar o indicador ao modelo de negócios

• A Rule of 40 é uma boa meta e continua valendo a pena usá-la tanto em SaaS quanto em hardware
• Não confunda retrato com trajetória
  • Em SaaS, em geral, o retrato já é suficiente
  • Em hardware, não
• Quando se lê o formato da curva, e não um único frame, a Rule of 40 continua oferecendo informações úteis