Ask HN: Como resolver o problema de cold start em um mercado de dois lados?

• Estou criando um marketplace P2P de crowdshipping que transporta pacotes em vez de passageiros, no qual viajantes que se deslocam entre cidades ou países levam a bagagem de quem quer enviar itens
• Perto de lançar o MVP, deparei com o clássico problema do ovo e da galinha: se não houver pacotes para transportar, os viajantes não se cadastram; se não houver viajantes disponíveis, os remetentes não registram pedidos
• Gostaria de saber, de quem já criou uma plataforma P2P ou um marketplace de dois lados, como conseguiu gerar as primeiras 50 a 100 transações: conectou as pessoas manualmente, subsidiou um dos lados, limitou o escopo a rotas ou cidades específicas, ou usou algum outro método concreto

[unsure4000]

Separadamente, a ideia realmente parece terrível. E se você acabar transportando drogas por engano...

[crawler]

Percebi que em todos os comentários tinha algo como "como ~", mas era o apelido de quem comentou kkkkk
O Ask HN normalmente é instruído por prompt a resumir desse jeito?

[xguru]

Como posts de Ask/Tell têm aparecido com frequência ultimamente, venho ajustando o prompt continuamente.
Diferente de outros posts, este apresentou um mau funcionamento porque tentei preservar quem comentou.
Já corrigi isso novamente.

[GN⁺]

Comentários do Hacker News

• brk: em geral, o fundador precisa virar diretamente um dos lados do marketplace de duas pontas; o Reddit também ganhou tração no começo criando conversas com contas falsas; neste caso, parece melhor primeiro abordar negócios em cidades de porte médio onde ainda não há bike courier, propor economizar no custo de pequenas entregas e montar uma lista de clientes para medir a demanda; depois, buscar entregadores no craigslist e no Facebook, fazer o matching manualmente e então levá-los para a plataforma

  • alegd: a parte de montar primeiro a lista de empresas clientes ajudou muito, percebi que fiquei focado demais no produto e não fiz bem esse trabalho básico; a ideia de procurar pessoas para mudança ou transporte no craigslist e no Facebook também pareceu boa
  • albelfio: chamávamos isso de API, ou seja, Actual Person Interface; o ponto central era uma pessoa fazer o trabalho pesado manualmente em um lado do mercado para erguer o outro lado e fazer o flywheel girar
  • mfalcon: acho que vale o mesmo para o lado dos motoristas/entregadores; se possível, é melhor começar com o próprio fundador e pessoas próximas fazendo as entregas

• leros: no começo sempre precisa de algum tipo de trapaça; é preciso subsidiar um lado para que entre mesmo sem o outro, ou criar a oferta diretamente; a Uber também pagava bônus de cadastro para motoristas no início ou, na prática, montava a oferta por conta própria; por isso, marketplaces de dois lados precisam de bastante capital e têm dificuldade de crescer organicamente; além disso, não tente resolver o problema do mundo inteiro de uma vez, comece por um nicho bem estreito, como entrega de livros London-Madrid, para concentrar o marketing e criar densidade de matching

  • mohsen1: a Uber subsidiava não só os motoristas, mas também os passageiros; quando eu trabalhava com Garret Camp, recebia Uber Black grátis, mas mesmo em SF havia tão poucos motoristas que, mesmo sendo grátis, a utilidade era baixa
  • TheGRS: pelo que lembro, funcionários da Uber chegavam a entrar em táxis e oferecer dinheiro na hora para convencer motoristas a se cadastrar; no fim, é preciso encher a bomba primeiro; depois de criar uma experiência de adoção em uma cidade, dá para expandir para outras, e faz sentido usar bastante redes sociais para aumentar o interesse
  • garrickvanburen: no fim, o começo é um de dois caminhos: atender diretamente a demanda já existente ou o próprio fundador virar a demanda

