- As principais empresas de SaaS, nos últimos dezoito meses, estão reestruturando ativamente os modelos de preço e empacotamento ao incorporar recursos de IA de Add-on para Core, ou ao retornar para Add-on recursos que antes eram Core.
- Essa mudança é um ajuste necessário para equilibrar valor do produto, preço unitário e COGS (custo de bens e serviços vendidos) à medida que a IA sai da fase de simples experimento.
- Mesmo com muitas empresas integrando IA ao Core, para resolver a questão de custo real, várias estão migrando para o modelo Subscription → Hybrid (assinatura + uso).
- Algumas empresas adotam uma estrutura dupla, separando IA básica como Core e IA de alto desempenho como Add-on/Upgrade conforme o nível da funcionalidade.
- No geral, a IA, que inicialmente foi um recurso complementar, consolidou-se como um pilar básico da competitividade em SaaS, criando um ambiente em que é necessário redesenhar continuamente a estratégia de preço e empacotamento.
Mudanças reais de preço e empacotamento em empresas SaaS
- Entre 2024 e 2025, como as empresas alteraram o empacotamento de IA (Core / Upgrade / Add-on) e o modelo de cobrança (Subscription / Usage / Hybrid)?
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Manter ou expandir no Core
- Hex — Core / Hybrid
- Replit — Core / Hybrid
- Mailchimp — Core / Subscription
- Slack — Core / Subscription
- HubSpot — Core / Hybrid
- Asana — Core / Hybrid
- Zoom — Core / Subscription
- Mixpanel — Core / Usage
- Intercom — Core / Hybrid
- Monday.com — Core / Hybrid
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Migrar de Add-on para Core
- Notion — Add-on → Core / Subscription
- Freshworks — Add-on → Core / Hybrid
- G Suite — Add-on → Core / Subscription
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Recuar de Core para Add-on
- Zapier — Core → Add-on / Hybrid
- New Relic — Core → Add-on / Non-public
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Manter ou sofisticar Add-on
- ClickUp — Add-on / Subscription → Hybrid
- Tableau — Add-on (pacote de plano superior) / Subscription → Hybrid
- GitHub — Add-on / Subscription
- Salesforce — Add-on ou Upgrade / Subscription → Hybrid
- Adobe — Add-on / Usage → Hybrid
- Copilot (Microsoft) — Add-on / Subscription
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Padrões principais:
- A posição da IA (Core/Upgrade/Add-on) e o modelo de cobrança (Subscription/Usage/Hybrid) estão sendo ajustados de forma significativa em ciclos anuais.
- Cada fornecedor está se movendo em direções diferentes de acordo com sua "estrutura de custo de IA" e "distribuição de valor entre clientes".
Triangular uso inicial, personas de clientes e missão do produto
- Com base em três elementos (dados de uso inicial, personas de clientes e missão do produto), é necessário mapear simultaneamente o valor e a estrutura de custo dos recursos de IA.
- No estágio beta, é essencial analisar quanto os clientes utilizam, como o COGS é gerado e quais grupos de clientes obtêm o maior valor.
- A partir de entrevistas, pesquisas e dados de vendas, é preciso separar claramente quem é um cliente valioso e quem é apenas um visitante ocasional de IA.
- Na perspectiva da missão do produto, é importante definir se a IA será o fluxo principal da experiência do produto no longo prazo ou se permanecerá uma função auxiliar para um grupo específico de usuários.
- A filosofia da empresa influencia diretamente a forma de empacotamento.
Empacotamento: core, upgrade ou add-on?
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Core
- Fornece valor essencial para todos os clientes
- Aumenta conversão
- Efeito claro de expansão de TAM
- Utilizado como estratégia de land grab (expansão de participação de mercado) em estágios iniciais do mercado
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Upgrade
- Atua como elemento de melhoria de experiência para a maioria dos clientes, mas não é uma funcionalidade essencial
- Eficaz para criar oportunidades de up-sell e viabilizar economicamente recursos avançados
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Add-on
- Alto valor para apenas alguns usuários de alto valor
- AI com COGS elevado e grande variação de uso
- Adequado quando é necessário recuperação direta de receita e cobrança centrada em power users
- Tendência de combinação com modelo híbrido baseado em créditos
Precificação: subscription ou hybrid?
- Como a estrutura tradicional de SaaS tem assinatura como base, a Subscription é padrão, mas, como a IA tem grande variação de uso, apenas tarifa fixa não protege margens.
- Portanto, na área de Add-on, o modelo Hybrid (Subscription + Usage) cresce rapidamente.
- Previsibilidade, tratamento de consumo excessivo e outros elementos de desenho ganham importância.
O que os outros estão fazendo?
Até 2024, como as empresas realmente posicionavam recursos de IA entre (Core/Upgrade/Add-on)?
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Foco em Core
- Hex, Replit, Dropbox, HubSpot, Zapier (inicial), Typeform, Mixpanel, New Relic (inicial), Intercom, Monday.com, Slack, Mailchimp, Zoom
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Foco em Upgrade
- Jira Service Management, Salesforce (parcial), Mailchimp (inicial), Slack, Asana, Shopify
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Foco em Add-on
- ClickUp, Notion (inicial), Tableau, GitHub, Adobe, G Suite (inicial), Box, Power BI, Microsoft 365 Copilot
- Pontos de mudança:
- Há muitos movimentos de Add-on → Core
- Algumas empresas retrocederam de Core para Add-on
- Estruturas de cobrança híbridas se expandiram de forma ampla
Como a precificação e o empacotamento da IA generativa vão evoluir?
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Expansão de testes de precificação baseada em resultado
- Se a IA gerar ganhos reais de produtividade, aumenta a chance de adoção de precificação baseada em desempenho.
- Porém, como definir critérios de "desempenho" ainda é difícil, essa abordagem ainda está no início.
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Necessidade contínua de ajuste de preço
- Como os custos dos modelos caem e o open source se expande, → empresas entram em uma estrutura em que é preciso redesenhar preço e empacotamento com regularidade
- Devem conciliar dois objetivos simultaneamente: recuperação econômica de curto prazo + expansão de margem de longo prazo
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