- Após a era da IA, a importância da defensibilidade (fosso competitivo, Moat) ficou ainda maior, e surgiu uma tendência em que é difícil julgar a qualidade de uma empresa apenas por sua margem bruta (Gross Margin) elevada
- Os tradicionais efeitos de rede, economias de escala, marca, custos de troca e tecnologia/dados proprietários continuam funcionando como os fossos mais poderosos, com ChatGPT, Waymo, Flock Safety e Anduril como exemplos representativos
- Como as ferramentas de IA aceleraram o ritmo de desenvolvimento de produtos, ganhar momentum passou a ser uma condição prévia para construir um fosso competitivo
- Uma margem bruta alta pode, na verdade, ser um sinal de falta de recursos de IA, o que está mudando a forma de interpretar esse indicador
- As empresas promissoras do futuro provavelmente vão avançar na direção de criar produtos amados com execução rápida e, sobre essa base, construir um fosso competitivo sustentável
Reavaliando hoje o texto original de 2020
O problema de pensar centrado na margem bruta
- Entre 2019 e 2020, surgiu uma polarização em que apenas empresas com alta margem bruta recebiam atenção do mercado
- Uma margem bruta alta oferece folga para investir em crescimento e desenvolvimento de produto
- Uma margem bruta alta tende a levar a margens mais altas de fluxo de caixa e, em uma era em que a pergunta central passou a ser “quanto runway ainda resta”, caixa era o mais importante
- Empresas com alta margem bruta normalmente recebem múltiplos de receita (revenue multiple) mais altos do que empresas com margem bruta menor
- No entanto, a essência do valor de uma empresa é a defensibilidade (Defensibility), e a defensibilidade vem do fosso competitivo (Moat)
- Uma margem bruta alta pode refletir um fosso, mas não é o fosso em si
- No caso de empresas com margem bruta baixa, há menos espaço para investir em vendas e marketing ou em P&D, então elas precisam focar ainda mais no fosso competitivo
- Mesmo com baixa margem bruta, se houver um fosso forte, é possível gerar alto fluxo de caixa no longo prazo
- A margem bruta da Apple é de 38%, cerca de metade da de muitas empresas de software, mas ela continua sendo uma das empresas mais valiosas das principais bolsas
- Walmart, Home Depot, Disney, Netflix, Nike, Starbucks, Raytheon, Lockheed Martin e muitas outras das empresas mais valiosas têm margens brutas baixas
- As próximas empresas icônicas provavelmente serão mais tech-enabled, mas devem ter margens brutas mais baixas do que o software tradicional
Quatro tipos de fosso competitivo
- Quatro fossos representativos são economias de escala, tecnologia diferenciada, efeitos de rede e poder direto de marca
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1. Economies of Scale (economias de escala)
- Refere-se à vantagem de custo decorrente do aumento da produção
- A rede logística da Amazon é um exemplo representativo, e a rede de recondicionamento de veículos da Carvana também permite gerenciar veículos a custos menores do que concorrentes
- Pergunta principal: o custo por unidade é defensavelmente menor do que o dos concorrentes?
- É muito raro que startups em estágio inicial ou de crescimento alcancem essa escala
- Pergunta alternativa: o custo por unidade está melhorando sem deteriorar a unit economics?