• jwitchel: pela minha experiência como cofundador da Prosper, esse problema é até relativamente simples; primeiro, encontre uma ou duas empresas com volume alto, trabalhe só com pacotes de baixo risco, com até 7 dias de folga e valor declarado abaixo de US$ 500, mirando trechos como LA-SFO, que são longos demais para a cobertura da Uber; reúna motoristas de Uber confiáveis e pague bem por corrida; em caso de problema, deixe na UPS Store como backup para entrega no dia seguinte; rode umas 1.000 entregas manualmente para lapidar a operação e não tenha pressa em fazer marketing ou lançar antes disso; depois, é preciso dominar uma região de cada vez, com clientes corporativos que enviem milhares por mês e rotas lucrativas, como 5 pacotes por veículo; remetentes pessoa física têm pouca recorrência e são prioridade menor, e no começo é melhor evitar entregas de alto risco; objetos pesados, mas pequenos, podem ter vantagem frente a UPS e FedEx

• il-b: é preciso tomar cuidado especial com transportadores de drogas e dinheiro; diferente de rideshare, aqui o transportador assume uma responsabilidade e um risco muito maiores

  • freeplay: principalmente no caso de quem cruza fronteiras, a estrutura joga todo o risco em cima da pessoa, então acho difícil que se cadastrem; chegar na alfândega explicando que você recebeu US$ 27 no CarrierPigeon™ para trazer um pacote em formato de tijolo de origem desconhecida provavelmente não vai colar
  • CodingJeebus: isso parece ter alto potencial de abuso como um serviço literal de entrega de bombas, já que pode burlar a cadeia de segurança postal e ter verificação fraca da identidade do remetente
  • mike_d: vendo essas respostas, até parece que o fundador sem querer já encontrou um dos lados do mercado, ou seja, a demanda

• 3D39739091: antes mesmo de se propor a resolver esse problema, o natural seria já ter falado com clientes em potencial suficientes e ter uma lista de contatos esperando para se cadastrar; se não tem isso, é bem possível que tenha caído na armadilha de construir produto antes de validar demanda; sinceramente, nem empresas nem pessoas físicas racionais vão aderir facilmente a enviar pacotes anônimos através de fronteiras, e quem topar fazer isso por pouco dinheiro talvez seja justamente menos confiável

  • subhobroto: teria sido bom ter mais contexto sobre localização e dor específica, mas concordo com a importância das entrevistas prévias e da lista de contatos, como na primeira frase; dito isso, as conclusões categóricas depois disso podem variar conforme a cultura local e o nível de confiança; o Airbnb também começou em um ecossistema com alta reciprocidade e confiança mútua; se a alfândega for corrupta e o envio normal travar em propinas arbitrárias, pode até surgir uma rede de autosseleção com alta confiança; além disso, embora produtos feitos sem validação de demanda muitas vezes fracassem, casos como Justin.tv e Dropbox mostram que sorte, timing e execução também abrem caminho, então não dá para subestimar a aleatoriedade e a sorte

• keiferski: como outros comentários já disseram, parece haver um grande problema na própria ideia; eu viajo com frequência, mas não tenho a menor intenção de levar pacotes aleatórios de outras pessoas; se fosse para fazer isso, eu veria mais como um modelo B2B2C em que uma empresa busca transportadores para outras empresas, e não algo voltado a viajantes individuais; ainda assim, não está claro por que UPS ou DHL confiariam em estranhos com carros particulares em vez de sua rede logística sofisticada; porém, se houver lacunas nessas redes, como entregas urgentes ou de última hora, isso pode virar oportunidade comercial

  • 0xffff2: no sul da Califórnia, até a Amazon parece operar boa parte de sua logística sofisticada apoiada em motoristas com carros particulares; ainda assim, é difícil entender por que uma empresa que já tem rede logística esperaria que um terceiro integrasse motoristas autônomos para ela; o incentivo para internalizar isso parece forte
  • zephen: eu também sou cético, mas isso pode ser independente da chance de sucesso; no início também parecia difícil imaginar serviços em que você coloca estranhos no seu carro ou dentro da sua casa; por outro lado, se esse modelo pegar, a competição por bagagem em voos e o aumento de tarifas devem piorar ainda mais

