Alternativa open source ao Stripe, Lago capta R$ 165 milhões
(techcrunch.com)- A Lago, sediada em Paris, anunciou junto com seu lançamento oficial a transição para uma plataforma de cobrança open source para desenvolvedores e revelou que captou cerca de US$ 22 milhões ($22m) em duas rodadas
- A mais recente Series A de US$ 15 milhões foi liderada pela FirstMark, enquanto a rodada seed anterior de US$ 7 milhões foi liderada pela SignalFire, com participação da Y Combinator, New Wave, Script e investidores-anjo
- A equipe, que originalmente tentava criar um “Zapier” para times de marketing, pivotou para uma plataforma de cobrança depois que um post no Hacker News sobre problemas de cobrança para desenvolvedores teve grande repercussão
- Mistral.ai, Together.ai e Juni entraram como clientes iniciais no beta fechado, e a Lago mira startups que lidam com modelos de preço por assinatura, por uso e híbridos
- Em um mercado com Stripe, Adyen, Salesforce, Zoho e Paddle, a Lago aposta em escalabilidade e implementações de cobrança personalizadas como diferenciais
Lançamento oficial e estrutura do investimento
- A startup Lago, sediada em Paris, anunciou junto com o lançamento oficial de sua plataforma de cobrança open source que captou um total de US$ 22 milhões
- O investimento é composto por duas rodadas
- A mais recente Series A de US$ 15 milhões foi liderada pela FirstMark
- A rodada seed anterior de US$ 7 milhões foi liderada pela SignalFire
- Y Combinator, New Wave e Script também participaram como investidores
- Entre os investidores individuais estão Meghan Gill, responsável por monetização da MongoDB; Romain Huet, ex-Stripe e responsável por relações com desenvolvedores na OpenAI; e Clément Delangue, CEO da Hugging Face
- Segundo fontes, a avaliação da Lago está em torno de US$ 100 milhões
Beta fechado e clientes iniciais
- Antes do lançamento oficial, a Lago operava em beta fechado
- Entre os primeiros clientes estão startups como Mistral.ai, Together.ai e Juni
- O foco é ajudar desenvolvedores a ajustar diretamente o sistema de cobrança para novos serviços
- A plataforma oferece suporte para medir dados de uso e processar assinaturas ou outros modelos de preço
Pivot de ferramenta de marketing para plataforma de cobrança
- A Lago não nasceu com a intenção de criar uma plataforma de cobrança
- Os cofundadores Anh-Tho Chuong e Raffi Sarkissian fundaram a empresa depois de trabalhar na Qonto e entraram na turma Y Combinator Summer 2021
- Ao entrar na YC, eles ainda não tinham produto e depois escolheram a ideia de um “Zapier” para equipes de marketing
- Em um mercado de tecnologia de marketing altamente competitivo, o produto inicial quase não ganhou tração
- Para chamar atenção, Sarkissian publicou no Hacker News um post sobre problemas de cobrança para desenvolvedores
- O título era “Billing systems are a nightmare for engineers”
- A experiência se conectava ao trabalho anterior de criar um produto para resolver problemas de cobrança na Qonto
- Quando muitos usuários passaram a compartilhar seus próprios problemas de cobrança, a Lago mudou de direção para resolver problemas de cobrança para desenvolvedores
Estratégia open source voltada a cobranças complexas
- Embora já existam muitas soluções para planos de preço e cobrança simples, a empresa acredita que não há soluções suficientes para cobranças complexas
- Empresas que criam produtos baseados em IA ainda estão buscando modelos de negócio viáveis, e muitos casos consideram uma abordagem híbrida que combina assinatura fixa e preço baseado em uso
- Esse tipo de abordagem exige ferramentas que se integrem aos produtos criados pelos desenvolvedores e consigam identificar e aplicar dados de uso
- Muitas empresas, como a Qonto, criam seus próprios sistemas de cobrança, mas engenheiros não gostam disso e o custo de contratar engenheiros dedicados é alto
- Timothée Lacroix, cofundador e CTO da Mistral.ai, citou a confiança no ecossistema open source como motivo para escolher a Lago e afirmou que a Lago permitiu acompanhar o ritmo de lançamentos e focar no negócio principal
Cenário competitivo e próximas áreas de expansão
- O mercado de cobrança já conta com soluções de grandes empresas de tecnologia, como Stripe, Adyen, Salesforce, Zoho e Paddle
- Também existem provedores estabelecidos que adotaram uma abordagem open source
- FOSSBilling
- ChargeBee
- Kill Bill
- jBilling, da AppDirect
- Open Source Billing
- Mesmo em um mercado muito competitivo, a Lago vê oportunidade em escalabilidade e em implementações de cobrança personalizadas para cada startup
- No futuro, ao expandir o negócio atual, a empresa avalia duas áreas
- Análise de dados, conectada à ideia original de marketing: oferecer informações sobre o que os clientes consomem e pagam, e quais são seus padrões de pagamento
- A área de pagamentos, que fica do outro lado da cobrança
- É pouco provável que a empresa crie sua própria stack de pagamentos; o mais provável é que foque em orquestração de pagamentos, permitindo que usuários usem as ferramentas de pagamento que preferirem e as integrem bem à plataforma de cobrança
2 comentários
A Lago se empenhou bastante em se comparar com a Stripe... e, como esperado, acabou levantando muito investimento.
