Como startups podem vencer empresas estabelecidas (How startups beat incumbents)

Traduzi para o coreano o texto “How startups beat incumbents”, escrito pelo fundador da WP Engine, empresa de hospedagem para WordPress lançada em 2010 e que alcançou US$ 400 milhões em receita em 2024.

Uma pergunta que investidores fazem com frequência é: “Como vocês podem vencer a empresa líder do mercado?” Ou, numa versão ainda pior: “E se as empresas N e K, principais plataformas de TI do país, fizerem exatamente a mesma coisa?” Se pensarmos nisso do ponto de vista de uma startup, podemos chegar às respostas abaixo.

A Featpaper também compete com líderes de mercado e até está fortalecendo sua competitividade para responder à assinatura eletrônica que o Google passou a oferecer gratuitamente em suas ferramentas de documentos.

Em mercados grandes, existem nichos claros e diferentes segmentos de clientes. Como muitos fundadores acham essa pergunta fácil de fazer, mas difícil de responder, compartilho isto na esperança de que cada startup encontre sua própria resposta, aproveitando seu nicho e seus pontos fortes.

Como startups vencem empresas estabelecidas:
Toda vantagem de uma grande empresa também cria uma fraqueza que pode ser explorada: à medida que a escala cresce, a dificuldade operacional aumenta de forma exponencial. Elas conseguem adquirir muitos clientes de uma vez, mas é extremamente difícil mudar produtos já existentes.

1. Assumir riscos que não podem ser quantificados
   A maior parte da “análise de risco quantificado - ROI” costuma estar errada, e análises de ROI frequentemente impedem apostas realmente grandes, cuja avaliação é difícil, ou fazem com que boas ideias sejam rejeitadas. Do ponto de vista de gestão de risco, a tendência é evitar risco (reduzindo o denominador).

2. Atacar nichos rentáveis
   Empresas estabelecidas só se movem quando isso pode impactar a rentabilidade em escala relevante (normalmente algo como 10% da receita atual), então tendem a ignorar negócios que parecem pequenos. Já para uma startup, se duas pessoas faturarem US$ 1 milhão, isso já é sucesso. Assim, ela pode focar em nichos e ICPs que grandes empresas não têm capacidade de atacar. Quanto maior a incumbente, menos a startup precisa se preocupar com a concorrência.

3. Fazer coisas não escaláveis, prazerosas e valiosas
   Iteração rápida sem precisar pensar em escalabilidade: é possível lançar algo em poucas semanas e repetir o processo. Grandes empresas precisam de receita “no curto prazo” e “em grande volume”, e jamais desejam uma trajetória como sair de ARR 0 para US$ 20 milhões ao longo de 6 anos. Por outro lado, para uma startup, alcançar US$ 20 milhões de receita em 6 anos seria um resultado extremamente rápido.

4. Atendimento ao cliente excepcional
   Quando o próprio fundador responde tickets de suporte, a experiência do cliente pode ser avassaladora. Se há milhares de agentes de suporte, esse tipo de atendimento não acontece. Um ótimo suporte ao cliente pode gerar amor e lealdade. Mesmo quando surgem problemas, os clientes perdoam; mesmo em grandes incidentes, continuam torcendo por você.

5. Aproveitar novas tecnologias
   A própria tecnologia pode criar vantagem competitiva e, como no caso atual da IA, permitir coisas que antes eram impossíveis. Mesmo que uma startup use uma tecnologia menos estável, ainda pode valer a pena reconstruir tudo se ela for muito mais eficiente do que a alternativa anterior.

6. Mostrar personalidade
   A padronização e a sobriedade das grandes empresas também são forças, mas a personalidade, a sinceridade e a capacidade de provocar reações fortes de uma startup podem ser justamente o que ajuda a formar sua base inicial de clientes. Para conquistar os early adopters de verdade, é melhor ter uma personalidade marcante.

7. Fazer coisas que não são jogo de soma zero
   Se você usar canais de marketing que não sejam de soma zero — como AdWords, SEO, marketing de performance e afiliados — e optar por jogos de soma positiva, como mídias sociais, newsletters, app markets e promoções conjuntas, as empresas estabelecidas não conseguem bloquear isso.

8. Um produto pior no geral, mas aceitável na maioria dos aspectos
   Startups podem aceitar um nível apenas razoável em fatores que são indispensáveis para grandes empresas — como downtime extremamente baixo, segurança, qualidade e escalabilidade — aspectos que as pessoas consideram menos importantes, mas que custam muito caro para entregar. Em troca, podem construir um produto esmagadoramente melhor nas áreas que o ICP considera realmente importantes.

9. Enfrentar o centro de lucro com baixo custo
   É possível atacar o modelo de negócios fixo, a base de código estática e a marca da empresa estabelecida com movimentos ágeis e preços baixos. Isso força a incumbente a se concentrar nos usuários de maior valor, enquanto a startup pode tomar participação de mercado rapidamente.

Obs.: Se você tiver curiosidade sobre como a Featpaper usa as estratégias acima em seu serviço de gestão de contratos, confira nossa apresentação do serviço. https://featpaper.com/viewer/KjK1noHkrT00

[winterjung]

Vale a pena ler junto o artigo https://thestartupbible.com/2023/04/… e também o post do blog https://hwang.sh/startup-vs-giants.

[savvykang]

> tempo de atividade extremamente baixo, algo essencial para grandes empresas

Pelo contexto, parece que o correto seria downtime.

[dukjin]

Poxa, obrigado por corrigir isso!