• tomaspiaggio12: recomendo ler o livro The Cold Start Problem; ele explica bem como Uber, Airbnb, Zoom, GitHub e Dropbox resolveram o cold start; em redes de dois lados sempre existe um lado especialmente difícil, e aqui você precisa resolver isso diretamente de forma não escalável; como Brian Chesky, o ideal é começar em uma área muito pequena e fazer o próprio fundador, cofundadores ou amigos realizarem as entregas para construir confiança no produto; nesse tipo de produto, o cold start precisa ser resolvido várias vezes, lugar por lugar, então não faz sentido tentar ser global desde o primeiro dia

• Semon132: pela experiência do time da Backpack(yc), o essencial era conseguir primeiro pedidos reais; depois resolvíamos a execução; se não houvesse viajante compatível com aquela rota e aquele timing, o fundador pegava ele mesmo o avião; não escalava, mas esse não era o problema essencial no início; além disso, nesse modelo o tempo da oferta de viajantes e o tempo da demanda de envio correm de forma diferente; viajantes sabem sua agenda com semanas de antecedência, então ajuda colocá-los cedo no funil, mas isso não significava esperar cobertura perfeita de oferta antes de validar a demanda; no começo, na verdade, ainda nem era um mercado, era um serviço tocado na mão

  • alegd: a observação de que o relógio da oferta de viajantes é diferente da demanda foi especialmente marcante; disse que realmente queria conversar e tinha até pensado em mandar mensagem no LinkedIn

• edparry: a entrevista de David Senra com Tony Xu ajuda bastante nesse tema; a DoorDash se limitou a uma única região e os fundadores atuaram como primeiros entregadores; assim provaram a demanda e expandiram devagar, criando incentivo para outros entregadores entrarem; conforme o número de entregadores aumentava, a cobertura geográfica também se ampliava

  • martinald: parece a opção mais realista; escolher só um par de cidades, fazer as entregas diretamente e achar primeiro os clientes desse trecho, trazendo participantes para a rota só depois que a demanda surgir
  • alegd: pareceu exatamente o tipo de caso concreto que eu estava procurando; esse padrão de o fundador ser o primeiro entregador se repetiu tanto que passei a achar que talvez esse seja mesmo o caminho

• andyjohnson0: carregar pacotes de outras pessoas através de fronteiras nacionais é extremamente arriscado para quem transporta; além de drogas, dinheiro, armas, explosivos e espécies ameaçadas, o próprio intermediador do negócio também pode ficar exposto a responsabilidade legal muito séria

• OutrageousTea: faz sentido começar por uma rota movimentada, conectar manualmente viajantes e remetentes nessa rota e, depois de provar que funciona ali, expandir devagar para outras rotas

• panos_news: lembro de uma startup parecida com isso que acabou fechando por causa da resistência psicológica das pessoas em levar pacotes de estranhos

  • dotBen: esse caso foi a Airmule; pelo que lembro, os termos de muitas companhias aéreas proibiam transportar pacotes de terceiros, e os itens reais transportados muitas vezes eram meio suspeitos, mesmo quando não eram drogas, como chips ASIC ou hardware chinês de origem duvidosa; também havia preocupação com controle de exportação, então não parece um startup viável
  • toyg: eu pessoalmente também não gostaria de confiar meus bens a um estranho; empresas de entrega tradicionais têm rastreamento e seguro, e isso pesa muito

• Unsponsoredio: estou sofrendo na pele para conseguir os primeiros 30 usuários ativos, então entendo como essa fase é difícil; no fim, a solução parece ser o fundador virar o próprio entregador; escolher uma rota, buscar remetentes manualmente e transportar pessoalmente

• pibaker: talvez seja até uma sorte não conseguir atrair usuários agora; isso pode evitar que o nome da empresa apareça em manchetes sobre alguém sendo condenado à morte na China ou em Singapura por transportar drogas de outra pessoa; mesmo que não seja algo ilegal, em inspeção de segurança, se perguntarem se tudo na mala é seu e você responder honestamente, pode acabar em uma revista enorme; se esconder isso e disser que sim, pode criar um problema legal por falsa declaração a agentes federais

• gamerDude: em marketplaces de dois lados, primeiro você precisa virar um dos lados; na Uber, os próprios fundadores atuaram como motoristas; aqui, o fundador teria de virar o viajante e carregar coisas de terceiros ou, ao contrário, enviar ele mesmo itens por esse método, criando demanda e confiando o transporte a outras pessoas