Também chegou a publicar textos como O preço real da Stripe: guia introdutório.
Mas, ainda assim, a ideia de uma API de billing ser open source parece um pouco estranha.
Opiniões no Hacker News
Tentei usar em um novo produto SaaS, mas fiquei surpreso ao ver que os planos começam em US$ 3.000 por mês
Parece que a direção está invertida. Equipes pequenas como a minha não querem self-hosting; querem uma solução gerenciada. Empresas grandes têm escala e, portanto, capacidade para fazer self-hosting
Alguns anos depois, quando o volume de transações cresceu, queríamos renegociar o contrato. Se naquela época pudéssemos ter reintegrado com o Lago, acho que isso teria servido como carta de negociação na renovação do contrato com a Stripe. Estávamos pagando US$ 30 mil por mês em taxas da Stripe, então uma alternativa de US$ 3 mil por mês poderia muito bem valer a pena. Nosso caso era um pouco diferente, pois era varejo, não cobrança de SaaS, mas consigo ver situações em que faz sentido financeiramente
Conversei com cerca de cinco fornecedores de APIs de cobrança baseada em uso e, realisticamente, quase ninguém tinha interesse no mercado abaixo de US$ 1.000 por mês, onde ficaremos durante nossa fase de crescimento no próximo ano. Além disso, Lago e outros fornecedores anunciam “sem revenue share”, mas sempre apresentam preços como percentual da receita. Tecnicamente não é revenue share, mas o custo sobe de forma quase linear com a receita
Se a estratégia de preços for evitar clientes pequenos, caros de atender e pouco rentáveis, deixar a Stripe tomar prejuízo com eles e depois escolher apenas os bons clientes que já cresceram dentro da Stripe, é uma estratégia inteligente
Acho que vender para desenvolvedores vai ser difícil. Desenvolvedores não gastam dinheiro e tentam construir tudo eles mesmos, mesmo que isso custe 10 vezes mais em custo de oportunidade
E, no momento em que tentarem monetizar de qualquer forma, haverá uma debandada em massa chamando isso de “traição”, como aconteceu com o Redis. Sei disso porque também sou esse tipo de desenvolvedor
Eu precisava mesmo de um portal do cliente, mas era um recurso premium, e o premium custava no mínimo US$ 1.500 por mês. Com a minha receita, era difícil justificar. Dito isso, o Lago evita deliberadamente cobrar como percentual da receita, então acaba tendo que cobrar uma mensalidade-base alta. O Stripe Billing cobra por percentual, e, para um negócio em crescimento, é só questão de tempo até a fatura da Stripe passar de US$ 1,5 mil
Também avaliei a cobrança baseada em uso do Stripe Billing, mas ela não atendia aos meus requisitos. Uso o Stripe Billing para cobranças de valor fixo
O requisito exato é que eu quero vender créditos de API pré-pagos incluídos em uma assinatura. Por exemplo, se um usuário assina US$ 10 em créditos por mês, ele paga primeiro os US$ 10 e depois usa esse valor em créditos. O Stripe Billing não oferece cobrança antecipada para uso medido; ele só cobra depois que o período de faturamento termina. Alguns usuários cancelam e não pagam, abusando do sistema, então isso não funciona para mim. Pelo que lembro, o Lago oferecia cobrança antecipada
Eu também queria misturar livremente créditos de assinatura e créditos pré-pagos. Quando o usuário ultrapassa a cota em um mês, ele prefere fazer uma recarga avulsa em vez de migrar para o plano mais caro. Também preciso controlar quais créditos são consumidos primeiro, e tanto o Stripe Billing quanto o Lago tinham problemas nesse ponto
Eu queria oferecer o maior número possível de métodos de pagamento, especialmente carteiras chinesas como Alipay e WeChat para créditos pré-pagos. O Lago não tinha planos de implementar isso, e eu cheguei a considerar parcialmente implementar dentro do próprio Lago. Em B2B, WeChat e Alipay talvez não sejam tão importantes
Também gosto de código com testes de regressão muito densos, e o Stripe Billing está muito à frente do Lago nesse aspecto graças ao recurso de test clocks. O Lago não tem um recurso para avançar o tempo em testes do ciclo de vida de assinaturas. Se você confia no produto, talvez isso seja menos importante, pois pode esperar receber os callbacks corretos no momento certo