- Exemplo: é possível ganhar escala aumentando volume com anúncios pagos, mas um gasto excessivo com publicidade pode levar a unit economics negativa
- Sinal de economias de escala: se existe um caminho claro para conquistar poder de barganha com fornecedores e/ou compradores
- Caso Spotify: historicamente, gravadoras impunham certas condições aos serviços de streaming, mas, se a grande base de usuários do Spotify continuar elevando sua participação, a estrutura de negociação pode se inverter, permitindo conquistar uma economia diferenciada e relevante frente aos concorrentes
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2. Meaningfully Differentiated Technology (tecnologia significativamente diferenciada)
- A maioria das empresas acredita ter tecnologia diferenciada, mas, para virar um fosso de verdade, ela precisa ser diferenciada de forma importante
- Tecnologia diferenciada permite precificação premium e custos menores de vendas e marketing (o produto “se vende sozinho”)
- Há um custo de troca percebido para migrar para uma solução tecnológica inferior, o que aumenta o lock-in do cliente
- Indicador de fosso 1: possuir propriedade intelectual (como patentes) capaz de proteger a vantagem por anos
- Indicador de fosso 2: Pricing Power (poder de precificação) — se os clientes aceitam pagar mais do que pagariam por outros produtos
- Verificação por entrevistas com clientes: se eles dizem coisas como “ninguém consegue acompanhar o produto de vocês”, “eu pagaria um preço mais alto” ou “não há outra empresa com capacidade de continuar desenvolvendo como vocês”
- Caso Anduril: autoridades governamentais escolhem a Anduril porque sua plataforma de fusão de sensores e visão computacional difere de outras empresas de defesa, que dificilmente conseguiriam contratar e reter talentos para construir tecnologia equivalente
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3. Network Effects (efeitos de rede)
- É o fenômeno em que um produto ou serviço fica mais valioso à medida que mais usuários o utilizam, gerando um efeito flywheel no crescimento
- Mesmo com baixa margem bruta, marketplaces de internet como Lyft e Uber usaram efeitos de rede para construir crescimento orgânico, maior custo de troca e negócios em escala
- Indicador de efeito de rede 1: se o engajamento (ex.: DAU/MAU) melhora conforme o número de usuários cresce
- Indicador de efeito de rede 2: se há crescimento orgânico da participação na carteira em ambos os lados, oferta e demanda
- Em startups de entrega de supermercado e restaurante, quanto mais denso o mercado, maiores o engajamento do consumidor e a retenção em dólares
- Quando os efeitos de rede se consolidam, surge um padrão de crescimento exponencial da receita ao longo do tempo
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4. Direct Brand Power (forte poder de marca)
- Uma marca forte pode compensar a menor parcela da receita disponível para outbound sales ou marketing pago
- Uma marca forte conquista indicação boca a boca, seguidores quase cult e tráfego direto
- Casos LaCroix, Hint Water e Bevi: o boca a boca se espalhou rapidamente e esses produtos viraram itens obrigatórios em cozinhas de escritório
- Construir marca exige tempo, foco e capital, mas gera valor no longo prazo e continuará funcionando no futuro
- Indicador de poder de marca 1: crescimento de tráfego orgânico e direto — se, com o tempo, aumenta a proporção de tráfego e receita vindos de canais orgânicos/diretos, e não pagos
- Usar canais gratuitos reduz a dependência de canais caros de aquisição de clientes (Google, Facebook)
- Indicador de poder de marca 2: queda do custo de aquisição de clientes (CAC) — se o custo para adquirir cada cliente está caindo ou se mantendo
- Se o CAC pago se mantém ou cai junto com o aumento do tráfego orgânico, o CAC blended diminui
- No início de uma startup, é normal o CAC subir, mas, se uma marca forte impulsiona o boca a boca, o CAC volta a cair após alcançar product-market fit
Mudanças na era da IA
- Mesmo na era da IA, efeitos de rede, economias de escala, marca, altos custos de troca e tecnologia/dados proprietários continuam sendo o padrão-ouro dos fossos competitivos
- O ChatGPT, da OpenAI, estabeleceu uma marca que se tornou sinônimo de IA para os consumidores e está construindo efeitos de rede por meio de memória, integrações e colaboração
- Waymo, Flock Safety e Anduril estão construindo tecnologia diferenciada e PI difíceis de replicar
- Na era da IA, ocorreram duas mudanças:
1. As empresas conseguem executar mais rápido do que nunca, então ganhar momentum se tornou mais importante do que nunca
2. O momentum em si não é um fosso, mas permite conquistar o direito de construir um fosso
- O risco de focar demais em margem bruta é ainda maior hoje: uma margem bruta alta pode até sugerir que a empresa não está usando IA no produto, então talvez não seja mais o mesmo sinal de antes
- Espera-se que as melhores empresas de hoje construam rapidamente produtos que as pessoas usem e amem
Conclusão
- Os quatro tipos de fosso acima não formam uma lista completa, mas lembram que é possível construir um negócio sustentável mesmo sem alta margem bruta
- Mesmo com baixa margem bruta, garantir dois ou mais fossos fortes pode gerar alto valor empresarial e fluxo de caixa
- Não existe um único caminho fixo para construir uma empresa defensável e valiosa
- A margem bruta é um indicador conveniente para investidores, mas a verdadeira defensibilidade de uma empresa é determinada por outros fatores
- Pode ser mais fácil ter uma margem bruta alta, mas o importante é que os fundadores abram o caminho certo para a própria empresa
- Para construir uma empresa sustentável, é preciso pensamento de longo prazo e capacidade de execução para erguer fossos competitivos
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