Como garantir legitimidade

• “Como vender software?”: resumo da entrevista com Steven Sinofsky, que trabalhou 23 anos na Microsoft e saiu como chefe da divisão Windows.
• Para uma empresa de software ingressar no mercado de especialistas, não basta a qualidade do produto; é preciso comprovar a credibilidade e a legitimidade de sua abordagem técnica e de sua visão para conduzir a decisão de compra do cliente.
• Nos anos 1960~70, Special Interest Group (SIG) e grupos de usuários eram o principal canal de legitimidade do software, e Bill Gates também os usou para difundir a filosofia da Microsoft enquanto construía confiança.
• Na década de 1980~90, o que surgiu foram jornalistas de revistas como a PC Magazine e Walt Mossberg, e o cenário passou para a era em que um reviewer definia o destino do produto.
• Ao entrar no mercado corporativo, tornou-se importante apresentar uma visão para 10 anos à frente, e anúncios estratégicos de grandes empresas como a Microsoft passaram a ser peça central nas decisões de compra de CIOs.
• Hoje, venture capital, reputação no GitHub e redes de relacionamento atuam como novos sinais de legitimidade.
• Mesmo com a mudança de época, a legitimidade ainda continua sendo o critério mais importante que o cliente usa ao decidir.

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1960~70: Special Interest Group e a legitimidade inicial (legitimacy)

• Naquela época, computadores e software eram recursos raros, e o foco era compartilhamento, não venda.
  • SIGs (Special Interest Group) foram organizados por linguagens de programação e sistemas operacionais para troca de conhecimento.
  • O SIG era uma espécie de comunidade inicial do GitHub, sendo o primeiro palco para ganhar confiança técnica.
• O RFC (Request For Comment) era usado como proposta formal de padrão, e somente pessoas reconhecidas tinham direito de submeter propostas.
  • Exemplo: padrões de rede ficaram a cargo de Bob Metcalf.
• Depois, os SIGs evoluíram para User Group e se transformaram em grupos mais contestadores, com formato de clube, virando o centro de distribuição e troca real de software.
  • Os usuários trocavam programas diretamente em disquetes, e uma versão de determinado grupo passou a ser considerada “oficial”.
• A Open Letter to Hobbyists de Bill Gates foi publicada no boletim do Home Brew Group e marcou uma grande virada para a monetização de software e para a definição da identidade da Microsoft.

  “Ei, vocês estão roubando todo o software. Precisam pagar. Do contrário, não haverá empresas de software.”

• Bill Gates sabia o quanto esse tipo de usuário era importante e o quanto era essencial como fonte de legitimidade.
• A estratégia da Microsoft para ganhar legitimidade foi aparecer diretamente em frente a uma audiência técnica.
  • Bill Gates escreveu um texto longo chamado “What is an Operating System?”, e Paul Allen publicou textos sobre mouse e GUI no boletim.
  • A maior parte da interação acontecia no formato Q&A, e os feedbacks coletados eram trazidos para a Microsoft e incorporados ao desenvolvimento do produto.
  • A troca de mão dupla era importante, e desenvolvedores de aplicativos para Windows também divulgavam seu trabalho para a Microsoft, construindo legitimidade mútua.
  • Assim, a Microsoft conversava diretamente com técnicos e coletava feedback, conquistando confiança dentro da comunidade.
• Essa forma de obter legitimidade durou mais do que se imaginava; em 1993, quando Sinofsky lançou a interface gráfica C++ para Windows, sua capacidade de responder perguntas ainda decidia a confiança no produto.

1980~90: Era de domínio da mídia e das resenhas

• O lançamento da PC Magazine em 1981 mudou o centro de legitimidade para uma editora de revista.
  • Começou a cobrir não só linguagens de programação como Basic e C, mas também toda a experiência de consumo de PC, como processadores de texto, planilhas e bancos de dados.
  • Foi criado um sistema de testagem e comparação de todos os softwares.
  • A atividade de lobby foi adicionada como elemento essencial ao processo de lançamento, exigindo estratégias além de boletins e Q&A presenciais.
• A Microsoft fazia lobby ativo para encontrar revisores, visitando pessoalmente Boston e New Hampshire para garantir avaliações de veículos como Byte e PC Magazine.
  • O processo de avaliação da Byte Magazine ocorria em um grande prédio em New Hampshire: em um andar com todos os microcomputadores e impressoras, dezenas de pessoas testavam os softwares a fundo.
  • Ganhar o prêmio PC Magazine Editor's Choice tinha uma autoridade do nível do Academy Awards, com jantar black tie no Caesar's Palace em Las Vegas no Comdex e cerimônia de entrega de troféu.
  • Depois do prêmio, a empresa podia colar na capa da caixa do software o selo “PC Magazine Editor's Choice”, e a Microsoft até tinha expositores para mostrar esse troféu.
• Com o tempo, a legitimidade migrou para o jornal impresso. A avaliação da imprensa tinha impacto decisivo nas compras corporativas.
  • Walt Mossberg (Wall Street Journal) foi líder nesse contexto. Um repórter veterano de Guerra e Banco Mundial começou uma coluna de informática e passou a cobrar responsabilidade dos fabricantes de software.
  • O tempo gasto para visitar New Hampshire foi consumido por 5~6 jornalistas-chave, e foram muitos voos para encontrar Walt ou David Pogue em Washington, DC.
  • O lançamento do iPhone mostrou o auge da influência da mídia impressa: na época, a maioria dos leitores do Wall Street Journal usava Blackberry, e a avaliação de Walt teve papel decisivo.
  • Walt testou o aparelho por algumas semanas e perguntou por telefone sobre dúvidas; chegou a um ponto em que Steve Jobs atendeu pessoalmente a ligações, mostrando que a relação com jornalistas-chave podia decidir o sucesso de um produto.
  • Quando o Outlook 97 foi lançado, Walt o avaliou como “Byzantine” (“complexo e de difícil compreensão”), gerando choque; após a avaliação “Leviathan” (“enorme e incontrolável”) do New York Times, no dia seguinte foi preciso explicar isso a CIOs em todo o mundo.