Ainda assim, vi os desenvolvedores do Lago dedicarem tempo no Slack para responder até perguntas técnicas bem profundas. Se eu estivesse tocando uma startup B2B, especialmente num momento em que aparecem muitos casos de suspensão de contas da Stripe, acho que tentaria de algum jeito encaixar o Lago
E acho que essa é a hipótese central do Lago. Desenvolvedores querem um software de cobrança open source que possam modificar diretamente se necessário, em vez de depender de um provedor proprietário como a Stripe. Não é uma ideia tão absurda assim
Como no comentário ao lado, pago de bom grado por coisas que criam valor e economizam tempo. Para começo de conversa, nunca sequer pensei em criar um sistema próprio de cobrança
Talvez eu esteja velho e meu senso do que significa open source não tenha se adaptado às mudanças da realidade, mas quando vejo open source e “investimento de US$ 22 milhões” na mesma frase, penso imediatamente: “open source uma ova”
Já vi muito esse sentimento, inclusive vindo de veteranos do open source como Rich Harris. Ironicamente, hoje ele recebe salário pago por dinheiro de VC. Por um lado, eu também quero reclamar e dizer que as pessoas deveriam criar software aberto apenas pelo prazer de construir e compartilhar. Mas viver no mundo real custa caro, e esperar que alguém crie à noite e nos fins de semana um software que eu uso de forma útil — e com o qual talvez eu até gere receita diretamente — recebendo só estrelas no GitHub parece improdutivo e injusto
No contexto da Lago, não vejo muito bem os benefícios do open source além de divulgação e boa vontade dos desenvolvedores. Hoje em dia, tornar algo open source parece uma sinuca de bico, e se esse for o futuro que traz maior longevidade e suporte, acho que só resta aceitar
Quando o open source começou, em meados dos anos 1970, o espírito era compartilhar software gratuitamente. O dinheiro vinha de universidades ou de bolsas de pesquisa corporativas, e não havia modelo de negócios. Em 1998, com Red Hat, MySQL e outros colocando suporte e serviços pagos em cima de software livre, o dinheiro começou a entrar de verdade. A partir de meados dos anos 2000, por causa da computação em nuvem, a ideia de ganhar dinheiro com open source se tornou comum. Em SaaS, os usuários não sabem ou não se importam se por dentro é open source ou software proprietário, então o open source passou a jogar no mesmo campo
Existem alguns motivos para VCs gostarem de open source. Sou investidor e venho de engenharia de machine learning; pessoalmente, tenho até nostalgia de ter usado ótimos projetos open source como spaCy na faculdade, e me identifico com valores como comunidade, transparência e retribuição. Ao mesmo tempo, o trabalho de um VC é ganhar dinheiro
Empresas de código fechado gastam muito dinheiro com vendas e marketing. Desenvolvedores geralmente não gostam de receber venda em cima deles; precisam escolher por conta própria, em vez de serem convencidos. Quando uma empresa conquista os desenvolvedores, o software é puxado para a etapa de avaliação de compra sem que seja necessário gastar milhões de dólares em vendas e marketing, então o modelo de negócios fica mais eficiente. A defensibilidade também é maior. Grandes empresas podem despejar dinheiro em equipes de vendas de terno para vender produtos, mas não conseguem comprar o amor dos desenvolvedores. Para isso, é preciso uma ótima experiência de desenvolvimento e boas relações com desenvolvedores
Ainda assim, ganhar dinheiro com open source é muito mais difícil do que com SaaS. Em SaaS, fala-se em product-market fit: encontrar 5 ou mais clientes que usem do mesmo jeito, comprem do mesmo jeito e obtenham o mesmo valor, criando previsibilidade; então o VC coloca dinheiro e escala as vendas. Em open source, esse problema se multiplica por 3. É preciso olhar para o project-community fit por meio de GitHub Stars, para o product-market fit por meio de downloads e para o value-market fit por meio de receita. Além disso, o comprador pode ser diferente do desenvolvedor ou do usuário. A maioria dos ótimos produtos open source fracassa no value-market fit
