A estratégia de GTM que fez a Runbear conquistar 80 clientes corporativos em 8 meses

1. A Runbear é um serviço que aumenta a produtividade de clientes empresariais por meio de uma solução de IA no-code. Ela integra diversas ferramentas de comunicação com IA generativa, permitindo usar aplicações de IA sem programar.

2. Com uma estratégia de GTM, conquistou 80 clientes corporativos pagantes em 8 meses. Atraiu os primeiros usuários usando comunidades como Hacker News e Reddit, além de marketing de conteúdo. Com uma estratégia de SEO, alcançou posições de destaque nas buscas do Google.

3. Por meio de entrevistas com usuários, obteve insights necessários para melhorar o produto. Usou o framework Jobs to be done para entender o processo pelo qual os clientes concluem suas tarefas. Clientes dos Estados Unidos e da Europa participaram ativamente de videochamadas, o que permitiu obter resultados de entrevistas detalhados.

4. Ao mirar o mercado dos Estados Unidos, conseguiu validar rapidamente o produto e adquirir clientes. No mercado americano, os tomadores de decisão podiam decidir diretamente, o que reduziu o lead time. A participação em programas de aceleração como o Techstars trouxe insights sobre a direção do produto e a metodologia.

5. Definiu o perfil de clientes usando o método W3. O critério para clientes empresariais foi definido de forma bastante restrita, a ponto de atender a uma probabilidade de conversão de compra de 100%. Os principais clientes esperam respostas de IA para perguntas difíceis nas áreas médica, jurídica e de compliance.

6. A estratégia de desenvolvimento de produto não foi baseada em hipóteses; em vez disso, priorizou as funcionalidades solicitadas pelos clientes, adotando uma abordagem de desenvolver e padronizar o produto junto com eles.

7. No canal de building in public, usa principalmente o changelog. Toda quarta-feira, compartilha novos recursos e publica blogs com casos de uso. O changelog é um ponto de contato importante com os clientes: usuários se convertem em clientes ou o produto é aprimorado com base no feedback.

8. Com o aumento do custo de uso do GPT, cresceu a preocupação com a precificação do serviço. A Runbear reduz custos permitindo que os próprios clientes criem modelos na plataforma da OpenAI ou da Anthropic. No futuro, estuda a possibilidade de upsell com uma estrutura de cobrança baseada em tokens.

9. As equipes de negócios e de marketing/vendas ficarão nos Estados Unidos, enquanto a equipe de desenvolvimento de produto será baseada na Coreia. Essa composição foi definida com base em casos de sucesso como os da Moloco e da Sandberg.

10. Quanto menor a equipe, mais importantes são as checagens regulares de status e a comunicação. Para garantir que todos avancem em direção ao mesmo objetivo, a empresa cuida do bem-estar mental dos integrantes e mantém o engajamento por meio de reuniões 1:1 regulares.