Usuários pioneiros influentes - Do PC ao ChatGPT

• O padrão de adoção de IA hoje é praticamente idêntico ao da adoção de PCs nos anos 1980.
  • Em grandes empresas, uma minoria com curiosidade e interesse em melhorar processos começa a usar ChatGPT sem sofrer oposição.
  • Em torno dessas pessoas, os colegas se reúnem e dizem “dá uma olhada nisso, o que aquela pessoa acabou de fazer?”, e a tecnologia se espalha por difusão orgânica.
• Na época da faculdade, ao escrever trabalhos acadêmicos em computador, bastava ouvir o barulho da impressora para que as pessoas aparecessem e perguntassem “o que você está fazendo?”
  • Foi preciso explicar ao reitor o que era um processador de texto; naquela época, eu estava justamente exercendo o papel de usuário final influente.
• No estágio de 1982 em uma contratante da área de defesa em Orlando, foi possível levar PCs em carrinhos para o escritório sem ninguém impedir.
  • As pessoas se aglomeravam no escritório apertado para aprender a usar Lotus 1-2-3 e Word Perfect; quando um general aposentado pediu um PC, instalamos um diretamente em seu gabinete.
  • A característica comum desses usuários pioneiros era a disposição de abordar seu próprio trabalho de forma criativa, e os primeiros usuários do ChatGPT têm o mesmo perfil.
• Quando, após o lançamento do Windows 95, pessoas comuns começaram a comprar PCs para casa, o departamento de TI não pôde mais arcar com a cobrança das compras de PCs no cartão de crédito de funcionários.
  • A TI então migrou do back-office para o front-office, ampliando sua função para gerenciar hardware e software para marketing e vendas, e não só para os power users influentes.

Se você ganha legitimidade, consegue vender a história

• A partir desse ponto, a forma de vender para departamentos de TI mudou por completo.
  • Entramos numa etapa em que era preciso comunicar não apenas a legitimidade do produto, mas também uma história sobre o futuro.
• A Microsoft passou a receber CIOs o dia inteiro no Executive Briefing Center, com apresentações em que as equipes de produto precisavam convencer com estratégia e plano mestre.
  • Na primeira reunião, prepararam a demonstração do Office 97, mas os CIO queriam ouvir apenas o “plano para 10 anos”, o que resultou em uma avaliação baixa.
  • Steve Ballmer, que liderava o time de vendas corporativas, alertou que isso não poderia acontecer novamente, transformando-se em uma lição difícil para quem lança produtos.
  • Enquanto se pensa no enorme esforço de desenvolvimento, no preparo de demos e nos momentos de implementação de funcionalidades, os clientes só querem saber: “como será o processamento de texto daqui a 10 anos?”
• No mundo dos negócios, o uso da legitimidade vem da confiança na capacidade de prever o futuro.
  • Uma vez que influência e legitimidade são estabelecidas, os clientes pensam: “Se é a visão da Microsoft, comprar essa visão não me deixará sem emprego.”
• Mas no caso de startups, é diferente.
  • O fracasso de visão de uma startup costuma terminar com o cliente da empresa de não investir nela novamente.
  • Se a Microsoft não cumprir uma promessa, no máximo o CEO da sua empresa reclamará com Satya em um evento como o Sun Valley.
    • Isso acontece porque não há alternativa legítima disponível, revelando a essência da rede de segurança que a legitimidade de uma grande empresa oferece.

Venture capital: banco de legitimidade

• Em uma startup de IA hoje, é provável que alguém lhe procure.
  • Isso não significa, porém, que a startup já tenha conquistado legitimidade no campo em que deseja atuar.
  • Em setores como saúde ou direito, onde regras tradicionais ainda se aplicam, profissionais de tecnologia de IA sozinhos não fazem com que médicos ou administradores de hospitais reservem tempo para discutir software.
  • Eles buscam legitimidade, em vez de tentar apenas porque se trata de tecnologia nova.
• Para desenvolvedores e engenheiros, o histórico de atividade no GitHub é uma ferramenta poderosa, e no mercado de consumo existem sinais como o Product Hunt.
  • Para empresas que vendem para negócios, porém, uma apresentação em um executive briefing center de players como Andreessen Horowitz é de grande ajuda.
    • Isso significa que houve certificação de qualificação.
• No mundo da tecnologia, pouco importa o quanto de validação “de baixo para cima” foi recebido.
  • Independente do número de estrelas no GitHub, para empresas “pequena empresa = risco” ainda é uma percepção presente.
• Tendências vêm e vão, e reis da mídia como Walt também passam; porém, os sinais de legitimidade continuam sendo fatores centrais nas decisões de compra.
  • Quanto mais opções as pessoas têm, mais sinais de legitimidade elas procuram para escolher, e essa é uma padrão consistente do passado até hoje.

[ashbyash]

Fiz a tradução completa do texto.
https://blogbyash.com/translation/…