A maioria dos fundadores de empresas open source falha em capturar valor. Ou porque é difícil demais, ou porque adiam a monetização por sentirem que open source deve ser “software gratuito”. E, quando começam a monetizar, já é tarde demais. Se você recebeu leite de graça por anos, vai comprar a vaca? Outro motivo é não saber como fazer. As formas típicas de ganhar dinheiro com open source são vender suporte e serviços, open core vendendo recursos proprietários, e SaaS vendendo hospedagem e ferramentas. Exemplos incluem Red Hat, Confluent, Elastic e Databricks
Simplificando a partir de empresas open source bem-sucedidas, a versão gratuita deve ter todos os recursos de que um desenvolvedor individual precisa para concluir o trabalho. O produto pago deve oferecer recursos adicionais necessários para uma equipe concluir o trabalho
Gosto de open source, e é triste ver fundadores muito inteligentes e inúmeros contribuidores colocarem paixão em algo que não consegue escalar nem ser recompensado. A comercialização ajuda nisso, mas é realmente difícil. Quem contribui para open source e cria open source valoriza a comunidade e quer oferecer de graça, então a própria ideia de ganhar dinheiro fica desconfortável. Quando algo fica desconfortável, as pessoas voltam ao que conhecem; para a maioria dos engenheiros, isso é programar. Assim surgem ótimos softwares open source com muitos recursos incríveis e fundadores que adiaram a monetização por tempo demais. Em algum momento, passa-se de um ponto sem volta: mais uma empresa promissora morre, e por mais incrível que seja o produto, investidores não vão investir se não puderem recuperar o dinheiro
Se ainda é preciso pagar taxas de processamento, qual é a vantagem aqui?
Se for preciso manter uma stack própria de pagamentos e conformidade com PCI, parece que isso vai virar uma distração enorme
É difícil acompanhar pagamentos recorrentes, faturas, mudanças de plano com cobrança proporcional e casos extremos de billing por uso medido. E a API do Stripe Billing também não é tão elegante em muitos casos. É bom ver surgir uma nova camada nessa área
Para referência, fundei a Very Good Security e fui CEO por 8 anos
Há uma alternativa open source escrita de forma parecida em Rust: https://hyperswitch.io
O Lago foi escrito em Ruby, e também encontrei alguns outros sistemas open source de billing escritos em Java. Alguém conhece algum em Node.js?
Paris realmente parece ser um lugar muito aquecido para gerar novas startups fintech
Por outro lado, também há contraexemplos na França que surgiram com ótimas intenções. Por exemplo, a Semmle [1] foi adquirida pelo GitHub para análise estática de repositórios. O Inria [2] também é excelente, mas o problema não é a pesquisa; é como competir em nível de negócios com empresas ao estilo americano
[1] https://en.wikipedia.org/wiki/Semmle
[2] https://www.inria.fr/en
Eles estão usando um meme do Drake no README do GitHub
https://github.com/getlago/lago
https://imgur.com/a/gsrhUXm
Eu não esperava ver a memificação da documentação técnica… meu Deus
Alguém conhece uma alternativa real ao Stripe Payments? O Stripe não quer trabalhar conosco e só quer trabalhar com concorrentes de código fechado, então estamos presos ao PayPal
Só para deixar claro, eu trabalho lá
Isso não é uma alternativa ao Stripe
Billing, faturas, pagamentos, permissões e assinaturas são coisas diferentes
Ou seja, queremos oferecer uma alternativa aberta para RevOps como um todo. Em vez de entrar em um ecossistema de código fechado como o do Stripe, a ideia é permitir criar uma stack personalizada e conectar ferramentas de cauda longa, casos de uso e sistemas próprios com uma abordagem de “melhor combinação de ferramentas”. O Stripe tem 21 produtos, e muitos fundadores não percebem que não estão usando apenas “Stripe payments”, mas de 3 a 6 deles, cada um geralmente ficando com uma parte da receita
Eles captaram 15M em uma Series A, e a valuation não foi anunciada, mas há rumores de que seja 100M
Segundo o Crunchbase, 7M foram uma rodada seed recebida em 2023. Pelo último parágrafo do artigo linkado, não parece que estejam tentando substituir o Stripe inteiro. De qualquer forma, é interessante como uma história de pivot de startup bem-sucedido que começou com um post entusiasmado no HN