• andrewljohnson: no meu mercado, eu usei fornecedores já existentes para que o produto não parecesse uma cidade fantasma no começo; depois, para atrair mais vendedores, integrei com o software que eles já usavam e reduzi o risco; conforme o volume cresceu, a oferta veio naturalmente; aplicando isso aqui, quando não houver transportador, dá para enviar pela FedEx e absorver o prejuízo inicial; você pode oferecer ao cliente um preço para um trecho específico, como Cairo-London, e procurar manualmente um transportador para casar a operação; se não encontrar, manda com etiqueta FedEx pré-paga e subsidia a diferença; claro, isso parte da premissa de que o caso de uso típico não é contrabando, e limitar geograficamente a operação parece uma boa abordagem

• glerk: acho que não tem jeito além de plantar a semente você mesmo; bots ou gente do Fiverr são uma possibilidade, mas pessoas acostumadas com a internet percebem bem crescimento artificial; por isso, é melhor abrir aos poucos para amigos, família, colegas e contatos do LinkedIn; surpreendentemente, muita gente topa ser testador inicial com uma mensagem direta, e se você disser que vai compensar as taxas, a resposta tende a ser ainda melhor

• phasetransition: o mais realista é começar como parceiro assumindo excesso de demanda ou rotas que ninguém quer em um nicho de transporte já existente na região; por exemplo, parceiros logísticos da McMaster-Carr que mandam muitos itens para instalações industriais, entrega de peças para oficinas mecânicas, entrega de equipamentos médicos duráveis, excesso de volume em rotas contratadas locais da FedEx, entregas urgentes para eventos ou wedding planners, ingredientes frescos para restaurantes, ou entrega de bagagem extraviada entre aeroporto e hotel

• sim04ful: meu produto era uma ferramenta de busca tipo Pinterest para web design, mas para a busca ser útil eu precisava primeiro de dados, e como os dados vinham da multidão, eu precisava primeiro da multidão: um típico problema de ovo e galinha; então eu mesmo coletei e gravei cerca de 8.500 sites; foi um trabalho pesado, mas o processo me fez criar profunda empatia pela perspectiva do usuário, e as melhorias no fluxo de entrada que fiz para reduzir trabalho repetitivo acabaram virando um produto melhor para todos; depois, para ser encontrado, foi essencial investir forte em SEO, especialmente sitemap e programmatic social; mercados com dados relativamente homogêneos escalam bem com templates e geração automática de páginas

  • alegd: fiquei impressionado com o fato de você ter feito 8.500 manualmente e concordei muito com a ideia de que é preciso fazer na prática para entender o usuário

• egalano: como cofundador da Infura.io, quando estávamos construindo o mercado de provedores de API de infraestrutura blockchain, seguimos exatamente a abordagem de focar primeiro em um dos lados; no nosso caso, já existia demanda de clientes por causa de um produto SaaS anterior, então pudemos expandir primeiro o lado dos provedores; ao longo de 2 anos, crescemos para mais de 40 provedores e dezenas de redes de API blockchain; para essa ideia, é preciso começar mais estreito: escolher uma rota ou um tipo de remetente/pacote e fazer bootstrap dos dois lados ali, criando o flywheel com os primeiros 50 a 100 envios casados manualmente

• freediddy: fiquei curioso sobre como esse serviço difere do Uship; o Uship já faz bem entregas entre cidades com preços razoáveis, e o remetente pode definir o preço ou o transportador pode dar lances; no fim, parece um modelo em que pequenos transportadores compram vans, carregam vários pacotes e fazem entregas entre cidades, então já existe uma alternativa parecida

• vivegi: também recomendo o livro Platform Scale; ele trata de mercados bilaterais e do problema do ovo e da galinha em vários casos, então vale como referência

• losvedir: pela minha experiência como cofundador da CoachUp, começamos só com o lado dos coaches em uma única cidade, Boston; meu cofundador não técnico era coach e tinha muitos amigos coaches, então conseguimos os primeiros 50 com facilidade; depois aumentamos a entrada oferecendo páginas de perfil gratuitas e bem feitas, que podiam usar no site ou no cartão de visitas e que no futuro trariam leads; mesmo sem atletas no outro lado, o custo para os coaches era baixo e ainda havia algum benefício, então foi possível convencê-los

