- Com a disseminação da tecnologia de IA, o modelo de roll-up habilitado por IA vem ganhando atenção, mas muitas tentativas correm alto risco de fracassar por não conseguirem criar uma estrutura de lucro sustentável no longo prazo
- Roll-up habilitado por IA: “adquirir várias empresas, agrupá-las como se fossem uma única plataforma e aumentar a rentabilidade automatizando com IA os processos centrais”
- A maioria dos roll-ups enfatiza apenas a redução de custos com IA, mas isso tende a levar a uma estrutura em que a vantagem desaparece quando concorrentes adotam a mesma tecnologia
- Para uma estrutura sustentável, as condições centrais são trabalho white-collar caro e complexo, receita recorrente estável, sinergias do lado da receita e uma base para entrar em um mercado maior
- O roll-up de corretoras de seguros tem uma estrutura adequada para adoção de IA por causa do aumento dos prêmios, da estrutura fixa de comissões e do aumento das oportunidades de venda com escala
Aumento do interesse no modelo de roll-up habilitado por IA
- Com a expansão da IA, surgem várias formas de criação de valor, e o modelo de roll-up habilitado por IA vem recebendo forte atenção
- Investidores se interessam porque é possível aplicar IA rapidamente e controlar diretamente custos e operações
- Muitos fundadores estão tentando esse modelo em meio à polêmica de que seria “uma estratégia de PE com aparência de VC”
- A Equal VC investe desde 2021 na Equal Parts, um roll-up de corretoras de seguros, e a IA surgiu como um elemento que reforça ainda mais a lógica existente
Por que a maioria dos roll-ups fracassa
- Em PE, o essencial não é apenas aumentar a receita, mas sim EBITDA e crescimento real dos lucros, e muitos roll-ups com IA não conseguem gerar isso de forma adequada
- Muitas vezes, a adoção de IA traz apenas redução temporária de custos, sem se traduzir em melhoria da rentabilidade no longo prazo
- Quando os concorrentes também adotam IA, a competitividade inicial em custos desaparece rapidamente, gerando pressão sobre as margens
- Há também casos de várias empresas de roll-up com IA que queimaram capital e depois foram vendidas por valores inferiores ao investimento recebido
- O caso da Thrasio é representativo
As 4 regras para um roll-up ter sucesso
1. White collar services
- O maior valor gerado pela IA está não na redução do custo de capital, mas na redução do custo do trabalho
- Por isso, o alvo ideal são serviços white-collar com alta participação de trabalho e mão de obra cara
- A simples substituição de trabalho offshore não oferece uma vantagem tão grande em relação ao custo computacional da IA
- O maior efeito de alavancagem aparece quando a IA consegue substituir parcialmente tarefas de alta especialização e alto custo
2. Recurring revenue
- Há novos operadores automatizando serviços white-collar como design gráfico, serviços jurídicos e preparação de impostos, mas existe a possibilidade de que, à medida que clientes licitem continuamente com o fornecedor de menor custo, a entrada de concorrentes leve a uma disputa de margens zero
- Ou seja, se a empresa a ser adquirida não tiver uma estrutura de receita recorrente de longo prazo, o modelo CAC:LTV do roll-up não se sustenta
- Negócios em que é difícil garantir clientes recorrentes e que precisam conquistar novos clientes o tempo todo têm alto risco de aquisição
- O fracasso dos agregadores de vendedores da Amazon também é apontado como resultado da falta de receita recorrente previsível
- Em uma estratégia de roll-up, a condição prioritária é “não operar com prejuízo na mesma medida em que o caixa sai”, e isso exige visibilidade de receita no longo prazo
3. Revenue-side synergies
- A maioria dos roll-ups com IA foca apenas em sinergias do lado dos custos, mas isso é estruturalmente pouco sustentável
- Quando a concorrência adota IA, a vantagem de custo acaba convergindo para a média do setor
- Em alguns mercados, já surgiram casos em que os preços caíram mais de 50% ao ano após a adoção de IA
- No setor de corretagem de seguros:
- os prêmios sobem naturalmente com a inflação
- a taxa de comissão é fixada como padrão do setor (10~25%)
- portanto, o ACV não diminui, e com a adoção de IA há uma melhora puramente na rentabilidade
- As sinergias do lado da receita, à medida que a escala cresce, levam a:
- níveis mais altos de comissão
- oportunidades de vender produtos adicionais
- aumento simultâneo de margem e receita em todo o portfólio
4. Roll-up as a wedge into something bigger
- Um roll-up habilitado por IA bem-sucedido deve funcionar como uma alavanca para saltar para uma oportunidade de mercado maior, e não apenas ampliar escala
- No longo prazo, menciona-se até a possibilidade de a Equal Parts dominar todo o mercado de seguros de varejo
- A maior agência de seguros dos EUA vale cerca de US$ 150 bilhões
- Casos de sucesso de roll-up como a Acrisure ficam na faixa de US$ 25~30 bilhões
- Expandir apenas a escala do roll-up já pode gerar resultados, mas o objetivo final precisa ir além disso
Dificuldade e perspectiva do modelo de roll-up com IA
- Nem todas as empresas têm as mesmas condições, e a aplicabilidade varia de setor para setor
- Criar uma grande empresa não é fácil e, como disse Charlie Munger, "coisas fáceis demais devem despertar suspeita"
- A estratégia de roll-up tem alto grau de dificuldade e complexidade, e exige execução sofisticada e profundo entendimento da dinâmica competitiva
- Empresas que conseguirem construir uma estrutura de monopólio de categoria com base nessas quatro regras podem ter uma grande oportunidade
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