  • alegd: era exatamente esse tipo de coisa que eu queria ouvir, começar por um lado onde o custo-benefício é claro e deixar o outro seguir depois; perguntou quando o lado dos atletas começou a entrar de forma orgânica

• hilariously: a pergunta maior é como você vai verificar que isso não é droga; parece um jeito fácil demais de transportar narcóticos de alto valor

  • pjc50: no check-in do aeroporto perguntam se você mesmo fez sua mala; então, se estiver carregando um pacote de alguém que você não conhece, cai num dilema: ou conta a verdade na alfândega ou mente; sinceramente, é difícil imaginar um mercado que não seja contrabando, mas isso pode até ser uma boa pergunta de marketing para o OP; você precisa mostrar ao menos três exemplos de quem usaria esse serviço e por quê; uma possibilidade é reencaminhar produtos de varejistas formais que não fazem envio internacional; se começar só com itens comprados em vendedores legais, talvez exista um nicho tipo DoorDash de longa distância
  • chucksmash: também é preciso lembrar que métodos baratos de envio de drogas de alto valor já são abusados em canais existentes, como FedEx e Amazon
  • alegd: acho que BlaBlaCar, Uber e Airbnb também enfrentaram no início a mesma rejeição por confiança em estranhos; no longo prazo, a solução pode ser infraestrutura de confiança como verificação de identidade, limites de pacote, registro por fotos e pagamento em escrow; além disso, mandar algo pela viagem de alguém já acontece informalmente com frequência e sem supervisão nenhuma, então talvez a proposta seja justamente adicionar estrutura e responsabilização

• vishalontheline: se a demanda ainda não estiver claramente na fila, eu resolveria primeiro o lado da oferta; é preciso definir grupos nos quais concentrar a campanha de aquisição, como pessoas que se deslocam regularmente ou comunidades grandes específicas; ao mesmo tempo, o user journey de ofertantes e demandantes precisa ser desenhado em detalhe, reduzindo ao máximo o trabalho exigido do lado da oferta no onboarding; no começo, talvez seja preciso fazer muito disso por eles, como uma agência de modelos; e restringir a operação a uma única rota, como SFO-Honolulu, também foi o tipo de ponto de partida que a DHL usou

• coalstartprob: acho que o livro Cold Start Problem, do Andrew Chen, cobre essa questão por praticamente todos os ângulos

  • alegd: eu não conhecia, mas já coloquei no topo da minha lista de leitura
  • bschne: parece que no site do autor há também algo como um rascunho em PDF, então compartilhou um link de referência

• austinbaggio: acho que não tem outro caminho além de fazer você mesmo, pedir ajuda aos amigos e usar subsídios; se o fundador virar o lado da oferta, vai conversar com clientes em cada transação e aprender muita coisa, inclusive sobre a unit economics real, que nesse problema deve ser bem complicada

• arjie: não tenho experiência prática, mas no fim acho que é preciso um market maker; o fundador precisa semear pedidos dormentes ou criar um dos lados do mercado; por exemplo, se houver demanda por um item específico como GPU, o fundador pode virar o primeiro cliente, comprando em uma região e levando para outra; ou, no sentido inverso, usar a própria família para transportar itens com oferta muito heterogênea, como doces tradicionais indianos; só assim você aprende as características reais, como preferência temporal do cliente

• harel: nunca construí isso, mas já usei na Romênia um serviço como o clicktrans.com para mover coisas de um depósito para Londres; você publicava o que queria mover, de onde para onde, e transportadores enviavam propostas; pelo que lembro, a empresa vendia a transportadores verificados a chance de participar do leilão por algo como 70 euros

• eschulz: acho melhor partir da ideia de um nicho que resolva um problema muito específico; por exemplo, entregar medicamentos para pets de idosos ou pessoas com deficiência em áreas rurais ou remotas; e, no começo de verdade, você precisa oferecer condições tão boas que os motoristas tenham dificuldade de recusar; no fim, parece necessário que o fundador arque primeiro com o custo das entregas para provar valor e só depois repasse isso ao cliente

• dnnddidiej: escolha só duas cidades e faça as entregas você mesmo ou contratando alguém, divulgando apenas nessas duas cidades; no fim, é uma abordagem muito parecida com a da Uber no começo

• tquinn: quando criei o logotournament.com em 2007, eu nem sabia que marketplaces de dois lados eram difíceis, e essa ignorância até ajudou na execução; a demanda inicial veio de mim mesmo, porque eu precisava de logos com frequência na empresa de ecommerce onde trabalhava; adquirir clientes foi muito mais difícil do que recrutar designers, então abri primeiro um fórum privado em vbulletin e convidei cerca de 20 designers de vários fóruns; no primeiro concurso de logo, ofereci US$ 200 de prêmio e mais US$ 25 para cada um dos 4 ou 5 primeiros que enviassem proposta, para criar movimento inicial e confiança; por alguns meses, eu mesmo criava 1 ou 2 concursos por mês e avisava manualmente os designers sobre novas oportunidades enquanto desenvolvia o site; até no lançamento oficial comecei com um único concurso criado por mim, e depois de um início duro, gastando US$ 1.800 em Adwords para conseguir 3 clientes, alcancei os primeiros 100 com otimização de Facebook Ads; o mais difícil não era tanto a ação em si, mas a baixa probabilidade de sucesso

• nicolenfy07: parecido com a abordagem da Uber, acho que você precisa pelo menos fingir um dos lados primeiro; funcionários faziam o papel de passageiros para atrair motoristas, e quando a oferta de motoristas aparecia, os passageiros vinham atrás e o flywheel começava; aqui também vale pensar em encenar primeiro o lado da demanda para puxar a oferta

• maccard: o caso da DoorDash é especialmente relevante; eles começaram só com cardápios e um número do Google Voice, e os fundadores recebiam os pedidos e faziam as entregas pessoalmente

• mmastrac: mercados são difíceis de iniciar por natureza, e a Uber também começou como um serviço de black car em poucas cidades; aqui, também faria sentido montar primeiro uma rede confiável de transportadores no lado da oferta e aceitar operar no prejuízo durante o bootstrap; você provavelmente já sabe quais são as maiores rotas entre cidades, então é lá que deve buscar economia de escala; se precisar, vale até alugar uma cube van para fazer isso acontecer

  • garrickvanburen: boa lembrança; a Uber não começou como marketplace de dois lados, mas como serviço sob demanda de black car, e o Travis também dirigiu no início; o modelo mais claramente de marketplace veio depois, em parte acompanhando a Lyft, como estratégia de expansão de menor custo

• gomox: eu já tentei exatamente essa ideia de negócio na prática e até escrevi sobre isso; um dos cofundadores trabalhava em companhia aérea

  • Tryk: mas o resumo principal daquele texto parece ser: encontre o lado escasso e concentre-se em expandir a oferta desse lado

• recursive4: no meu mercado, compradores e vendedores tinham naturezas diferentes e não dava para conquistar os dois com o mesmo usuário; então eu mesmo comprava oferta com demanda publicamente mensurável, revendendo com prejuízo até o CAC-alvo para criar a demanda da plataforma; depois, quando demanda, confiança e marketing de demanda se acumularam, consegui atrair os ofertantes diretamente

• fasouto: em 2015 tentamos algo parecido com o nome tomandgo, mas não conseguimos resolver e foi realmente muito difícil; no nosso caso, o principal fracasso foi o incentivo; oferecíamos preço baixo ao remetente, mas não desenhamos bem o suficiente o incentivo para o motorista realmente descer, entregar e concluir a operação; desejo sorte

  • alegd: foi muito valioso ver alguém compartilhar um fracasso real, e a percepção sobre incentivos de motoristas bateu forte; fiquei pensando se teria sido diferente caso vocês tivessem restringido a operação a uma única cidade desde o começo

• victorbjorklund: pela minha experiência tentando construir isso e falhando, meu conselho é começar de forma extremamente estreita; literalmente só entre duas cidades; a oferta pode vir dando pagamento extra para alguém levar junto ou até o próprio fundador fazer isso uma vez por semana; principalmente porque conseguir o lado da oferta é muito mais difícil, então é nele que você deve focar